XXXX中国电信校园营销策划方案

1、.：.；中国电信校园营销谋划方案一、市场分析一、 市场目的分析 电信的企业目的树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心效力的理念，坚持变革创新、求真务虚、诚信协作与共创价值的价值观，力争将中国电信建立成为世界级电信企业集团。二 校园营销的目的电信的品牌定位：中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通讯企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的根底 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 网络运营商，拥有世界第一大固定网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍及全国的个省级企业，在全国范围内运营电信业务。品牌释义

2、： HYPERLINK baike.baidu/albums/.html l $cfadfdea o 查看图片 t _blank 中国电信集团公司中国电信的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企业标识整体外型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信的英文首个字母C的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 趋势线进展变化组合，似张开的双臂，又似充溢活力的牛头和振翅飞翔的和平鸽，具有剧烈的时代感和视觉冲击力。传送出他们的自信和热情，意味着四通八达,畅通、高效的电信网络衔接着每一个角落，效力更多的用户；表达了

3、他们“用户至上、用心效力的效力理念，表达了与用户手拉手、心连心的愉快情感。同时，也蕴含着企业全面创新、求真务虚，不断超越的精神风貌，展现了企业与时俱进、发奋向上、蓬勃开展，努力于发明愉快生活的良好愿景。 中国电信的企业标识以代表高科技、创新、提高的蓝色为主颜色。文字采用书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，与国际化的标识相衬，使古典与现代融为一体、传统与时髦交相辉映。旗下G品牌“天翼的校园开展历史：在获得挪动通讯运营牌照之前，电信在校园挪动通讯市场份额缺乏%，为了扩展“天翼的市场份额，让天翼深化到每一个社会群体中，年电信集团公司推出了全国一致的校园套餐，并曾经在全国校园市场推行，校园市场用户多

4、了一个选择，电信、挪动和联通的校园之战从此拉开了帷幕。从挪动的动带感地带在高校市场占有约%的市场份额这一数字来看，这是一场需求反败为胜的仗。然而电信人不会放弃，他们正在用合理的、契合校园市场需求、对用户吸引力较大的、具有较大市场空间的天翼校园套餐设计来博得最后的胜利，让“天翼展翅飞翔在高校的上空。 动感地带“我的地盘，我做主这一口号很胜利的在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性的推崇的倾向，能够会使暖和团结的大家庭多几分不调和的颜色。他们学生作为一个特殊的群体，思想体系还没有完全构成比较容易遭到外部的影响，所以他们需求安康积极的导向作用。天翼的校园套餐推出“全国五个号码免费打的业务，有着很

5、强的情感诉求，学习再忙别忘了远方的妈妈，间隔 再远别忘了昔日的朋友。这样的诉求点给同窗们以启示，让他们做一个懂得珍惜与关怀他人的人。让校园充溢爱，这就是天翼引领的新潮流。中国电信“天翼手机： HYPERLINK baike.baidu/albums/.html l $efaecdd o 查看图片 t _blank CDMA网手机： 可运用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网一卡双芯。 聊天号码默以为手机号，方便易记。 运用手机号为邮箱帐号，记邮箱，再也不费事。 宽带可遨游。目前已全国放号 此谋划的目的 以校园山大威海分校为依托，探求以电信手机卡业务如何能更好的在竞争日益鼓励的校园里占据一席之地

6、并可以稳定的良性的开展下去。二、 目前营销情况分析电信在行业中开展情况分析一 行业情况、政策监管方面电信、挪动、联通都获得了全业务运营资历，三家巨头在各个领域都展开了猛烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性的。、业务前景方面()“三高不再。 在过去很长的一段时间里，垄断竞争的电信运营行业不断都呈现出高增长、高投入、高利润的“三高特点。但是，年三家电信运营商营业收入的增长率是.%，而过去多年他们的营业收入不断坚持着两位数的增长。图 年运营商营业收入增长率数据来源：运营商年年报，BDA利润情况更不乐观。运营商年年报的数据显示，行业龙头中国挪动的净利润只不过增长了.%延续两年出现个位数增长，而中国联通

7、年他们的净利润同比下滑.%，虽然中国电信的利润率到达了第一位%,但是净利润只需.亿元。市场拓展空间有限。根据工业与信息化部公布的数据显示截止年月日中国内地挪动的普及率曾经到达了.%，而同期中国的城镇人口比例只需百分之.%。继续拓展的空间曾经有限。而且，由于高价值客户曾经开发进展缓慢，新开展的客户并不可以给电信运营商带来更多的价值。、 竞争对手方面竞争格局根本构成。进入年，电信运营商“一大两小的局面就曾经构成。不过，另两家运营商也正在奋起直追。BDA的分析报告显示，按照年年底的累积用户数来计算，中国挪动在整个挪动通讯的市场份额高达.%。图 数据来源：运营商年年报，BDA只计算年挪动用户增量，中国

8、挪动的市场份额下降到了.%。依托激进的市场战略，另两家运营商尤其是中国电信正在努力侵蚀中国挪动的地盘。价钱竞争日益猛烈。随着电信进入寻常百姓家，G业务的开展依然不是十清楚朗的情况下，企业的业务增长速度与利润增长速度，运营商的利润率都曾经滑落到个位数的区间，这与很多制造行业的净利润程度曾经相差无几了。、 消费者方面消费者的消费才干添加，消费志愿加强。年城镇居民的人均可支配收入和乡村居民的人均纯收入年均实践增长分别打到.%和%。随着G业务在中国市场的普及，G业务的影响也日益加深，不仅对运营商而言，从消费者得角度出发，中高端市场开辟要求曾经日益迫切。、 战略运用方面面对着猛烈是市场竞争，电信、挪动、

9、联通正在运用各自的资源和优点，寻求本人的独特定位，“不打价钱战、“蓝海战略这些词语频频提出，他们都在寻求差别化的运营战略。中国挪动依然会继续坚持“三低原那么，深耕乡村市场。对于老客户那么搞好客户关怀，减低流失率。在高端市场主要瞄准还没有成熟的G网络。可以说挪动的战略还是相对中规中矩的，在中高端市场建树不大。 中国电信从短期来看业绩增长的主要动力取决于固网与挪动的业务捆绑带来固定网络资产运用效率的提升；中长期看，中国电信的挪动业务特别挪动宽带业务将成为拉动公司业绩快长的关键要素。为此，中国电信不断积极利用本身在固定网络上的宏大优势进展捆绑销售。CDMA业务较WCDMA业务的本钱更低是电信在中高端

10、市场的一大优势)中国联通为了坚持市场份额和利润率的平衡，经过建立精品网络，以成熟的WCDMA网络为依托，引进IPhone，HTC等明星终端，力图吸引更多的高端用户。、 学生市场方面挪动三大运营商中国挪动、中国电信、中国联通的在高校的市场份额分别为.%、.%、.%,高校市场的大片江山被挪动占据，电信和联通处于弱势位置，但从另一个角度来说，这又是一个契机，由于电信有着非常宽广的市场空间可以开辟。二 产品情况、 中国电信的产品天翼是中国电信为满足宽广客户的交融信息效力需求而推出的挪动业务品牌。强调“互联网时代的挪动通讯的中心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所

11、不在的挪动互联网运用和便利话音沟通效力。对不同人群量身打造以下不同的套餐效力：商务套餐商旅套餐面向注重通话质量，经常出差，拥有大量的亲友、同事、客户等通讯信息，注重个人理财、随时随地上网的商务人士。无线宽带套餐无线宽带套餐面向需求随时、高速、稳定无线上网需求的个人中高端客户。群众套餐面向本地通话不多的预付费客户。校园套餐面向追求时髦、崇尚个性、乐于接受新事物，通话群体范围较为固定和喜欢尝新和体验时髦的校园达人。畅聊套餐畅聊套餐面向多数为本地城镇居民，以及不需求经常出差的商务人士。、 中国挪动的产品全球通HYPERLINK cnii/zgydxw/index.htm中国挪动通讯旗下客户规模最大、

12、覆盖面积最广的品牌，也是HYPERLINK cnii/zgydxw/index.htm中国挪动通讯市场上客户数量最大的一个品牌。神州行以沟通为诉求点，表达出全球通作为信息传送与情感交流的沟通纽带所值得信任的品牌价值。动感地带面向年轻人的全新GSM数字挪动客户品牌，客户入网采取预付费签约方式。、 中国联通的产品世界风让您仅用一部双模手机就可在G、C两网之间自在切换，享用两网效力。如意通具有通话质量好、效力功能多、方便灵敏、经济实惠等特点。新权利专门为青少年特有的通讯需求而打造的品牌。新时空是基于WCDMA先进通讯技术的新一代挪动通讯网络。针对校园市场，挪动推出动感地带，电信推出天翼校园套餐和联通

13、推出联通新权利卡，这几种卡都以相对优惠的价钱，优质的效力，优化的增值业务来开辟一个市场全国各大高校。三 竞争情况、竞争对手分析根据他们的调查询卷得出以以下图表：图 挪动通讯品牌声誉度对比由图可以看出，挪动的品牌信誉度最高，中国电信排第二，联通却排到最后。首选手机卡产品的一个关键要素，就要看电信公司的品牌信誉度。失去消费者的信任，也就失去了客户群体，也就失去了这个市场。中国挪动：在行业排名中排第一，品牌知名度高，信誉度好。推出的产品有动感地带、神州行、等一系列群众产品，普遍遭到消费者的喜欢，营业额继续快速增长。校园市场的消费者大部分都是挪动客户，信号良好，品牌信誉度高的挪动轻而易举地就占领了市场

14、，虏获了消费者的心。从年上半年度的最新数据来看，中国挪动以绝对的优势占据了龙头老大的位置。中国联通：联通的品牌知名度较高，但是品牌信誉度和品牌忠实度较低。在挪动通讯行业这一领域早于电信，挪动通讯市场份额略高于电信但却被挪动远远的甩在了后面，近年来，联通推出新权利、如意通、世界风等一系列品牌，挽回了一部分市场份额。年中国联通的业绩情况显示在挪动业务方面，实现收入为.亿元，比上年同期增长.%，。GSM业务方面，全年实现通讯效力收入人民币.亿元，同比增长.%。GSM用户累计净增.万户，到达.万户，同比增长.%。用户ARPU为人民币.元，同比下降.%。G业务通讯效力收入为.亿元，季度平均环比增长.%。

15、G用户累计净增.万户，到达万户，其中，手机用户占比到达.%，ARPU为.元。其他商家的介入：在北美市场通讯运营商与终端制造商之间分享收益的市场行为曾经非经常见，在大陆市场联通与苹果公司的协作可以说是一个经典的案例。但在这同时也会提示他们，随着时间的推移，运营商面临的将不仅是同行业之间的竞争关系，终端制造商或者是软件效力业务的供应商都会来分一杯羹，这对运营商来说是把双刃剑，利用好了可以添加本人的收入，运用不好反而成为了累赘。竞争产品分析 经过他们的市场调查发现挪动的“动感地带、“神州行和联通的“卡都是“天翼校园套餐的最直接最强大的竞争者，然而“中国挪动的G和“联通精彩在沃都是属于“天翼校园套餐的

16、同步竞争对手，由于二者尚未壮大，且“天翼G存在一定的优势，故思索如何分割“动感地带“神州行与“卡在校园内的市场份额才是最重要的。“天翼校园套餐引见聊天版套餐资费套餐称号适用范围月根本费套餐内上网流量超出后流量资费套餐描画天翼校园聊天版济南高校校园小区元M.元/KB月根本费元，套餐内包含：点对点短信条，手机上网流量M，校园wlan上网时长小时，来电显示费用，本地被叫免费，校园小区内市话主叫.元/分钟，小区外市话主叫.元/分钟，其它费用执行规范资费：Wlan超出部分.元/分钟，手机上网流量超出部分.元/KB。音乐版套餐称号适用范围月根本费套餐内上网流量超出后流量资费套餐描画天翼校园音乐版济南高校校

17、园小区元M.元/KB月根本费元，套餐内包含：点对点短信条，手机上网流量M，校园wlan上网时长小时，来电显示费，七彩铃音月租费，本地被叫免费，校园小区内市话主叫.元/分钟，小区外市话主叫.元/分钟，包市话+长途主叫分钟，其它费用执行规范资费：Wlan超出部分.元/分钟，手机上网流量超出部分.元/KB。上网版套餐称号适用范围月根本费套餐内上网流量超出后流量资费套餐描画天翼校园上网版济南高校校园小区元M.元/KB月根本费元，套餐内包含：点对点短信条，手机上网流量M、校园wlan上网时长小时，来电显示费，七彩铃音月租费，本地被叫免费，校园小区内市话主叫.元/分钟，小区外市话主叫.元/分钟，包市话+长

18、途主分钟，叫其它费用执行规范资费：Wlan超出部分.元/分钟，手机上网流量超出部分.元/KB。、 竞争对手分析表称号要挟度优势优势卖点理念动感地带非常高理念时髦，个性化效力专为学生打造资费比较优惠已占据大部分校园市场更先进的技术用不了针对“短信一族的学生群体“我的地盘，我做主神州行较高资费低，零月租，较节省效力内容单一适宜工薪阶层快捷、实惠新权利较高手机可随时进展聊天符合大学生需求资费优惠品牌认可度高低针对“一族打造“新权利由我联通精彩在沃普通技术最为成熟手机支持商最多产业链最为完善手机要求配置较高，没有适宜学生的套餐可运用于很多专业行业用“沃塑造全新的品牌个性，带来个性化的沟通体验挪动G较高

19、结合全业务推出G上网本品牌认可度高技术是国内研发的TDCDMA不很成熟用G上网本吸引年轻客户无线精彩，G引领、 “天翼校园套餐与“动感地带的竞争分析从上述分析可知“动感地带是“天翼校园套餐的最直接最强大的竞争者，“天翼的校园之战很大程度上是与占有宏大校园市场份额的“动感地带展开的，因此对二者进展比较分析是非常必要的。为此，他们专门就二者的情况作了市场调研。挪动用户的一些根本情况：运用当前号码时间超越两年的占调查总人数的%。很显然，学生对中国挪动的忠实度较高，这该当说是中国挪动的一大优势。中国挪动在暑期迎新时开设的营业厅网点比联通、电信要多的多，随时不忘抢占校园市场这一终极目的。用户话费。资料显

20、示，绝大多数手机用户都希望把话费控制在元左右，但是往往由于多个新业务的运用，以及各种业务资费，使得话费往往超出本人的预期。有约%的用户话费高达以上，甚至超越了元。手机话费的调查结果阐明，大部分学生群体对话费是敏感的。业务运用情况。从他们调查的数据可以看到短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们运用的较多，随之G时代的之间开展，音乐下载和游戏下载也将成为开展的趋势。同时调查结果显示有.%人以为中国挪动需求改善遨游资费 。电信天翼校园套餐情况:他们的调查数据显示看过中国电信天翼校园套餐宣传约占调查总人数的%，没有看过的约占调查总人数的%。但是，了解天翼校园套餐内容的约占调查总人数的%。这阐明，天翼校

21、园套餐宣传面较广，也在宣传初期得到了一定的效应表达，过半的学生曾经开场了解到天翼的存在。但是，对于套餐其内容的了解还不够。天翼校园套餐的业务情况：几乎一切的用户都情愿选择“一元包百条短信、“寒暑假无遨游以及一样公费下更多的虚拟校园网通话时间、更多的GSM流量或者无线上网时间的业务。三、SWOT分析一优势、在产品宣传方面 宣传途径广。“天翼采用电视 ，广播电台，报纸，杂志，网络，室内的POP广告 ,室外的广告牌等多种途径进展宣传，宣传力度大，影响范围广，使得宽广消费者知道“天翼。、 在品牌效应方面 绿色环保的通讯产品。天翼被誉为绿色环保的通讯产品 现今，挪动通讯与人类安康之间的关系越来越遭到关注

22、。不少研讨机构纷纷对CDMA手机是不是真正意义上的环保手机进展测试。新疆环保局出具的手机电磁辐射检查报告显示，CDMA手机电磁辐射仅为.微瓦/平方厘米，远远低于我国限定的规范。 、 在产品业务方面功能突出。天翼拥有得天独厚的数据业务优势。中国电信在继续发扬C网数据功能强、绿色环保、严密性高等优势的同时推出“互联网手机，全方位满足用户互联网商务、文娱、生活、信息咨询等需求 。天翼校园套餐业务契合大学生的需求。内容经济实惠，适宜大学生群体的消费程度。新增的七彩铃音业务及WLAN上网功能，可以充分顺应大学生群体对时髦的追求。天翼校园套餐业务具有选择性。套餐可以进展聊天版、音乐版和上网版等功能与资费不

23、同的选择，同时推出一元一百条短信特惠效力，可以顺应宽广学生们对短信数目的需求。、 在技术方面天翼网络具有严密平安的性能。如今，个人隐私日益遭到关注，天翼可谓“生逢其时。CDMA通讯网络采用军用扩频技术，“手机窃听器将无法窃听到通话。容易晋级G网络。CDMA可以很容易地平滑晋级到挪动宽带。在中国如今主要运用的是CDMAX，假设向EVDO晋级，只需改换信道卡就可以轻松实现。、 在资源方面牌照优势。目前中国电信拥有G牌照CDMA。由此可知中国电信在牌照方面的资源优势非常明显。号段优势。天翼拥有的号段是奇缺资源。号段好记、容易上口，其中的“和“都属于有着意味财富和桔祥的寓意拥有了此号段的用户普通会对该

24、号段比较忠实，不会经常发生换号的景象。、 在信誉方面享用百年品牌效力。中国电信是国内市场最早也是规模最大的电信运营商，公司强大的资金和技术后盾、完好的价值链市场、成熟的客户效力制度为挪动新业务的开展发明了良好的条件。、 在运营商方面 手机运营商的数量越来越多。提供高中低各个档次的手机，满足不同消费者的个性化需求。时机政策方面 对中国挪动的非对称控制为中国电信的开展提供了时机。控制当局希望中国电信可以在挪动通讯市场快速的扮演与中挪动抗衡的角色。因此，借助政府的非对称控制，中国电信在中国挪动有意放慢市场增长，甚至拱手出让一部分市场的情况下，中电信在政策上具有显著优势。G业务的开展G业务处于初级阶段

25、，尚未普及，具有宽广的市场空间。在客观上为“天翼的推行提供了时机。且中国人民生活程度提高，要求运营商开辟更高质量的市场。加之高校的校园网络的建立普遍存在缺陷，更给了G业务开展的空间。、各地WIFI建立电信在各地域WIFI的建立为天翼的开展提供了时机。WIFI即非视距、长间隔 、高容量无线覆盖系统。它可以使得处于不同位置的用户可以在同一时间运用同一频率和同一码型而不会相互关扰 、用户抢先体验G的心思G作为一种新生业务宽广消费者都有着猎奇的心里，猎奇心的驱动使得人们选择体验G。三 优势根据目前通讯行业的开展现状，综合思索中国电信的切身实践，可以看出电信市场有如下方面潜在或现有的优势：、产品笼统缺乏

26、创意 电信总是习惯于“跟风，并且总是在挪动、联通推出本人的创意营销之后才迟迟模拟，久而久之，电信的产品留给高校学生的映像总是那么没有创意，没有活力。如此导致电信产品的笼统不佳。、产品缺陷信号优势 中国电信的通讯线路存在一定弊病，也呵斥了一定的隐患，同时，由此引起了电信挪动营运才干较弱，缺乏对通讯市场的了解和把握，品牌的培育需求很长时间，这对其本身的开展或者是与对手的竞争都是明显的优势。、客户效力效力落后 就高校市场的现状来看，中国电信效力的不到位是显而易见的，比如据反映电信存在端口问题、就近号码的问题和宽带催装等。假设说运营设备等相关硬件设备无法在短时间内得到改良或者是调整的话，那么作为软件的

27、效力相对来说是可以在短期内得到改善的。并且就本钱而言，相对比而言不算很高，可以在短期内实现。就内部而言，这是一块市场空白，假设是空缺闲置不予理睬，无疑将会是很大的损失，也即效力优势。、相关协议条款生硬 就短期而言，处在相对竞争优势上的中国电信采取的一系列措施有失妥当。据了解，在高校内，学生假设是选购电信产品需求签署一份运用协议，协议除了一系列常规条款外，附加的相关条件过于死板，过于苛刻。而问题关键在于一旦涉及到硬性违约条款，消费者的潜在消费动机就被无情扼杀，这对于培育忠实客户是非常不利的。很明显，对比之下，这又是电信的一大优势所在。、营业厅运营笼统欠佳 很明显，挪动营业厅占据着优势位置摊点。运

28、营店总是在很夺人眼目的地方，就作为一个校外人员来看，其门店都很显眼，也具有相当的魅力。但是电信的运营店就具有很明显的优势。就方位而言，大多数学生要不是经过亲身引见都不会知晓门店身处何方。地处偏远，在便利要素上思索就曾经折价许多。同时在装潢方式、大厅的规划方式还有营业厅面积方面，电信不断处于不利之地。、家庭要素传统影响 遭到传统要素的影响，中国北方市场相对而言家族观念浓重，家庭成员之间的影响往往会很大，尤其是父母长辈的言行会很大程度上影响到孩子的生活起居。终了了高中生活，即将踏入大学之门的毕业生个人的决策才干比较弱，在一些生活用品的选用上习惯于接受家长的意见。、转换本钱前已述及，高校中学生群体大

29、多项选择用中国挪动的相关产品，而且数量相当可观，占据市场份额的多半江山。而且就目前来看，挪动推出的相关业务都比较成熟，遭到学生的深深青睐。在这样的大背景下，要使学生对其产品做出新的调整实属困难。主要思索如下要素：方便性 运用惯了中国挪动的产品，习惯了挪动的相关效力方式，同窗之间往往构成了较为固定的沟通方式，手机上存储了大量的联络人信息，假设变卦网络，必然会选用相关配套型号的手机，如此一来，就会有转存号码的一系列费事产生，为学生带来诸多的不便。经济性 据目前通讯市场了解，结合高校学生消费特性得知，在坚持一样业务量的前提下，选用电信的月套餐运用费会高于竞争对手，这样产生了很明显的价钱优势，而且学生

30、群体消费程度相对偏低，处于经济要素上的思索，其往往会选择更适宜本人的挪动效力。除此之外，旧手机本身而言，也存在诸多不便。消费者假设是选择了电信的相关产品，尤其是卡，就必需选择配套型号的手机作为支撑，同时，大部分现用的手机并不能兼容电信卡，所以消费者在选择电信产品上，其实破费了两样钱。四、环境分析一 外部环境分析、经济环境挪动通讯产业是一个极其宏大的产业，除了电信运营商之外，还包括手机，电信设备，测试仪表，工具软件，元器件，半导体甚至手机零售等相关产业。可见由通讯带动了一系列相关产业的开展。目前，中国社会经济稳定开展和人民生活程度继续稳定提高，人均GDP已突破美圆，并以年均增长-的速度开展。与此

31、同时，各个行业借助这样的大好开展势头，纷纷获得了引人瞩目的业绩，当然，作为通讯业的支柱业，电信通讯将会处在一个猛烈竞争的环境中，但同时，又具有相当可观的市场空间。 、政治法律环境此前，中国信息产业部不断强调要开展本人的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费。国家计委还授予多家企业消费CDMA手机的资历。对于国内电信设备供应商来说，一个有利的好音讯是国家对于CDMA的支持到达了前所未有的高度，而且今后将会加大支持力度。早在年月日，中国信息产业部评选出了第一届信息产业艰苦技术发明。在六项获奖技术中，有两项与CDMA有关，由此不难看出政府对于CDMA的注重以及对掌握自主知识产权的盼望。加

32、上现阶段通讯行业相继推出G网络效力，更是惠国惠民，国家将会大力保证继续推进信息产业的不断深化开展。、科技环境随着信息产业的不断壮大，G网络时代将会随着社会的提高逐渐退出人们饿社交舞台，相继而来的是新型G网络。新的网络效力必将带来新的效力方式和效力理念，而作为一切“新根底的技术难关目前已攻破，大范围的技术妨碍将不会长期存在，这些都为通讯行业的开展奠定了坚实的根底。二 内部环境分析处在如此大的环境背景下，总体上讲，通讯行业的开展坚持较好的增长势头，而对企业本身来讲，那么需求对多方面影响要素加以综合分析，这里，引入营销五力模型予以分析：图 五力模型分析、购买者随着G时代的到来，消费者逐渐转变了传统的

33、消费方式，向着更加高科化的方向迈进。就目前情势来看，虽然G的效力方式还没有完全展开，或者说还没有在消费者中尤其是学生群体中大范围普及，但是消费者对这种新型的高科技产品诉求不断上升，而且坚持越来越旺的开展势头。根据市场供需实际，在供求关系不平衡的时期，往往市场利益会偏向于有利的一方。就通讯行业来看，G效力提供商目前处于供不应求阶段，这将会必然使得供应商具有更大的话语权，也就是消费者处于优势位置，很明显是处于卖方市场。综合来看，消费者尤其是学生群体讨价讨价才干还是相当有限，此方的要挟会相对较小。、供应商通讯业是属于一个典型的IT行业，同时又是一个更具特征的效力行业。就目前的情势看，运营商所推出的效

34、力全部靠自主创新，即在产品上自主研发的分量相对较重，当然在效力上不排除有相互的模拟行为。所以通讯业，尤其是运营商，单从技术效力山说，其本身就是本人的上游企业，如此说来，供应商讨价讨价才干也不是很强。、新进入者目前，中国的挪动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎都被三大运营商中国挪动、中国电信和中国联通所覆盖，而且博得了一定的市场份额，各自占据了必要的市场空间。在这样的方式下，对于任何一个欲新参与者来说，进入的行业壁垒就已相当大，比如本钱上、效力上、技术上还有公关上等，都不会在短期内获得优势。除此之外，还有很重要的一个要素就是中国目前的国情。基于我国的特殊国情，各行业虽然逐渐趋于完善，但是总体上

35、落后于兴隆国家，部分产业环节不甚成熟，尤其是通讯行业，所以有必要对此设立维护壁垒，一方面保证了我国市场的良性开展，同时在很大程度上屏蔽了外部市场的干扰。由此可见，中国通讯行业暂时不能够有新的参与者，这对于目前的市场来说，运营商遭到新进入者的影响几乎没有。、替代品纵观通讯行业在中国的开展史可以看到，目前的挪动通讯业务一直走在时代的前沿，某种程度上说，代表了高科技的开展程度。就现阶段的情况来说，挪动通讯的多半业务是依赖手机进展的。这样看来，几乎没有可以替代当下的通讯工具。不仅产品如此，依赖于产品开展的效力更是如此。在通讯这样的高科技领域内，短期内出现效力替代品的几率微乎其微。综合起来看，目前的挪动

36、通讯产业出现替代品的能够性不大，当前的效力方式和运营方式也将会随着时代的提高继续一段较长的时间。、同行竞争者目前中国通讯市场呗三大巨头占领，中国挪动、中国电信和中国联通各领风骚。中国挪动开展较早曾经有比较完善的网络，比较优质的效力，利润在电信行业中暂时最大，初步构成了本人的完全知识产权体系，具有较强的创新才干和运作实力。但是从另一方面讲，挪动目前的市场份额占比相当大，可开发的范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。中国联通的开展相对缓慢，尤其是在技术上，暂时不能进展大范围改良，通讯信号弱的现实也将继续存在。但是不能忽略的是联通的效力在逐渐改善，而且相对市场份额有缓慢继续增长的态势。总起来说，就目

37、前的市场情势来看，五力当中，最具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争，详细说就是中国电信和中国挪动、中国联通的竞争，这是开展思索的首要要素。三 未来市场分析面对电信技术演进、宽带挪动互联网的开展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化交融和“扩内需、保增长的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，中国电信公司也将紧紧抓住开展G业务的契机，新的业务增长目的，开辟更加广大的市场空间。 与此同时，电信行业将面临新的交融格局：从单一产业链构造，逐渐向新型数字生态系统的转变。面临着重构、开放、竞争、协作的新环境。技术演进更关注用户需求：在全业务宽带的技术浪潮下，技术的演进更加关注用户的需求，技术提升

38、用户的生活效率，为用户分析与整理信息，使得用户不至于在纷繁的信息时代迷失在“信息烟尘之中。图 通讯行业开展趋势电信运营商转型关注效益和本钱：提高企业的运营效益和降低运营本钱关键在于改善电信运营商的产业整合才干、基于FMC衍生的交融业务本钱优势、资产运用效率提升、综合财务目的的改善等方面。电信企业社会责任进一步强化：企业行动越早，获得的竞争优势就越大。可继续开展不仅仅是电信企业的社会责任，也是电信企业竞争优势的源泉。信息化和工业化交融深化，IT处理方案带动中小企业开展：电信运营商将用更加个性化的定制的信息化处理方案为中小企业客户提供更好的差别化效力，携手各方打造共同多赢的价值链和商业方式，将与效

39、力业务相互促进,提升企业客户的忠实度，博得客户的长久的选择和继续的信任。 四、对手情况分析一 挪动用户的一些根本情况利用网络资源，他们查到了有关挪动高校用户在年度的一些数据：运用当前号码时间超越两年的人数为占%，在学生群体中，很显然，学生对中国挪动的忠实度较高，这该当说是中国挪动的一大优势。由于这部分学生是其稳定的客户群，挪动可以针对这一稳定的客户群制定其相对稳定的营销策路。调查数据显示，在入学现场办理当前运用的这个号码的人数占.%，选择在营业厅办理的人数为.%。这其实还是证明中国挪动在学生心目中的影响力，更重要的是，中国挪动在暑期迎新时开设的营业厅网点比联通、电信要多的多，随时不忘抢占校园市

40、场这一终极目的。因此，中国电信要胜利抢占这部分市场，应该积极在各大高校的不同校区开设营业厅网点。二 品牌宣传方面在品牌宣传方面，中国挪动的动感地带应该说是打造得最胜利的一个品牌，有人经过电视这个平台接触到动感地带，占调查总人数的.%，有人经过互联网接触到动感地带，占调查总人数的.%。品牌宣传的效应也是相当显著的，有人表示其选择是受动感地带品牌宣传的影响，超越调查总人数的半数；有人由于套餐适宜本身选择动感地带，约占调查总人数的.%，经常有优惠活动也是重要的影响要素。三用户话费图 每月手机话费金额动感地带客户从图可以看出，每月手机话费在元以下的有人，约占调查总人数的%，在元-元的有人，约占调查总人

41、数的%，在-元的有人，约占调查总人数的%，在元以上的有人，约占调查总人数的%。在调查过程中了解到，绝大多数手机用户都希望把话费控制在元左右，但是往往由于多个新业务的运用，以及各种业务资费，使得话费往往超出本人的预期。有约%的用户话费高达以上，甚至超越了元。经过调查发现，这部分学生运用了手机支付功能。手机话费的调查结果阐明，大部分学生群体对话费是敏感的。电信校园套餐推出比挪动更加优惠的套餐，加大宣传力度，置信能赢取许多学生的青睐。四业务运用情况图 动感地带各业务运用情况从图中可以看出，短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们运用的较多，随之G时代的之间开展，音乐下载和游戏下载也将成为开展的趋势。因

42、此，中国电信应抓住学生的需求点，丰富本人的业务产品线，提升业务的影响力。图 动感地带需求完善的地方从图中，可以看出，有人以为中国挪动需求改善遨游资费。这对于中国电信而言，他们需求针对挪动的这个弱势，在宣传上，强调电信的遨游资费低，在用户中强化这个印象，这对逐渐推进电信的开展将会非常有力的。图 能否会购买其他运营商推出的更优惠的套餐从图中可以看出，当其他运营商推出更加优惠的校园资费套餐，有人选择了是，约占调查总人数的%，有人选择了否，约占调查总人数的%，有人选择了可以思索，约占调查总人数的%。可以看出，约有%的用户曾经对挪动的动感地带的品牌构成了忠实度。中国电信需求关注的是，“需求思索的这部分用

43、户群体，占了总人数的%。调查过程中，了解到，他们虽然被套餐的优惠吸引，但也思索到换号的的费事，终端设备手机的品牌本人并不称心等等情况。中国电信需求做的是，一方面尽量扩展本人的手机品牌种类，另一方面，宣传套餐的优惠，将这部分“可以思索的用户群体争取拉拢过来。五销售渠道方面针对调查结果，关于营业厅他们得出以下结论：针对动感地带提供的业务，同窗们都持保守的想法，以为还可以普通的占.%，完全称心的占.%，而业务不行仍占着一定的份额.%。关于此景象，他们讯问了同窗们，主要是遨游资费的问题，同窗们都是四面八方，只需寒暑假才会回家，而总不能一回家就换卡，如假设不换卡，就回发现原来手机只是一个展览品，只可观而

44、无实践用途。关于挪动营业厅的效力质量，只需几个人以为很差，这主要表如今等候区的时间过长，及效率不高。关于这点，顾客转向运用网上营业厅，一来可以节约时间，二来可以方便本人及他人。同时大部分同窗针对网上营业厅的功能以为是比较全面的，二运用网营的目的主要就是定制业务，查询话费，及查询详单，占%。同时，真正运用网上营业厅的人并不多，由此可见，只需营业厅的任务人员向同窗们详细引见网上营业厅的业务，才可以增大网上营业厅的运用量。六电信天翼校园套餐情况:图 能否看过中国电信天翼校园套餐的宣传图 了解电信天翼套餐的内容从以上两幅图中，看过中国电信天翼校园套餐宣传有人，约占调查总人数的%，没有看过的人数为，约占

45、调查总人数的%。但是，了解天翼校园套餐内容的为人，约占调查总人数的%，不了解的人数为，约占调查总人数的%。他们可以看出，反差较大。这阐明，天翼校园套餐宣传面较广，也在宣传初期得到了一定的效应表达，过半的学生曾经开场了解到天翼的存在。但是，对于套餐其内容的了解还不够。因此，中国电信可以继续加强天翼校园宣传的力度，同时，也可以经过添加校园营业网点，开展校园代理，增设多个户外媒体宣传牌的方式，让更多的学生深化了解天翼校园套餐的内容，打响天翼在大学校园的知名度。图 、月不执行套餐功能费，且省内遨游仅.元/分钟，该设置能否更贴近需求图 电信天翼网络具备低辐射的绿色环保特征，能否会成为您选择该网络的缘由之

46、一图 元包短信条能否能吸引他从以上三幅图可以看出，%以上的用户都情愿选择“一元包百条短信、“寒暑假不执行功能费，遨游仅一毛一分钟、“低辐射的手机。阐明天翼校园套餐设计合理，根本契合了当前的校园市场需求，对用户的吸引力较大，具有较大的市场空间。综上所述，天翼校园套餐与挪动动感地带业务相比，还存在一些差距，主要表达在品牌知晓度、渠道、效力等方面，要想改动目前高校市场挪动垄断的局面，还要近一步的加大宣传力度，放大套餐卖点，突出G优势，提供宽带和语音等全业务方案的差别化效力，同时也要加大校园营业厅的覆盖面，同时完善积分兑换、维系等效力任务。 二、营销战略评价一谋划实施前的评价、产品或效力 公司的产品或

47、效力在市场上的定位如何？相对于竞争者，其差别性表如今哪些方面？公司产品或效力的组合战略是什么？产品推向市场前能否做过市场试销？公司的品牌战略是什么？、价钱 客户如何对待公司产品的价钱？能否物有所值？公司在制定价钱时需求思索哪些要素？公司对价钱弹性和竞争者的价钱及定价战略了解多少？为了销售目的如何对价钱进展修正？如何应对竞争者发动的价钱战？、分销渠道 公司的分销渠道设计能否合理？分销渠道能否顺畅？市场的覆盖面和效力能否足够？能否能构成有效的市场销售网络？公司如何对中间商进展有效控制和管理？公司对渠道的政策是什么？能否要对经销商进展培训以便更好得配合公司的销售？公司能否思索调整或改动分销渠道？、广

48、告、销售促进和公共关系 公司的广告目的是什么？能否合理？广告费用能否适宜？广告预算如何确定？客户和公众对公司的广告有怎样的看法？广告媒体能否经过精心挑选？销售促进预算能否足够？能否充分而有效地利用了各种促销工具？公共宣传预算能否足够？公共关系部门的职员能否精明强干并富有发明性？、销售人员 销售队伍的规模能否足以完成公司的销售目的？销售队伍能否按诸如区域、市场、产品等原那么组织？能否有足够的销售经理指点现场的销售人员？销售报酬和构造能否提供足够的鼓励和动力？销售队伍能否表现出高度的信心和才干？制定销售份额和评价业绩的程序能否公平合理？与竞争者相比，公司的销售队伍如何？二谋划实施后的评价、评价方法

49、 = * GB 市场调研 = * GB 电信内部资料、评价内容高校市场占有率是多少？营销目的能否实现谋划付诸于实际所破费的本钱？高校市场盈利情况如何？顾客称心度如何？品牌知名度及笼统？二 销售战略客户分析大学生用户典型特征、关注资费：资费程度对用户选择运营商的影响较大、关注群体沟通：短信运用量大，通话对象集中度高，与家人和同窗的通话量占比超越%，群体的品牌选择对个人影响较大、关注互联网运用：挪动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高、关注终端：手机不仅仅用于通讯，还是重要的文娱工具，品牌、外观、功能是校园用户选择手机的重要要素、关注自助效力：希望经过短信、热线和网上营业厅办理业务

50、电信在山大营销的中心人群的描画是：年龄在岁岁之间。消费特点： = * GB 对于挪动通讯效力中的文娱休闲社交的需求很大，对图片铃声下载、笑话、游戏之类的文娱功能更感兴趣。 = * GB 喜欢沟通，交际很广，喜欢经过手机短信这种时髦、快捷、省钱的方式进展情感沟通和社会交往，需求一个相对固定的手机号码和社会坚持联络。 = * GB 由于还处于未进入社会的学生阶段，因此消费才干很有限，对短信的需求远大于通话效力。 = * GB 有剧烈的品牌认识，对品牌的忠实度较低，是容易相互影响的消费群落。根据需求分类实际，他们发现，高校目的群体有着自我表现的需求、盼望认同、追求新奇的需求，作为“新新人类，在购物选

51、择上往往追求时髦和品牌。他们的消费动机可以被归类为求新动机和模拟动机。模拟是一种普遍的社会心思，尤其在-岁的年轻群体中，从众心思在其生活的各个方面都起着极大的作用，更无可防止的激发其消费动机和行为。从而，虽然“新新人类都在追求特异性，但在选择产品和效力上却惊人的趋于一致。天翼校园套餐“资费优惠，短信优惠;随心上网，运用精彩的独特宣传卖点主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“天翼添翼的“价值、属性、文化、个性。将消费群体的心思情感注入品牌内涵 。二、 市场定位、高校人群消费特点主要针对年轻人群当中的高中生市场和大学生市场，该人群

52、消费特点： = * GB 适用性。这是最根本的要求之一，也是大多数学生的首选目的; = * GB 多样性。根源于多元化的价值目的; = * GB 具备一定的消费才干,但在话费投入费用上尽量节省; = * GB 活动范围较小,比如大部分是某个特定的区域(如一个城市的某个区); = * GB 有一定量的长途话费，大学生中有很多人需求和家人以及在外地的好朋友进展沟通交流; 根据大学生消费群体特有的消费心思特征，可以把他们在通讯业务方面的消费动机详细分为四种： = * GB 务虚购买动机据相关调查显示，大学生消费者在购买手机时，最关注的还是质量和功能。有%被调查者表示，好用与耐用是最重要的；还有%的人

53、以为手机的售后效力是关键的。所以在手机的品牌上，低端的洋品牌最受亲睐。由于他们的产品构造较为合理，低端手机型号比较齐全，同时售后效力也比较有保证。 = * GB 求便购买动机在通讯业务方面，大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便的与家人和朋友进展进展联络。根据相关调查显示，拥有手机的大学生以联络朋友为主的比例为.%；与家人方便联络的比例为.%。 = * GB 求廉购买动机大学生由于没有稳定的经济收入，因此在购买手机以及选用手机卡时会思索到价钱的问题。据调查显示，大学生购买手机的价钱主要集中在和元这两个价位之间，比例分别为.和.%；其次是元档次，比例为.% = * GB 求新购买动机据相关调

54、查显示，学生消费者在购买手机时，%以上的被调查者在质量保证的前提下，首先思索的是手机的外观设计，其次思索手机的内部功能。而且多数被调查者均明确表示，选购时会优先思索质量可靠、设计轻巧、款式新颖、颜色时髦的手机。、市场定位产品定位：属于中低端产品，产品功能适用，质量有保证。产品理念：天翼，让校园充溢爱功能定位：天翼校园套餐“资费优惠，短信优惠;随心上网，运用精彩的独特宣传卖点主张不仅满足了年轻人的消费需求，吻合他们的消费特点和文化，更是提出了一种独特的现代生活与文化方式，突出了“天翼添翼的“价值、属性、文化、个性，将消费群体的心思情感注入品牌内涵 。三、校园促销面临的挑战、义务艰巨性校园市场是挪动开展的战略性市场,也是新增市场和潜在的中高端用户的重要来源,必需提出高目的的开展要求，挑战前所未有。、市场薄弱性中国电信挪动业务在校园市场的占有率缺乏，是各细分市场最薄弱的领域。、竞争锋利性竞争对手绝不会随便放弃校园市场的绝对领先位置，月份必然会呈现白热化的竞争情势四、营销方案、 产品战略主打G产品电信天翼都提供“指定个全国网内中