销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程

1、一，美容院老板时间安排：1、美容院老板一般早上8:30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙2、美容院老板一般都是30岁以上的女性，可以叫XX姐，显得亲近些，真诚3、市区客户不搭理咱，就去主攻郊县客户（一）找到负责项目的关键人物1，不断的拜访门店，一见面不和就放弃，人家跑20家店你一家店跑20次。2，介绍完自己后不谈业务，先让店里的美容师对自己产生信任。3，了解到负责人的联系方式，个人的一些情况。4，预约见负责人。57天必须见客户一面，前期频率加大。大量拜访，每次带着问题拜访，做有效拜访，带着问题提分解。下次就带着解决方案去拜访。判断店家的经营状况1，产品排面，收缩产品线，80门店销量由2

2、0产品提供2，进店判断生意好坏，灯光是否合适，产品陈列是否科学，品类是否合理（二） 见到美容老板后，实施销售的第一步就是关心客户1，关心客户是第一步。了解美容院是否有胃不好的毛病。收集养生小常识，如白色的食品养肺，黑色食品养肾。只聊养生不聊业务，慢慢取得老板的信任。2，送养生产品，1）家乡特产，路过顺手送 。2）投其所好说养生话题3，淘宝送养生食品，快递过去。笑是宣肺的因此发笑话，1天3次短信。不然又不认识你，你总是发短信多怪呀。破费200到300就能成功何乐不为。短信维护客户，每周五下午4点30分5点30分，给客户发周末愉快短信。以养生短信为主。例如:么么你好，辛苦一周，与你分享一个办公室舒

3、缓操。祝你身体健康！顺祝周末愉快。么么么单位么么奉上。当客户回复谢谢，一定要再回复一次。问候关心短信与产品无关客户不会感到厌烦附：1，春节到了，给客户送福字中国结，要点自己要出现礼品要出现2，店铺无暖气，得知后送暖手宝，晚上给客户发短信，比如天气预报，养生常识3，搞定客户直系亲属，爱人，孩子（三）介绍自己的项目仪器的对比1）透光率80%2）制冷系统3）色素识别系统2，治疗范围，能够解决什么问题1）色素类2）美白嫩肤类，祛皱3）原理 斑是怎么形成，产品对比，祛斑，如何祛斑，热量在斑中积累。效果解决方法，产品，激光怎么去红血丝，血红蛋白吸光加快循环，细胞壁恢复到原来位置。脱光，生长期，退行期，休止

4、期解决问题 原理 效果对比，历史，时间，同类产品，效果，横向，纵向对比，贴进生活，生活中的实例国产的仪器，2手仪器。非限量版，仪器更新中，一动心可能又要破费了（四）签订协议，达成合作（五）售后客户服务1）攻下客户后多聊一个话题，你是怎么经营门店的能分享开店秘诀吗。记录互相传播，给客户讲200个小故事2）转介绍新客户1，赠送小礼物，夏天到了，你买一盒冰淇淋或一箱草莓，见到客户后只说一句:王总啊，我路过您这边，顺手带点好吃的，都是一些家乡特产，朋友昨天送来的，搞几次后，开始运用第二招。2，淘宝采购一些土特产，礼品快递到客户手中，发个短信过去。3，请吃一顿饭，500要不，换送5次礼品，一个月关心客户

5、2次，肯定下单二， 沟通话术：1.么姐，你好，请问在忙吗？我是么么，做美容仪器的。我姓么，姐姐叫我小么就行。公司引进了新项目，今天打 给姐姐向姐姐介绍一下，耽搁你2分钟好吗？超声刀，热玛吉，我们的优势是技术和服务，仪器效果非常好，都是有照片记录的。萨瓦迪卡，玛莎国际都和我们在合作的。什么时间方便见个面递份资料，做个双向交流。合不合作没关系的可以交个朋友。比较忙，是上午忙还是下午忙？周一到周五哪天比较忙？周五比较忙，那就是周一到周三比较闲，到时候是直接过去还是打 呢？有合作，太好了，说明对项目的合作蛮重视的吗？见个面，递个资料，选择一下。2.么姐，在忙吗？最近生意怎么样，有什么需要我帮助的吗？你

6、谁？我是么么的小么呀，之前联系过你，不知道你还有没有印象？看来姐姐最近生意好，的确很忙，我就是上回和姐姐谈仪器项目合作的小人呀， 当时你很感兴趣的，想起来了吧。3、去店里市调美容院的情况，比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。收集完这些，提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面，做足功课后再给客户打 ：“XX姐，在忙吗？我是XX美业的小A，您可能还有印象，是这样的，今天我下到你们这边市场，打 给您，我也就不饶弯子了，目前我手上有款非常不错的项目（或非常接地气的模式），想给您做个当面交流，请为我安排10分钟时间可以吗？”她还是会说忙或者不需要。这时我会接着说：“

7、XX姐，如果今天您还是在用这种方式拒绝我，其实我觉得没必要，行业始终要发展，竞争也会日趋激烈，不瞒您说，您会所的情况其实我也做过了解，比如说您目前会所的消费群体，在上的产品和项目，以及您美容师的工作状态（挑出一到两点他们美容院存在的问题)，我们公司不是卖产品，我们提供的是多方面的服务，我坚信我们能给您带来帮助，所以我才反复联系您，希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。三，怎样谈客户1）流程1，方案，盈利（赚钱），达成合作2，短信维护，风水改善气场（前提是有意向的客户）3，水果福利4，达成交易，说的同时一定要提到陈安之，刘一秒2）维护客户的周期：第一周7次；第二周2天1次；第三周1次每周；第四

8、周 发一些干货，结交成朋友。一些节日可以去拜访。对于一些质量比较高的客户可以送小礼品。3）拜访频率红苹果，半个月会启动项目的，天天守在客户那里（吃饭，送礼。）黄苹果，1-2个月会启动，一个星期去一次，面谈，侦查敌情青苹果，2个月以后会启动，半个月去一次，判断发力时机。啥时机采取什么样的动作4）总结1.从客户那里回来后发条短信，么么谢谢你的热情招待，已回公司，祝你生活愉快2.比较有意向的客户 就带点水果去，不接受，这是公司请客户品尝的，不光给你还要送其他客户，在这里恳请你给一点意见。3.见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问他的 。4.发短信，微信，持续不断的发，坚持下去（节日，搞活动，

9、问候提醒），结尾加上知道你忙，勿回），积累双方比较在意的话题，有机会通过发短信的方式强调话题的内容5,重要的信息亲自编送，转发短信改写。特殊日子提前一天发。因时地人，有针对性的发。6.让客户一次性的记住你。感性的写理性的发，新朋友24小时内发。7.以康熙笔画为话题，天气，家庭，事业。藏头诗问候法，姓名解析法，天气预报法，优惠活动问候法，幽默调节法，生活保健，养生法 ，手机号码吉凶附： 隔三差五，多发短信 。 预约拜访。你不做别人在做。跑店就像谈恋爱(泡妞秘籍多多参悟）首先要面对的就是会员卡的充值（送油，送大米，送暖手宝）然后就是什么时候送的问题。现在节前送，谁记得谁呀，所以要避开这段时间，功在

10、平时。5）情景回放回到公司后，给客户发了一条短信：“XXX,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！”把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。从那天起，我的周末愉快、节气养生短信问候直到今天都从未间断。四，门店拜访销售简介科技美容用的较多的就是仪器：短时间见到效果，自然原生态，所以顾客愿意主动翻单。安全快速，能做到常规项目短时间达不到的深度效果和持久度，具有整形的效果，又和常规产品一样安全。公司项目1.脱毛 (解决影响美观毛发问题）优势：永久性，无痛，无副作用，全身只要15分钟，需要脱3次2.抗衰逆龄（超声刀，热玛吉，每年做一次可永葆青

11、春）优势：安全，只需一次，年轻5岁，保持十年3.做斑（影响美观色素类问题）优势：20年临床经验，3万个案例，安全，保证效果怎样谈客户1.0成本，0风险，0投资，赚钱快，业绩倍增，解决问题。只要有客人马上就能赚钱。2.皮肤是身体的眼睛，松弛是女人一直重视的衰老问题，像超声刀，治疗原理。相比其他仪器温度更高，深度更深，所以效果更好。针对减肥后皮肤松弛的客户，曲线管理是一个不错的选择，雕塑身材，打通全身经络，整体排毒，溶脂塑形，打造S型曲线。而激光是一个不错的项目，客户翻单很高，正版仪器做出的效果真的被客户认可。疼是假的，效果差不多，技术是影响效果的一部分因素，售后服务是关键因素）3.仪器大家伙都在

12、做，东西都差不多，关键还是服务。市场上一些么么做的还不是很好，给店家带来一些客诉问题。我们的优势就是服务。张家港，江阴。客户反馈，服务，业绩。20年临床经验的导师操作，能够保证效果。百分之80以上。解决客诉，售后服务我们来做。不影响店内的营业，多台仪器配合着使用。维护客户的成本高，我们是到店里来做的，你这边提供客户，我们来做。这个你不做你的客户会去其他店做，这个圈子很小的，小姐妹介绍就是这样。4.市场上一些，门店都在观望，知道这个东西，但是做过吗。知道并不是重要，做才是关键。也许了解到这个东西赚钱后再做，已经没有多少利润空间了。5.目前大家都在做活动，都做的很不错。我们的多台仪器由20年临床经

13、验，得到认可，有实力，有效果，人家已经担心过了。进口仪器项目，有合作，对这个项目挺重视的，太好了 赞美在前面，大夸环境，仪器谁负责，什么时候会在，引荐还是直接见面。老板娘，如今抗衰问题是比较热门的，我们只做仪器不做产品，和你们的营业不冲突，我们的优势就是技术和服务，通过市场上的销售人员反应来看，大多数公司在技术和服务上跟不上，客户很多抱怨。大概讲一下四大系统，问他们偏向哪一块，一次性消费有多少，有多少家客户，小姐妹在做，你不做人家在做，把钱给别人你傻呀门店以什么为主，有哪些项目，结合自己的仪器，有可替代的新项目吗，见到负责人只问贵姓，到走的时候不管谈成与否再问她 ，作为后期跟进的依据。要聊他们

14、最关心的事情。有仪器项目的话，就谈客户反应怎么样，售后服务如何，业绩怎么样（都很好，能做到多少业绩）像这样能达效果又有利润，这个项目是不是很好，让你多赚20万，你觉得好不好。公司优势：1.安全性，欧美仪器，FDA证书认证。临床经验10几年2.效果，口说无凭，拍照见证，有没有效果，公司在万达广场可以过去体验一下3.对店内产品不影响，不影响美容院正常护理，不占用资金，不押款，赚钱快，节约成本4.私人定制，专家一对一亲诊合作模式：1.店家只需要提供客户，技术和服务由我们来做。2.业绩五五分成。怎么操作1.针对有意向的店家，就价格等问题达成协议。2.签订协议约定好时间，导师过来对店家进行培训。3.产生

15、客户，导师带着仪器下店服务客户。4.售后服务，对效果，反应状况跟踪。2个小时,3天拍照，7天跟踪。祛斑，抗衰，服务都是不一样的（时间，具体细节，由专业老师给你讲）备注：1.仪器相对精密，建议交给专业团队操作，能最大程度的达到最佳效果。价格贵，考虑到回报率，大都采取合作的模式。我们的仪器比常规仪器收费可能要贵，价格与价值相匹配的，愿意解释价格贵也不远跟客户解释效果为什么不好。2.客户需要做疗程，也让客户做一次给一次钱，直至做到疗程最后一次在给全价，让客户欣然接受。不让客户拿一疗程的钱跟操作一次的的价值做对比，不让客户对做一次的效果有过度的期望。五，目前美容行业存在的问题 1）客户来得少，难预约，

16、来之后不消费所以要给美容师做规划院长-店长-顾问（外向需求）-顾问（内向需求）-顾问（。）顾客档案管理：核心顾客，侧重哪方面的消费。真不知道该搞什么活动？管理客户的能力？设定目标，整形根据消费情况然后排活动每个项目产生的业绩，每个客户产生的业绩给客户出目标谁高就把谁排在第一位对美容师只讲销售案例3（明星案例）+2（专业）+1（信心）+x(借助力量）永琪，四川的小姑娘，学历比较低。培养成1类客户业绩来源在哪，维护好老客户再拓新客户。哪些是强压给她的，哪些是自在需求。外来的价值（家庭幸福）店长-顾问-美容师（配合）盈利关键在于薪酬体系能否相互配合成一根区域化小连锁（明显产品-低价消耗品）再去收集客

17、户（拓客），美誉度，知名度（店外定位）就出来了（都住在哪些商圈附近），在选址开店。年度规划是否要投入另一家店，客人卡项消耗不掉可控成本，物料，工资，水电卖卡，做多少多少次，成本控制很好，但是客户看不到实际性的东西，业绩不是很高，卡充的挺高，但没有实耗。5000卡+10%的产品（不是实质性的东西）。没有效果，企业走不长。价值是效果烘托的，体验式营销（文化氛围），形象体验秀。涨工资还是会走，主要是没做规划。海绵模拟皮肤表层，情景演练。人不好招，招不好带，带还是会走。新客人没留住，是没有特色，高端的项目就是那几个人在做，所以要基础+高端2）招聘的解决方案（引进项目主要是谁主导）,缺美容师，可以边做业

18、绩边招人，不是一举两得（美容培训学校）3）管理员工问题（迟到，培训）人员流动大，招聘解决方案。员工管理问题（迟到，培训，积极性不高）这些都是让人很头疼。4）促销，打折方案（会员卡升级系列）5）激励方案（提高员工的积极性）下面是经典古文名句赏析！不需要的朋友，可以下载后编辑删除！谢谢经典古文名篇（一）；1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得刘梦得文集；山不在高，有仙则名；2马说韩愈（唐）字退之昌黎先生集；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食(sh)或尽粟一石（dn）；策之不以其道，食(s)之不能尽其材（才），鸣之；3师说韩愈（唐）；古之学者必有师；嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难矣！古之圣；圣人

19、无常师；李氏子蟠，年十七经典古文名篇（一）1. 陋室铭 刘禹锡（唐）字梦得 刘梦得文集山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？2马说 韩愈（唐） 字退之昌黎先生集世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。马之千里者，一食(sh)或尽粟一石（dn）。食(s)马者不知千里而食(s)也。是马也，虽有千里之能，食(sh)不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能

20、千里也？策之不以其道，食(s)之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰：“天下无马！”呜呼！其真无马邪(ye)？其真不知马也。3师说 韩愈（唐）古之学者必有师。师者，所以传道受（授）业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之；生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。嗟乎！师道之不传也久矣！欲人之无惑也难矣！古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉；今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其

21、皆出于此乎？爱其子，择师而教之；于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读（d?u）者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰：“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼！师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤！圣人无常师。孔子师郯(tn)子、苌(chng)弘、师襄、老聃(dn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰：三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，

22、如是而已。李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作师说以贻之。4.爱莲说 周敦颐（北宋） 字茂叔周元公集水陆草木之花，可爱者甚藩(fn)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！5.得道多助，失道寡助 孟子?公孙丑（战国）名轲 字子舆天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，

23、是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔（叛）之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。6生于忧患，死于安乐 孟子?告子舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾（增）益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。

24、入则无法家拂(b)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。7鱼我所欲也 孟子鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也？使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也？由是则生而有不用也；由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受；蹴尔而与之，乞

25、人不屑也。万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉！为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤？向为身死而不受，今为宫室之美为之；向为身死而不受，今为妻妾之奉为之；向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之：是亦不可以已乎？此之谓失其本心。8劝学 荀子（战国）名况君子曰：学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(go)暴(p)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cn)省乎己，则知明而行无过矣。吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝跂（q）而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，

26、声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。9问说 刘开（清）字明东、方来 号孟涂君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚

27、决焉？贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nn)，审问而明辨之也。书不云乎？“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ro)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎？是己而非人，俗之同病。学

28、有未达，强(qing)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)，如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。不然，则所问非所学焉：询天下之异文鄙事以快言论；甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！学之所以不能几(j)于古者，非此之由乎？且夫不好问者，由心不能虚也；心之不虚，由好

29、学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶？周礼，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫！10. 前赤壁赋 苏轼（北宋） 字子瞻 号东坡居士壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月

30、出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光；渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。苏子愀然，正襟危坐而问客曰：“何为其然也？”客曰：“月明星稀，乌鹊南飞，此非曹孟德之诗乎？西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉？况吾

31、与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。”苏子曰：“客亦知夫水与月乎？逝者如斯，而未尝往也；盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬；自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎？且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。”客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。11后赤壁赋 苏轼

32、是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰：“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何？”客曰：“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎？”归而谋诸妇。妇曰：“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。”于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣！予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止

33、而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰：“赤壁之游乐乎？”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻！我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶？”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。12卖炭翁 白居易（唐） 字乐天 号香山居士白氏长庆集卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。翩翩两骑(j)来是谁？黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jing)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(j)向牛头充炭直（值）。13木兰诗 乐府诗集 北朝民歌唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(ti)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。东市买骏马，西市买鞍鞯(jin)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声