XXXX年邮政业务重点营销项目策划书

1、.PAGE ：.；年邮政业务重点营销工程策划书讨论稿中国邮政集团公司 河南郑州二一年十二月目 录一、数据库商函营销工程谋划书二、银企对账单营销工程谋划书三、政府公用事业账单营销工程谋划书四、日常普通邮资封片工程谋划书五、报刊第三方订阅营销工程谋划书六、校园报刊营销工程谋划书七、期刊文化礼盒营销工程谋划书八、邮乐卡代理销售营销工程谋划书九、航空机票代理业务营销工程谋划书十、自邮一族营销工程谋划书十一、邮政便民效力站推行工程谋划书十二、家乡包裹营销工程谋划书十三、爱心包裹营销工程谋划书PAGE 87年邮政业务重点营销工程谋划书之一 数据库商函营销工程谋划书近年来，各局在积极推进直邮业务开展的同时也

2、普遍反响出直邮大客户开发难的问题。一线函件营销员常因不能向大客户提供专业的直邮效力处理全案，导致无法深挖客户的用邮潜力，难以促成业务的规模开展。安客诚公司对行业市场研讨很深，在行业处理方案上富有实战阅历，对直邮和其它媒体的多渠道整合才干很强。集团公司充分发扬安客诚公司的行业效力才干，利用其对各个行业的深度了解和效力阅历，总部直邮团队与安客诚共同协作，围绕直邮效力各行业的切入点，制定个行业的直邮效力模板。该套模板现已制定终了，并在DMA培训期间进展了专题讲座。下一步，各省可以参照该套模板制定出适宜省级行业客户的直邮处理方案，尽快实现当地行业直邮客户的深度开发。本次资料以保险行业模板为例给大家提供

3、参考。年邮政业务重点营销工程谋划书之二银企对账单营销工程谋划书一、工程阐明银企对账单是邮政根据商业银行与企业等单位进展财务对帐的需求，为其量身定做的个性化效力，是适宜邮政大力开展的函件业务之一。该业务对银行客户有刚性需求，对邮政企业有良好效益，并有助于提升邮政企业的效力才干。二、营销目的一收入目的：年银企对账单业务必保目的亿元，增长%;力争目的.亿元,增长%。二客户开发目的：年银企对账单业务继续推进“破零、扩面、上规模开展目的，对五大国有银行实现%的开发率，对其他银行的开发率不低于%。三效力质量目的：妥投率%，回邮率%以上。三、市场分析一市场空间以地市本地组织机构库中的注册企业数目为基准。按照

4、每个企业拥有.个银行账户，每个账户每年对账次，价钱.元/件，全国银企对账单市场空间约亿元。二市场需求.政府加强监管需求。银行与企业之间定时对账是金融监管机构加强金融管控、防备金融风险的刚性要求，银监会在年下发的第号文件中，专门提出了“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度的要求。.银行风险管理需求。加强银企间定时对账是各商业银行保证客户利益、加强资金管理的重要举措。在实践操作中，如何有效做好银企对账效力是各商业银行亟需处理的难题。.企业资金平安需求。企业面临着资金平安的管理问题，迫切需求一种平安及时的对账方式使企业管理人员可以准确掌握企业的资金变动情况，

5、防止出现风险和损失。四、目的客户五大国有商业银行、政策性银行、邮储银行、股份制银行、城市商业银行、乡村商业银行等。营销公关的主要对象是银行指点与会计结算部的担任人。五、SWOT分析一优势.百年邮政品牌和多年运作银企账单的胜利阅历。中国邮政有苏州、宁波等地银企对账单的胜利做法和丰富阅历，良好的客户关系和“快捷、准确、平安、无处不达的品牌笼统。.提供一站式效力。中国邮政提供账单设计、数据处置、打印制造、妥投回收、退信处置、质量反响等一条龙效力，并配有公用于银企对账单业务的商函和投递信息系统，可保证邮件的处置时限、传送速度和平安性。.个性化效力深度和增值效力优势。中国邮政具有遍及全国城乡的效力网络，

6、可以提供根据客户需求的深度个性化效力。同时，拥有邮政呼叫中心和短信平台，可提供呼叫效力、投递回访、短信提示等增值效力 二优势.操作流程环节繁多，运转机制缺乏灵敏性，一定程度上影响投递质量。邮政提供深度效力不多，不少地域个性化投递队伍未建立。.除专投队伍外，普网投递人员还投递大量非银企类邮件，投递质量缺乏保证。三机遇市场存在刚性需求，开展空间大。银监会明确要求银行与客户建立适时对账制度，银行也有强化风险控制的内在需求，因此，作为满足这种需求方式之一的银企对账单有着宽广市场前景。四挑战.随着电子信息技术的开展，越来越多的电子对账方式随之出现，银企对账单也有网上对账等替代方式。中国邮政必需亲密关注市

7、场动态，积极提升效力程度，努力减轻电子、网络、短信对账的替代要挟。.社会公司投递的竞争。银企对账单业务是一项高效高收益的业务，越来越多的社会投递公司开场觊觎并与中国邮政争夺这块市场。六、P营销战略一产品战略银企对账单以套封信函或邮简为载体，为银行和企业之间对账提供规范效力。以信息化为手段，经过邮政%妥投率、%以上回收率的效力，确保对账信息的平安可靠性。二价钱战略银企对账单业务的价钱包括根本价钱和个性化效力费用两部分。根本价钱按照挂号信函的双倍资费规范收取；个性化效力费用由各地根据银行的需求和邮政企业所提供的效力协商确定。三渠道战略银企对账单的开发任务主要是经过“面对面直接营销实现的。一是邮政各

8、地指点向银行指点的直接营销；二是自动向政府相关部门、银监局、人民银行、银行业协会沟通、汇报，进展间接营销；三是向企业担任人进展宣传推介，树立企业资金平安认识，经过企业自动要求银企对账进展推进，实施客户营销。四促销战略.一站式效力，方便客户。要积极为银行提供包括数据传输、名址匹配、账单设计、打印制造、投递回收等在内的一体化效力，最大限制的方便客户，让客户放心。.提供增值效力，提升价值。自动为客户提供个性化增值效力。如利用完备的地址库，协助 银行核对、修正地址和；利用呼叫中心和短信平台，提供呼叫效力、投递回访、短信提示等，协助 和促进银行客户与企业的双向沟通。.客户推介，现场观赏。经过组织银行客户

9、的推介会、联席会、现场观摩等方式，引见邮政的效力才干和银企对账单效力现状，让银行进一步了解邮政，信任邮政。.媒体宣传，行业带动。要擅长利用当地各种媒体资源，如地方电视台、电台、报纸、邮政和银行的内部刊物等，宣传邮政效力金融、效力企业，打造邮政银企对账单效力的品牌。七、推进措施一指点带头，高层营销。邮政各级指点要高度注重业务开展，自动向政府、银监部门汇报，尤其在业务开发初期，要亲身与重点银行指点接触，建立起高层的良好关系，为后续的营销活动奠定良好的协作根底。二明确分工，精心组织。银企对账单是需求全网全流程配合支撑的一项业务，各级邮政企业要明确市场、函件、网运、投递、中心局等各部门职责分工，制定详

10、细部门任务职责，指定责任人，合理组织作业，做好全流程管理。三提升才干，机制保证。首先要建立一支高效率的营销团队，并配套积极的营销奖励措施。其次要组建个性化投递队伍，配备专门的交通工具和效力标识，实行按量计酬的考核机制，确保投递质量和回收率的不断提高。四用好系统，规范流程。邮政企业要充分认识运用系统的必要性和优越性，加强电子化支局系统和商函信息系统操作培训，制定考核方法，经过规范的系统运用来管控作业流程。五定期通报，加强督导。各级邮政企业要做好银企对账单业务开展情况的运营分析，总结亮点，发现问题，制定下一步任务措施，定期通报本省开展情况，加强督导力度。 年邮政业务重点营销工程谋划书之三政府公用事

11、业账单营销工程谋划书一、工程阐明政府公共企事业类账单是中国邮政推出的旨在协助 各级政府公用企事业单位及时传送信息，提升效力笼统，改善效力质量的新效力、新平台、新渠道。该类账单业务适宜于全国各省、市、县推行开发，市场潜力大，对邮政企业具有良好的经济效益，同时也可提升邮政的效力才干及品牌笼统。二、营销目的年实现政府公用事业账单“破零拓面上规模的开发目的。重点开发交警、社保、供电、税务及公积金，力争百团地市实现目的客户+X开发，非百团地市实现+X开发，年实现全国公用事业类账单收入为 .亿元，增长%，力争到达%。三、市场分析一市场需求.政府信息公开、公民知情权遭到维护的需求。规定：行政机关对涉及公民、

12、法人或者其他组织切身利益的政府信息该当自动公开。教育、供水、供电、供气、供热、环保等与公共企事业单位在提供社会公共效力过程中应信息公开。目的是保证公民、法人和其他组织依法获取政府信息，提高政府任务的透明度，促进依法行政，充分发扬政府信息对人民群众消费、生活和经济社会活动的效力作用。.政府深化行政效力改革的需求。党的十七届二中全会经过的中指出行政管理体制改革的中心是转变政府职能，建立效力型政府。行政管理体制改革的目的是打造“阳光政府、“法治政府、“效力政府。政府有履行自动告知的义务。.公民维护本身权益的需求。在政府部门执法或资金管理的过程中，公民有权益要求政府部门提供执法告知或参与社会保证效力的

13、对账凭证，作为法律根据来维护本身利益。二市场空间以交警、社保、供电、税务及公积金为主要市场开发目的。经过分析全国机动车保有量、全国参与城镇根本养老保险、根本医疗保险人数以及全国家庭户数等多项根底数据，同时综合思索各目的的年增长潜力及账单种类、发寄频次等要素，全国政府公用事业类账单市场空间为亿元。三市场定位邮政账单是政府和公用事业单位与其效力对象之间进展沟通和政策宣传的重要载体。四、目的客户政府客户包括社保局、交警、税务局、住房公积金管理中心、工商局等；公用事业单位包括供电公司、供水公司、燃气公司、供热公司、有线电视等。五、SWOT分析一优势中国邮政在公用事业类账单效力具有以下差别化竞争优势：.

14、平安、无处不达。中国邮政独一具有遍及全国城乡的投递网络，不仅可以提供普遍性效力，还可以提供个性化投递效力。.账单效力处理专家。各省会城市均设有制造中心，具有丰富的账单设计、数据处置、打印制造、投递反响、退信处置等一站式效力的阅历，严厉规范的制造与流程管理可确保账单邮寄的质量及严密。.延伸效力。中国邮政不但可提供账单效力，还可提供代收代办等全方位的效力，为政府公用事业单位处理便民问题。二优势.账单功能单一。目前大多数政府公用事业单位账单都只具有通知、对账功能，未能提高账单的附加价值。.部分地域投递质量和效力深度有不到位景象。.后付费和将账单作为支付根据的缴费方式普及率不高，消费者根据账单进展对账

15、和缴费的观念不太成熟。三机遇随着社会保证制度的不断完善，受惠人数不断增多；国家对民生问题的注重程度不断加大；社保、纳税等信息逐渐纳入个人征信系统，公众对个人信誉报告运用越来越广泛，这些都有助于提高市民索要账单作为法律根据的认识。四挑战.政府单位邮寄账单的费用需由地方财政拨款，因此工程开发实施在时间、周期、费用有一定局限性。.随着电子信息化的不断浸透，公用企事业单位传送信息的方式更多元化，有部分向电子方式转化的趋势。六、P营销战略一产品战略.证务通邮政为政府、公用事业单位提供以信函的方式寄递法律文书、财务凭证等法律凭证，到达书面告知并送达目的的一种效力。.通知账单邮政为政府、公用事业单位提供以信

16、函的方式寄递政府、公用事业单位与企业或家庭、个人对账通知，并作为留存凭证的一种效力。.个性化效力在上述产品根底上可根据客户需求添加个性化效力，如约定投递、指定人员签收投递、上门投递、短信提示、打印制造、地址清洗和核址等效力，效力规范可参考银企对账单的效力规范。二价钱政策价钱包括根本价钱和个性化效力费用两部分。政务通的根本价钱按照挂号信函资费规范收取；通知账单按照平信资费规范收取；个性化效力费用由各地根据客户的需求和邮政所提供的效力协商确定。三渠道战略 邮政是独一提供地址数据清洗、打印、制造、投递、信息反响等一站式效力的供应商，同时利用多种措施保证数据与邮件的严密性和平安性，使证务通和通知账单快

17、捷、平安地送达目的手中。四促销战略.试点运作根据政府公用事业账单关系民生、覆盖面广的特点，选定某一区域或某一特定用户群作为试点，经过抓好效力质量获取客户的认同，再逐渐扩量。.行业带动组织同行业内的政府公用事业单位到胜利开发的地域进展现场观摩、阅历交流，让客户亲身了解邮政的效力才干和效力现状，进一步信任邮政，达成协作。.事件营销擅长掌握与运用账单有关的社会热点和赞扬来开展事件营销，并与相关的政府和企事业单位坚持沟通，以促成其运用账单；同时擅长利用当地各种媒体资源以及单位的内部刊物来宣传邮政效力政府、公用事业单位的益处，以扩展邮政效力的社会影响力。七、推进措施一以市县为突破口，快速破零扩面。政府公

18、用事业类账单是一项数据本地化、邮寄范围本地化，具有明显本地业务特点，适宜以地市为单位开发的业务。广东、浙江开发供电账单的阅历都是以县作为试点，运作方式成熟再逐渐扩展范围。各地要因地制宜地确定开发目的，重点突破。二以效力为突破口，满足客户需求。.坚持以客户为中心的理念，分析客户内在的需求，协助 客户处理实践问题。根据客户业务特点提供个性化效力或延伸效力，如在开发交警账单的同时提供违章代办、代收罚款等业务，为客户处理后续效力。.对于高附加值的效力，可在个性化投递队伍提供银企对账单效力的根底上进展适当的叠加，实现降本增效。.利用商函信息系统提供全流程监控和信息反响，确保效力质量，提高客户称心度。三以

19、媒体运作为推手，提高账单附加值。对于足额收费的账单，与客户协商运作账单媒体，提高账单附加值，实现双赢；对于不能足额收费的账单，经过引入第三方广告收入来祢补资金缺口。 四以培训交流为推手，推进复制营销。以培训提高认知，以交流带动开展。集团公司将制造营销模板，分片分批组织培训交流，及时通报开发情况，加强阅历交流，促进展业复制。年邮政业务重点营销工程谋划书之四日常普通邮资封片工程谋划书一、工程阐明年日常普通邮资封片工程是指以重点行业市场为目的，开发定制和销售型的普通邮资封片业务。其中，重点抓好节日生日贺卡，侥幸邮天下、门票和网络贺卡四个子工程，推进贺卡开展的常态化。二、营销目的和开展思绪一收入目的：

20、日常普通邮资封片方案收入.亿元，较上年增幅%。其中，日常节日生日贺卡申报收入.亿元，较上年增长%；侥幸卡申报收入.亿元，较上年增长%。日常普通邮资封片定制客户开发数较上年增长%。二效益目的：有效收益率到达%以上。有效收益率=实践收入-印制费-代揽收费/实践收入*%。三开展思绪主攻定制市场，抓好节日生日贺卡、侥幸卡和门票开展；拓展网络渠道，积极开发以个人消费为主的网络贺卡；创新产品和效力，结合社会热点，营造日常贺卡消费气氛，推进贺卡开展的常态化；进一步提高市场占有率，实现规模与效益同步提升。三、营销战略一节日生日贺卡.市场与时机重点行业市场可分为在两类：一是政务市场，包括政府部门、事业单位和社会

21、团体。以劳模、优秀党员等为社会做出突出奉献的群体，以伤残军人、烈士家属、孤老病残、留守儿童等社会弱势群体为切入点，在一些艰苦节日和生日期间进展慰劳，促进社会调和。突出个性化的营销方案、效力和产品的创意设计。二是商务市场，包括大型国有企业和各类中小企业。一方面对企业的客户或会员经过节日和生日祝贺的方式表达赞赏之意，稳定客户忠实度。同时，结合节日市场，提供礼品促销、优惠等方式，开展各类营销活动。另一方面对本企业的员工进展生日的问候和关怀，加强企业向心力，提升企业文化。.营销战略一是打情感营销牌。经过加强产品谋划才干程度，以强化文化创意和突出情感传送为突破点，满足政务和商务客户开展各类宣传的需求。各

22、地要针对不同节日，细分受众群体，为定制客户提供设计新颖、功能丰富、情意浓重、效果突出的营销方案和产品。充分展现定制客户以人为本的运营理念，协助 客户博得市场。二是打事件营销牌。要留意发掘时事热点事件和目的客户的需求，依托邮资产品的商务价值和文化价值，将客户与相关事件巧妙结合，为客户谋划特征营销宣传活动。如学习自创奥运期间“鸟巢的祝愿、国庆周年的“祝愿祖国等谋划工程等。各地以建党周年、辛亥革命周年、世界园艺博览会西安、和平解放西藏年、清华大学建校周年等艰苦题材为契机，结合当地详细情况谋划营销工程，为客户提供整体营销效力处理方案。三是打特征效力牌。结合节日和生日的特定时间，各地可结合本埠投递队伍实

23、践情况，尝试推出约递效力，以邮政特有的资源和效力抢占市场。二侥幸邮天下.市场与时机重点行业市场可分为两类：一是以提升城市笼统或塑造当地旅游品牌需求的各级政府部门和事业单位为代表的政务市场，发掘地方资源，以展现城市建立和变化为切入点，经过央视媒体与邮政平面媒体相结合的优势，撬动政务市场；二是以金融保险、旅游、商业零售、汽车、文化文娱等行业客户为代表的商务市场，突出侥幸卡的央视与邮政品牌广告宣传与抽奖功能，实现企业笼统宣传与客户维护，并结合数据库资源协助 客户实现“广告+销售的目的。.营销战略一是面向以本地区域范围为主开展销售宣传的客户，要结合商家的促销宣传，经过数据库营销的方式，实行寄递，帮客户

24、赢。同时，要结合客户需求，发掘侥幸卡功能，使侥幸邮天下工程融入到企业的营销活动中。如在侥幸卡报名、抽奖的根底上，可为客户叠加答题卡、调查卡、门票、站台票、充值卡、观影卡、保险卡、挂号卡、水票、优惠券、生日卡、彩票等其它功能，满足客户需求。二是面向以异地市场拓展或提升品牌为主要需求的客户，要将侥幸卡及线下活动，与央视商标榜及线上活动两者结合起来，为企业提供兼顾群众传播与分众传播的组合媒体效力。要学习自创优秀开发阅历逐渐减少地域差距。如福建“百万游海西、侥幸中大奖工程就为以旅游、地方特产为主题的工程提供了较好的谋划思绪。三邮资明信片门票工程.市场与时机重点市场主要有三类：一是旅游景点区，结合门禁系

25、统系统建立开发邮资明信片门票，提升景点笼统和管理程度，满足游客观光留念和寄递的需求；二是文化会展市场，如各类博物馆、科技馆、展览馆、电影院、文化演艺场馆所等展馆。经过邮资明信片门票使其获得了更多的宣传时机，明星专场上演、体育活动赛事、主题会议展出等以邮资明信片作为门票将带给观赏者更多新颖感和吸引力；三是交通运输行业，邮资明信片式汽车票、站台票等，既能用作票务凭证，又能展现车站、机场建立和各类时辰表信息等，具有普通票据不可替代的竞争优势。经过各级邮政部门的努力，游客已广泛接受并乐意接受邮资明信片门票；近年来国家对文化旅游行业的注重，给予的旅游政策扶持，也将给邮资明信片门票带来开展的良好机遇。.营

26、销战略一是与当地政府部门做好沟通任务。以提升景点票务管理和景点信息化为突破口，以提升景点的效力管理才干，拓宽景点的宣传途径为切入点，经过与各地政府的良好沟通或者采取协作开发的方式，不断拓展以门票为主的旅游市场和会展市场。二是拓展邮资明信片门票的附加功能。如利用加副片为商家制造广告或作为优惠、打折凭证，同时为景区降低门票制造本钱等。一些新的尝试如游客个性笼统门票、异型门票、光盘门票等给邮资明信片门票市场带来了新的开展动力。同时，各地要看到在展馆票务、大型上演、展览或活动入场券等领域的门票市场还有很大的拓展空间。四网络贺卡.市场与时机重点市场可分为两类：一是具有网络消费习惯的个人消费群体，以年轻、

27、时髦的白领和学生为主，各类买卖主要集中在知名度较高的电子商务门户网站，他们的生活方式已明显网络化，他们需求开发极具个性化、消费便利化的网络贺卡，来满足这些群体的需求。二是利用网络开展营销宣传活动的中小企业，以电子商务网站、运营快消类产品的企业网站为主，以及利用门户网站开展营销宣传的企业。这些企业希望经过网络获得更多的客户信息和买卖。.营销战略一是加强与门户网站的协作，针对校园和时髦群体，经过与网站联手谋划网络营销推行活动，依托个性化明信片打印设备和中国贺卡网效力平台，以照片型个性化明信片为抓手，拓展以个人消费为主的网络市场。二是针对利用网络渠道开展营销宣传和开展品牌宣传的企业客户，积极推介数据

28、库营销方式，以协助 企业寻觅目的市场和建立消费者数据库为主要诱因，以第三方付费方式，为企业目的受众提供个性化网络贺卡。四、相关要求一加大宣传，营造日常封片营销气氛加大日常宣传力度，经过提倡书写文化，营造良好社会言论气氛；谋划组织各类主题宣传活动，进一步提升邮资封片产品影响力；借力网络便利性与传播力量，加大网络传播与实物传播的互动性，加强受众共鸣，促进邮资封片卡运用寄递。二加强支撑，加强效力才干。.强化效力，提高客户寄递率：强化效力认识，制定定制客户的售前、售中、售后效力方案，尤其是要加强名址数据和打印才干建立，提高寄递率。提高投递质量，有条件的地市局可推行约定投递效力。.加强创意与设计，提升产

29、品质量和功能：把握客户需求，以及当前消费构造新变化和审美新需求，加强产品研发任务，依托封片产品图稿模板库不断提升产品设计程度。.加强交流与培训，提高营销程度。充分利用内训师和网络学院等资源加强工程谋划和营销方法的交流和推行任务。三加强扶持，给予政策支持。各地可参考国邮号中对开发景点门票采取无息借款等方式在融资上给予适当支持的规定，积极开发邮资明信片门票工程。年邮政业务重点营销工程谋划书之五报刊第三方订阅营销工程谋划书一、工程阐明第三方订阅是指邮政经过发扬报刊的媒体宣传和文化礼仪作用，企业、团体客户等订报人经过报刊向目的客户进展宣传笼统，进展产品推行，或作为文化礼品向目的受众进展赠阅，到达邮政、

30、订报人第三方和读者三方共赢的目的。第三方订阅业务方式目前有笼统期刊和报刊订阅卡公用单、积分赠阅等方式为主，还包括政府采购中的农家书屋报刊配送。二、营销目的全国第三方订阅营销工程收入新增亿元，实现收入.亿元，年全年流转额到达亿元。三、市场分析一市场空间.期刊广告的市场笼统期刊主要针对期刊广告市场。根据最新数据，年我国期刊总金额为亿元，年期刊广告收入为.亿元，两者之比为:，而与美国期刊市场进展对比：美国期刊发行收入为亿美圆，其广告收入为亿美圆，两者之比为：.，从数据对比来看，我国期刊广告市场还有很大潜力。由于期刊读者特点虽然遭到网络媒体的冲击，但期刊作为一个“分众媒体，仍具有较好的宣传平台的作用，

31、期刊广告市场仍有较大开发空间。.礼仪消费市场，据有关数据显示，到年底，国内礼品销售总额突破了亿元，礼品市场蓬勃开展。随着人们生活程度的不断提高，消费观念也发生了变化，文化特征礼品市场蓬勃开展。报刊订阅卡公用单、积分赠阅报刊得到了越来越多人都认同。二竞争分析.广告市场竞争分析在运用广告行业思想拓展笼统期刊业务时将面临电视、报纸和网络媒体的竞争。目前广告市场主要媒体以电视和报纸为主，电视广告以群众传播为主，报纸以区域性广告为主，网络媒体开展很迅猛，未来对广告业的影响较大。 .礼仪消费市场目前主要集中在保健品，电子数码产品等实物类商品，文化礼仪产品仅占一部分，而且报刊作为文化礼品占据的市场份额较少，

32、在文化礼仪消费习惯也还有待进一步培育。三市场细分和定位.笼统期刊市场细分和定位笼统期刊目的市场集中于以企业客户为主，扬长避短，集中突出表现期刊目的受众明确，保管期长，阅读深度高、传阅率高的特点。定位于当地域域内企业独特的专属性宣传媒体。.订阅卡公用单市场细分和定位订阅卡主攻礼仪消费市场，主要针对集团客户的员工福利和维系客户的礼仪需求进展开发，定位于企业专属的文化礼仪产品。四、目的客户一当地品牌好，经济实力强，存在市场竞争，具有维护客户需求的大型企业，如电信、银行、保险等效力行业性质的企业。二当地开展速度较快的民营企业、中小企业可将报刊作为宣传企业产品和笼统的一种新型广告媒体。 三政府、事业单位

33、、非政府组织、部分企业可以作为公益赠阅、员工福利或礼品赠阅。四有重要事件的个人、企业、学校和单位，以期刊出版具有历史留念性和影响面大的优势，作为留念性期刊或留念卡进展市场开发。五、SWOT分析一优势.邮政企业经过近年来营销体系建立，拥有大量的客户资源、数量庞大的名址数据资源和投递队伍。可以为客户投递到户，实现精准传播，为客户提高宣传效益。.邮政接办全国万多种报刊，可以选择一些不同类型的期刊，争取期刊社的政策支持，满足企业客户和消费者的多层次的需求。.邮政企业曾经开展了DM广告或者商函广告业务，具备一定得广告行业的阅历，并且拥有广告行业的从业人员，开发笼统期刊的广告只需求进展业务培训，即可叠加此

34、项业务，具有很高的边沿效应。二优势.报刊发行专业营销体系尚不完善，营销才干有待提高，在创新拓展第三方订阅业务中遇到人员缺乏和程度不高的限制。.第三方订阅业务在还没有在全社会范围内构成较大影响，在拓展业务过程中既面临竞争对手的冲击，还面临客户认知度不高的限制。三机遇.金融危机的影响逐渐衰退，不少企业从金融危机中汲取阅历教训，更加认可低价高效的宣传方式。因此，笼统期刊这种高效益、低价钱的定向传播宣传方式一定可以得到企业的青睐和认可。.文化体制改革将会使很多期刊直接面对市场的竞争，因此他们迫切需求提高发行收入和广告收入，迅速扩展发行规模和市场占有率，这就为邮政利用笼统期刊方式争取期刊社支持提供了便利

35、条件。.中央提出文化大开展大昌盛，未来随着经济开展、生活程度提高，人们对文化的需求将更加剧烈，订阅卡，积分赠阅文化礼仪消费面临更好的机遇。四挑战.传统群众媒体宣传优势短期内难以改动，新兴媒体例如网络广告开展迅猛，对开展笼统期刊呵斥很大的影响。.文化礼仪消费产品很多，竞争鼓励。报刊订阅卡，积分赠阅目前市场份额较小，还需求进一步进展业务宣传，市场拓展扩展影响力。经过以上分析，第三方订阅的开发需求发扬期刊广告的优势，突出笼统期刊的专属性，发扬订阅卡、公用单的文化礼仪效应，集中开发大型企业客户，构成集中，大量的订购，迅速做大规模。六、营销战略一产品战略.笼统期刊产品高端时政财经类期刊。适宜高端客户阅读

36、，品味高的高端期刊，对树立和提升企业笼统有较强的效果，如、等。文摘类期刊，如、等。它们适宜普通群众的阅读。医药安康类期刊。如、等，有利开辟医疗行业企业和人寿保险行业企业。时髦旅游类期刊，如、等。此外，邮政还可以根据企业客户的需求，与行业内期刊或者企业制定的期刊进展洽谈协作。例如，可对电脑卖场或者IT企业选择等期刊。.报刊订阅卡报刊订阅卡有固定面值，限定运用日期可以进展年度订阅和日常订阅，订阅卡设计为邮政企业的宣传标识，针对大型集团客户也可在订阅卡上制造企业的笼统标识。二价钱战略.笼统期刊价钱笼统期刊的价钱分为两个部分，即广告价钱和发行价钱。在拓展笼统期刊业务初期，普通实行以“广告换发行的方式来

37、拓展期刊发行量，即客户购买一定数量的笼统期刊，赠送广告版面。对于期刊在当地获得了一定发行量或拥有了一定公费订阅读者后，将期刊的广告版面向企业客户进展售卖，同时获得广告收入和发行收入。.订阅卡价钱根据当地消费程度，制造不同面值的订阅卡，例如元、元、元、元、元、元不等，以顺应不同客户的需求。三促销战略.积极利用数据库商函、制造专项业务宣传资料，经过人员接触、口碑营销、网络宣传等方式积极向客户宣传笼统期刊和订阅卡业务方式。.约请已运用笼统期刊的客户进展现场引荐，经过胜利案例现身说法，积极达成销售。.媒体宣传：经过电视媒体、户外媒体，商厦的分众传媒等刊登业务宣传广告。四渠道战略.笼统期刊销售渠道高层公

38、关：邮政局指点在访问企业客户时引荐笼统期刊业务和报刊订阅卡，或者经过市场部举行邮政产品推介会等方式进展宣传。营销员访问客户：主要经过营销员在走访企业客户时携带笼统期刊样刊进展展现，经过业务宣传，使企业认识并运用该项业务。还可以抓住个人贺岁、留念日和节假日等商机开发留念性期刊。.订阅卡销售渠道紧紧抓住政府、事业单位进展赠阅宣传，企业开展福利订阅等需求，经过营销员销售订阅卡，深度发掘报刊第三方订阅市场。七、推进措施报刊发行专业要与大客户中心联动，利用邮政企业客户资源，做大第三方订阅规模。东部省份的省公司大客户中心要牵头联动省会局，开发目的-万；普通地市局由市大客户中心牵头，报刊发行局专业一同参与开

39、辟市场，到达-万；中部省省会局由省大客户中心、省会局大客户中心与报刊发行局同志一道，瞄准目的是-万；普通地市局为万-万；西部大客户中心牵头省会局，目的是-万；普通地市局为万；县局大客户中心和综合营销部门要实现“零的突破。一积极拓展总部企业客户集团公司将率先集中开发部分行业企业总部，争取实现总部采购或达成业务协作协议。.各省公司一方面要积极落实集团公司确定的行业客户的业务开发的详细落实，另一方面要组织本省大客户中心和报刊发行专业积极开发省内大型企业总部客户。.地市局特别是省会局要积极配合并支持省公司开发省内大型企业总部客户。同时要对集团公司、省公司已开发成果的业务进展详细落实，确保业务虚际消费操

40、作，确保售后效力质量。经济兴隆地域的地市局也要针对当地的大型企业进展市场开发。各地要在开辟通讯行业的客户根底上，积极拓展其他行业客户，主要是实力雄厚，经济效益较好的金融、石化、电力等行业客户，以及当地经济产业中效益较好的企业，例如制造业、旅游业、汽车、医疗等行业。构成多层次，多行业的客户来源，改善客户构造，确保长期继续开展。二成立工程营销小组明确工程营销对转变业务开展方式的重要性，对市县局长、分管局出息展宣传贯彻，提高对工程重要性的认识，从政策、人员配备上给予支撑。由综合营销人员和报刊发行人员组成工程营销小组，担任市场开发，将小组成员的绩效与工程开发效益挂钩考核三开展工程营销培训.培训综合笼统

41、期刊和订阅卡报刊业务知识，认识业务优势和特点，可以根据客户的需求与第三方订阅业务方式相结合。.培训报刊发行人员市场分析，客户维护和沟通和销售技巧等内容。.积极与邮政企业业务部门进展交流协作，交流营销阅历，提升营销程度，例如与集邮专业交流笼统年册营销阅历，和函件专业交流数据库商函营销阅历。四拓展产品，有效鼓励.报刊发行部门积极与部分期刊社进展洽谈，丰富笼统期刊产品，将时政类、财经类、时髦类、医疗类等期刊纳入到笼统期刊系列；要开发通用性的订阅卡，也要开发定制性订阅卡或者公用单，构成较为完好的产品线。.制定有效的奖励考核机制，将笼统期刊和订阅卡的奖励政策，全部下发到营销人员和发行人员，提高拓展市场的

42、积极性。五售后效力.做好笼统期刊的投递效力任务，制定有效的投递效力规范或操作流程，强化考核，确保报刊投递到位，到达宣传效果。.定期走访企业，将期刊投递效果、广告宣传效果，客户评价等信息与企业客户进展沟通，听取客户意见，提升效力程度，确保客户继续运用该项业务。.从笼统期刊社搜集企业客户和读者对广告的评价，及时进展分析总结，为以后提升宣传效果打好根底。六及时总结，评价得失.根据相应的考核方法，对工程营销小组业绩进展考核。.及时总结和分析工程开发过程中的胜利阅历和缺乏之处，改良任务。.分析已有客户的潜在需求和深度发掘的价值，进一步扩展对邮政企业的奉献。年邮政业务重点营销工程谋划书之六校园报刊营销工程

43、谋划书一、工程阐明幼儿园和中小学是人终身中求知欲最强的阶段，也是对书籍报刊等文化产品需求最旺盛的阶段，家长非常注重孩子阅读习惯的培育、知识面的拓展,校园报刊具有市场潜力宏大、开展前景宽广、社会效益良好、运营效益明显等特点，是邮政报刊发行的战略开展方向之一。二、营销目的年全国校园报刊增长亿元，到达的亿元，收入增长.亿元，确保全网中心报刊方案完成。三、市场分析一市场空间年，全国在校学生.亿人，教师万名，教育报刊市场规模亿元，教辅图书市场规模亿元，教材市场规模亿元。随着人们对教育投入的继续加大，未来-年内教育报刊至少还有上百亿元的增量空间，校园报刊发行是规模大、前景好的专项市场。二竞争分析由于过去对

44、校园报刊市场的忽视，呵斥目前邮政在校园报刊市场整体份额不高，目前校园市场主要竞争对手有：省教育厅下属的省教育报刊社自办发行渠道、本地教育主管部门所支持的发行渠道和社会发行商，而且他们经过多年来运作，曾经构成了目前校园市场发行的运转规那么。邮政要参与竞争，就不能运用过去传统收订方式来开发校园市场，必需求创新运营方式，找准营销战略，才干开发胜利，三市场细分和定位遵照校园报刊发行市场规律，发扬邮政品牌和全网运营的优势，加快邮政报刊发行的市场化进程，实现校园报刊发行市场开发获得突破性进展。针对校园报刊特点和市场规律，提出以下三种市场开发定位。.经过推行市场化发行方式，强力开发随堂教辅类报刊发行市场，重

45、点突破应试教辅类报刊。.经过推行协作发行方式，加大与教育报刊社和教育主管部门的“三位一体协作发行力度，推进区域性教育报刊的规模性增长。.经过推行营销创新方式，扩展素质类报刊的发行覆盖面，提高对全网中心报刊发行的渠道掌控力。四、目的客户一中小学在校学生二婴幼儿.幼儿园市场：岁幼儿。.社区家庭：岁婴幼儿。三在校大学生五、SWOT分析一优势.种类齐全多数校园报刊都不同程度地交邮政发行，曾经构成了完好的产品线，邮政只需求运营产品，无需研发产品。. 经过近几年的实际探求，获得了一些市场开发阅历，如今全国各级邮政企业对校园报刊的认识逐渐得到注重，未来经过推行复制“品牌+行政+市场的方案式发行方式、市场化发

46、行方式和试读营销方式等方式，将进一步发回邮政优势资源。二优势.报刊发行专业营销人员较少，营销程度不高，开发校园市场需求突破传统发行思绪，创新开展方式，因此在校园报刊市场开发中首先面临专项市场缺乏的问题。.邮政传统的发行方式在基层仍有较强任务惯性，需求进一步解放思想，从产品选择、运作方式，财务政策上需求对校园报刊市场给予更大的支持，以提升市场竞争才干。三机遇.文化体制改革将会使很多教育报刊社脱离上级教育主管部门，他们将直接面对市场的竞争。邮政与教育报刊社加强协作，共同拓展校园市场将能构成双方的共赢。.当前，校园发行市场比较混乱，违规事件频发。发扬邮政报刊发行渠道优势，规范校园报刊图书发行市场环境

47、，可以得到各级教育主管部门的支持和教育报刊社、的配合以及宽广家长的认同。.学生在学生过程中逐渐构成对纸质媒体接触习惯，校园报刊可以更好地在抵抗网络媒体带来冲击。四挑战随着报刊社转企改制，校园报刊市场将进一步市场化，未来竞争主体将越来越多，竞争程度将显著提高，邮政如不加快市场拓展部分，提升市场份额，将面临更大的要挟。经过SWOT分析，邮政在拓展校园报刊市场的主要思绪是发扬邮政品牌和网络覆盖优势，突破传统发行思绪，分区域、分阶段、有重点地突破，在乡村空白区域加大开发力度，对城市市场按照市场规律，运用市场化发行手段，提升效力质量，做好客户开发维护，拓展校园市场。六、P营销战略一产品战略确定中国邮政校

48、园中心报刊体系，构成如下：.素质类中心报刊：、少年版。.教辅类中心报刊: 、系列。.区域性重点报刊：由各省结合本地实践情况自定，原那么上不超越种报刊按年级或教材分设的版本合并视为种报刊，报集团公司备案。.校园畅销报刊：、等，主攻大学校园市场。二价钱战略完善与报刊社的营销协作机制，报刊发行专业积极向报刊社争取较高费率，争取到全国知名报刊平均%-%的高费率政策。在此前提下，适当提高邮政企业支付代办费率的规范，适当给予折扣，以促进市场开发。三渠道战略.根据区域特点，明确代办酬金政策。在城市市区：学校集中，规模较大，消费才干强，市场竞争猛烈，代办费支付比例高，以现金支付为主。在城乡结合部：学校分散，规

49、模较小，消费才干普通，市场竞争相对较弱，代办费支付比例较低，也多数采用现金方式支付。在乡村区域：学校规模小，消费才干低，竞争压力相对较小，代办费支付比例低，根本采用赠送礼品方式进展。.直接公关学校关键人物。经过调查掌握当地学校校园报刊选购的关键决议人物，如校长、教导主任、班主任、任课教师等。直接向他们进展校园报刊引荐，并争取由他们来发动和组织校园报刊收订。.经过营销活动建立校园发行渠道。例如针对幼儿园可以采用目前较为成熟的战略是邮政与幼儿园一同开展“流动试读营销活动；在中小学校园可经过开展像校园小邮局，邮驿站等课外活动进入校园。四促销战略集团公司针对校园报刊市场，以“阅读伴您生长为主题谋划营销

50、活动，编印宣传手册，为各地开发校园市场提供支持。各省要创新业务宣传方式，开展多种方式的社会公益宣传活动，有效地切入校园市场。.数据库商函宣传。利用学生库、亲子库名址，目的受众锁定准爸爸妈妈、婴幼儿家庭和中小学生等，印制幼儿类、中小学校园类引荐目录、重点幼儿类报刊简介、致家长的一封信等投放目的客户，宣传收订幼儿类报刊。.赠品促销。针对幼儿和低年级小学生的消费特点，积极向报刊社争取赠品或者邮政提供一些赠品，刺激订阅。.采用“致学生家长一封信等行之有效的方式，充分发扬学校和教师的组织宣传优势，提高市场开发效率。七、推进措施一省公司各省邮政公司分管指点要担任校园报刊发行市场开发工程指点组的组长，组织人

51、力、财务、市场、网运、发行等相关部门，制定政策措施，创新业务流程，加强工程考核。二市局含所辖县局各地市、县市局邮政局局长要详细担任校园报刊发行市场开发，整合企业资源，加大营销力度，强化目的落实。县局要拥有一到两种发行上千份，地市拥有一种发行上万份的教辅报刊，每个乡村分支机构要开发一所中心学校。.做好细致的市场调查任务。摸清校园市场的根本情况，看学生运用哪个版本的报纸，教师对报纸有什么要求；一切营销人员必需掌握社会报刊经销商所推介报刊的种类、费率、市场占有率，以及目前学生运用的报刊和邮政推介的产品相比优势和优势在哪里，卖点在哪里。.成立以发投局长为组长的开发小组，由人力资源部配备专职营销人员，财

52、务部门核定代办费，选择一些有才干的营销人员组成营销小组，开发市场。.积极组织产品，争取优惠费率，制定竞争政策。省发行局要协调相关产品的发报刊局，直接与报刊社发货结算，获得与市场接轨的适销产品。同时争取与发行量配比的%-%浮动费率和其他政策等支持。并制定顺应市场竞争需求的营销奖励政策，加大营销人员的积极性。. 抓住关键时期、实施重点突破、加强工程落实。校园市场主要采取按学期收订方式，每年的月、月是市场的启动期。要抓住关键营销期，专业担任人发扬营销第一责任人的作用，利用企业人脉资源，按照先易后难的顺序，带着营销人员，集中精神公关重点学校。学科主任和年级主任是确定教育报刊的关键，班主任和任课教师是组

53、织收订的重点。营销人员着力推进转化，将教育报刊向随堂性教辅读物转化，使教育报刊成为学生不可短少的必备报刊。. 做好客户维护，提供个性化效力。由于市场化运营的中心是维护好校方关键人员，在市场开发前期和客户维护长期，专业根据情况适时组织活动，每月对校长、学科教师、班主任教师等主要客户，登门访问或问候，进而构成朋友式的协作友谊。目前，由于学校不愿承当分发任务，各种发行渠道根本采取分班级打包的分发投递方式。因此，邮政企业及时优化内部作业组织，按班级分发打包，组织消费人员协助 营销人员投递，对于报刊短缺问题，一经学校提出，无条件及时补刊。年邮政业务重点营销工程谋划书之七期刊文化礼盒营销工程谋划书为进一步

54、拓展期刊文化礼品市场，创新邮政报刊发行的盈利方式，促进年报刊发行订阅、零售各项义务目的完成，集团公司在总结年全国推行礼品盒胜利阅历的根底上，年将自创邮政“思乡月、邮品开发等胜利阅历，围绕节庆主题，细分客户，开发畅销报刊的分类系列文化礼盒进展市场推行，大力开发期刊文化礼品市场。一、营销思绪及目的年期刊文化礼盒的营销将把握节假日礼品营销的市场商机，借助各省新年“五节联送 圣诞节、元旦、春节、情人节、元宵节、六一、中秋、国庆等艰苦节假日营销平台，与其他专业板块联动，发扬各级大客户中心、报刊专业营销及收投人员等各层次营销团队的作用，订零协同，做大期刊文化礼品市场规模，力争款系列文化礼盒合计销售万盒，实

55、现流转额亿元以上，邮政入网收入.-亿元。经过文化礼品市场的拓展，实现期刊盈利方式转型，提升期刊发行的经济效益，扩展主刊发行的市场影响力，带动主刊发行量增长，促进整体报刊订阅、零售增长。二、市场分析中国是传统的礼仪之邦，“礼在他们的社交往来中扮演着重要的角色，文化礼品市场潜力宏大。据有关部门预测，目前我国文化礼品市场有超越亿元的市场空间，并仍在以接近%的速度增长。特别是随着生活程度的提高，人们对安康问题、幼儿和青少年教育、投资理财、户外旅游或探险及时髦消费品的关注程度越来越高，与这些产品相关的文化礼品消费市场开展迅速。比如，图书礼盒售价元年春节期间全国就销售万套。顺应安康类书籍市场需求旺盛的商机

56、，年月底，邮政集团公司与医食参考杂志社结合推出精巧的保健礼品盒回馈读者在全国推行，获得良好成果。仅两个月时间，全国共个省含自治区、直辖市，下同销售礼盒合计万套。各省也相继提出提升礼盒档次和质量、礼盒设计多元化、扩展销售规模等要求。从年期刊文化礼盒的市场销售实际看，安康类期刊文化礼盒和幼儿教育类期刊文化礼盒需求旺盛，这与安康与少儿教育备受关注相吻合，而且这两类礼盒适宜结合节假日开展第三方销售和邮政文化礼品板块联动，值得选择畅销期刊在全国大力推行；另外，读者高考增刊和青年文摘高考增刊礼盒市场需求稳定；时髦户外探险期刊和女性时髦高端期刊也备受年轻人关注。三、产品设计顺应期刊文化礼盒市场多元化、多层次

57、的需求热点，集团公司将结合产品好、政策好、协作积极性高的品牌畅销期刊，共同谋划设计精巧高档的安康养生类、幼儿教育类、高考增刊类、投资理财类、电脑普及类、旅游时髦类、女性时髦类等七大类期刊文化礼盒。详细产品见下表：表：年期刊文化礼盒系列产品概略表礼盒称号礼盒构成销售价钱元/盒估计销售量万盒估计流转额万元安康养生类年“福寿安康系列文化礼盒金福礼盒、益寿礼盒、清闲礼盒、康体礼盒和安康礼盒年精华合订本套书分别配装虫草花包、数码经络治疗仪、托玛琳自发热护腰、家庭健身系列套装、康玲牌拔罐器/养生礼盒“普洱五周年典藏丛书一套三本，配赠精选普洱茶饼两块幼儿教育类幼儿画报国学经仪式盒论语、成语故事国学启蒙教育套

58、书+红袋鼠智力玩具小哥白尼少年科学探求大礼包丛书一套四册：探秘史前怪兽、星际之旅下一站、奥秘地带、潜入深海世界。每册图书为开本，封面P采用克铜版纸色印刷，毫米厚硬壳覆膜精装，内文P，采用克铜版纸正背色印刷。随书赠送儿童科学实验显微镜一台。高考增刊类压题大礼包读者高考作文压题大礼包+文具类、电子学习类赠品投资理财类投资理财财富包投资与理财宝典+财富管理工具/金币电脑普及类电脑巨匠终极武器电脑运用技巧+排障例+挪动U盘旅游时髦类户外大礼包户外探险或旅游行动指南+户外旅游、探险设备女性时髦类时髦大礼包女性服饰搭配宝典+化装品套装合计各省可选择各刊社推出的成套礼盒销售，也可从刊社要数合订本，再自配赠品

59、、贺卡或邮册制形成礼盒销售。年“福寿安康系列文化礼盒的市场推行方案参见集团公司业务函号，其他期刊礼盒的市场推行方案将陆续另文下发各省。四、目的客户一个人客户.安康养生类礼盒孝敬父母、馈赠长辈和个人养生保健.幼儿教育类礼盒幼儿家庭及其亲属、朋友.高考压题大礼包高考学生、学生家长及亲属.投资理财类礼盒投资理财类人群及家庭.电脑普及类礼盒电脑喜好者及运用者.旅游时髦类户外旅游及户外探险喜好者.女性时髦类时髦女性及其亲属、朋友二集团客户.安康养生类礼盒需为离退休老干部、客户维护及员工福利采购礼品的单位客户，节假日期间的员工福利、客户走访。.幼儿益智类礼盒幼儿教育机构幼儿园、小学、培训机构、关爱幼儿生长

60、或消费幼儿类产品的企业订购；.高考压题大礼包高中及相关培训机构，如新东方；.投资理财类礼盒投资理财机构，如银行、保险等机构的客户赠送；.电脑普及类礼盒青少年教育及培训机构；.旅游时髦类户外旅游、探险相关产品的消费和销售企业；.女性时髦类女性时髦产品的消费和销售机构五、营销举措一订零协同、礼品销售期刊文化礼盒以年度精华合订本为主体增刊，各系列设邮发代号，可从大网收订，也可以零售。各省发行局在期刊文化礼盒的销售中应积极发动订阅和零售部门通力协作，充分利用报刊发行站、营业网点、投递员和报刊零售终端等多种渠道优势，加大宣传，积极开发客户，做大做强期刊礼品的销售规模。.报刊发行站发扬报刊发行站的作用，直