Dynamics CRM产品方案介绍

1、Dynamics CRM产品方案介绍议程1DynamicsCRM产品能力2主要解决方案3DEMO议程1DynamicsCRM产品能力2主要解决方案3DEMO微软全面步入云时代ProductivityDatabase platformBusinessapplicationsInfrastructurePUBLICCloudPRIVATECloudCRITICALLY IMPORTANT: HYBRIDCloudWe can help our customers build a cloud on their terms.COMMON TECHNOLOGIES:Identity Virtualiza

2、tion Management Development微软助力客户步入云时代微软的业务云平台业务生产力合作伙伴生态系统PPT REM 12Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案易用性，高采用度灵活性，对需求变动的适应性新一代的技术架构SOA，易集成性吸纳前沿技术：云，移动，社交可快速部署，时间成本低总体拥有成本低，ROI高销售服务市场营销财务已经赢得了大量客户，包括最挑剔行业里全球最著名的很多客户。银行保险电信运营商电信设备制造在第三方权威机构评价中，连续多年处于领导/领先位置。这些评价机构包括Gartner, Forrester等。 CRM 客户关系管理系统* Dyna

3、mics CRM 2015 ERP企业资源计划系统* Dynamics AX 2012 R3* Retail for Dynamics AX 对移动应用的支持* 支持安卓、IOS、Windows 操作系统* 支持平板与手机等多移动端应用Dynamics CRM行业地位全球CRM领域无可争议的领导地位（2013-2014）9全球成功案例零售和酒店服务制造业专业服务公共部门旅游和娱乐金融服务健康和医药部分客户案例-B2B行业Equipment and Monitor, ChinaSales and Service, Global部分客户案例-B2C行业五星电器Dynamics CRM应用框架Dyn

4、amics CRM 端到端的应用框架安全和识别平台管理数据和流程整合配置和扩展桌面（Outlook/Office）浏览器平板智能手机销售市场客户关怀定制应用CloudOn-Premises客户员工合作伙伴工作流和向导式流程分析学和BI业务规则和逻辑灵活的元数据社交内部社交-外部即使消息、电话和视频电子邮件文档协同社区门户in 社交（微信/微博/易信） 移动（WP/IOS/Andriod） 平台（xRM&BI）市场资源管理多渠道市场活动销售协同社交营销线索管理微软Dynamics CRM-市场市场分析Dynamics CRM-新的市场管理特性16微软Dynamics CRM-销售计划目标管理协同

5、销售移动销售社交和营销洞察力客户和项目商机管理销售分析学Dynamics CRM-新的客户管理特性18Dynamics CRM-新的销售管理特性19微软Dynamics CRM-服务交叉渠道服务知识库社交关怀自助服务工单管理服务分析学Dynamics CRM-新的服务管理特性21微软Dynamics CRM-客户忠诚度管理会员管理忠诚度营销忠诚度管理Dynamics CRM-忠诚度管理（ISV）Dynamics xRM特点介绍关键能力构建移动社交洞察力xRM 平台管理集成Model Driven DesignRobust Security业务规则 Designer流程 & 工作流 Automa

6、tion DesignerAccess AnywhereMulti-LanguageCollaboration & Communication ReadyHierarchy VisualizationsCalculated Fields, Rollup FieldsSearchOffline CapabilitiesLocalization关键能力构建移动社交洞察力xRM 平台管理集成Standards Based - oData REST APIMashup ReadyStandards Based Authentication (oAuth)Bulk Data API - ImportMo

7、bile SDK构建管理集成Office 365Lync, SkypeSocial, Mobile DevicePower BIActive Directory BUSINESS PROCESSPower BIMobile DeviceActive DirectoryOutlookSocialOffice365The Customer Dynamics CRMLyncSkype关键能力关键能力构建移动社交洞察力xRM 平台管理集成Central Management PortalSolution VersioningSandbox EnvironmentsDeployment ChoicesD

8、ata Access and Management APIScalableMaintainableUpgradeable on your terms客户选择微软Dynamics CRM的原因更精准的销售灵活的流程管控人人可用的智能分析方便的移动应用多种部署模式（公有和私有云）高效的协作提高内部效率多渠道数据交互（社交和传统）快速实施灵活配置议程1DynamicsCRM产品能力2主要解决方案3DEMO打造以客户为中心、高效协同、直观决策的CRM业务平台直观决策以客户为中心精准营销高效协同客户360视图客户评级客户细分客户经营计划线索商机销售目标销售活动销售预测项目过程监控客户价值分析项目占比分析

9、目标达成分析合同履约分析客户360视图客户360视图客户分级潜在客户一般客户客户评级通道大客户目前占公司销售额大部，并且有长期经济价值，对公司特别重要；有巨大潜力的客户，虽然不是战略客户，但却与公司关系十分牢靠，而且在某一方面(产品/服务)上有重要性；小客户或少量合作的客户，机会不多。战略客户含义对应策略需要制定详细的客户计划：company profile（边际分析/客户分析/渗透率分析）很多也要作客户计划，但要考虑优先次序简单的客户计划。但有时可对一群相似的客户作一个总体计划。未进入客户，未有合作评估客户潜在价值，根据评估结果制定相应的客户计划。CRM重点客户调研（需求、产品）客户组织架构

10、客户经营计划客户目标、预测客户项目占比市场活动商机管理销售目标与预测销售活动销售费用客户评级方法高低低高亚厦赢得客户的能力客户对亚厦的吸引力评价模式一（定量+定型）评委评选制。评委评选投票讨论决定最终的客户级别。评委由产品线总监、营销总监、事业部负责人、CEO等成员组成每半年更新一次客户吸引力客户所占市场份额大小客户成长性战略价值利润占比销售占比不可量化的因素业务紧密程度合作前景相比与对手的位置战略客户大客户一般客户评价模式二（加权定量）根据业务实践总结各评级要素对客户评级结果的重要程度，制定权重，采用加权量化，给出参考结果；每半年更新一次Dynamics客户评级客户差异化服务的分类分级指标类

11、型指标名称售前服务销售经理等级客户拜访频率销售活动会议标准就餐标准用车标准礼品赠送标准住宿标准项目考察产业园考察类型服务管理现场处理时间质量工程师水平服务费用标准营销服务满意度调查间隔将差异化服务分级别：指标类型指标名称指标等级等级定义售前服务销售经理等级A销售经验丰富B一般销售经验C1-2年销售经验客户拜访频率A大于等于2次/月B1次/月C0次客户级别差异化服务销售经理级别会议标准就餐标准用车标准住宿标准礼品赠送标准满意度调查间隔展会邀请次数质量工程师水平现场处理时间服务受理时间产品合格率.战略客户AAAAAAAA大客户AAABBBBA一般客户BCCCCCBC打造以客户为中心、高效协同、直观

12、决策的CRM业务平台直观决策以客户为中心精准营销高效协同客户360视图客户评级客户细分客户经营计划线索商机销售目标销售活动销售预测项目过程监控客户价值分析项目占比分析目标达成分析合同履约分析LTC端到端全流程支持LTC端到端执行主流程线索工程交付合同&订单竞标评审商机机会发掘到订单获取阶段(Lead to Order)项目交付阶段(Order to Cash)潜在客户线索Qualify项目立项项目报备市场准备报备商机评估合同登记合同收款合同变更合同财务管理工程启动工程计划工程准备工程执行工程验收工程收尾标前引导与策划方案制作与投标投标反馈竞争对手营销资源支持OA协同支持微软Dynamics C

13、RM商机商机流程支持商机流程推进商机检查点渠道销售管理的挑战与对策不了解渠道库存，调价时无法给予保护缺乏对各级渠道库存的了解无法监控渠道销售状况价格保护客户管理渠道销售渠道进货客户关系管理缺少必要的渠道销售管理解决方案，无法有效地对渠道销售进行管理和监控。不能及时获取终端客户信息，难于做到客户强黏度管理Dynamics 对策渠道采购管理Dynamics 对策客户关系管理Dynamics 对策渠道快销管理Dynamics 对策渠道价格保护管理渠道流向 销售 供应链流厂商信息流资金流退货 供应链流 进货（Sell-In）批发零售 （Resale）退货退货渠道销售管理系统目标：监控渠道商库存、对渠道

14、商进行价格保护、处理促销补款、收集终端客户信息。消费者渠道商信用控制渠道结构与进销存管理渠道结构与进销存解决方案思路终端分销商经销商厂商终端127839456制定经销商、二级经销商、终端信息与数据模板，要求区域与经销商定时提报与更新，并纳入考核范围，总部设置专人专岗，定期抽样检查，形成信息收集-提报-审批-检查流程针对不同类型终端，采取针对性措施保证终端销售数据，如导购提报，KA系统对接等，重点监控KA大卖场的销售与库存数据主抓部分重点经销商、重点终端、重点品项进销存数据管理，条件具备时扩展至其余经销商与终端，以及分销商根据数据收集难度，可考虑收集汇总数据，周期也可从每日扩展至每周或每月加强系

15、统支撑，记录渠道结构与进销存数据，出具渠道进销存分析相关报表销售目标与计划管理年度/季度/月目标季度/月/双周计划CRM系统数据分析系统CRM系统数据维度执行分析实际数据设定考核目标分解考核目标，层层细化，提高精度每周期编制1次、编制下一周期预测，可以按客户、区域、部门、销售人员编制目标类型月份产品线数量金额销售目标2012年11月型材1000吨100000元回款目标2012年11月型材/10%预测类型销售部门销售区域产品线产品分类客户数量金额月份销售额预测销售量预测计划类型销售部门销售区域产品线产品分类客户数量金额月份销售计划回款计划商机检讨后进行销售预测基于销售目标分解与商机预测汇总形成计

16、划每周期编制一次支持周期性调整可以按客户、区域、部门、销售人员编制支持采购计划与生产计划每周期编制一次支持周期性调整可以按客户、区域、部门、销售人员编制微软Dynamics CRM销售目标多维度目标度量目标分解商机的滚动预测模型100M USD1M USD结案成功100%发现商机10%辨识商机25%确认商机50%达成一致75%线索商机销售金额赢率预测的销售额商机报备，填报预计成交金额跟进过程，按照项目阶段系数，自动汇总预测总额提报项目赢率，自动计算项目预测金额基于销售方法论的，以PDCA为核心的销售活动管理Plan：策划Do：执行Check：监督检查活动及目的目标：记录出差/接待活动计划及目的

17、目标，目的目标可关联商机、质量投诉等费用预算行程安排需求明细：系统生成接待需求信息单工作日志：记录出差/接待期间日工作计划与完成情况客户需求供应情况：记录我司与竞争对手对客户的产品供应情况， 包括产品供货价格、订单量、卸 货量、消耗量、库存量等Analysis：总结改进电话抽查：人力资源人员与上级不定期电话抽查出差人员工作情况工作日志：记录出差/接待期间日工作计划与完成情况活动目标达成：根据目的目标填写达成情况重要信息：记录出差/接待期间收集到的重要信息（客户、竞争者、行业市场信息）费用报销建议与计划：记录遇到的问题与问题建议，以及下一阶段行动与计划Plan计划Do行动Check检查Analy

18、sis分析高效直观的销售活动与日历排程个人日常工作安排；日历型的工作安排展示；约会排期；支持多种工作任务类型：任务、约会、邮件、电话等；自动生成周报月报Outlook协同排程合理管控销售费用申请申请关联至客户，审批检查该客户累计发生的费用，避免重复申请审核确定活动真实性，差旅费与活动日期匹配，招待费与活动时间匹配报销费用归集到每个客户。设置每个客户费用上限，可在申请时触发预警提醒打造以客户为中心、高效协同、直观决策的CRM业务平台直观决策以客户为中心精准营销高效协同客户360视图客户评级客户细分客户经营计划线索商机销售目标销售活动销售预测项目过程监控客户价值分析项目占比分析目标达成分析合同履约分析销售高管微软Dyna