龙岩沉缸酒业直销部工作手册

1、.万份精华管理资料，万多集管理视频讲座PAGE ：.；龙岩沉缸酒业直销部任务手册年月日目录部门职能和组织设置岗位职责经销商的选择经销商的供货价钱管理货款结算与回收订货和发货管理经销商的销售支持市场维护与终端巡访经销商管理规范特通渠道管理附那么第一、部门职能和组织设置第一条、直销部的职能加强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，建立高速有效的销售网络经过渠道发掘，广泛吸引经销商，扩展市场占有率。经过对经销商的支持与效力，建立起严密的协作关系，构成全国性的经销商营销网络。调控价钱，协助经销商经过市场竞争，博得更多的消费者。努力回款，减少坏帐，降低销售本钱，不断为企业发明心的效

2、益。第二条、机构设置直销部 流通餐饮特通业务业务业务业务业务业务第二、岗位职责 第一条、直销部经理岗位职责 = * Arabic 、执行并完成营销总监所下达的销售目的；、全面方案、安排、管理直销部的任务；、制定有效的拓展市场的销售战略和政策，在销售费用预算内最大能够达成销售目的;、将销售目的按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并保证销售目的的合理性及挑战性；、定期向销售人员及分销商、二批商客户提供培训及产品知识传播，保证各种销售战略和政策的正确传达及执行；、积极拓展市场营销网络，建立健全各级零售代理制度，并保证其有效运转；、向直销部各级销售人员论述任务程序，保证其了解、接受、判别、执行全部任

3、务程序；、拟定并监视执行公关及促销活动方案，制定年、月度专项市场推行谋划；、拟定并监视执行直销部的任务规范，行为准那么及奖罚制度；、拟定并监视执行直销部市场调研方案，进展科学的预测市场提供根据；、担任直销部管理配送中心，使其高效率的做好物流及回款任务。第二条、流通渠道主管、制定流通部门销售业绩的义务分解和落实执行;、不断优化流通部任务方式，提升效力程度和顾客称心度;、定期总结任务阅历，检查缺乏，发现问题，提出处理方案执行之，并指点提升;、对开发的流通渠道客户关系维持、开展管理;、担任流通部订单的审核;、担任流通部的绩效考核监视和落实;、协助分管指点落实公司整体的战略和销售战略，并能及时提供数据

4、和建议;、完成公司安排的其他任务；第三条、餐饮渠道主管、制定餐饮渠道部门销售业绩的义务分解和落实执行;、不断优化餐饮渠道部门任务方式，提升效力程度和顾客称心度;、对开发的客户进展户关系维持、开展管理;、担任餐饮部订单的审核;、担任餐饮部的绩效考核监视和落实;、协助分管指点落实公司整体的战略和销售战略，并能及时提供数据和建议;、完成公司安排的其他任务。第四条、特通渠道主管、制定特通部门销售业绩的义务分解和落实执行;、不断优化特通部任务方式，提升效力程度和顾客称心度;、对开发的大特通客户进展专门的客户关系维持、开展管理;、担任特通部订单的审核;、担任特通部的绩效考核监视和落实;、协助分管指点落实公

5、司整体的战略和销售战略，并能及时提供数据和建议;、完成公司安排的其他任务；第三、经销商的选择第一条、根本市场的调查、由直销部经理组织渠道主管对担任的区域进展根本市场的情况调查，从而确认销售渠道的开展与趋势。.调查的内容应包括：区域根本情况：即人口、经济情况、消费者构造、购买力等。市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。消费者偏好：品牌偏好、种类偏好、价钱偏好、购买地偏好。竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，运营业绩等。经销商情况：经销商数量、实力、业绩，运营特点，运营信誉等。零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进展分析，确定该市场的进入方

6、式。.根据市场根本情况，确认一定数量可供协作的经销商，以备调查与选择。第二条 经销商的调查在深化进展市场调查的根底上，将所确认的经销商分类进展调查。调查后填写。根据调查结果，对所调查经销商进展综合评价。由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进展优选核批。选定经销商,并填写.经公司相关权责主管签核后，及未选定客户的都要报销售助理存档。第三条、经销商的谈判与签约谈判原那么与战略普通经销商的谈判由渠道主管和直销部经理进展，重点经销商的谈判由销售总监及直销部经理出面进展。因各经销商的详细情况不同，协作意向及详细条件也各不一样，谈判中应坚持公司的根本利益，并留意区别

7、对待，灵敏运用。约束条款必需完备，以防问题一旦出现，给公司呵斥大损失。合同期限应适度，普通不宜过长，以便公司根据协作效果及合同执行情况，及时变卦和终止合同。合同签约前双方应提供齐备合法的运营证件，同时要复印存档。合同的审批与签定经销合同应一致由公司法人或法人委托代理人来签署，普通应由公司总经理签署。委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，该当有详细的复印件和所签合同一同存档备查。合同签署后，交销售助理一致存档。第四、经销商的供货价钱管理经销商的供货价钱方案由有销售中心制定，经公司总经理同意后实施。没有新方案公布前，一切经销商业务一概

8、按既定价钱方案执行。第五、货款结算与回收.为防止货款拖欠构成死帐，经销商一概采取款到发货的原那么。.非现金方式结算，要等货款到帐后，才可发货。第六、订货和发货管理第一条、订货管理、经销商的订货皆以订货单进展，订单上应填注完好，并应盖公司公章主管签名后以等方式进展订货;、正常订货日期为货款到帐后个正常任务日;、紧急订货规定为货款到帐个正常任务日;第二条、发货作业、汽车发运对于正常订货内且库存现有的产品，公司将于收到订单后送达指定地点、火车发运将视铁路货运实践情况及时安排、经销商收货后，应立刻清点到货数量，如完全无误，需签收送货单一式三联并加印“经销商公司一致货物收讫公用章，一联自存，余两联送交货

9、车送货员带回公司、收货人应按实践收货数量签字盖章第七、经销商的销售支持第一条、支持与协助 内容、提供价钱维护、返利、折让等支持，详细按公司有关价钱政策操作。、按市场竞争势态，优先供应商品，改良进货周期，支持经销 商合理库存。、协助经销商提供有关市场与客户信息。、提供我公司产品的宣传促销资料。、协助经销商，对销售人员进展我公司商品专业知识和有关销售技巧的培训。第二条 广告促销支持、经销商所在区域，由区域主管提出促销方案，报企划部审批后实施。、涉及公司有关职能部门协助的，由招商部报销售总监审批，由有关职能部门协助进展。第八、市场维护与终端巡访第一条、目的建立深度分销的营销方式，强化我公司对渠道和销

10、售终端的掌控才干，并决胜于终端。第二条、客户分类、按照一定的规范，定期对客户进展分类分析，同时对终端运营情况的异常 变动进展及时地反响。、分类规范：按照客户的销售业绩、运营程度、陈列情况、忠实度，将客户分成A、B、C类，分类规范为：A：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店： 种类齐全，有良好的陈列位置；按上述规范，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计到达该区域业绩总额%的客户，普通可列为A类客户。B：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：满足一定的陈列要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩到达本区域%的客户，可列为B类客户。C：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：销售某一种或几种产品，并对本产品有良好

11、评价的小户。除去A类、B类客户外的可列为C类客户。、任务规程：针对每个区域市场城市，每季度进展一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该渠道主管完成，交销售助理一份。按客户“ABC分类表进展填写第三条、巡访道路与频率巡访频率与时间安排：在渠道别的区域内， A类客户每周巡访两次不低于每周一次，B类客户每周巡访一次不低于每两周一次，C类客户每两周巡访一次不低于每月一次。没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。各区域市场详细的巡访频率与时间安排，由各渠道主管作出安排，报销售助理备案。每日任务要做好以下任务：按访问道路访问，处理终端问题、协助

12、终端改善运营；填写记录。每天下午：做文案任务,在驻地进展：各终端销售业绩汇总；渠道主管对一周巡访信息汇总与分析,提出改善方案；根据上周巡访情况，对问题予以处理。需求到终端才干处理的问题，要做益处理问题的预备任务；方案下周任务，并填写下周巡访任务方案表；每月最后一周对下月任务进展方案，并呈报上级主管同意。 巡访道路：首先绘制区域“地略图有条件的，可绘制电子版地图。标明每个终端的详细位置，以及相邻的两条道路。完成区域“地略图后，对整个市场区域进展划分，划分出巡访专区，对业务的巡访责任予以落实。按照从“出发地开场的原那么，注明巡访终端的先后次序和行走线路。第四条、巡访内容终端任务的中心：最好的展现效

13、果与导购促销，到达有效出货；更合理的库存数量，以降低资金占用和运营风险；更快的资金周转、产品和问题的及时处理，以减少运营费用。客情沟通：经过真心实意地协助 客户处理问题的点滴任务，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信任的“战略协作同伴关系。理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产质量量的运营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续开展战略。解释公司的运营政策，让经销商对公司的运营意图更加了解和支持，使经销商能不断地跟上公司的开展。渠道管理： 控制市场内产品的零售最低限价，防止窜货景象的发生是终端巡访的一项重要任务。商超整理：对产品陈列进展整理，

14、扩展产品排面,一直坚持良好的笼统展现。运营指点：经过不断地巡访，针对客户所存在问题，适时进展运营指点。监视返利：对分销商及终端进展月度陈列或鼓励返点，要每月检查核对，落实发放情况。信息搜集：了解渠道成员及竞争品牌的动向，并将信息及时准确的反响回公司。技巧培训：经过巡访，协助 营业员(效力员)任务，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地经过培训，使营业员(效力员)在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板认识等方面的才干得到加强。促销实施：根据公司企划部与销售中心的促销方案，在各销售终端上协助经销商进展促销活动，拉动有效出货量。联络竞争对手客户：对主要竞争对手的中心客户，每月至少访问一次，搜集

15、促销，价钱、营销战略等信息，并留意加强感情沟通。第五条、信息反响与客户档案管理业务必需为所分管区域客户建立“客户档案录，结合客户的ABC分类，每季度将客户档案更新一次，每季度第一个月上旬完成。信息反响的内容包括：经销商动态的运营情况与建议，整体市场的变动趋势与热点，主要竞争品牌的营销政策、新产品推出、终端增减与业绩增减情况、其市场管理情况等等。每周对重要信息进展分析，不能只反映不分析，必需在第一时间对一切信息构成初步判别，并构成文字报告上交直销部经理。第六条、突发与危机事件处置市场巡访过程中，经常会遇到突发事件，甚至是危机现实。对危及公司艰苦利益的事件，经请示渠道主管和直销部经理后必需果断处置

16、，防止事态蔓延。涉及单个经销商终端利益的事宜，如退出、窜货、乱价或其他恶意行为，视为突发事件。对待突发事件，要做好做细任务，按公司制度妥善处置。涉及大范围营销网络，以及能够有新闻媒体介入、司法介入的相关问题的，视为危机事件。对待危机事件，一定要第一时间汇报，必要时可越级汇报至公司高层。此外，危机事件的处置，一定要以防止产生恶劣影响为第一原那么。第九、经销商管理规范第一条、经销商维护管理访问规范管理渠道主管承当经销商的巡访维护任务，应按公司规定着装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、安康、稳重和精干，以维护公司笼统。渠道主管应按公司任务目的并根据客户等级，制定详细的访问时间，客户巡访的道路、频率、

17、任务目的和处理问题的方案，同时填报。渠道主管填报的须经直销部经理审核，直销部经理调整、补充和修正后同意执行。客户巡访任务中，渠道主管要按客户填写对每日任务进展方案与总结，并交直销部经理检查，作为任务考核根据。维护内容渠道客观应对各市场情况进展调查，监视有无窜货景象的发生。对经销商的运营情况进展了解，检查其能否执行公司牌价。如有违反，应按公司规定及时处置，维护本公司市场次序。客情沟通方面，应加强和经销商的感情沟通，传送公司政策信息和运营理念，协助 经销商改善运营，处理实践困难。关怀经销商产品销售情况，协助 其制定并分解月度销售目的，协助促销方案谋划，组织促销实施及信息反响，了解消费者对我公司产品

18、的需求和意见。对经销商提供运营指点建议包括其它经销商的好阅历、协助 开辟下线经销网络或提供畅销品信息，适时予以指点培训。加强对经销商订货与库存的管理指点，建立平安库存，指点其建立合理的进货频率与种类构造，以降低资金占用，加速资金周转。要积极搜集竞品信息，分析当地市场的动态开展趋势，及时向上级反响。针对非常事件的处置，渠道主管要在维护公司根本利益的前提下，协助 经销商排忧解难。要根据事件的开展，及时向直销部经理请示汇报。第二条、经销商培训管理直销部经理应制定对本辖区经销商进展培训的方案，并报销售中心审核同意。培训方案由直销部经理担任组织实施，培训内容应围绕企业理念、新品推介、价钱维护、运营阅历学

19、习等。培训对象为经销商老板。第三条、经销商评价管理评价规范管理每季度对各级经销商进展评价与级别调整，不仅有利于鼓励经销商对公司产品的运营热情，也有利于对经销商进展分类管理，重点支持。对经销商要以销售业绩、主推力度、价钱维护、顾客关系与信誉度等目的考核。还要考核其配送效力、网络拓展与网络维护程度。评价任务在直销部主持下，定期进展，由渠道主管、企划部信息员参与，最后结果记入客户档案，并将结果上报销售中心。、 协定与分解销售目的客户与公司签定了年度经销协议后，渠道主管应根据市场实践情况，在每月的号前制定月度销售目的。对客户的积点奖励将根据方案目的的完成情况进展。经过对经销商实践销售业绩的完成情况，对

20、其销售趋势与运营潜力和妨碍进展分析判别，评价经销商的运营才干与努力程度。根据综合评价结果，对客户进展ABC分类管理，对A类客户，可以进展广告、新品率先投放、强力促销等支持；B类客户可以适当进展支持。、网络整体评价直销部是公司客户网络维护的第一责任者，公司营销总监与企划部将定期对直销部所辖的客户网络进展巡访、评价，作为考核直销部任务的主要根据。公司对客户网络的评价将偏重以下方面：客户数量的增长幅度；重点客户销售额前名销售额的增长幅度；网络维护效果巡访频率与巡访效果。直销部所辖网络假设出现客户流失景象，应及时上报销售中心，并阐明流失缘由。销售中心将对流失情况进展核对，提出应对战略。每季度，渠道主管

21、应在直销部经理的主持下对经销商网络管理任务进展分析、总结。第四条、经销商鼓励管理 、鼓励规范管理. 公司制定月度、年度积点返利规范及相关奖励规范，按照规范计算当月的实践销售、年度销售，按规定的发放方式与时间进展奖励详见合同文本。. 返利核定之后，由销售中心驻点财务一致以货款方式抵减货款发给客户，并由客户出示收据。月初财务把一式两联寄至客户处,客户核对后签字盖章,回寄销售中心. 针对经销商，假设在实践任务达不到公司要求，经评价上报直销部经理，可以减少其运营地域。普通客户假设可以进展有效管理，积极拓展下线网点，经直销部经理审核后可以提升为中心分销商。第五条、经销商退出管理、渠道主管有责任对客户的运

22、营动态、信誉情况进展严密跟踪，实时掌握。在客户出现退出能够的情况下，应提早做好风险防备措施：如去除全部应收款，维系友谊联络等，在以下情况出现时可导致客户退出：A、客户因本身的缘由而停顿运营，公司赞同与其解约的；B、客户严重违反与公司协议规定的相关责任义务，公司提出解约；C、公司出于调整本地域渠道的思索，在对方予以体谅的情况下双方解约。、客户退出后，渠道主管应妥善处理善后事宜，提请公司迅速结清帐款。第十、特通渠道管理第一条、市场调查任务的组织由渠道主管组织业务员分别完成如下四个方面的调查。调查的方向及内容：、民航经过民航内部关系人员采购部、客户部，调查能否有产品需求。经过调查清楚了解进入民航的关

23、键环节。经过调查掌握竞争对手的价钱体系。、铁路经过铁路内部关系人员采购部、客户部，调查能否有产品需求。经过调查清楚了解进入铁路的关键环节。经过调查掌握竞争对手的价钱体系。、银行、石油等大型企业、机关、团体单位经过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。第二条、 调查结果分析、调查终了后，由调查人员写出调查报告。、 根据以上调查结果，由特通主管根据本区销售目的，组织业务员讨论并挑选初步制定任务方案，交直销部经理审查后上报销售中心。第三条、重点单位的再调查、重点单位由直销部经理上报总监审定。、直销部经理和特通主管亲身实施重点单位再调查。、再调查时要将客户资信情况，以及竞争对手情况调查清楚并填表。

24、第四条、团购确定、由团购担任业务员填写、一同由特渠主管上交直销部经理审查后上报总监。、需求公司协助攻关的单位，以及销售额在箱以上的团购，要及时上报公司。、上报团购除必要的客户资料外，要有团购的本钱效益分析，风险预算，运转方案，运作时间表等方面的资料。第六条、例会及任务汇报管理、业务员每隔二日回公司述职，交及客户资料，并接受特通主管布置的任务。、随时参与特通主管通知的任何会议，如确实不能回来应事先声明，否那么按旷工处置。、业务员每月日前交下月团购申报表及各类客户情况调查表，特通主管汇总后交直销部经理备案。、特通主管每月日前报下月的销售和回款方案，由直销部经理审核，日前报销售中心。、特通主管主持每周六上午的部门业务例会，全体业务人员必需参与。第七条、礼品管理、礼品审批在业务进展中，如需向客户赠送礼品，渠道主管首先填写礼品领用单，交直销部审查，由企划部签字下发，礼品领用发放情况，由特渠主管上报企划部。、发放与保管.礼品的保管与发放由企划部人员担任。.礼品发放要登记建帐，每月底上报总经理审查。如有丧失或错发、损失部分由个人承当赔偿。、运用情况反响、业务员领用礼品后一周内，要向特通主管汇报礼品的运用情况、客户反响，能否经过礼品的赠送，推进了任务的进展，假设未能获得预期效果，要与特渠主管共同讨论缘由和下一步的任务方式。、特通主管要对礼品运用情况进展监控，发现