如何让营销团队真正高效起来doc10

1、.：.；如何让营销团队真正高效起来对于国内的大型企业，在营销团队建立方面曾经积累了不少阅历，而作为大多数的中小企业，它们的团队建立该怎样做？面临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不可以真正高效的运转起来。我以为，在这些问题的背后有以下几个方面的景象值得关注。景象一：相互拆台，没有配合认识相互拆台的缘由不外乎两种利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承当的，有些责任是本人必需求本人承当的，在这种情况下，假设出现问题，不是想方法处理，而是相互推诿，呵斥的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与本人没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配

2、合认识，过于分清他我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。H奶业公司的销售部与售后效力部就出现过这种情况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用户，而这些定奶用户的牛奶是由售后效力部来送的。经常出现的情况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不思索售后效力部的任务现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“忘记了那些住高层楼的客户。客户没有收到所定的牛奶，要赞扬，赞扬的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎样送？销售部说有客户他们就得送。只想本人的利益，不思索本人的责任，没有配合

3、认识。景象二：各自为政，弱化团队的力量各个部门是公司的有机组成部分，假设各个部门不能构成一致的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为本人是公司的老大，各自为政，以本人的方式去处置市场的问题，这将不可以构成合力，弱化整个营销团队的力量。H奶业公司在成立初期，面对伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出一条路来，经过调研决议，以社区为突破口，成立售后效力部，与销售部的社区直销部协作，经过优质的奶品和近间隔 的配送，保证奶品的新颖，由于消费者要喝牛奶，假设价钱合理，可以方便消费，每天送到家，为什么不选择这种产品呢？但是H公司在执行的过程中，两个部门各自为政，销售部以为我可以抓到客

4、户，无论远近，售后部都要把奶送到，可现实是售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，假设超出送奶的半径，他曾经不可以及时的为客户提供优质的效力了。在这种情况下，销售部在不断的开辟市场，开辟后就交给售后部，而售后部必需思索能否提供优质的效力，在当前条件下无法完成的任务，就向后拖延，最终呵斥客户不能及时收到新颖牛奶，怨声载道。销售部冲锋在前，不思索售后部的实践才干，开发大量客户，而客户在得不到应有的效力后，流失；售后部做后续效力任务，由于条件限制，不能及时效力客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。景象三：本本主义，过程管理流于方式随着中国营销进程的开展，只注重结果

5、，不注重过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开场注重过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是经过表格化管理，报表管理等等书面的方式对营销人员的任务进度、行程、绩效进展监视和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报天天有，流于方式，不去思索深层次的市场问题。H奶业公司从成立就开场请了一批在大公司“混过的营销人员做主管，当官了，又遭到公司指点的器重，当然要表现一把。于是设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，同时，每天还要交营销日记、访问道路图、竞品动态表、每天任务方案等等。本来是一个初创的企业，重要的是根据既

6、定营销战略把销售做上去，销售上去了，才可以生存，只需可以生存才可以开展，曾有个专题文章叫“不做品牌做销量，这才是小企业的生存之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售义务压身，呵斥的结果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于方式，应付差事罢了。景象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策商鞅变法之所以胜利，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，指点者也必需如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队安康开展的有力保证，假设朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有能够导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，指点的权威遭到挑战。H奶

7、业公司在运转了一段时间后，公司空降的营销副总决议建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出如今这些政策制度出台之后。鲜奶制品有很强的时效性，保质期只需三天，在产品上市初期，承诺零售商假设销售不完可以退货，在产品销售稳定以后，随着销售人员对市场的掌控，根本可以了解每一个零售商每一天的销售量，根据这种情况，公司决议取衰退货，除非是出现质量问题，否那么，销售人员自行承当责任。因此，销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息，第二天的大约销量是多少，每天晚上报给消费总部，定量消费，减少库存，这本是很好的方法。可新的销售政策出台以后，首先遭到了销售人员

8、的抵抗，他的预测销量不能报的太多，太多了销售不完，损失本人承当，而报的太少，又会影响销售义务，呵斥销售收入的减少；接着零售商开场有意见，有时产品不够卖，有时又卖不完，主要是卖不完也不能退货。这个政策刚刚实行几天，综合各方意见，以为需求取消这个政策。政策取消之后，出现了大量的退货。之后，这个政策反复几次，弄的各个部门都不称心。营销副总由于这个退货与不退货的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑铁卢，最后黯然离去。其实这个事情很简单，可以退货，但要有退货比例，对于退货少的销售人员和经销商进展奖励，逐渐减少退货，直至取消。景象五：劳力不讨好，没有合理的鼓励措施鼓励是相对的，主要目的是树立典范，营造团队

9、的开辟进取认识，假设没有合理的鼓励措施，让付出的员工没有得到合理的报答，就会影响营销团队成员的任务积极性。而在团队建立中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的生长与提高。H奶业公司一向有早会的习惯，这是一天任务的开场，包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法，员工乏味，指点也觉得没有起到鼓励员工的目的，于是，向公司各部门征求意见，改动早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议，每天早会添加一个环节，就是每个部门每周选出一个代表，给大家领操，领唱，给大家讲一句格言目的是让员工思索或者一个小幽默故事目的是让员工高兴任务，这个想法很简单，也得到了公司的认可，那接下来就执

10、行呗！可在执行中，销售部的员工说我晨操做的不好，售后部的说我歌唱的不好等等，都有理由了。既然这样，就取消吧！结果是新员工不但没有得到奖励，还被同事以为好出风头。新员工觉得本人冤枉呀，公司说让提建议的，刚要采用又取消了，奖励没有，同事还不认可本人，那个真是烦。 那么，终究什么是高效的营销团队？针对以上的景象，该如何去处理呢？现实证明，一个营销团队要想真正高效起来，团队成员之间的配合是根底，自动自发的高效的任务是目的，而过程管理是营销结果完成的保证，制度是根本，鼓励是动力。因此，营销团队要真正高效起来，必需完成以下几个方面的任务：一、配合：发扬各人所长团队之所以称之为团队，就是由于这个世界上没有完

11、人，红花还需绿叶配，正是有了绿叶，红花才显的更加娇媚。所以，一个胜利的团队，一定是发扬团队成员中每个人的优点，相互配合，达成目的。个人英雄主义的时代曾经逐渐终了，要想胜利，必需依托团队的力量，团队的力量那里，于相互之间的配合与协作，发扬他所长。F药业北京分公司根据市场现状，决议引入营销的方式，采用远程沟通，获得目的人群的信任，达成销售。分公司成立之初，销售团队只需6个人，怎样办？老严男是50多岁的退休医生；小章女是刚毕业的大学生，声音甜美，普通话规范；小黄女有一年营销任务阅历；小李男是医学专业毕业，两年任务阅历；其他两位是经理和企划员。销售的主要任务就落到了小章、小黄、小李三个人身上，怎样给他

12、们分工，发扬各人所长，相互配合，完成销售呢？第一步：先由小章给目的客户打，阐明本人的来历，由于其声音甜美，普通话规范，容易博得客户的好感；第二步：由于由小章的铺垫，小李给目的客户打，解答一些根本的医学问题，比如病情分析等，博得客户的初步信任；第三步：由小黄给客户打，由于她做过营销，容易抓住客户的心思，销售任务的最后一步由她来完成;第四步：假设小黄没有搞定客户，需求留下话题，比如我们有著名的心脑血管专家严教授老严，周三会过来坐诊，他的问题可以向他讨教，等待进一步沟通。那么，在这个销售团队中，每个人都很重要，环环相扣，成员之间亲密配合，最后达成目的。二、无性繁衍：知道本人该做什么自动自发的任务对于

13、很多企业来说都是一种理想，别看前两年、等经管类书籍红火，企业都在学习，专家都在讨论，但真正可以让企业的员工可以“把信送给加西亚“自动自发的任务，我置信寥寥无几。那么营销团队真正做到无性繁衍，自动自发的任务，每一个成员都知道本人该做什么，首要的一点就是要不断的培训，对他们做的任务不断的强化，使其可以明白每一天的任务内容。我们看一下F药业北京分公司是怎样做的？在营销的过程中，总会出现很多问题，企划员每一天都要抽出半个小时的时间与小章、小李、小黄、老严进展沟通，就出现的问题寻求最正确处理方法；小章是诱饵，要做的任务是阐明本人的来历，让客户产生好感，对于客户关于疾病方面的问题，小章首先会稳定客户的心情

14、，进而把这项任务转到第二棒；小李会根据小章反映的客户需求，需求解答那些方面的问题，有的放矢，用本人的医学专业知识去影响客户，让客户产生信任；由于客户的信任曾经产生，第三棒就由小黄顺水推舟，趁热打铁，促成销售；假设第一次没有促成销售，就要抽出固定时间研讨这个客户的需求，根据需求，再行沟通；在这个销售团队中，老严的主要任务是协助 客户下决心，由于他是权威专家，再者在前期的沟通中，每一个团队成员都会有认识的提示客户，公司有这么一位心脑血管方面的专家，曾经协助 很多客户恢复了安康，专家会抽出固定时间来解答客户的疑问，从而让客户产生一种企盼的心思。对于F药业公司的销售团队成员，每天都会抽出时间进展培训，

15、培训不见得就是课堂，F药业的培训就是每一个客户的案例研讨，界定每一个人的任务范围，使团队成员非常明白本人的角色，知道本人该干什么。三、过程管理：分解目的，落实到人一个营销团队必需有明确的目的，这个目的最好是团队成员集体制定的。在制定团队目的的过程中，要进展详细的目的分解，落实到人，为了防止有些团队成员任务过程中的怠工景象，这个分解后的目的必需求有管理。怎样管理？ F药业北京分公司是这样进展过程管理的：第一个目的分解：填写目的客户登记表。这项任务每一个团队成员都要做，每天每个人至少打200通，之后把目的客户确定下来，进展登记。第二个目的分解：根据每个团队成员在销售过程中的角色，要回访不少于30个

16、目的客户。目的客户回访之后，要对目的客户进展分类，(有希望购买的多少，犹疑不决的多少，没有觉得的多少，彻底放弃的多少分类之后填写当天的回访登记表。第三个目的分解：每周至少要达成7单以上的销售。这意味着每周不休憩，每天至少要胜利销售给一个客户产品。为了完成这样一个最低的义务目的，团队成员会详细的分析目的客户，假设有希望购买的客户没有胜利，就要分析问题出在那一个环节，由经理主持，大家在一同分析，不存在个人心情。最终的目的是找出缘由，防止犯同样的错误。F药业经过数字目的的分解200通、30个目的客户、7个成交量，到达每个团队成员都有本人的目的，经过最终销售目的的分解，使每个团队成员明白本人那方面做的

17、缺乏，迎头赶上。四、方与圆：无情的制度，有情的管理没有规矩不成方圆，这是说制度所具有的约束力，要约束团队成员的行为，到达一种有次序化的运作。反过来看，制度都是人定的，是一种固化的东西，可在详细的管理过程中，也不能处处拿制度来说事，还要做到有情的管理。“方是政策、制度，“圆是这些政策、制度的处置方法。所谓天下没有一件事是不可以变通的，就是这种道理，一刚一柔，方能做好管理。2006年3月13日晚上央视的栏目播出的内容是村官如何管理村民的事，其中一个村官这样讲如何管理村民执行政策的：先动之以情，谈感情，拉家常，找他喝酒；之后再讲道理，摆现实，做到以理服人；假设还不能处理问题，好吧！国家有政策，让执法

18、部门来处理这个问题。五、鼓励：不得不说的故事作为市场最前沿的营销人员，有些企业的营销团队可以不断发明出更高的业绩，他们的动力那里？而有些企业却每况愈下，为什么？我想，这与每一个企业的鼓励机制有关。对于每一个高效的营销团队，鼓励都是不得不说的故事。什么样的鼓励可行？什么样的鼓励需求改良？这就像鞋子在他的脚上，合不适宜只需本人知道。前文所说的H奶业公司，从产品上市到市场相对稳定的这个阶段，在销售团队的鼓励上采取的措施值得自创。上市初期：无论本人所辖区域的销售情况如何，零售网点的销售人员保证根本工资400元。假设开发出一个大客户零售点，奖励销售人员50元，规范是平均每天纯奶销售额在200元以上，公司一切产品在400元以上。假设在本人所辖区域可以开发出5个这样的大客户，除下现金奖励外，还可以上公司内刊面向全市一切零售网点发放的一个栏目，有个人照片，简历，业绩等。同时在月