怎样利用客户关系管理推动“团销”

1、.：.；怎样利用客户关系管理推进“团销团销：“起舞在隐性渠道 象凤凰制水一样，越来越多的公司选择以机构客户为主要推行目的，经过“团销方式来区隔渠道、培育市场、建立在专业领域的品牌影响力。在终端竞争日趋猛烈、渠道费用日益上涨的今天，“团销工程的开展将是另一口值得深挖的“井。(凤凰公司开辟净水器市场案例详见庞亚辉先生的相关文章) 以摩托罗拉个人通讯产品为例，在坚持常规分销业务的同时，成立了以集团大客户为效力对象的“直销及企业处理方案部，这个部门将整合摩托罗拉现有的产品与市场资源，优化并缩短传统的多级效力及销售渠道，经过“大客户效力中心向集团客户提供诸如结合促销方案、渠道奖励方案、员工福利处理方案、

2、行业无线增值运用方案等在内的“产品包。 不止摩托罗拉，“团销的运用，在工业品以及部分技术含量高、效力附加值高的消费品中表现得尤为突出，其中不泛着名的外资厂家，如壳牌石油、美标洁具、史密斯热水器、约克空调等行业领先品牌。 虽然在很多人看来，我国近二十年的市场化进程，已使得各类消费终端几乎覆盖到我们目能所及的任何行业，个人及家庭的商品购买力也已史无前例的逐年放大。但仍不能忽视的是，在我们看不到、想不到的地方，许多优秀的产品正是经过机构客户，悄然进入到我们的家居和办公环境，改善着我们的生活质量和任务效率。当然，制造商也在这并不瞩目的隐性渠道里，获得了宏大的市场报答。 虽然消费“主体个体化与“主题个性

3、化的倾向愈加明显，但“团体销售在我国的前景仍是向好的，这是由于： 1，许多产品只需经过“机构推介，才干迅速、密集的到达特定用户端； 2，许多产品只需经过大纵购买，才具备集中实施、集中维护的条件； 3，目的客户明确、运用渠道专业的工业及原料型产品是团销业务的刚性主体； 4，会有更多的快速消费品厂家注重“团销的渠道开发，成为新的业绩增长点； 5，市场透明度不高的技术型产品需求以“组织担保的方式，参与到购买谈判中，从而减少个体决策的风险； 6，许多产品往往需求与关联产品发生连带销售，而此时，机构客户是最正确的信息枢纽，自然也是厂家共同的目的渠道； 7，部分具有高效力附加值及需求的团销产品，经过集中购

4、买可以使大大降低后期维护、晋级或更新的本钱； 8，我国政府、集团采购的政策和法制环境日趋规范，这将更利于团销业务的更大范围开展。 “凤凰制水结合本身产品特性和企业资源情况，在产业主渠道不成熟，家电、建材等关联渠道高本钱、高风险的情况下，集中优权利量，主攻“团销市场，是科学务虚的入市战略。并且，其“提供规范、平安的安康用水处理方案的“水产业效力商的角色定位，以及建立“三级效力机构作为销售效力平台的拓市手段，能有效的由少至多积累能量、由点及面培育市场。“水产业的特性以及我国目前的消费情况，也要求“凤凰制水开展成为一个安康用水的指点品牌，将是一场以“效力营销为主导的渐进升温的市场战。 团销：面临管理

5、方式的革新 每一个“团销订单的敲定，背后是无数次的访问谈判、无数次的斗智斗勇，现实曾经证明，用传统的“团销管理方式，开辟日渐规范成熟的市场，路会越走越窄。让我们走进一个生动的“小情景，来看看传统的“团销推行是什么样的？ 王先生是一家防盗门厂的业务经理，如今，他要指点他的销售小组把产品“打进这个城市。由于种种缘由，他们放弃了终端零售以及委托代销的方式，决议寻觅“团体销售作为主攻方向，目的渠道是：大型房产商、装饰公司和厂矿性业主。 每天，他的业务员们带着资料样品和产品资料出门，用“敲门和“扫楼的方式来寻觅新客户，在客户的爱理不理、半信半疑中，等待第二次上门的时机；有时候，他们会习惯性的翻看报纸和黄

6、页，看看能不能找到潜在客户的“蛛丝马迹；假设有一家客户有了相对明确的意向，他们会千方百计的运用“关系学来稳定这种联络；他们的业务开展完全以发扬“个人能动性为主，在企业支持几乎是零的情况下，靠“个人魅力来拉订单；由于成员间没有业务协作，客户关系也短少科学管理，因此小组的业绩经常难以预测和方案；销售费用和客户财务风险也变得难以捉摸；本以为胜券在握的单子，结果半路杀出“程咬金或者“无缘无故被踢出局；好不容易拿下的一个团销订单，履行到一半又被客户赞扬，要求减少订额，甚至要求重新谈价这些，都成了王先生头痛的问题。 “放牧式销售是传统“团销业务管理的主要方式。它的弊病是：销售方案无序可循，凭今天的觉得预测

7、明天的市场；团队管理失控，呵斥个别能人支配业绩；业务流程的随机性，呵斥盲目围绕“客户转；政策的不透明及操作的封锁性，呵斥团队成员间的猜疑，最终影响整体绩效；客户关系缺乏系统把握和定量分析，离散风险及资信风险大；单兵作战，有分工无协作，容易拖延客户疑义及赞扬的处理；推行方式单一，影响客户对产品认知度和对企业信任度的建立 现今的“团销市场，客户的成熟度及行业的竞争性愈加加强，规范、严密、生动的谈判、竞标、演示 的才干将是衡量团销人员专业水准的三个根本功，分析客户资源的才干、把握客户风险的才干、延伸客户价值的才干，将要远远大于获得简单信息和处置单一定单的才干。同样，销售经理也必需从传统的“团销管理方

8、式中“进化出来，以“客户关系管理者的角色重新定位本人的风格，告别“放牧式团销。 用客户关系管理推进“团销 现实上，如今我们大多数的企业在“团销业务中，是试图经过与目的客户，建立某种“朋友关系，进而成为“供应商，这种 “简单关系营销的结果，不仅存在质量不可控、过程庸俗化，更重要的是客户资源被没有规划的“野蛮开采，客户价值没有得到长期利用，销售费用和管理资源中的绝大部分，被耗费在短期投资和应急客情中。目前，很多优秀的公司，用“客户关系管理的方法改良内部作业流程和改善外部客户关系，构成与客户长期的“同伴关系。我们日常的销售方式和行为决议着“同伴关系能否最终产生，而不仅是凭我们对客户的单向认知，说白了

9、，他如何满足客户需求将决议他与客户的关系。看以下图的“四项区隔，我们将了解本人与客户关系的定位。 推销者：他无法了解他的客户个人及其组织的需求，他只是个推销者； 供应商：他仅能满足客户组织的功能需求，而在客户情感、价值感上他一无所知； 朋友：他试图与客户建立私交，结果个人利益成为影响成交的最大要素； 同伴：他以与客户建立长期协作关系为目的，在满足组织需求的前提下，照顾到个体客情。 客户关系管理，如今已工具化的运用在许多外企的营销管理中，追其根本，它是一种管理思想，需求用“以客户为中心的商业哲学，经过科学的“选择和管理客户达至最大的长期价值，将客户资讯管理、联络人管理、时间管理、潜在客户管理、销

10、售事务、销售、市场支持、客户效力、知识管理等功能制度化、智能化、模块化，以此来实现有效的市场推行和效力。它协助 我们判别客户的真实价值，校正我们业务行为的方向，经过建立“系统来有序、有效的管理销售团队，构成有价值的同伴型客户资源。而不是凭我们坐在办公室里对客户的想象、听某一个销售员一页纸的汇报、看某一个客户一时的表示。 我们要构成这样一个“客户管理系统，这个系统凌驾于企业管理者之上，所谓“制度大于总裁、系统高于老板，它将协助 我们用一个稳定、良好的“系统来分析客户、发掘商机、维系客情，防止销售人员在不具价值的客户身上浪费时间，而又人为失单误单，也防止销售经理把大量的精神化在事务性示范、说教、解

11、释中。详细说，这个系统是一个指点性和适用性相结合的营销效力平台： 将从不同渠道采集来的客户信息系统化，成为分析市场的根底； 协助 识别有价值的客户，去除过时的、干扰的客户信息； 销售本钱如何有方案的化在有效客户身上； 协助 销售经理分析客户的动态差别，决议跟进战略； 科学分析客户对企业的价值，决议新的任务方法和投入程度； 以企业的姿态面对客户，而不是一个销售员； 销售阅历共享，构成公共的资源库，而不是销售经理“一脑指挥； 用现代工具指点客户访问和沟通； 用客户需求和称心的方式，与客户坚持良好接触； 经过信息技术的运用，使得客户与企业交往更方便； 改善对客户赞扬的处置，提高客户称心度； 与客户沟通的方式将更加有效快速，减少人为妨碍； 它可以协助 我们用更多方式接近客户，处理客户问题；订单处置的全过程是受控的，减少人为误单； 了解客户的真实需求，分析个性需求