会话式推销访问的程序

1、会话式推销访问的程序【第一步】会 见 并招 呼 顾 客建立关系技巧通过诚意的表现与设身处地的谈吐，建立和谐的氛围。递交名片，自我介绍。以和协诚挚的眼神看着对方。说明来意，工作内容。唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣。心平气和耐心听对方的讲话，表示了解。有礼貌的叙述，以对方为谈话的中心。【第二步】开发并界清顾 客 需 求诊断分析技巧用适切的问话探询有关使用产品的问话后细心聆听、协助界定并显在化其需求。 以关心的口吻探询使用产品相关的问话。对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。举出别人使用本公司产

2、品而获得的好处或欣赏的要点。【第三步】以产品的利益配合顾客需求摘要（总结）指示技巧将产品特定的利益配合顾客显在需求，并将利益连结相关的特征。将产品特定的利益配对顾客提出的需求。将利益连结产品的特征。避免淘淘不绝的讲个不停。三言两语就要问询对方的反应，不可抢词不可有强词夺理的言词与举动。【第四步】掌握并处理顾客的态度掌握态度技巧检讨并掌握顾客的接受性不以为然、猜疑、反对意见、推拖等反对态度，加以处理。对顾客反对表示了解，重述要点加以核对提出解决的意见或答复猜疑要点建议对方参考求得同意不明白的内容要笔记，不可编造谎言约定查明再答复【第五步】缔 结会 话缔结技巧摘要，请求探取特定行动。摘要已经同意或

3、经过澄清的要点。提出建议采取的行动，和协眼神看住对方以充份信心的口气，强调对方的利益要点。从不同角度再试试以取得对方的同意。不可表现耍赖的态度，感谢给予谈话机会学习会话式推销访问程序的准备了解顾客如何才会买？当顾客在购买一种产品以前，首先要对业务代表有信心（有兴趣），然后才会倾听业务代表的谈话内容。成功的业务代表都知道赢取顾客的信任，否则是不可能开始推销商谈的。这种信任要靠业务代表对顾客需求的关怀表现去建立，如果站在推销的立场是不可能赢得顾客兴趣的。只要以适切的探询问话可以表达出对顾客恳切的关怀，然后以设身处地的谈吐去了解顾客的问题，聆听并恳切回答顾客提出的问话。接着以产品功能提供的利益去解决

4、顾客问题的构想，去沟通顾客。产品的特征是公司与你所关心的，却不是顾客的焦点，顾客关心的是能够从产品得到的什么利益。只要就产品的特征去分析功效，再连接这种功效能够提供给顾客的利益。一个单独的、特定的产品可能发挥很多不同角度的利益给不同的顾客。对特定的顾客选择一个适切的利益，并以适切的方式去沟通，就能够做到成功的推销。顾客使用产品相关的问话目前使用不同产品的状况。不用类似产品的状况，不方便的情况。跟产品有关的想法足使顾客觉得需要。在同一行业间需求的话题。至少准备5-6条。简单扼要的内容，以探询方式序述顾客使用产品后能够收到特定的利益利益要点连结顾客需求。以产品利益解决顾客的需求。就已经列出的需求配合产品利益。以顾客能够接受的内容。避免复杂化的叙述。顾客可能提出的反对意见，推托，猜忌在介绍产品利益时可能提出的反应。反对意见，猜疑、推托、猜忌等及其答复要领。以简结的叙述方式列表。分析各种反应的原因及其答复的理由。缔结访问时请求对方采取的行动缔结访问时请求顾