谈判技巧培训教材

1、学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解谈判在职场中的重要性； 明确谈判的类型划分； 领会谈判的核心概念； 学会应用销售谈判的五项原则； 知晓决定谈判结果的四大要素。谈判概述一、谈判的重要性谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。专门多人可不能运用谈判技巧，议价能力专门弱，经常没有任何预备就同意了销售人员给定的价格，如此不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。专门多人认为议价的最后时期确实是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，那个手段也往往奏效，但实际上，如此谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。谈判无处不在，它作

2、为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，然而众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如小孩上什么样的培训班、职员要求涨工资或晋升、老总给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些差不多上工作和生活中经常需要使用谈判的情景，假如能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业进展大有裨益。二、谈判的类型1.零和谈判和双赢谈判谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。零和谈判在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判

3、双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钞票。双赢谈判在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式猎取最大利益，同时在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅能够提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供专门多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。查找双赢方案。

4、一般产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在查找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便关心他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intel inside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，还提供了“Intel inside”如此一个独有标识，让客户明白笔记本产品质量的可靠性。通过如此的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，同时提升了品牌附加值，关心使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有关心客户

5、解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，假如两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格廉价的一方，但假如能够关心客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在关心客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。2.纵向谈判和横向谈判两种谈判的含义所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论那个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧

6、，能够临时搁置，先就发货时刻、质量条款、验收方式等另行谈判。两种谈判的优缺点两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，能够将复杂问题简单化，讨论详尽，解决完全，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法接着。横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，因此在商业领域中被更多应用。三、谈判的核心概念专门多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，因此提出降价要求，卖家坚持至少80元

7、，这时候假如消费者转身就走，卖家反而会同意50元的价格，进而成交买卖。由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家能够去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了那个顾客，没有替代性。1.可替代性的表现可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，职员与老总谈工资时，要让老总明白自己是不可替代的职员；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。一个值得考虑的职场话题是薪酬问题，职员的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于职员是否具有不可替代性。那个地点有一个专门明显的例子，中国的环卫工人薪酬专门低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过

8、白领的收入，之因此会形成如此巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位尽管待遇不高，然而尚处于供不应求的时期，个体清洁工人可替代性专门强，甚至为了求得那个岗位打起价格战，使得那个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的阻碍之大。目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，专门多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。那个行业之因此有如此高的收入，缘故就在于该行业人才短缺现象特不严峻。因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。2.如何打造不可替代性销售人员经常遇到客户不中意产

9、品价格的情况：尽管产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的讲法。出现这种情况归根结底依旧由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？把产品绝对优势打造成不可替代性销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品确实是专门好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。把产品差异化打造成不可替代性力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。【案例】不同平常的温度指标某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。相关于竞争对手提出的精度、性能等指标，该

10、销售代表与不人不同的地点在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。通过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案，A也得以以高出竞争对手10%的价格成功完成交易。把自身打造成不可替代性专门多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员能够发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。四、销售谈判的五项原则在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家同意降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情

11、绪，甚至放弃交易；当买家差不多将价格谈至最低，令卖家“招架不住”的时候，就要用“哄”的策略。可见，谈判的时期不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。1.充分预备充足的预备关于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的预备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分不发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管同意双方在谈判之前作简短商量，但五组人谈判的结果却依旧存在差距，缘故在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。例如，一般情况下，假如预期客户能够同意的价格为1

12、00元，那么谈判时能够从120元起价；假如预期客户能够同意的价格为200元，那么谈判时能够从220元起价。但假如销售人员的预期是200元，而客户实际能够同意300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此，销售人员在做专门多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期预备。2.善于倾听在谈判过程中，倾听对方方法特不重要。尤其关于销售人员来讲，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。要点提示销售谈判的五项原则： 充分预备； 善于倾听； 敢于调整； 桌上讲策略，桌下讲诚信； 共赢原则。3.敢于

13、调整职场中之因此需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提早做好若干预备，想好替代性方案，善于并敢于调整。那个地点的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。现在假如卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方能够同意买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。4.桌上讲策略，桌下讲诚信三十六计中有一计叫“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，“张总，我们的利润专门薄，您就再让一

14、个点吧！”“我那个产品是评价出的，多少钞票进货就多少钞票卖给你。”谈生意和公事时，这些策略能够被双方所同意，然而一旦到了私人交往时刻，耍小聪慧则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷，私事露富”的讲法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润专门低，取得对方的同情关心；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。5.共赢原则共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，关心客户查找到更多的客户。五、决定谈判结果的四大要素1.预备通过实践检验，阻碍谈判结果最大的因素是前期预备。2.策略那个地点所讲的“策略”是指可替代性和不可替代性，具体而言确实是让对方

15、相信，我们有专门多供应商可供选择，而我确实是你最好的客户，以此给对方造成压力和阻碍，最终促成交易。【案例】空城计某知名少儿培训机构在全国各省招募经销代理，有一个省只有一个人报名，销售人员张经理没有赶忙联系这家代理商，而是隔了两天才回电话：“你想报名是吗？现在报名人员比较多（导致回电话晚了），我们对代理的资质要求比较高，你先介绍一下自己的人数、场地等情况吧，至于注册资金，我们需要评估一下，过几天才能通知你。”面对报名人员如此少的情况，张经理尽管心急如焚，但他依旧选择耐心等待。一个星期之后，报名的代理商沉不住气了，主动打电话过来询问：“张经理，您那边考虑得如何样了？”张经理为了造成时刻紧张的效果，沉着地回答：“最近有点忙，我们还在不的地点考察，如此吧，下星期我们去考察一下你们那儿的差不多情况。”一个星期以后，张经理又以自己有专门多情况需要处理为理由，将约定时刻向后推了一天，同时执意不让对方接待。第二天，张经理到达那个代理商处进行考察，为了摆高姿态，张经理表现出一丝心不在焉