某地产公司销售管理汇编

1、.：.；目 录销售部门职能销售部内部构造和管理架构职务阐明书销售人事管理制度销售部任务流程销售人员行为准那么和效力规范销售人员的业绩考评方法销售人员的薪金、奖励、惩罚销售工具的领用、运用、管理方法销售会议制度销售部的授权责、命令、汇报制度销售部严密制度销售合同、印鉴、顾客资料管理制度销售合同内容的填写根据顾客赞扬、异议处置方法销售部与公司其他部门的业务协调制度 销售部职能 部门称号：销售部 直接上级：总经理室下属部门：售楼处、地铺门市部门本职：组织、完成公司所属物业的出卖； 组织、完成代理楼盘物业的出卖； 确保公司回款目的的完成；主要职能：进展年度销售预测报告提报总经理；制定年度销售方案，进展

2、目的分解，并执行实施；管理、督导销售部正常任务运转，正常业务运作；设立、管理、监视各售楼处正常运转；开辟、设立、管理、监视各地铺门市正常运转；建立各级顾客资料档案，坚持与顾客之间的双向沟通；合理进展销售部的预算控制；研讨掌握售楼员的需求，充分调动积极性；制定业务人员的行动方案，并予以检查控制；接洽、维系工程开展商，获得代理楼盘资历；配合总工室作好工程方案产品定位及调整、修正；配合企划部作好楼盘推行、促销；配合物业公司作好楼宇交接；搜集市场信息。预测市场危机，并呈报并处置；配合财务部，统计、催收和结算房款；作好销售效力任务，促进、维系公司与顾客间关系。组织、完成各类物业的销售。调整、修正产品搜集

3、市场信息销售部管理架构： 经 理 副经理 内务主管 工程经理 工程经理 工程经理内 管 内 管 售楼员 售楼员 售楼员销售部职务阐明书：A：销售部经理直接上级：总经理直接下级：副经理、工程经理、地铺门市经理本职任务：完成销售目的和回款目的。直接责任：分析市场供应、需求、成交量等竞争情况，正确作出市场销售预测报批；拟定年度销售方案，分解目的，报批并督导实施；根据开展规划合理进展人员预编、配备；汇总市场信息，提报工程开发、调整、修正建议；把握重点顾客，参与艰苦销售谈判和签定合约；关注所辖人员心态变化，及时沟通处置；编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；寻觅、洽谈代理楼盘，并组织、参与开展

4、商的谈判、签约；组织建立完好的顾客档案，确保销售人员离任后顾客不丧失；指点、巡视、监视、检查下属；定期向直接上级述职；向直属下级授权，布置任务；担任直属下级任用的提名；报直接上级同意后，根据需求调配直属下级的岗位，转人事部门；制定部门任务程序和规章制度，报批经过后实行；制定直接下级的职务阐明岗位描画，并界定直属下级的任务范围；受理直属下级上报的建议、异议、赞扬，按照程序处置；举行听证，处置间接下级对直接下级的赞扬、异议、冲突和争议判决；担任直属下级任务程序的培训、执行和检查；填报直接下级过失单和奖励单；参与公司例会和有关销售业务会议；处置紧急突发事件；指点责任：对销售部任务目的的完成担任；对销

5、售机构设置、人员构造合理性担任；对公司商誉担任；对销售目的的制定和分解的合理性担任；对销售部给企业呵斥的影响担任；对所属下级的纪律行为、任务次序、精神容颜担任；对销售部预算开支的合理分配担任；对销售部任务流程的设计、正确执行担任；对销售部担任监视的制度的执行情况担任；对销售部所掌管的企业的平安性担任；主要权益：有销售部的代表权；有对部门所属员工及各项任务的管理权；有向总经理报告权；对促销活动的现场指挥权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级任务的监视检查权；对所属下级的任务争议的判决权；对所属下级的管理、业务、业绩的考核权益；对预算内销售经费的支配权；有代表公司与政府相关部

6、门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；一定范围内的价钱优惠权；一定范围内的换房、退房的审批权；B：销售部副经理直接上级：销售部经理直接下级：内务主管、地铺门市经理本职任务：管理内务和代理经理职能。直接责任：根据开展规划合理进展人员预编、配备；汇总市场信息，提报工程开发、调整、修正建议；把握重点顾客，参与艰苦销售谈判和签定合约；关注所辖人员心态变化，及时沟通处置；寻觅、洽谈代理楼盘，并组织、参与开展商的谈判、签约；组织建立完好的顾客档案，确保销售人员离任后顾客不丧失；指点、巡视、监视、检查下属；定期向直接上级述职；向直属下级授权，布置任务；担任直属下级任用的提名；报直接上级同意后，根据需求调配

7、直属下级的岗位，转人事部门；制定部门任务程序和规章制度，报批经过后实行；制定直接下级的职务阐明岗位描画，并界定直属下级的任务范围；受理直属下级上报的建议、异议、赞扬，按照程序处置；举行听证，处置间接下级对直接下级的赞扬、异议、冲突和争议判决；担任直属下级任务程序的培训、执行和检查；填报直接下级过失单和奖励单； 指点责任：对销售机构设置、人员构造合理性担任；对所属下级的纪律行为、任务次序、精神容颜担任；对销售部任务流程的设计、正确执行担任；对销售部担任监视的制度的执行情况担任；对销售部所掌管的企业的平安性担任；主要权益：、有销售部的代表权；有对部门所属员工及各项任务的管理权；有向销售部经理报告权

8、；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级任务的监视检查权；对所属下级的任务争议的判决权；对所属下级的管理、业务、业绩的考核权益；对预算内销售经费的支配权；有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权； 当销售部经理在以下情形之一时，代理行使销售部经理一切责权：经理被调、撤、换等离任，而新经理未聘任或到岗时；经理因病不能任职时；情况紧急，不能及时通知经理时；对内务主管授权，并担任：人员的招募、培训、考核；担任部门制度的编制、修正、执行；担任监视各工程部的销控管理和回款方案的执行；担任部门基金的管理、运用；C：内管主管担任销售部的内务管理任务，对副经理担任；担任各

9、工程的销售统计，提交统计报表包括销控表、顾客资料、收款资料；担任销售工具的领取、发放和控制；担任公布各项制度，汇总意见、建议，文档管理；担任销售信息的搜集与整理；主持经理例会、经理特别会议、销售方案讨论会；D：工程经理直接上级：销售部经理直接下级：售楼员本职任务：依公司销售战略进展物业散户的出卖； 所辖售楼处的人员、工具等管理；直接责任：严厉执行公司制定的物业售价；规范执行售楼接待程序；监视下属的行为规范；对较大客户转交销售部经理处置；按月制定售楼处销售方案，报批经过后执行，完成销售目的；正确、及时传达上级指示；监视、检查下属员工的各项任务；接受顾客赞扬，及时处置有关问题；搜集来访顾客、成交顾

10、客的信息及时上报；定期听取直接下属述职，并对其任务评定；及时对下级任务中的争议做出裁定；掌握售楼处任务情况和该工程有关数据；受理下级员工的建议、异议，按照程序处置；制定售楼处员工岗位技艺培训方案，报批后实施，考核；填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；根据任务需求调配下级岗位，报直接上级同意后执行；定期清点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；关怀下属思想、任务、生活；定期向直接上级述职；管理合同、印鉴、顾客资料、指点责任：对所辖工程的销售方案的完成担任；对所辖售楼处任务流程的正确执行担任；对所辖售楼处给企业呵斥的影响担任；对下属的纪律行为、任务次序、精神容颜担任；对公司

11、商誉担任；对所辖售楼处担任监视检查规章制度的执行情况担任；对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管担任；主要权益：有对所辖售楼处员工和各项任务的指挥权；有对下属岗位调配的建议权；有对下属任务的监视检查权；有对下属的任务争议的判决权；有对下属的奖励建议权；有对下属的提名权；有对下属的任用否决权；一定范围内的价钱折扣权；一定范围内的换房、退房权；全面担任管辖工程的各项任务，对销售部经理担任；担任管辖工程销售方案的编制对所辖工程售楼处售楼员授权，进展：销售方案的执行；售楼处销售资料帐表、合约、印鉴等的管理；管辖售楼处的日常管理，包括：售楼处清洁卫生；销售工具和售楼处管理；作息时间安排和出勤考核；行为规范的监

12、视执行；担任与代理开发商接洽，关系促进；担任处置顾客的赞扬和意见；担任检查房屋的质量、设计，并督促工程部整改；参与该楼盘的企划；E：售楼员直接上级：工程经理本职任务：顾客散户接待、谈判、签约。 催收个人发生买卖的物业销售回款；任务责任：严厉执行售楼程序，规范销售；严厉执行行为规范，热情效力；对个人洽谈的顾客，担任售后效力；对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；接受顾客异议和意见，及时上报，并协助工程经理处置；作好销售统计任务，填报各项规定表格； 听从工程经理指挥，执行工程经理发布的其他命令。 销售人事管理销售人员的招聘销售人员的培训试用期员工培训踩盘房地产知识销售技巧工程培训公司、销售部管理制度

13、培训在职培训踩盘技巧交流会调查讲座和报告会双向交流新任职务培训职务阐明职业交流销售部任务程序销售预算方案的制定、审批程序销售方案的制定、审批、调整程序销售预算的控制程序销售目的的制定、审批、分解程序物业定价、调价程序销售人员业绩考核程序市场调查的制定、审批程序市场信息的采集、反响程序促销方案的制定、审批程序来访顾客的接待程序 接听、填表 售楼员 未来访 跟踪、填表 售楼员 接待来访客户、填表 售楼员 未签约 支付定金，签定购协议 售楼员 财务部 天内未交首期款，未签合同 取消保管，拆盘 售楼员 交首期款，签署合同 售楼员 恳求贷款 财务部 财务部 催办贷款手续 填报应收帐款催收表 售楼员 逾期

14、未付 催收逾期款 售楼员 催收房款 工程经理 无故逾期天以上 售楼员 交房通知书 售楼员 按约处置并拆盘 工程经理 付款收据复印件 财务部 入住 物业公司顾客赞扬的处置程序物业建立修正程序销售效力程序顾客退、换物业程序合同条款的审批程序合同的签定程序收取房款程序销售记录的作业程序销售结果的汇报程序销售款项的催收程序坏帐申报程序 销售人员行为准那么和效力规范销售人员仪表规范卖场着装：禁那么：男：非西装、甲克、有领衬衫；帽子；T血衫、运动鞋、任何性质松紧裤子、棉袄、不穿袜子；发式：禁那么：男：长度超越公分和或后发过领和或耳发盖耳；除黑色外一切颜色之染发；光头；结辫；粘结或头屑严重女：长度短于公分；

15、除黑色外一切之染喷发；蓬松；光头；黏结或头屑严重；指甲：禁那么：任何一手指的指甲边境长度超越毫米；涂指甲油膏无色除外；指甲内有污垢严重；化装：男：女：饰物 任何非留念性首饰； 纯装饰饰物；销售人员行为规范坐：站：行： 禁那么：制止在顾客面前吸烟；制止当顾客面进食；制止言：接听顾客效力规范在营业时间内，销售热线响铃下内接听；运用：“他好或早上/下午/中午/晚上好，百大地产或望湖雅筑等案名，请问-您-对不起-再见或BYE BYE等礼貌用语；想象顾客在面前时应作的表情和动作手势；后于顾客挂。顾客接待来访效力规范顾客刚进门时，当值售楼员为其开门、引领；全体售楼处在场人员包括其他部门人员，除正在谈判人员

16、起立；脸带浅笑或点头表示。当值售楼员担任将顾客的：物品存放在妥善地方；随从安排在休憩处或谈判桌处；孩子交给其他售楼员抱或玩耍顾客要求其他除外。其他售楼员仅其后当值售楼员责任优先为其到水、拿图纸、添水等效力；禁那么：谈判期间，主谈售楼员制止接纳：、传呼、手机、私人访问；谈判期间，其他人员制止：在谈判区域行动，制止在顾客背后米以内出现；谈判期间，工程经理不得安排主谈售楼员其他任务。制止任何打断谈判的行为；效力禁那么：与顾客发生言语、动作冲突；讥讽、挖苦、讪笑、作弄顾客；在卖场大声说话或奔跑；在卖场同事间动作冲突；在卖场同事间口角；在卖场当顾客面进食；在卖场当顾客面吸烟；在卖场当顾客面看报、读小说、

17、打私人等；顾客在场，挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、瘙痒等不良动作；与顾客打赌；对在场顾客发表议论、评论；三、着装规范 上班着装应坚持整洁、大方、得体，男职员不得留长发，女职员不得浓妆艳抹。男职员：着衬衫、西装、皮鞋，系领带。女职员：着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙，着丝袜、皮鞋或凉鞋。 销售人员的业绩考评方法接待来电接待来访接待顺序、销售分组销售业绩计算规那么大客户业绩考评 销售人员的薪金、奖励制度工资、；、薪金的构成：由岗位工资、工龄工资构成。岗位工资的级别： 经 理 元/月 副经理 元/月 内管员元/月工程经理 元/月 售楼员 元/月 试用期：岗位工资的%。工资发放时间: 付薪日期为每月的日

18、，按实践任务天数支付薪金，支付的是上月日至本月日的薪金。假设逢付薪日是周日或公众假日，那么提早支付。工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。福利： 员工试用期满、经公司考核转正后，在公司效力期间均可享用公司规定的有关福利待遇。养老保险：按员工的根本工资核定，公司交纳%，个人交纳%。平安康泰险：十种艰苦疾病险，在公司效力期间由公司交纳，分开公司后的险费由个人承当。住院医疗保险：逐年购买。置装费：祥见公司的置装规定。生日礼物：除享用公司的生日贺礼外，还将收到销售部价值元的生日礼物。销售奖金提成提成的计算方法 销售奖金额=销售额*提成比率-应交所得税 销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的

19、成交业务销售回款额销售奖金的提成比率：按销售回款额计发 经理：管辖楼盘的 完成目的的-%：按 完成目的的-%：按. 完成目的的-%：按； 完成目的的%以上：超越部分按%； 副经理：管辖楼盘的 工程经理：管辖楼盘的. 完成目的的-%：按. 完成目的的-%：按 完成目的的-%：按.； 完成目的的%以上：超越部分按%； 售楼员： 当事业务的 完成目的的-%：按. 完成目的的-%：按 完成目的的-%：按； 完成目的的%以上：超越部分按%； 试用期员工销售奖金等同非适用期员工发放比率:按公司或所代理楼盘开展商拨付销售部同等比例发放。提成的发放时间：每月日发放上月提成；特别奖励冠军售楼员：每年月日、月日、

20、月日，月日，经统计上一季度完成销售额最多的售楼员，将发放其销售额的作为特别奖励；年度金牌售楼员，年度内，发放其销售总额的万分之一作为特别奖励。冠军工程经理：销售建议奖：提供有关销售管理、业务方面的书面建议被采用的，将发放-元/次的奖金。特别奖励：为公司提出合理化建议，致使本钱下降、售价上升、品牌提升，由部门向公司申报公司奖励。惩罚条款惩罚对象惩罚程序以下行为构成过失，将处以相应的罚款。严重的将会导致解雇；惩罚金只在销售奖金中扣除，底薪不扣。一 级 过 失：在任务时间内接打私人一日内超越次且每次超越分钟或接待私人探望超越分钟。在售楼现场大声喧哗、吸烟或吃东西。售楼现场脏、乱、差或破坏清洁卫生，乱

21、扔渣滓。上班时间睡觉。不按规定着装上班。将个人心情带到任务中，对客户或同事无礼。在任务时间看与业务无关的书报杂志。事先未通知且无充足理由的迟到超越分钟。在未经允许的情况下用公司拨打私人长途或拨打信息或上网。 销售部基金销售部基金的来源罚金公司或代理工程开展商拨划，分配剩余部分；代理顾客销售费；关联销售代理佣金；部门自营利润；销售部基金的管理：销售部基金属销售部全体人员集体一切。设立专门帐册，由副经理进展专人管理，每月日前向公司财务部经理和分管销售部指点申报。根据部门人员的流动情况，以成为公司正式员工为界，将金额核定到个人。分开销售部时，可领取其在销售部期间所占的基金份额。销售部基金的运用支付特

22、别基金；支付部门全体员工参与的行动；支付部门员工的生日贺礼。规范：元/年人；部门建立需求、公司不能支付的销售费用；支付经部门全体员工以上表决的任何费用； 销售工具的领用、运用、管理方法 为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜决浪费。根据销售部详细情况制定以下制度；销售部一切办公用品由内管员专人一致领取，建立个人帐户后领用。新进试用期的员工，初次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出恳求，经赞同后视岗位情况核实发放，但金额不能超越元；试用期内，每月领取办公用品应在元以内。销售部人员办公用品领用按以下规范执行，但跟据详细情况可由部门经理进展调理、平衡。 员工：每月元以内

23、，每年不超越元。 工程经理：每月元以内，每年不超越元。 部门经理：每月元以内，每年不超越元。须购买非日常性办公用品时，须拟定方案书急需物品除外。经部门经理审批后，由专人购买。传呼机、手机费用由部门经理加留意见后，交由专人办理。摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出恳求注明用途，由部门经理批注后办理。 本卷须知：购物恳求，应尽能够明示物品的称号、规格、产地、质量、等级、估计价钱等内容。所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、同意后的申报，擅自采购的物品不予验收、报销。一切公物、设备一概不得私自借用。个人所领办公用品在离任时须办理退还手续。个人对办公用品应顾惜运用，妥善保管，假设有丧失

24、，不予补发。员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经赞同而擅自乱拿、运用 销售会议制度经理例会时间：每周二：或由内管员通知地点：经理办公室召集人：内务主管；主持人：经理；参与人员：正副经理、内管员、工程经理会议程序：由内管员公布上期销售情况、惩罚事件；副经理、各工程经理提交需部门讨论的动议；经理发言；会议纪律：不得迟到；缺席向经理恳求，同意后通知召集人；会议期间将手机、BP机设为震动档或无声档或关机；会议记录：由二、经理特别例会三、早训：每天分钟。 工程经理召集并主持；工程经理布置当天任务；交流预留房情况；四、晚结：每天分钟。售楼员汇报本日的成交量，来访客户情况；工程经理作

25、分析、总结。周例会：每周一由各工程部自行召开；总结本周热销的户型、面积以及客户来源、区域等情况；统计并申报上周销售情况；提出需经理例会处理的问题。月例会：每月末的日由各工程部自行召开；当月营销任务的全面总结分析，以便有针对性地明确下月的总体营销战略，制定营销方案和细化方案。销售信息会销售阅历交流会公司会议销售部的授权责、命令、汇报制度授权原那么； 上级向下级以命令、通知的方式授权授权必需授责，要有时限。汇报原那么： 下级向上级以报告、请示的方式汇报汇报必需有建议、有回复时限越级的条件当发生如下情形时，上级可越级授权当上级以为直接下级无法胜任此项任务时；情况紧急；事关艰苦，需上级直接指挥时；需一

26、致指挥时；当发生如下情形时，下级可越级汇报情况紧急，又无法与直接上级获得联络时；涉及上级有嫌疑危害公司利益时；涉及上级对本人有严重的不公平处置时，可越级汇报；销售部严密制度对公司规定的严密事项严密。对工程的以下资料严密：土地本钱 总本钱 平均价 已成交的低于折扣价 已成交顾客顾客声明不严密的除外对部门内部情况严密：部门严密级管理文件销控表、统计表销售率内部教材注明严密的一切受控文件内部分配情况销售基金的运用销售合同、印鉴、顾客资料管理制度一、购房合同签署及管理方法 为规范公司合同签署及文档管理，做好部门协同任务，特制定本方法： 领用购房合同以下简称“合同销售部根据需求可一次性从办公室领取空白合同已盖章五十份，并登记合同编号。销售部应指定专人保管空白合同，并对领用者进展登记。因误填等缘由作废的空白合同须交回办公室销毁。如有丧失，应即时通知办公室，并根据合同编号登报声明。签署过程、 购房合同由销售部人员法人代表委托授权担任签署，合同正本一式两份至五份，销售部应将公司留存的原件全部