鬼谷子大话行销

1、.：.；鬼谷子大话行销自序 从里寻她千百度 我的研讨之路前言 突破行销姿态的超级利器 处置复杂困难行销问题的特殊工具第一章 一部“天书的历史传奇与伟大实际 苏秦、张仪与鬼谷子人际兵法第二章 条条大路通罗马 高手们行销游戏的另类玩法第三章 %被忽视的中心关键 价值情报的获取第四章 多年的超级情报获取技术 鬼谷子揣摩技术的行销运用第五章 不可思议的行销加持技术 鬼谷子捭阖技术的行销运用第六章 鬼谷子的战略妖刀 领先对手的四种超级战略第七章 快速搞定客户的秘诀 快速获得客户的特殊工具第八章 坚持客户高忠实度的秘诀 长期影响客户的特殊工具第九章 彻底颠覆观念的言语战略 鬼谷子的言语沟通艺术第十章 透视

2、独步全球的行销新引擎技术 鬼谷子智能行销工具全解析终了语 千江有水千江月两种行销思想的对话附录一 超级行销分析系统：行销智能地图附录二 点击历史查询：史上最经典的案例附录三 原文主要参考文献后跋自序 众里寻她千百度 我的研讨之路 我对倾慕很久了。 很早我就知道了苏秦、张仪这些政治精英们的传奇事迹，觉得这些人的身手真实是太大了，凭嘴巴就可以玩转天下，似乎世界上没有他们办不成的事情。 那时候，我并不知道苏秦、张仪的游说身手是另有师传的，后来才知道他们都有一个共同的教师鬼谷子，一个很奇异的名字。 这位名字怪怪的奇人教给了他们一套叫做“纵横术的游说身手，就是凭仗这套身手，这两个人没少折腾，导演了一幕幕

3、令后人惊叹的历史活剧。 我第一次拥有是在上大学的时候，这曾令我激动了很长一段时间，学习苏秦、张仪过人口才的希望终于可以实现了，虽然我有一些古文根底，但是读起来还是力不从心。 整个大学时代我都没有读懂，觉得它太古奥、太难懂了，还是古人说的好：这是一部“天书。 然而，命运给我开了一个玩笑：大学毕业后，我的第一份任务竟然是我最不想干的销售任务。 这并不是我的初衷，说心里话我很排斥这个角色，但是没有方法，为了生存，我只能去当一名推销员！ 由于当初并没有人教我如何去做销售，所以只能靠一些书本知识来恶补，凭本人的想像去做销售。 结果，一开场的任务极为糟糕，犯了数不清的低级错误，吃尽了苦头，也受尽了他人的冷

4、嘲热讽，以致于连我也自以为不是做销售的料了，这一段时间我很迷茫。 一个偶尔时机，我又翻出来，忽然灵机一动，何不研讨研讨这本书，或答应以提高我的销售才干。 当时我梦想着：假设可以把研讨懂了，搞销售一定是小菜一碟的事情。当时想法很简单，觉得本人曾经有些社会实际阅历了，再研讨会很容易，结果一年下来还是没有进展。 后来我有幸去了外企任务，外企的培训非常出色，我开场接触现代销售知识，并且销售开场上路了，任务做得还不错。 但是社会是复杂的，从外企学到的一些现代式行销技术，并不可以处理现实生活中遇到的许多问题。 渐渐地，我感到本人的销售才干似乎到达了一个增长瓶颈：由于缺乏强有力的、更为高级的行销技术支撑，我

5、无法获得继续提高自我的强大动力。特别对于一些复杂困难的行销问题，开场感到越来越力不从心了。 这一时期，我的销售任务进入了低谷阶段。 经过一段时间的苦楚思索后，我又重新拾起来，由于我一直有这样一种预感：这本书一定可以提供应我强大的智慧动力，不但可以处置许多现代式行销技术处理不了的问题，而且还可以极大地提高我的销售才干。 于是，我发下誓词，向这部“天书挑战！ 我知道，选择了，就等于去完成一件“不能够完成的义务，由于这完全超出了我当时的学问范围，跟一部两千多年前的古书打交道，我能否有些不自量力？ 也许，向不能够的目的挑战，是我的潜在性格吧。 由于我研讨的目的完全是为了运用到任务中去，所以我的研讨方法

6、比较特别，完全是走实证的道路，即：经过行销实际来印证的相关技术与理念。 由于我的任务是销售，因此可以很方便地利用销售任务这个大平台来实际，对于书中相关道理、技术的了解完全看能否符合实际，或者从实际的角度来重新认识的相关内容。 渐渐地，我对于的认识变得详细而鲜活了，并且产生了许多新的想法。 我一直坚信：不是一部纯实际性的著作，而是来源于实际、反映实际的适用性技艺知识。 因此，研讨，实际才是检验这部“天书的独一规范。 然而，研讨又是苦楚的，我不但要大量参考古代的资料文献，还要大量阅读现代的相关资料，在古代与现代之间做时间游览。 无疑，这是一项庞大的研讨工程，而我只能孤军奋战。 由于，我曾经没有了选

7、择，前方只需一个目的：就是攻克，将这一失落了多年的游说技术重新发掘出来，效力于现代。 为了保证我的研讨是有效的，我只需大量地实际，经过销售来实际，并且将阅历与他人分享，调查其他人这样操作能否同样有效。胜利了我自然非常高兴，失败了我会深化检讨问题所在。 搞销售任务，公关、推销、谈判、办事等与人打交道的任务都要做，这也给了我很大的操作空间来实验。 几年下来，我的思想境界明显提升，经常与一些销售高手们商讨时，他们无不深讶于这套技术的独特、深化与适用，当他们得知我预备将其写出来时，都鼓励我早日写出来与大家分享。 这正合吾意。于是，利用任务之余，断断续续，历时数年，遂成此书。 需求指出的是，本书一方面力

8、求科学地解释的游说技术实际，另一方面又对古代游说技术实际加以改造。所以改造，是由于时代不同了，社会观念也有了很大的变化，所以操作方法必然会发生变化。 从这一意义而言，本书完全是一部“游说技术的社会实际之作，而不是从学术角度来研讨、考证的书籍。 同时，本书提出了智能行销工具IMTIntelligentize Marketing Tool的概念，这绝非是作者有意标新立异，哗众取宠。而是经过长时间充分思索后，所得出的必然结论。 由于，在商业竞争猛烈的今天，行销任务曾经变成了一项高度复杂的智力活动，以分析、推理为特点的智力主导型的行销技术开场崛起，以谋略思想为指点的新式行销战略将极大地丰富并开展现有的

9、行销战略。 所以，他们对智能行销工具所下的暂时定义是，以分析推理为特点的，注重谋略思想为指点的新型行销技术。在鬼谷子智能行销工具中，他们主要采用中国式的谋略思想。 智能行销工具的概念不会是我的个人专利，我情愿与大家共同分享这个想象，希望更多有识之士参与这项很有意义的探求中来。 另外，本书所论述的原理与技术，不但对于从事销售任务的人员有所启发，同时对于一切需求与人物打交道的各类人士都有启发，由于本书提供了一个强大的人际交往的技术平台。 需求阐明的是：为了方便现代人更好地了解的相关技术、理念，本书所援用的鬼谷子的相应观念，完全采用现代言语方式来描画，并且根据内容上的类似性而加以归纳、概括。 这样，

10、读者们不用再浪费珍贵的时间去了解艰深晦涩的文字，将这些令人头痛的任务交给他们好了。 最后，由于作者程度有限，加之掌握的资料有限，书中一些观念能够会有不妥之处，希望有识之士不吝批判指正。前言 突破行销姿态的超级利器处置复杂困难行销问题的特殊工具 长期以来，不断困扰行销人员的问题是，由于遭到： 社会环境、 价值观念、 行业竞争等要素的影响，行销曾经超越了单纯推行产品固有性能的任务。 在一篇题为“中国男人要什么的文章中指出： 市场营销人员从中国那里获得的信息是：中国人眼中的男子汉气概更多的是关于权益和“面子，而不是肌肉和体魄的强壮。 因此在行销产品的时候，产品应该“暗示、或者强化某种控制感。 同时，

11、在制定行销战略的时候，不仅仅要强调产品的功能，而且还要赋予产品某种可以在感情上打动男人们的笼统。 一些研讨中国市场营销战略的人员说：对于中国男人，产品中包含的感情要素所带来的价值同样重要，有时候甚至更重要。 可见，随着行销任务的深化开展，非产品要素的影响力将在未来行销中发扬着越来越重要的作用。 今天，市场竞争趋于白热化，行销人员肩负着企业生存与开展的重要责任。同时，企业给行销人员下达的商业义务也越来越艰巨，行销任务开场趋向于智能化的开展。 因此，今天意义上的优秀行销人员，不再是传统意义上那些“跑不死的勤劳者，而是有着清醒头脑，可以在各种复杂困难的行销环境中洞悉关键，突破瓶颈，获得时机的人们。

12、因此，今天的行销人员最为关怀的是：如何获得更为先进的行销武器，以便在未来的行销之战中获得胜利。 遗憾的是，目前为行销人员开发的行销武器虽然不少，但是真正有威力、具有革命性突破的行销武器那么非常稀有。随意翻翻书架上的一些行销书籍，就会发现：目前流行的行销操作方式几乎千篇一概，大同小异。如： 开场白、 陈说、 探询客户需求、 诉诸利益、 锁定客户，等等。 显然，这种以产品为中心的行销操作方式曾经泛滥，越来越趋向于同质化了。 现代行销知识在中国推行二十多年了，行销人员开场变得非常专业化了，但同时也越来越缺乏灵感创意了。他们引见产品的才干是一流的，但是他们与客户沟通的才干似乎开场退化。 毫不客气地说，

13、目前许多行销人员都在浑浑噩噩中过日子，除了应付一些表格化的汇报任务外，他们曾经在任务中迷失了自我，开场越来越不熟习他们曾经熟习的客户了，开场堕入了某种行销思想的定势而不能自拔。 经常会看到这样一些行销人员，当他们向客户们推销产品时，受过现代式行销技术培训的他们，一眼就会洞悉其下一个步骤是什么，而那些习惯了这套行销把戏的客户们，往往一开场就会打断行销人员的思绪，阻止其继续展开下一步的行销“圈套。 因此，今天的行销人员越来越感遭到一种前所未有的技术危机。 例如，越来越多的行销人员在任务中遇到困难时，就会诉苦说： 客户虽然对我还不错，但我就是缺乏最终锁定的手段； 客户总是坚持价钱问题，我怎样解释都没

14、有用； 客户回绝与我深化交谈，什么开放式、封锁式讯问，根本没用； 客户就是不运用他们的产品，我方法想遍了，没有效果； 竞争对手实力太强，产品也比他们的好，他们根本没有时机； 我知道客户是果断型的人，但又如何？他总是很粗暴地打断我；等等。 然后他们又会听到一些销售主管们经常这样回答道： 客户对他很好还无法锁定，他真是没用！ 客户怎样总是纠缠价钱问题，真厌恶！； 他探询客户心思需求的技巧还不够，有时机再培训一下； 为什么别的客户就用他们的产品，还是他的任务做得不够好，推销的本质就是推销他本人，他要提高个人魅力才行！ 竞争对手实力强，那他们就找他弱势的地方做任务嘛； 忘了培训教师怎样教的了吗？假设他

15、是一个果断型的人，他们就要在动作上、说话方式上与他配合才行。看来，这些销售主管们才是真正需求培训的对象。 这种“头痛医头、脚痛医脚式的行销指点，根本没有触及到问题的本质。具有挖苦意味的是，一些行销培训机构似乎对于如何与客户针锋相对、寸土不让的“纠缠，乐此不疲。 例如，针对客户 “我很忙，他不要讲了，我都知道了！之类的话题。 有些行销培训课程甚至会给出一系列的参考答案，诸如： 您能够曾经了解他们产品的一些性能，但是有些方面我觉得有必要讲得更清楚些，这样对您或许更有益处； 虽然您很忙，但是假设您肯花几分钟的时间来了解一下产品是值得的； 您什么时间有空听我引见产品呢？明天行吗？要不下周某个时候？ 既

16、然您对于他们产品曾经熟习了，那您能否对他们的产品提些意见？等等。 毋庸置疑，这些回答方式都是得体的，但问题的关键不是他们如何“正确回答才可以争取客户，而是如何经过客户的反响来洞察其真实心思，经过战略性地思索，制定出更为有效的应对方法。 例如，针对客户“我很忙，他不要讲了，我都知道了这样的反响，一个有头脑的行销人员会经过客户说话时的： 表情、 口气、 环境气氛等要素来综合分析并判别客户的能够心思： 是应付？ 还是另有隐情？ 是确实忙？ 还是回绝？经过进一步地分析，就会得出这样的结论： 客户确实很忙，应该找个适宜的时机再来引见产品； 客户所以不感兴趣，能够不是产品引见有什么问题，而是客户对他们的信

17、任感没有建立起来，需求在提高客户信任方面多下功夫； 也许利益的陈说不够突出，客户还没有认识到协作的真正益处； 能够还有不明要素未察明，应该换个角度来了解一下，等等。 这些都离不开情报的分析与战略性的思索。 没有导游，他们会在登山时迷路；没有准确情报，他们会在强大的竞争对手面前不知所措。 社会是复杂的，人物的心思也是复杂的，由于本性使然，客户通常会排斥他人对其深层心思的探测，并会设置各种妨碍。一些行销人员由于缺乏透视人物心思的洞察才干，往往会被一些外表假象所迷惑，最后得出一些浅薄甚至错误的结论来，任务效果可想而知。 如今，绝大多数行销人员的一个通病，就是缺乏对于客户深层心思的透视才干，以及情报的

18、获取与分析才干。 遗憾的是，目前行销中常用的心思探询技术不够深化、细致，了解的层次也比较浅薄，实践效果不佳，无法满足行销人员的实战需求。因此，在探询、了解客户深层心思方面，人们等待着功能更为强大的探测工具出现。 另外，很多行销人员常会犯的另一个缺陷，就是缺乏行销操作的战略弹性。实际中，他们经常是： 情势大好时无法化优势为胜势； 情势不利时无法化被动为自动； 面对危机缺乏有效的应对方法； 情势复杂困难时无法发现突破口； 思想僵化，不敢大胆尝试新的想法；等等。 结果，不是错失良机，就是南辕北辙，虽然下了不少功夫，却依然见效甚微，充溢了无助感。 因此， 缺乏深化的洞察才干 思想分析不够到位 把握不住

19、事物间错综复杂的关系 战略重点不够突出 贯彻执行不够有力这是目前很多行销人员任务中常见的问题，于是导致了行销人员在处置所谓“复杂困难的行销问题时，不是不得要领，就是盲目行动，效果差强者意。 针对这些问题，本书试图运用一种全新的智能行销工具IMT来提高行销人员的思想才干，开阔行销视野，到达提高行销效率的目的。 同时，在运用这套智能行销工具时，大多数行销人员会在实际中重新获得自信，而不用完全依赖于自我鼓励等心思暗示技术，毕竟，中国有句古话“艺高人胆大。 因此，阅读完本书后，他会发现：在知识构造上，书中的行销技术与目前流行的以产品为中心的行销技术完全不同。 本书所要引见的鬼谷子智能行销工具，注重以非

20、产品要素为出发点，以情报指点与谋略思想为中心，发扬“超限影响力法那么来获得商业协作，稳定并维护这种协作关系，是一种新型的智能行销技术。 由于书中主要技术、原理都是由素有“谋略之神称号的鬼谷子率先提出的，故而他们将这套行销技术命名为鬼谷子智能行销工具，以留念这位“中国第一智者。 假设说，现代式行销技术擅于发扬产品本身的影响力，鬼谷子智能行销工具那么更擅于从非产品影响力方面发扬作用。 实际中，二者实现了完美的互补。 在鬼谷子智能行销工具中，许多行销操作是利用“超限影响力法那么来实现的。 例如，行销人员可以经过： 人际关系，如：朋友、亲属、同窗等来影响客户，达成协作； 客观情势的力量，如：政策、法规

21、、企业影响力、产品的独特优势等来影响客户，达成协作； 客户心思，如：喜好心思、厌恶心思、价值观、特殊需求等来影响客户，达成协作； 个人魅力来影响客户。等等。 上述引见的这些一通百通式的商业影响方法，就是超限式影响。 有阅历的行销人员往往会有这样的领会：行销中，产品本身所发扬的作用往往有限这一点行销人员无法随心所欲地改动。 大多数情况下，非产品的影响力会占据很大的比重这一点正是行销人员可以大显神通，一展身手之处。 实际证明：鬼谷子智能行销工具与现代式行销技术构成了良好的互补关系，从产品要素与非产品要素两方面来影响并促成商业协作。 几千年来，宗教家们卖出了数不清的思想，这些思想本身的效果如何，生前

22、人们恐怕很难领会得到，但是人们如此坚信这些思想，能够由于： 政治的需求、 经济的需求、 生活的需求、 安康的需求、 感情的需求，等等。 宗教家们往往就是从这些条途径入手，优筛出最正确途径而获取了大批教徒。 耶稣曾告诫他的使徒，为了传教的缘故，“应该灵敏得像条蛇。 这些年来，他们不断努力寻觅可以提高人们商业洞察才干与战略性思索才干的智能行销工具，用于协助 那些不擅于处置复杂困难行销问题的行销人员。 最后，他们选择了作为主攻课题，经过不断地探求、尝试，最终将其胜利地提炼为一种与现代式行销技术具有很强互补性的行销新思想，并在实际推行中获得了宽广行销人员的热烈欢迎。 实际证明，这套脱胎于“游说技术的新

23、型智能行销工具，在今天依然具有强大的适用价值，其所提供的功能强大的操作平台，对于他们处置复杂、困难的行销问题，往往效果显著，几乎成为行销人员出奇制胜的一个王牌。学习鬼谷子智能行销工具，对于提高人们的智慧与思辨才干大有协助 ，经过一段时间的学习与训练，可以提高人们更加深化、本质地分析出复杂问题的关键所在，经过战略性地执行，会事半功倍地处理许多棘手的实践问题。因此，本书的定位是：协助 行销人员有效处置复杂、困难行销问题的智能行销工具。 另外，鬼谷子智能行销工具不仅可以用于处置复杂、困难的行销问题，亦可提高商业人士公关、谈判以及处置复杂外部事务的才干。 希望大家在学习与实际中，可以逐渐领会到这套技术

24、的精华所在。第一章 一部“天书的历史传奇与伟大实际苏秦、张仪与鬼谷子人际兵法 是一部中国秘传谋略著作，多年来不断以的方式流传，故知之者甚少。 这些都给朦上了奥秘的面纱。 其将中国兵法原理引入到为人处世的一套学问纵横术，又称长短、勾距之学，宣扬情报决胜论思想，倡导趋利避害、扬长避短等战略思想，强调隐性战略以及“超限影响力法那么的实际运用。 由于独特的智慧，以及强大的适用价值，长期以来，不断为政治家们私下竞相研讨，即使在现代社会，也发扬着重要影响。 著名史学家斯宾格勒在一书中，就高度评价了鬼谷子的“察人之明和“对历史能够性的洞察及“对外交技巧的掌握。 历史上“翻手为云、覆手为雨、“纵横捭阖的著名外

25、交家苏秦、张仪，著名军事家孙膑、庞涓都是鬼谷子的学生，他们是那个时代的风云人物，导演了一幕幕精彩纷呈、波诡云谲的历史活剧。 由于许多现代人士对于缺乏足够的了解，故在引见鬼谷子智能行销工具之前，他们想经过一定的篇幅来简单地引见一下鬼谷子的相关背景知识。 鬼谷子相传为战国时代的隐士，因隐居“鬼谷这个地方而得名，“鬼谷详细在今天的什么地方也是众说纷纭，难以确考。 历史上，鬼谷子充溢了奥秘颜色，有人说他是“兵家的祖师、修鞋业、眼镜店、卜筮算卦的先祖，等等。显然，这些说法过于神化其人了。 不过，从的内容来看，鬼谷子很能够是在政治斗争中由于厌倦、失意而退隐的高级官员，或者谋臣策士。 他潜居抱道，总结战国时

26、代君臣之间、臣与臣之间、国与国之间的政治斗争阅历，并提炼出许多行之有效的政治秘诀，提出了系统的“纵横术实际，主要用于洞察政治行情，揣摩相关人物的深层心思，以此来获得政治利益。 他有两个很有名气的外交家学生，一位就是“头悬梁、锥刺骨的苏秦，另外一位那么是大名鼎鼎、巧口如簧的张仪。 他们都是战国时代有名的政治外交家，在历史上发扬了重要影响力。甚至有人以为，苏秦能够就是的作者，一方面是为了留念他的教师，另一方面那么是为了奥秘其书，云云。 鬼谷子曾教授苏秦、张仪二人“纵横术，主要用于揣摩人物心思，运用战略手段影响并控制他人，进而获得政治位置以及个人利益，也称游说的身手。有两个版本的故事，讲述了鬼谷子在

27、教授二人游说身手之后，如何进展苛刻的毕业考试的。版本一 鬼谷子在一山洞中对苏秦、张仪说：“他们假设可以压服我走出这个山洞，就算他们毕业。 于是张仪利用开场白、陈说等技巧来诉说鬼谷子走出山洞的利益，虽然张仪巧口如簧，鬼谷子还是不让所动，结果张仪败下阵来。 等到苏秦上场时，他略微沉思了一下说：“这样吧，教师，我想出了如何让他从山洞外走进来的方法，但还没有想出如何让他从山洞内走出去的方法。 于是鬼谷子说：“好吧，那我就到山洞外，看他怎样把我说进来。 当鬼谷子走出山洞时，苏秦说：“我曾经把他说得走出山洞了，我胜利了！ 鬼谷子天性地马上走进山洞，苏秦又说：“他看，我把他从山洞外又给说得走进来了！ 鬼谷子

28、一脸的为难。版本二 鬼谷子在山脚处挖了一个大坑，将苏秦、张仪放入坑中，说：“假设他们俩不能将我说哭了，就永远不用上来了。 于是这师兄弟发扬如簧之口，直说得鬼谷子痛哭流涕，最后二人顺利毕业。 当然，以上两个版本的故事只是传说，不一定真实可信，但从侧面可以协助 大家了解鬼谷子游说技术的特点。 从这两个传说中，可以看出鬼谷子游说技术强调智谋与口才的结合。因此鬼谷子的“纵横术与其说是一种游说的技巧，不如说是一种游说的战略更为恰当。一、苏秦的故事 据历史记载，苏秦是洛阳一个普通的读书人，自从在鬼谷子处学得“纵横术这一游说身手之后，就梦想着可以压服国君重用本人，以期获得个人的飞黄腾达。于是，他毕业后首先选

29、择了当时最为强大的秦国作为游说的对象。 苏秦游说秦国，是家里的一件大事情，亲戚们也凑了一笔不菲的资金资助苏秦。可以说，苏秦是满载着家人、族人的等待开场了第一次游说之旅的。 苏秦时代，正值战国中后期，经过数年的战争与兼并，当时中国只剩下： 秦国、 齐国、 楚国、 魏国、 赵国、 韩国、 燕国等七个主要的诸侯强国。 秦国是当时国际上独一的超级大国，实力明显高出其它六个诸侯国。 在这样的历史背景下，除秦国之外的六个诸侯国为了平安的思索，曾采取过多种方式的协作联盟，来对抗西方强秦的要挟，这就是“合纵建立同盟国的由来，即弱小国家结合起来，共同抵抗强大的秦国。 无法，由于各国目光短浅，满足于眼前利益的苟得

30、，这种同盟协作关系天生就注定了是脆弱的和不彻底的。 历史也证明了这一点：每每“合纵建立之时，一旦秦国抛出个诱饵，许以一方重利，“合纵同盟即宣告瓦解，各国又反目为仇，相互厮杀起来。 与上述的“合纵同盟战略相反，秦国采取的那么是“连横战略，即经过与六国各自建立双边协作关系，来破坏六国的同盟。 当然，开场秦国的“连横战略贯彻得并不太好，直到后来又一纵横家代表人物范雎提出“远交近攻战略之后，秦国的“连横战略才发扬出宏大的威力来，最终一致中国，这是后话。 苏秦到了秦国，经过关系的推荐，见到了当时威震天下的秦王，于是开场游说秦王。 苏秦第一次游说秦王的内容大意是： 秦国经济强大，地势险要，军事力量无与伦比

31、，实力明显强于其他六国，应该采取吞并各国的战略才是； 由于秦国政府的官员们碌碌无为，私心太重，以致于秦国这么强大的实力，这么好的条件，却被困于西方一隅，无所作为，令天下人耻笑； 假设秦王有意用兵一致天下，苏秦情愿效力，并有好的战略奉献，等等。 出乎苏秦预料的是，秦王似乎根本无意与其讨论一致天下的大计，只是很客气说时机不到以及秦国的实力还不够，待时机成熟了，实力足够了，再讨教先生云云。 以苏秦的巧舌如簧，竟然在秦王的淡然冷淡下，毫无发扬之处。之后他又延续上书很多次，希望秦王注重，但是秦王根本不予理睬。 这时候苏秦花光了一切钱财，只好非常落魄地沿路乞讨着回到了家乡。 到家之后，嫂子不给做饭，妻子不

32、敢相认，令苏秦心境坏到了极点。但这也激发了苏秦决心再次拚搏的斗志。 回家的当天晚上，苏秦把以前的藏书全翻出来了，并特别找出一书，一说是，反正是一部有关兵法权谋方面的书，开场了刻苦学习。 仅仅用“刻苦二字来描画，似乎还不够笼统，应该说是“残忍地学习。 苏秦是怎样学习的呢？ 为了可以集中精神读书，每当困乏之时，便拿锥子猛刺本人的大腿；同时用绳子从大梁垂下，系在头上，使本人不能低头睡觉。 “头悬梁，锥刺股的典故即源于此。 苏秦的学习方法今天看来似乎不太人道，但是苏秦也是没有方法，假设说第一次游说，是为了实现个人的飞黄腾达，这一次那么是为了挽救濒临破产的家庭而学习了。 经过一年多研讨，苏秦终于洞悉游说

33、之道的微妙，并将这些微妙归纳为以“揣摩为重点的新型游说技术，于是他自信地说道：“掌握了这样的游说技术，怎样会不可以压服那些君王们，获得高官与个人利益呢？！ 于是开场了第二次游说之旅。 这一次，苏秦不再贸然依仗个人口才来盲目游说了，而是将天下情势与各国君主的心思揣摩分析透彻后，最后将目光定位于当时一个很不起眼的弱小国家燕国。 战国后期，燕国实力最为弱小，在各国相互兼并，弱肉强食的情势下，燕国国君对于本身的平安最为敏感。 正是针对燕国这一敏感而又恐惧的心思，苏秦向燕王游说的中心战略就是：建立六国“合纵同盟用以对抗强秦、维护燕国。 从客观而言，这种政治同盟至少可以确保燕国短期内的平安，对于处在苟延残

34、喘情况的燕国来说，这种短暂的和平真实是弥足珍贵。 这一次，苏秦真是成熟了，他一针见血地看准了燕王的心思弱点，所以他的主张与燕王一拍即合。 很快，燕王表示赞同，并资助苏秦去游说其它国家。苏秦的“合纵战略果然大见效果，很多国家纷纷参与苏秦设计的这个同盟方案，并推举苏秦担任同盟国的首席执行官，担任协调同盟各国的防务平安，共同对抗秦国。 据记载，苏秦所发明的“合纵同盟，令秦国有十五年不敢进犯其它国家。这在战争频繁的战国时代不能说不是一个奇观！二、张仪的故事 相比之下，苏秦的另一位同窗张仪那么没有那么侥幸了。 虽然从口才而言，张仪要强于苏秦，但是张仪曾经周游列国却得不到国君的赏识，本想依托老同窗，曾经名

35、满天下的苏秦来救援一把，不料苏秦将张仪请到赵国后，又故意侮辱他一番，令张仪非常恼怒羞愤，于是决心誓与苏秦比个高低。 张仪分析了天下情势后，以为列国中只需秦国有才干打击赵国，于是投靠秦国，并提出了著名的“连横战略来破坏苏秦打造的“合纵同盟战略。 与上一次见到苏秦时的狂妄自大不同，秦王此时曾经非常苦恼苏秦的“合纵战略给秦国带来的费事了。 于是张仪的游说正合秦王心意，秦王马上任命张仪为外籍顾问，担任建立“连横战略，破坏“合纵战略。 这时候，伴随张仪到秦国的仆人将一件意想不到的真相通知了张仪，说：“他所以有今天，都是苏秦设计的计谋，由于苏秦非常担忧没有强大的外患，各国会对合纵同盟渐渐忽视，所以他要制造

36、一个敌人，而这个理想的敌人秦国显然没有什么太好的应对方法，所以只需请他出马到秦国，希望借他与苏秦的相互斗争，来将这场政治游戏玩下去，这样由于双方都有求于他们，他与苏秦就可以享用高官厚禄，而不用担忧由于没有利用价值会被国君们所丢弃。其实，他来秦国的一切费用都是苏秦提供的。 张仪恍然大悟：“原来是这样，我还是没有逃出老同窗的算计！ 于是张仪与苏秦导演了中国历史上最精彩也最奇特，既相互斗争又相互利用的政治游戏。 苏秦去世后，张仪运用政治手腕最终彻底地破坏了“合纵同盟，为秦国一致中国打下了坚实的根底。 苏秦、张仪由此名声大振，历史上将那些擅长游说，揣摩人物心思，影响并控制他人，进而左右时局的人物称之为

37、苏秦、张仪式的纵横家。由于苏秦、张仪均为鬼谷子的高徒，所以遂成为人们掌握纵横长短之学，用以谋求个人利益的显学，一时间为天下人士所竞相研讨。 客观地说，这种完全顾及个人利益而学习的动机是缺乏取的，也与中国传统品德观念想违背。 然而，这不是的罪过，只是用于此术的人心术不正，这是他们要批判的。 今天，从事行销任务，鬼谷子的人际兵法实际完全可以运用于商业实际，特别在处置复杂困难的行销问题时，没有类似于鬼谷子的人际兵法，确实会难以处理很多令人颇感头痛的问题。 因此，只需是正当合理的行为，无妨运用鬼谷子式的智慧来尝试处理，这也是他们写作此书的目的。 出于行销实际的需求，他们将鬼谷子人际兵法改呵斥一种用于处

38、置复杂、困难行销问题的新工具。 对于书中一些过时的观念与技巧，由于不再适宜现代的思想观念，因此他们将这些内容滤去，而将可以启发大家行销思想的相关内容重新组编，同时汲取了一些中国谋略文化的精华，遂成此书。 为了协助 现代人更好地了解鬼谷子的方法与智慧，在论述鬼谷子人际兵法的同时，本书也大量地参与了现代心思学与营销学等方面的研讨成果，使得的思想与方法更加具有时代性的特点，更加顺应于今天的商业操作，充分发扬其社会适用价值。第二章 条条大路通罗马高手们行销游戏的另类玩法 假设只是经过产品 性能、 质量、 价钱等要素的综合比较，就可以完成行销义务，那么只需求一台计算机处置就可以了。现实上，影响行销成败的

39、要素非常复杂，这也决议了行销操作的复杂性。 马克思说过：不同的世界观就有不同的方法论。 盲人摸象的故事通知他们，由于察看事物 角度、 立场、 层次的不同，人们对于世界的认识也会有所差别。 西方人喜欢将事物分解开来进展研讨，擅长分析、推理，其思想充溢了逻辑性；东方人喜欢从宏观整体角度对事物进展研讨，擅长概括与总结，其思想充溢了腾跃性。 这两种思想方式的实际运用，犹如人的左右大脑一样，只需相互配合才会更加有效。 现代行销知识来源于欧美，其思想方式自然是西方的那一套程序： 将操作分解几个部分； 各部分相对独立研讨； 操作程序化； 操作规范化。 例如，很多现代行销实际将行销过程分解为： 预备阶段、 开

40、场白阶段、 陈说阶段、 探询需求阶段、 诉诸利益阶段、 锁定客户阶段、 跟进访问阶段等阶段，并针对不同阶段做详细、详细的研讨。 将行销过程分解成假设干个阶段，并重点研讨，其益处是将复杂多变的行销任务变成了程序化、规范化的专业操作，对于那些新手们来说上手快，操作性强。 然而，这种行销思想在实际中存在的普遍问题是：实际上，行销过程中某个环节的执行要依赖于前一个环节的执行效果，假设某个环节执行不好，行销任务就能够被“卡住，导致任务无法有效开展，就像多米诺骨牌那样，前面的倒下了，后面的会跟着倒下。 因此，实际中各阶段都执行得很好的情况并不多见不像行销培训课上的实战练习那么容易做到，更多情况下，人们总是

41、根据实践情况来设计不同的行销程序。 例如，开场白之后，有人能够会直奔主题诉诸利益，然后根据客户的反响调整下一步的战略： 是继续下一步锁定客户？ 还是采取上一步重新探询客户需求？ 或者根据实践情况改换陈说的方式与重点？这是一个动态的调整过程。 与西方式行销思想不同，本书所要引见的鬼谷子式行销思想，更倾向于从宏观整体角度来把握行销的执行，不拘泥于某种程序化的行销操作，而是先洞察行销环境的整体运转关系，注重寻觅行销任务的切入点，经过某个突破口的翻开，以获得一通百通的行销效果。 就像自在搏击一样，有时候他能够会由于点数比较来决议成败，有时候他能够会由于击中对方的关键，而实现KO。 因此，行销人员在掌握

42、了这种新型行销工具后，实践操作时，就会个性化地设计行销程序，以到达更适宜详细行销问题的目的。 行销的终极目的是获取商业胜利，胜利需求本钱，空手套白狼式的胜利不是欺骗，就是一种极小概率的胜利事件。 稳健的行销需求综合了解本身的优势与优势，调查客户的实践情况与心思趋向，同时还要对竞争对手进展“入木三分式地分析与评价。 因此，掌握了鬼谷子智能行销工具，行销人员更像是与客户以及竞争对手们玩纸牌游戏，客户以及竞争对手们各自摸到了不同的纸牌，他必需尝试了解他人的底牌，分析对方出牌的规律，并战略性地打牌： 有时候输牌不一定是坏事； 有时候赢牌不一定是好事。 假设说现代式行销技术类似于一种流程化的操作，那么鬼

43、谷子式行销技术那么更像是一种“攻山头式的操作。 行销人员犹如战场上的指挥员，面对着行销智能地图见附录一，经过对于目的山头的： 调查、 分析、 谋划，最后制定出“攻取山头的道路与战略。 侥幸的他，将学会： 如何丈量这些山头； 调查山头之间的关系； 竞争对手目前的占领情况； 发现上山的捷径与竞争对手的弱点；等等。 凡是复杂、困难的行销问题，几乎都有着复杂要素或隐性要素在背后发扬着作用，假设不可以掌握穿透力极强的探询技术，以及更高版本的信息分析工具，就会难以开掘现实的真相，并做出恰当的反响。 他们知道，客户购买商品的动机，不仅仅是由于： 质量、 品牌、 价钱、 效力等方面的思索，还能够是出于： 面子

44、、 报答、 利益共享、 平衡利益矛盾、 寻觅有实力的协作同伴，等复杂要素的思索。 因此，面对各种复杂困难的行销问题，有效地分析影响客户的合力就尤显重要。 商业社会是复杂的，人物的心思也是复杂的。由于遭到各种内外要素的影响，洞悉这些影响要素的合力大小与方向是非常困难的。 例如，行销中他们会经常分析： 客户是什么类型的？ 他们有什么资源，可以在哪些方面做文章？ 竞争对手的影响力有多大，其行销战略是什么？ 客户有什么样的需求，哪些需求可以为我所利用？ 目前的主要妨碍是什么，是必需抑制，还是可以绕过去？等等。 拥有这些方面准确的情报参照系，对于他们从事行销任务非常有协助 。 然而，现代式行销技术在这些

45、方面的支持还远远不够，单纯运用“开放式讯问与“封锁式讯问等探询技巧，只能获得一些外表上的浅薄认识，而不会洞悉事物深层次的本质所在。 实际中，有些行销人员总是诉苦说： 有的客户就像铁板一块，我根本不知道从哪下手才好； 面对客户，我总是找不到有效话题，客户很不耐烦，我也自信心缺乏； 我也想了解到客户更多信息，如：生日、喜好、性格、背景，等等内容。但总是不得要领，而且了解了这些信息也没有什么实践协助 ； 他们非常了解他们的想法，由于他们也同样阅历过类似的苦楚，但是回答这些问题，不是一两句话就可以解释清楚的。 例如，了解了客户的： 性格、 喜好、 理想、 世界观、 价值观，等等内容，他将怎样充分利用这

46、些信息，对于任务产生更好的协助 呢？ 为什么有些人了解了这些信息后对于任务开展大有协助 ，而有些人却依然不得要领，只能作为客户资料永远存放在档案柜里呢？ 侥幸的是，鬼谷子智能行销工具为行销人员提供了一整套分析、判别、了解目的对象的方法与技术，这就是以揣摩技术为代表的系列情报工具。掌握了鬼谷子的情报工具，可以很好地协助 行销人员提高获取情报信息的才干，他们将在后面陆续引见。 除了提供一整套新型、高效的情报工具外，在鬼谷子智能行销工具中，战略的作用尤显重要。 与西方现代式行销技术不同，以谋略思想为中心的战略思想在鬼谷子智能行销工具中占有相当重要的位置，表现为： 强调隐性战略的运用：“出其不意、攻其

47、不备、“将欲取之，必先予之等隐性战略在鬼谷子的行销理念中尤显凸出； 规划、谋划之类的思想更是随处可见，不计较一城一池的得失，经过对于行销环境与目的对象的立体透视，找出影响行销进程的关键部位，运用“超限影响力法那么来到达实践效果； 手法简约，思想缜密，效果显著。令人高兴的是，提供了许多可以方便运用的战略工具，这些战略工具的优点在于： 明显提高胜利几率与任务效率：注重发明性思想；擅长运用杠杆原理；不拘泥于特定的行销程序。 掌握局势开展的自动性：积小成大；积弱为强；化优势为胜势；甚至反败为胜。 例如，在行销中，运用鬼谷子智能行销工具可以开展出来许多影响手段，内容丰富多彩，且具有发明力： 从利害得失的

48、角度出发，利用各种利害关系来影响客户； 寻觅可资利用的各种影响力，并将这些力量整合起来，以有效地影响客户。 既有利用本人的优点来取胜的战略； 也有利用竞争对手的失误以及客户的弱点来取胜的战略；等等。 有时候，鬼谷子以为利用人性的弱点，运用利害关系可以促使他人做出有利于己的选择；有时候，鬼谷子又以为很多情况下“情势比人强，利用各种客观情势的力量，如： 国家政策、 市场行情、 特殊关系、 竞争情况、 产品的独特优势，等等，同样可以到达“不战而屈人之兵的目的。 有人说，当今社会，关系与知识是胜利的根底。 行销人员有时候会利用某种关系网或者某种行政法令等资源来促成行销的胜利。类似的操作在今天的社会显得

49、更加频繁。例如，利用： 同窗、 同乡、 朋友、 同事等关系来到达行销的目的。 比尔盖茨假设不是有其母亲的影响，要想在创业之初就获得与IBM的协作，也会有一定的困难。 外国政要访华时，随团人员中常有一些商界人士，由于这些商人与该国政要们坚持较为亲密的关系，有了这些政要们的牵线搭桥，无疑，他们在中国做生意时会更容易获得一些时机。 外表看来，鬼谷子式行销理念是一种另类的行销思想，其实这些思想理念大家在实际中都曾有意无意地运用过，只不过缺乏系统性的实际总结罢了。 因此，阅读本书的有关内容后，他能够会有一种个人阅历升华的觉得，书中有些见解能够是他以前实际中所获得的阅历或者教训，但是没有系统化、实际化，而

50、本书那么给他提供实际上的支持。 同时，本书的一些观念他能够会觉得比较陌生，虽然这些观念远在几千年前就曾经产生了，但是他们坚信：几千年后这些观念依然成立。 客户不是行销消费线上的半废品，行销人员也不是行销技术工人，只需按照技术程序来操作就可以完成义务。今天的客户是个性化的，行销人员需求针对不同的客户来设定个性化的行销程序，而不用过于依赖某种通用的程序去走行销的独木桥。 因此，根据行销的实践情况，他们将鬼谷子人际兵法提炼成为一套适宜商业行销的新型智能工具，内容包括： 洞察客户深层心思与情势分析的技术； 快速获得商业协作的技术； 维护客户忠实度与长期协作的技术； 寻觅有效切入点的技术； 攻击竞争对手

51、并提升自我维护的技术； 与客户打交道获取自动的技术；等等内容。 当然，这些技术不像现代式行销技术那样，具有严密的逻辑程序与规范化的操作，掌握起来会有一点困难。 思索到这一点，他们在引见这些技术时添加了一个附件行销智能地图见附录一，将行销过程分为： 目的、 情报、 决策、 执行、 关系 等五个部分，与现代式行销技术的程序化操作不同的是，在行销智能地图中，他们将从整体的视野来宏观认识行销过程，并把行销过程视为一个有生命力的有机体，上述五个重要环节相当于一个有机体的五个重要部分，它们既相互独立，又相互影响，在对立一致中完成了行销过程的生命演化。 详细内容见附录一。 掌握了鬼谷子智能行销工具后，他们期

52、望他会到达这样的效果： 与客户接触时变得更加自动灵敏； 对于客户的深层心思有更深化的洞察； 对于客观情势的分析判别会有明显地提升； 更加清楚本人的任务重点是什么，并有效地执行； 行销技术获得更大地提高，在：探询需求、诉诸利益、锁定客户等方面，均有珍贵的收获； 更加清楚本人的优点与短处，合理有效地运用各种资源；等等。 掌握了鬼谷子智能行销工具这一行销游戏的另类玩法，他会发现：行销任务对于他来说，将变得更加富有挑战性与兴趣性，他的行销潜能必将会得到更大的发扬。第三章 %被忽视的中心关键上价值情报的获取“情报像他们呼吸的空气一样，是国家资源。准确而有用的情报对国家和个人来说，好像氧气对于他们的安康和

53、幸福那样必要。 美国前总统吉米卡特 这些年来，经过作者训练的行销人员很多，他们不同的公司，有着不同的职业背景。在长期的行销指点实际中，我发现他们几乎都犯有同样一个缺陷：情报认识较差。与情报相比，他们更关怀如何运用各种行销技巧来打动客户。这真实是一种本末倒置的行销认识！ 没有良好的情报根底，行销任务势必会导致极大的盲目性，即使有时候行销人员也会获得一些胜利，但是，他们对于胜利的解释却往往说不到点子上去。相反，很多时候，本来有胜利的时机，却被他们无谓地浪费掉了，由于他们根本就不知道还有这些时机存在！ 经过一段时间“洗脑式“的训练后，这些行销人员对于行销本质的认识开场变得深化起来，他们对于情报信息的

54、搜集任务开场上路了。实际证明，一旦行销人员可以有认识、并有才干搜集有价值的情报信息时，他们的行销程度就会上升到一个前所未有的高度，并且开场感到可以自主地掌握行销进程了。 现实教育了他们。 因此，他们说，行销成败的关键，在于获取有价值的情报，这是压服客户的秘诀。 鬼谷子以为，即使是世界上最聪明、最擅于谋划的人，分开了高质量的情报信息，也无法提出有效的处理方案。 鬼谷子是唯情报论者，他以为情报是一切任务胜利的根底，并强调：一定在准确地了解目的对象的真实情况与深层心思之后，才可以制定出有效的行销战略。第一节 信息非对称与竞争非对称 年，美国三位经济学家： 乔治阿克洛夫、 迈克尔斯宾塞、 约瑟夫斯蒂格

55、利茨，由于在市场“信息不对称方面的研讨做出了杰出奉献，而获得了该年度的诺贝尔经济学奖。 非对称信息Asymmetric Information指在买卖和签署契约等过程中，某些参与人拥有另一些参与人不拥有的信息。 例如在“委托代理模型中，将买卖中拥有信息优势的一方称为代理人，不拥有信息优势的一方称为委托人或主管人。 “信息非对称实际的提出，本意是为了防止经济行为中的商业欺诈，如隐瞒产品缺陷，提供虚伪商业信息，等等。 例如，一个二手车的卖主，他非常了解本人车子的质量、性能，以及实践价值，假设他开出一个很高的价位，由于买家对于车子的实践情况了解有限，出现了信息不对称，结果买家在与卖家讨价讨价中，会处

56、于一种弱势位置。这样就容易导致商业欺诈行为的出现。 但是，从另外一个角度而言，同样档次的A、B两个产品，A方销售人员向客户引见产品时，比B方销售人员的产品引见更全面、更细致，客户对于A、B两个产品的认知也会出现“信息非对称景象，结果是A方的产品更容易售出。 相反，在产品宣传上，A、B双方的销售人员都做到了全面、细致，但是A方销售人员对于客户其它情况的了解要优于B方销售人员，其结果同样是A方容易胜出。这种信息的不对称性必然会导致商业竞争的优势不对称来。 其实，世界上最早提出“非对称信息思想的，是中国著名的兵法实际家孙武先生，他说过： 了解本人又了解敌人，打一百次仗也不会有危险； 了解本人但不了解

57、敌人，或了解敌人但不了解本人，打仗就只需%的胜算； 既不了解本人也不了解敌人，就一定会打败仗。 可见，“非对称信息情况对于军事斗争胜负的影响是宏大的： 我知他不知，信息优势在我一边，实践竞赛中我的胜算大； 他知我不知，信息优势在他一边，实践竞赛中他的胜算大； 他知我也知，或他我都不知，双方而言无所谓信息优势，实践竞赛中双方的胜算差不多。 鬼谷子是唯情报论者，他强调获取价值情报是一切任务的头等大事，对于价值情报的获取，除了进展必要的资料搜集外，鬼谷子还强调每个人应该掌握他所发明的“揣摩技术这种情报工具，假设能够，甚至要身膂力行地充任间谍，经过多种途径与方式来获取有价值的情报。 鬼谷子智能行销工具

58、的一大特点，就是以情报任务为导向。现实上，凡是情报任务做得出色的行销人员，其任务成果往往是最好的。因此，他们甚至可以以为：行销任务是从情报任务为起点而展开的。 实际中，与不同层次的客户打交道，情报的影响力会有很大差别。特别是与大型客户机构打交道时，对于情报准确细致地了解就变得至关重要。例如，行销中他能够需求了解：、客户的整体情况；例如： 规模； 效益； 影响力； 决策方式；等等内容。、客户内部的运转情况；例如： 目的部门的决策程序， 目的部门的权益现状； 目的部门的需求情况； 各部门间的相互关系；等等内容。、客户主管人员的相关信息；例如： 资历情况，包括：学历、职称、专业、籍贯、曾在哪里任务过

59、、从哪个部门调上来的，等等内容； 个人信息，包括：偏好、专长、人际关系情况、个人事业开展顺利与否，等等内容； 办事风格：喜欢独断专行；喜欢参考他人意见；喜欢敏捷办事风格；喜欢凡事多研讨、多思索的办事风格，等等内容；、同类产品的竞争情况；例如： 行销战略重点； 任务开展情况； 与他们相比，优势与优势、时机与要挟SWOT原那么在哪里； 哪些同类产品曾经或正在同该机构打交道，特别是与主管人员接触，等等内容。 以上只是大致列举了一些根本的情报信息，虽然阅读起来似乎枯燥无比，但是行销的精华却全在里边了！经过对于这些枯燥信息的搜集与整理，就可以对于目的客户获得较深化的认识与较全面的了解，有利于制定出真实有

60、效的行销方案。 D公司的销售代表预备向一家大型客户推销设备，这个客户在该地域具有较大的影响力，假设协作胜利，对于该地域其它客户的影响力将会非常地大，由于目前竞争的厂家很多，因此竞争显得非常的猛烈。第一次访问这位销售代表获得这样的信息： 目前至少有三个同类产品的厂家在做客户任务； 客户正思索从这三个厂家中间选择一个，对于后来的D公司将不会列入思索之中； 该客户选择何家产品，最终还要经过内部讨论的方式来决议。这位销售代表回来后，预备了这三家同类产品的相关资料，如： 性能、 质量、 能够价钱、 能够战略，等等。第二次访问这位销售代表获得这样的信息： 该客户的内部讨论虽然由各部门的担任人组成，但主要取