Okta全球IAM市场领导者

1、目录 HYPERLINK l _TOC_250002 公司概述：全球在线身份与访问管理领导者 1 HYPERLINK l _TOC_250001 行业分析：零信任、云化、数字化驱动全球 IAM 市场 4 HYPERLINK l _TOC_250000 公司分析：突出网络效应驱动公司强者恒强 9风险因素 18盈利预测&估值 18插图目录图 1：公司自上市以来的股价表现 1图 2：公司的产品业务体系 2图 3：公司营业收入数据 4图 4：公司收入贡献结构（2020 财年） 4图 5：公司各地区收入占比（2020 财年） 4图 6：企业安全体系的演变进程 5图 7：存储在公有云和传统数据中心的数据占

2、比对比 5图 8：欧美企业 IT 部署模型调研 5图 9：身份与访问管理（IAM）市场规模及预测 6图 10：OKTA 产品对应 TAM 测算 7图 11：访问管理产品市场份额（2018） 8图 12：访问管理产品市场份额（2019） 8图 13：Piper Jaffray 受欢迎访问管理企业调查报告结果 8图 14：Garnter 访问管理、特权访问管理、身份治理管理魔力象限（由左至右） 9图 15：Okta 与 SailPoint 和 CyberArk 深度集成 9图 16：公司的产品业务体系 10图 17：Okta 通过的安全认证 11图 18：Okta 单点登录优势 11图 19：Ok

3、ta 部分集成应用 12图 20：Okta Non-GAAP 毛利率与期间费用率 13图 21：Non-GAAP Operating Margin 13图 22：Free Cash Flow Margin 13图 23：公司中长期主要成长驱动因素 13图 24：公司总客户数及同比增速 14图 25：公司 ACV10 万美元大客户数量、占比及同比增速 14图 26：Okta 部分大型客户 15图 27：Okta 的创新体系 16图 28：Okta 客户平均 ARPU 16图 29：Okta 客户平均订阅服务 ARPU 16图 30：Dollar-based net retention rate

4、变化 17图 31：Okta Top25 客户情况 17图 32：Okta 国际市场收入以及比重 18图 33：客户分布分析 18图 34：公司静态 PS BAND 图 19表格目录表 1：公司发展历程 1表 2：公司产品收费模式 2表 3：公司主要产品及竞争对手 6表 4：Okta 相较于其他主要公司的竞争优势 8表 5：公司主要产品及功能 10表 6：公司盈利预测（百万美元） 19 公司概述：全球在线身份与访问管理领导者公司概况：Okta 成立于 2009 年，总部位于美国旧金山；2017 年 4 月，公司于纳斯达克证券交易所上市（代码：OKTA）。作为全球领先的企业级身份与访问管理（IA

5、M）解决方案提供商，Okta 致力于在企业和应用之间打造安全、便捷的入口和用户身份管理平台。凭借能够同时服务于 B2E、B2C、B2B 场景的应用广泛性、平台中立性，产品安全、易用性，以及所集成应用、云服务的丰富性，Okta 收获了大量客户，目前在全球财富 2000 客户中渗透率超过 20%。FY2021 Q2，公司实现收入 2 亿美元，同比增长 43 %，客户数量达 8,950 家。目前，公司市值接近 300 亿美元，股价自上市以来累计上涨近 9 倍。表 1：公司发展历程时间节点主要事件2009 年公司由 Frederic Kerrest 和 Todd McKinnon 创立2011 年推出

6、首款单点登录（SSO）服务2012 年获得 C 轮融资 2500 万美元；通过SOC 2 认证2013 年获得 D 轮融资 2700 万美元，加速国际扩张；客户数量同比增长 500以上；推出产品 Universal Directory2014 年收购移动安全管理公司 Spydrsafe Mobile Security，推出产品 Mobility Management2015 年成为 Gartner IDaaS 魔力象限的唯一领导者；推出产品 Adaptive Multi-Factor Authentication 2016 年推出产品 API Access Management、Lifecyc

7、le Management2017 年在纳斯达克交易所上市；获得 FedRAMP 认证；收购开发人员身份管理公司 Stormpath2018 年收购零信任安全公司 ScaleFT2019 年发布产品 DynamicScale、Advanced Server Access、Access Gateway；以 5250 万美元完成对工作流自动化创业公司 Azuqua 的收购2020 年发布产品 Lifecycle Management Workflows、FastPass资料来源：公司公告，中信证券研究部图 1：公司自上市以来的股价表现（美元）250200150100500资料来源：Wind，中信证

8、券研究部主营业务：公司基于 Okta Identity Cloud 身份与访问管理云平台，推出了一整套身份识别管理产品，旨在打造安全、可靠、便捷的入口和用户身份管理体系：产品体系：公司产品主要分为针对企业内部员工进行身份识别的Workforce Identity，以及针对客户身份管理的 Customer Identity 两大类，其中WorkforceIdentity 专门针对企业内部的员工，提供无边界的高效身份认证，强调在工作流程中灵活、快速且安全地访问企业内部办公软件，提高员工的办公体验；Customer Identity 则允许企业将 Okta 身份平台嵌入云端、Web 端以及移动端的各

9、项应用程序，帮助用户高效、安全且个性化地接入企业应用，并降低企业自身访问管理成本。Customer Identity 具体可适用于 B2C 和 B2B 两种应用场景。图 2：公司的产品业务体系资料来源：公司官网收费模式：公司对于Workforce Identity 以及 Customer Identity 采用两种不同的收费模式：1）Workforce Identity，Okta 对每个账户按月计费，更加精确灵活地计算企业总费用，并且根据产品功能的不同推出多种差异化套餐，例如针对单点登录 SSO 产品特别推出了免费体验版，而对生命周期管理产品则设计了额外收费的附加高级功能；2）Customer

10、 Identity，由于面向的用户群体更为庞大，公司主要基于每月平均用户数收费，企业需要估算每月的活跃用户规模并购买相应的“登录包”，如 Developer 套餐对于月活跃人数在 1 千人以下的企业免费使用，而在 2-5 万人的则每月需支付 1000 美元。除标准化产品外，公司还提供 Inbound Federation、Directory Integration 等多样化的增值服务，力求满足客户更多的产品需求，提升用户体验质量。总体来看，在价格方面，OKTA 的产品价格处于行业内较高水平，凭借完善的产品功能以及出色的用户体验，在企业份与访问管理领域掌握了一定的定价权。表 2：公司产品收费模式

11、产品Free trial NormalAdaptiveAdvanced（Add-on）Single Sign-onUSD $2/月/用户USD $5/月/用户/Multi-factor Authentication/USD $3/月/用户USD $6/月/用户/Workforce Universal Directory/USD $2/月/用户/Identity ProductsLifecycle Management/USD $4/月/用户USD $6/月/用户+USD $2/月/用户API Access Management/USD $2/月/用户/Advanced Server Acces

12、s/USD $15/月/用户/Access Gateway/USD $3/月/用户/Customer Identity标准化产品：DeveloperOne AppEnterpriseUSD $01k/月USD $17k/年USD $42k/年Workforce 产品Free trial NormalAdaptiveAdvanced（Add-on）Products Add-Ons 产品：NormalAdaptiveInbound FederationUSD $8k/年/USD $8k/年USD $5k/年API Access Management(User-driven flows)(Machi

13、ne-to-Machine)Multi-factor AuthenticationUSD $8k/年USD $16k/年SSO IntegrationsUSD $2k/年/Lifecycle ManagementUSD $10k/年/Directory IntegrationUSD $21k/年/Access GatewayUSD $8k/年/资料来源：公司官网，中信证券研究部财务分析：过去数年，受益于基于零信任身份安全理念、架构的持续渗透，以及企业数字化、云化的快速进展等，公司营收持续高速增长，2020 财年收入体量已达 5.9 亿美元，其中来自美国的收入占比最高，达到 84.4%。同时收入

14、增长带来的规模效应逐步显现，公司毛利率持续上升，期间费用率较上市之初亦显著降低：成长性：过去数年，公司营收持续高速增长，2016-2020 财年的收入 CAGR 为55.3%，2020 财年实现收入 5.9 亿美元，同比增加 46.8%，系由 ACV10 万美元的高价值企业客户快速增加、客户 ARPU 稳步提升，以及平台产品的不断丰富所驱动。运营效率：随着 Okta 的业务规模不断扩张，运营效率也在经营杠杆的作用下稳步提升，2020 财年公司 Non-GAAP 毛利率为 77%，较上一年 72%的水平增长显著，近年来亦保持持续上升的势头。费用率方面，公司 2020 财年 Non-GAAP销售、

15、研发及管理费用率分别为 51.6%、20.1%和 14.0%，较上市之初 65.1%、 22.2%和 15.7%的水平有所降低，但相较 2019 财年仍变化不大；2021 财年 H1，公司 Non-GAAP 销售、研发及管理费用率分别为 46.4%、19.7%和 13.6%，疫 情期间差旅费用的下降带动销售费用率显著下滑。综合来看，与同处于快速增长阶段的 Docusign、Zscaler 等厂商类似，公司期间费用率仍处于较高水平，积极投资于产品研发及客户拓展以实现长期回报。现金流方面，公司 FY 2019、FY 2020 以及 FY2021 H1 的 FCF Margin 分别为-1.7%、6

16、.2%、9.6%，持续向好的现金流表现将为公司长期发展保驾护航。收入分布：分业务看，2020 财年，公司订阅服务及其他专业服务分别占比 94.3%和 5.7%，Workforce Identity 业务仍贡献了营收的主要部分，而 Customer Identity业务尽管仍占比较低，但增长迅速；分地区看，公司目前在国际市场的渗透率还不高，收入仍主要来源于美国本土地区，占比达 84.4%，而目前 Okta 在国际市场的收入大部分来自于西欧。图 3：公司营业收入数据（百万美元）营收同比增速7006005004003002001000FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020100

17、%5863992571618690%80%70%60%50%40%30%20%10%0%资料来源：公司财报，中信证券研究部图 4：公司收入贡献结构（2020 财年）图 5：公司各地区收入占比（2020 财年）订阅服务专业服务及其他U.S.International5.7%94.3%15.6%84.4%资料来源：公司财报，中信证券研究部资料来源：公司财报，中信证券研究部 行业分析：零信任、云化、数字化驱动全球 IAM 市场行业背景：云化、数字化驱动企业信息安全体系变革。传统的安全体系下，企业大部分开销被用于保障流量在网络内外的传输安全，即将所有企业流量汇集到网关，同时通过网络外围防火墙阻止所有不

18、良流量。网络外围安全系统通过网络位置来划分“信任区域”，外部不受信任，内部则属于受信特权网络，而彼时身份识别只是作为 Oracle、IBM、CA等传统软件供应商所提供的解决方案中的附属应用。但这种基于网络位置的安全体系存在着天然缺陷，一旦被渗透到信任区域，将无法有效隔离和保护数据资产。随着云计算和移动设备的快速普及，企业计算环境日益分散，网络边界日益模糊，网络外围的安全也越来越难以保护：当员工开始移动时，VPN 通过扩展网络将内部信任扩展到远程员工，而攻击者会通过非法获取 VPN 凭据以滥用此信任；当需要外部访问时，服务又会移动到 DMZ（demilitarized zone，为了解决安装防火

19、墙后外部网络的访问用户不能访问内部网络服务器的问题而设立的一个非安全系统与安全系统之间的缓冲区）中，从而使它们暴露给攻击者。究其本质，过度的隐性网络信任，会产生过度的潜在风险。而在这种背景下，零信任网络架构（ZTN）应运而生，零信任网络假设外部和内部威胁每时每刻都充斥着网络，信任不应该是基于网络位置给定的，而是要基于用户、设备的身份认证来获得的。Gartner 预测，到 2023 年，将有 60%的企业逐步淘汰远程 VPN 访问，转向零信任网络访问。在零信任网络的时代，身份识别与访问管理成为企业安全体系的核心，而云原生的解决方案更加适合数字化、云化加速的时代趋势。图 6：企业安全体系的演变进程

20、资料来源：Okta 投资者日活动图 7：存储在公有云和传统数据中心的数据占比对比图 8：欧美企业 IT 部署模型调研100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%2010201120122013201420152016201720182019E2020E2021E2022E2023E2024E2025E0%公有云传统数据中心on-premiseCo-locationManaged Hostingcloud23%26%47%2023年底2020年底目前0%20%40%60%80%100%资料来源：IDC（含预测），中信证券研究部资料来源：Alphawise，中信证券研究部市场规模

21、：身份与访问管理（IAM）市场按照产品特性及功能可以划分为四个细分领域，分别为访问管理（Access Management）、身份认证（User Authentication）、特权访问管理（Privilege Access Management）、及身份治理管理（Identity Governance and Administration）；按照具体应用场景可以划分为面向企业内部员工的 Workforce Identity和针对企业客户的 Customer Identity。根据 Gartner 统计，2019 年全球 IAM 市场规模为亿美元, 预计到 2024 年将增长至 137.7 亿

22、美元，2019-2024 年的复合增速为 7%。目前，Okta 的产品主要面向访问管理以及身份认证市场，但其 Lifecycle Management 以及Advanced Server Access 应用亦分别试水 IGA 以及 PAM 市场。表 3：公司主要产品及竞争对手细分市场主要功能主要玩家访问管理使用访问控制引擎为多个应用场景（B2E、B2B 和 B2C）的目标应用程序提供集中身份验证、SSO（单点登录）、会话管理和授权实施。多因素身份认证以及对现代身份协议（如 SAML、 OAuth2 和 OIDC）的支持均为访问管理的核心要素。Okta、微软、Ping Identify、 IBM

23、、Oracle、CA身份认证指代替传统密码的一系列身份验证方法以及解决方案，MFA（多因素身份认证）是目前最为主流的身份认证方案，通过生物特征、行为分析、地理位置、使用设备等多种方式验证用户身份。MFA 是访问管理的核心要素。市场较为分散，访问管理厂商以及安全厂商均能提供身份认证解决方案特权访问管 理特权账户是 IT 王国的钥匙，能够提供对 IT 基础设施、应用程序、DevOps 工具和关键业务数据的完全访问和控制，也是外部攻击者入侵和破坏的首要对象。而 PAM 提供了对特权管理员帐户的精准访问控制，可以最大限度地保护敏感数据及信息。CyberArk 、 Thycotic 、 BeyondTr

24、ust、Centrify、One Identify身份治理管 理IGA 系统是 IAM 生态的重要组成部分，它们必须管理数量迅速增长的身份和权限的生命周期，以使公司了解当前谁可以访问哪些资源，谁应该访问这些资源，以及如何使用这些资源。Sailpoint 、Saviynt 、IBM、 Omada 、 One Identify 、 Oracle资料来源：Gartner，中信证券研究部图 9：身份与访问管理（IAM）市场规模及预测（百万美元）16,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000Access ManagementPrivilege Access M

25、anagement Identity Governance and AdministrationUser Authentication201820192020E2021E2022E2023E2024E资料来源：Gartner（含预测），中信证券研究部潜在市场空间：Okta 在 2020 年召开的投资者日活动中更新了产品对应的潜在市场空间规模（TAM），根据自身在全球核心市场中的总体目标客群数量，以及当下产品组合的总价值自下而上推算出其Workforce Identity 和 Customer Identity 产品对应的TAM 分别为 300 亿和 250 亿美元。尽管公司测算基于的假设前提过

26、于乐观，但我们认为，随着身份识别与访问管理逐渐成为企业安全体系的核心，企业将逐步调增相应资本开支；此外，以 Okta 为代表的云原生厂商提供的解决方案较传统方案更具吸引力，SaaS 的产品模式亦将推动更高的客户生命周期支出，IAM 市场的潜在空间料将远远大于当前的市场规模。图 10：OKTA 产品对应 TAM 测算 资料来源：公司官网市场格局：OKTA 引领全球 IAM 市场。访问管理（Access Management）为 Okta 的传统优势领域，Okta 已经连续数年被 Gartner 评为访问管理魔力象限的领导者，且在前瞻性及执行能力维度均居首位。根据 Gartner 统计，2018

27、和 2019 年 Okta 在访问管理市场的份额分别为 17%和 20%，稳居市场第一且在快速获得份额。根据 Piper Jaffray 对 CIO（首席信息官）的调研结果，相较于 CA、Oracle 等传统方案供应商，Okta 和微软受到大 多数受访者的欢迎。而与微软相比，尽管微软能够提供更为广泛的 SaaS 产品组合，但 Okta 凭借仅提供认证平台而不提供下游软件及上游云服务的绝对中立性，平台所集成应用、云服务的丰富性，以及成熟的 BtoB 和 BtoC 产品，具备独特优势。我们认为 Okta 有望长 期保持龙头地位并持续获得份额。而在公司刚刚进入的特权访问管理（Privilege Ac

28、cess Management）及身份治理管理（Identity Governance and Administration）市场，根据 Gartner 魔力象限，CyberArk 和 Sailpoint 为绝对领导者。目前，Okta 与 SailPoint 和 CyberArk 深度集成，合力为客户提供全方位的身份与访问管理解决方案。图 11：访问管理产品市场份额（2018）图 12：访问管理产品市场份额（2019）5%19%41%11%6%17%6%18%43%8%6%20%Broadcom（CA） IBM Oracle Microsoft Okta OthersBroadcom（CA）

29、IBM Oracle Microsoft Okta Others资料来源：Gartner，中信证券研究部资料来源：Gartner，中信证券研究部图 13：Piper Jaffray 受欢迎访问管理企业调查报告结果 资料来源：Piper Jaffray CIO Survey，中信证券研究部表 4：Okta 相较于其他主要公司的竞争优势对比公司Okta 优势市场覆盖面更广。Microsoft 的 BtoB 和 BtoC 应用相对不成熟；产品易用性好。Microsoft 的认证过程非常繁琐，Okta 的产品则简单易用；MicrosoftPing IdentityIBMOracle平台集成性更好。Mi

30、crosoft 的平台无法对一些非标准应用进行集成和兼容；中立性。Microsoft 自有产品较多，如 Office365，中立性较差市场覆盖面更广。Ping Identity 的 BtoC 应用并不成熟；产品易用性好。Ping Identity 的界面受到一些客户的诟病；产品使用场景更广。Ping Identify 缺乏 Access Gateway 这类能够将云平台扩展到本地应用的产品市场覆盖面更广。IBM 的 BtoC 应用并不成熟；产品易用性好。许多客户认为 IBM 的产品使用不便捷；技术更为先进。IBM 的认证技术相对老旧市场覆盖面更广。Oracle 的BtoC 应用并不成熟；产品易

31、用性更好。Oracle 的产品使用复杂，受到许多客户的抱怨产品功能集成性好。Oracle 缺乏 Access Gateway 这类能够将云平台扩展到本地应用的产品技术更为先进。Oracle 的认证技术相对老旧，在安全、合规等方面表现均不及 Okta资料来源：Garnter，中信证券研究部 图 14：Garnter 访问管理、特权访问管理、身份治理管理魔力象限（由左至右）资料来源：Garnter图 15：Okta 与 SailPoint 和 CyberArk 深度集成资料来源：Okta 公告 公司分析：突出网络效应驱动公司强者恒强自成立以来，Okta 的产品服务逐步由最初的单点登录（SSO）服务

32、逐渐扩张至 IAM全领域，并同时服务于 B2E、B2C、B2B 全场景。零信任网络访问的快速普及、数字化及云化的加速渗透打开了公司的长期成长空间；多元化的产品布局、强大的集成体系以及突出的产品能力奠定了公司的龙头地位，我们看好公司的长期发展。在本部分内容中，我们将从 Okta 的产品布局、竞争优势、销售渠道、运营效率、中长期成长性等层面对公司展开详细分析。产品布局：自成立以来，Okta 基于 Okta Identity Cloud 平台，将业务由最初的单点登录（ SSO ） 逐步拓展至通用目录应用 Universal Directory、身份验证应用 AdaptiveMulti-Factor

33、Authentication，布局访问管理（AM）全领域。而后，公司继续扩张业务的边界，通过 Lifecycle Management 布局特权访问管理（PAM）市场，通过 Advanced Server Access 试水身份治理管理（IGA）市场。在部署方式上，公司推出了 Access Gateway 产品，使组织能够将 Okta Identity Cloud 从云扩展到其现有的本地应用；在应用场景上，公司产品可以同时服务于 B2E、B2C、B2B 全场景，满足了客户多元化、全方位的需求。表 5：公司主要产品及功能主要产品主要功能提供一个基于云的集中式记录系统，用来存储用户信息以及设备、应

34、Universal Directory Single Sign-OnAdaptive Multi-Factor AuthenticationLifecycle ManagementAPI Access ManagementAdvanced Server Access Access Gateway资料来源：公司官网，中信证券研究部图 16：公司的产品业务体系用配置文件允许用户通过单次输入用户凭据从任何设备访问其云端和本地的所有应用，用户还可以使用内置的报告和分析功能提供了基于风险的自适应多因素身份验证，根据知识因素、拥有因素以及生物特征因素完成身份验证，根据登录上下文创建智能策略，并利用了来自数

35、千个组织的 Okta 网络中的数据智能使 IT 组织或开发人员可以安全地管理整个生命周期中用户的身份，使 IT 流程自动化，确保在适当的时间创建和停用用户帐户，并确保随着用户访问级别的变化而满足合规性要求通过提供统一的可移植服务，授权对任何 API 的安全且始终可用的访问并进行集中管理；保护企业数据的安全，并使开发人员能够专注于用户体验对于云以及本地基础设施的零信任身份和访问管理，每个登录都需要经过独立的身份验证和授权，并匹配以短期的，范围狭窄的凭据使组织能够将 Okta Identity Cloud 从云扩展到其现有的本地应用，以便他们可以利用 Okta 的优势来管理其所有关键系统资料来源：

36、公司官网竞争优势：Okta 之所以被视为访问管理领域的领军者，我们认为主要得益于产品安全性和合规性、易用性和高效性、丰富的应用程序集成等竞争优势：安全性和合规性：由于企业依靠 Okta 来管理和保护对应用程序及数据的访问，这就要求 Okta 确保其产品及服务获得最权威的安全认证并满足尽可能多的合规性要求。目前，Okta 已经通过 SOC 2 Type II、CSA Star Level 2、ISO / IEC 27001:2013、ISO/IEC 27018：2019、FIPS 140-2 以及 FedRAMP 认证；同时，Okta 亦能满足 HIPAA、PCI-DSS、Sarbanes Ox

37、ley (SOX)、GDPR、NYDFS 等部分垂直行业和地域的监管合规性要求。此外，Okta 还与市场上几乎所有的安 全产品&工具集成，用户可以根据监测、分析工具 Splunk 发现的问题，加强 Okta对用户的身份验证；Okta 平台也可以自动向工作流平台 ServiceNow 发送请求，以创建相关业务流解决问题。2020 年 4 月 Okta 宣布与 VMware Carbon Black、 CrowdStrike 和 Tanium 建立战略技术合作伙伴关系，为 Okta 身份云提供了广泛的设备风险管理能力，使企业能够将端点风险检测与用户身份相结合。图 17：Okta 通过的安全认证资料

38、来源：公司官网高效性和可靠性：作为身份和访问管理领域的领导者，Okta 除了保障访问的安全性及合规性外，亦能提供消费者级别的用户体验并大大改善访问效率，比如单点登录产品 SSO 平均能够减少 50%与登录相关的 helpdesk 技术支持，使用户登录和使用新应用的速度提高 50%，整合被收购企业 IT 业务的平均效率增加 5倍。此外，公司产品体系完全架构于公有云之上，并实时进行数据库复制和地理分布存储，保障了产品的可扩展性以及运行的高可靠性。图 18：Okta 单点登录优势资料来源：公司官网丰富的应用程序集成：Okta 集成网络所支持的庞大的应用程序规模是其非常重要的竞争优势。目前，Okta

39、集成网络包括 AWS、Atlassian、Box、Cisco、Citrix、DocuSign、F5 Networks、Google Cloud、Microsoft、MuleSoft、NetSuite、Palo Alto Networks、SAP、ServiceNow、Slack、Splunk、Workday、Workplace by Facebook、Zendesk、Zoom 等 6500 多个应用，而 Okta 集成网络的核心专利就是支持用户在所有设备上无缝访问所有被集成应用。通过庞大的集成网络， Okta 可以吸引更多的客户，进而吸引更多的应用参与集成，形成强大的网络效应；相较而言，微软、

40、亚马逊等巨头由于产品组合更为广泛，在与竞争对手的集成上面临困难，也难以保障底层资源调配时的中立性，而客户也可能存在供应商锁定的担忧。图 19：Okta 部分集成应用资料来源：公司官网运营效率：随着 Okta 的业务规模不断扩张，运营效率也在经营杠杆的作用下稳步提升。2020 财年公司 Non-GAAP 毛利率为 77%，较上一年 72%的水平增长显著，近年来亦保持持续上升的势头。费用率方面，公司 2020 财年 Non-GAAP 销售、研发及管理费用率分别为 51.6%、20.1%和 14.0%，较上市之初 65.1%、22.2%和 15.7%的水平有所降低，但相较 2019 财年仍变化不大；

41、2021 财年 H1，公司 Non-GAAP 销售、研发及管理费用率分别为 46.4%、19.7%和 13.6%，疫情期间差旅费用的下降带动销售费用率显著下滑。综合来看，与同处于快速增长阶段的 Docusign、Zscaler 等厂商类似，公司期间费用率仍处于较高水平，积极投资于产品研发及客户拓展以实现长期回报。中短期来看，公司料仍无法实现真正盈利，但在现金流方面，公司FY 2019、FY 2020 以及FY2021 H1 的FCF Margin分别为-1.7%、6.2%、9.6%，持续向好的现金流表现将为公司长期发展保驾护航。图 20：Okta Non-GAAP 毛利率与期间费用率（%）毛利

42、率研发费用率销售费用率管理费用率90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%资料来源：公司财报，中信证券研究部；注：年份为财年图 21：Non-GAAP Operating Margin图 22：Free Cash Flow Margin10%5%0%-5%-10%-15%-20%-25%-30%-35%-40%资料来源：公司财报，中信证券研究部；注：年份为财年20%15%10%5%0%-5%-10%-15%-20%-25%-30%资料来源：公司财报，中信证券研究部；注：年份为财年中长期成长性：目前公司年收入接近 6 亿美元，考虑到零信任网

43、络访问快速普及、数字化及云化的加速渗透的背景，公司产品约 550 亿美元的潜在市场空间，以及公司产品在多个维度突出的竞争优势，我们认为公司业务仍存在较大的拓展空间，主要的扩张途径包括：高价值企业客户快速增加、平台产品不断创新和丰富、客户 ARPU 持续提升，以及国际市场的拓展等。图 23：公司中长期主要成长驱动因素资料来源：公司公告高价值企业客户快速增加：公司客户数持续增长，截至 2021 财年 Q2，DocuSign付费客户数量达到 8,950，同比增长 28%；ACV10 万美元高价值企业客户增长更为迅猛，2021 财年 Q2 达 1,685，同比增长 38%，其中半数以上为公司全新客户；

44、此外，公司 ACV100 万美元的客户也已经超过 100 个。由于大中型客户的粘性较高、内部渗透空间较大，一直以来都是各家 SaaS 公司最为重视的群体，而高价值客户占比的持续增加亦将为 Okta 后续的交叉销售、追加销售提供广阔的拓展空间。图 24：公司总客户数及同比增速（个，%）总客户数YOY10,0009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0000FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q245%40%35%30%25%20%15%10%5%0%资料来源：公司官网，中信证券研究部图 25：公司 ACV10 万美

45、元大客户数量、占比及同比增速（个，%）100k ACV大客户YoY占总客户数比重1,8001,6001,4001,2001,000800600400200011.5%80%70%60%50%40%30%10%14.2%15.9%17.0%18.5%18.8% 20%0%FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021Q2资料来源：公司官网，中信证券研究部图 26：Okta 部分大型客户资料来源：公司官网平台产品不断创新和丰富，Customer Identity 产品逐渐成为另一增长极。在过去的几年中，Okta 一直在迅速拓展产品品类、提升产品能力，通过扩张兼容软硬件和终

46、端设备的范围、深度技术革新（AI、生物因素验证、端点安全等）、拓宽产品用例等创新手段发挥强大的网络效应。Okta 2019 年 4 月发布的高级服务器访问（ASA）产品，被视为进军特权访问管理（PAM）市场的第一步。ASA通过定义和控制管理角色，授予客户管理员特定的访问权限，并支持在人员大规模变动时自动配置和取消配置。Okta 还在 2019 年 11 月发布了接入网关（Access Gateway）产品，将 Okta Identity Cloud 从云扩展至本地环境，大大增强了公司在混合部署的大型企业客户中的竞争力。此外，公司于 2019 年 10 月推出了新的 Customer Ident

47、ity 解决方案 DynamicScale，支持高流量应用及网站的访问管理，每分钟可处理 500,000 个身份验证，成为亚马逊 Prime Day 的一大助力。目前， Customer Identity 产品仅贡献 ACV 的 24%，但增速一直维持在 70%左右，正逐渐成为公司另一增长极，与 Workforce 产品合力驱动公司业绩快速成长。图 27：Okta 的创新体系资料来源：公司官网客户 ARPU 持续提升：高价值企业客户的快速增加，以及平台产品不断创新和丰富为公司“Land and expand”奠定了坚实的基础。近年来，Okta 客户 ARPU值亦呈现连续提升的态势，其中客户整体

48、 ARPU 值由 2016 财年的 3.8 万美元提升至 2021 财年 Q2 的近 9 万美元，而客户订阅服务 ARPU 值亦由 2016 财年的3.4 万美元提升至 2021 财年 Q2 的 8.5 万美元。此外，公司披露的 Dollar-based net retention rate 稳定在120%附近，客户ARPU 持续提升的势头料将继续延续。图 28：Okta 客户平均 ARPU（美元）图 29：Okta 客户平均订阅服务 ARPU（美元）100,00090,00080,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,000090,00080,00070,00060,00050,