“老中医”招商成功启示录

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2、多人。偌大的宾馆礼堂，连走道里也站满了人。后来甚至出现了5个经销商，为争夺一个区域代理而争得面红耳赤、互不相让的猛烈局面。 短短一天的时间，全省17个市的代理商全部签约，并有部分外省的省级代理顺利签约。这种景象，是近年来所少见的。 一些到会的企业老板，不无打动地说；“不是没有好产品，而是没有发现和开发好。谁能想到，过去看不上眼的产品，竞然如此火爆。 二、真正关怀经销商 在竞争猛烈的当今社会，运营难、招商难，已成为运营者的口头禅和一致的共识。那么，“老中医系列保健茶的招商，为什么会如此火爆呢？ 首先，要获得招商的胜利，就必需了解经销商、关爱经销商，多为他们思索，获得他们的信任。了解他们想什么，关

3、怀什么，顾虑什么？什么是他们心中最大的坎？只需这样，招商任务才会有条不紊、有的放矢，才会有方向性，招商才会胜利。 那么，经销商究竟关怀什么呢？ 1、产品要好 2、利润空间较大 3、投资和风险要小 4、政策支持要好 5、退换货制度合理 6、招商企业有实力 7、招商企业信誉好 8、有胜利的营销方式可以复制 9、后续效力、培训、物流等有保证。 经过分析，了解了经销商的想法。针对他们的想法，一项一项的分解、落实，包括产品称号、包装、终端设计，样板市场建立，信息传播，营销方式的规划等方面都要做精做细，作的有创意和差别化。 三、整合资源、细说五大支持，让经销商动起来。 经过总结，我们以为有以下几个方面值得

4、自创： 一产质量量好，卖点明晰，吸引经销商。 “老中医系列保健茶，是几十位老中医，破费几十年心血共同研讨的成果，是在广东、福建等地流行凉茶根底上，经过科学配方，地道的选材和精细的加工的保健饮品。 这些保健茶，或具有清热解毒、治疗感冒；或去除燥火、祛热生津；或清肝明目、解酒护肝；或解毒清便、养颜美容等等，效果十清楚显，卖点非常清楚。在广东、福建等沿海一带，这种茶是家庭的必备饮品，已有近二百年的历史，喝凉茶已成为当地人，每天必需的生活习惯。 二好的品牌称号，利于传播、记忆和市场切入 营销界有名名言叫做：好的产品称号，等于胜利了一半。 有一位营销巨匠说：假设玫瑰花不叫玫瑰，能够不会如此芳香和诱人。足

5、见产品的称号是多么重要！ 一个好的产品称号，有利于人们的记忆和传播，有利于消费者产生好感。只需消费者的认可并具有好感，才能够产生购买愿望，实施购买行动。 “老中医这个品牌称号，正好顺应了人们对中医的热爱和信任。 中医药文化，是中华民族五千年文化的瑰宝，是世界医学史中的一颗耀眼的明珠。她的原理、她的效果、她的神奇令世人敬慕。特别是华夏子孙，对中医的信任和热爱是无与伦比的。 “老中医中的一个老字，蕴含了几个方面的意思： 1、一个仙风道古的老者，有着独道的医术，奥秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。 2、历史长、信誉好，。一个有着良好口碑和很多的固定消费群，以及回头客的中医世家。 当然，产品的称号好

6、，产品的质量也要好，这样才干珠联璧合，相映生辉。 三投资少、风险小，让经销商躲避风险。 经销商在选择工程时，主要思索本人的投资和风险。 投资少，风险小的工程正是他们的需求。“老中医保健茶的市场零售价，只需十几元钱，是普通消费者可以接受的，也是可以作为家庭可以消费起的。因此在市场上的走货量较大。使经销商真正感遭到做得开心、做得放心，没有什么后顾之忧。 四、差别化成就了样板市场，经销商自信心大增。 近几年的保健品名声不是太好，运营也非常困难。 广告轰炸、概念炒作、效果弱化、价钱虚高，是其致命弱点。 有些人以为，保健品的营销方式，就是概念加广告轰炸。大量的广告投入，必然呵斥产品价钱的虚高不下，必然加

7、重消费者的负担。在消费者越来越理性的今天，广告的作用是越来越小了。 有些保健品的运营者不无感慨地说：做广告找死，不做广告等死。 能不能不做广告，也可以很好地翻开销路，做好市场呢？ 答案是一定的。“老中医产品，就是没有做广告，只是做好了营销方面的几个差别化： 1 终端陈列差别化 在终端上，做了一个差别化很明显的货架。这种货架类似古代老中医采药用的药箱，非常特别，非常讲究。让人一看，就会联想到古代的中医、古代的药铺和那种烟雾缭绕的药香。 2产品包装差别化。 产品的包装，采用古香古色的背景图案。大小类似过去装中药的牛皮纸袋。颜色根据种类不同，而设计的古朴自然。整个风格与老中医的品牌内涵相呼应、相一致

8、。 3人员促销差别化 每个药店根据大小，分派人数不等的促销员。大方古朴的着装，娓娓动听的讲解、自然可亲的浅笑，在众多现代装束的店员中十清楚显，成为各个药店一道亮丽的风景线。 刚开场，促销员建议消费者少购，或尝试后再买，这与其他产品的促销员煽动消费者的多购，构成鲜明的对比。这又恰恰触动了消费者的逆反心思：越让买，越不买；越不让买而越多买。 由于在终端方面谋划和执行到位，短短十几天时间，济南的十几个药店的销量翻了几翻，令许多产品的同行非常羡慕。 世界营销巨匠说过：营销的科学性，在于她的可反复性和复制性，以及操作性。 由于样板市场的宏大胜利，经销商们自信心大增，他们完全可以复制这种方式，在本人的地域

9、操作，减少了不用要的费事，少走了很多弯路。 这种操作方式，简便易行，减少了大量的广告投入。经销商可以将精神大量投到终端推行上。一方面，让消费者得到实惠，添加了销售量。另一方面，减少了经销商的销售本钱，可以有较大的利润空间，获得利润的实惠而到达共嬴。 五、合理的保证体系，减少了经销商的后顾之忧。 济南世纪美龄营销公司，给经销商备齐了运营所需的各种文本，以及营销实战手册、人员培训手册等。建立了一套先进的物流管理操作系统。 为了防止窜货，公司建立了一套合理的管理及奖惩制度。另外，为各经销商不定期提供营销诊断和管理咨询，提供人员培训，不定期地组织经销商交流开会。每个细节都思索的非常周到，执行的非常到位。 这些措施，让经销商感遭到大家庭的关怀，让经销商毫无后顾之忧地、一心一意地去开发市场，运营产品。 四、“老中医景象启示 一个小产品的招商，引起了意想不到的惊动。一个小产品的出现，却开发了一个很大的市场。 不是没有好的产品，而是我们没有很好的发现她，开发她，谋划她。 不是招商难，也不是经销