房地产经纪人《业务操作》试题及答案

1、2022年房地产经纪人业务操作试题及答案(最新)1、多选题物业交付是住房项目销售的最后阶段，在物业交付中，()应组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。A.项目负责人B.物业管理人员C.销售人员D.工程人员。E,策划人员【答案】BCD【解析】物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发企业共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。2、单选题下列关于商业地产项目的表述，错误的是()。A.商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公

2、寓、写字楼、别墅等房地产形式C.商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业D.按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业【答案】D【解析】D项，商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交通设施商铺;按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业。3、单选题新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由()提供。A.项目的按贷款银行B.房地产开发商C.相关法律人员D.房地产销售人员【答案】A【解析】抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续

3、和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等4、多选题运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制定步骤包括()。A.制定均价B.制定分幢、分期均价C.确定层差和朝向差D.确定难点和重点户型价格。E,形成价目表【答案】ABCE【解析】房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：制定均价;制定分幢、分期均价;层差和朝向差的确定;形成价目表;特别调整;付款方式对价格的影响。5、单选题以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是()。A.办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书B.地

4、税局核定契税(继承除外)C.在网上提交申请D.领证【答案】C【解析】房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书;地税局核定契税(继承除外);到房屋登记大厅提交申请;受理;领证。6、单选题房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销()。A.受消费者预期影响较大B.消耗时间较长C.受政策法规影响较大D.受区域影响较大【答案】D【解析】房地产市场具有很强的区域性，因此房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划

5、。7、多选题下列选项中，属于分析写字楼项目指标分析的有()、地块内部状况等。A.占地面积B.容积率C.建筑密度D.建筑限高。E,高尔夫球场【答案】ABCD【解析】写字楼项目指标分析包括地块经济指标、建设指标分析和地块形状分析，具体是指用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、退红线、地块形状、地块内部状况等。8、多选题房地产市场具有()等特征。A.区域性B.交易复杂性C.不完全竞争性D.受政府干预小。E,与金融市场关联度高【答案】ABCE【解析】房地产市场具有以下六方面特征：区域性;交易复杂性;不完全竞争性;供给滞后性;与金融市场关联度高;受政府干预较大。9、多选题对物业进行勘查评估是进行房

6、源信息管理的重要环节，房地产经纪人在对物业勘查评估前应做好的准备工作有()。A.提前一周与业主取得联系，预约具体的上门勘查时间B.在与业主联系时应向业主介绍自己的姓名和公司名称C.向客户详细询问委托物业的地理位置D.合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提效率。E,检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、卷尺、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品【答案】BCDE【解析】勘查评估前的准备工作包括：经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。勘查前，

7、做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提效率。10、多选题商业地产项目的赢利模式有()。A.租售并举B.自行经营C.只售不租D.只租不售。E,作价入股【答案】ABCD【解析】商业地产项目的赢利模式有：只售不租，通过让渡商业地产产权，短期内回收投资;只租不售，开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金或提取折扣率赢得利润;租售并举，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;自行经营，同时赚取投资开发利润和商业经营利润。11

8、、单选题为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是()。A.在E.市市区繁华路段派发DM宣传单B.在E.市高速公路旁设立户外大型广告牌C.在高尔夫杂志上刊发广告D.在高档俱乐部举办酒会【答案】A12、单选题某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为()。A.7、01%B.8、3%C.10、0%D.12、5%【答案】C【解析】预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。项目完成后的实际收益率可能高于、等于、低于预期收益率，也是房地产投资存在一定风险的表现。预期收

9、益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率=(总投资额总投资回收年限)总投资额。题中，该项目的预期投资收益率=30000000(12-2)30000000=10.0%。13、单选题在房地产交易撮合中，房地产经纪人应解决的主要问题是()。A.房源的真实性B.佣金的收取C.价格的谈判D.定金的交纳【答案】C【解析】购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的

10、价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。14、单选题建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中()的内容。A.产品档次B.供应量C.产品类型D.竞争项目分析【答案】A【解析】区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表7-3所示。表7-3区域写字楼市场供应状况分析项目根据表7-3，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的内容。15、多选题关于实地看房的基本要点，说法正确的有()。A.出示自己的工作证件，同时请看房人阅读实地看房确认书并签字确认B.事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息C.看

11、房结束后向业主致谢，看房结束后，房地产经纪人应主动向业主致谢D.最好在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。E,时时征求业主的同意【答案】ABCE【解析】最好不要在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。看房的时间不宜过长，一般控制在1015分钟为宜，同时要提醒客户不宜在房屋内评价房屋，尤是房屋的确定。看完房后向业主致谢告辞。16、单选题统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的()。A.产品定位B.客户定位C.形象定位D.市场定位【答案】C【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入

12、市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。17、选择题黄先生采用住房抵押贷款方式购买了一套总价30万元的房子，贷款20万元，年期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924。黄先生住了2年后，想将房子租出，于是委托A中介公司的经纪人小张代为招租，在未租出前房屋仍由黄先生管理。采用等额本息还款法，则其每月还款()元。A.1172B.2077C.692D.1585【答案】A【解析】等额本息还款法(等额法)，是将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生

13、的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。根据将现值转换为等额年金的公式其中n为还款期。本案例中，黄先生的购买总价为30万元，贷款额20万元，还款期20年，抵押贷款月还款系数为0.006924，代入公式，可得：2000000.006924(1+0.006924)240(1+0.006924)240-1=1171.52(元)。18、多选题置业计划应包括的内容有()等。A.定金B.成交日期C.月供D.首期款。E,购房折扣【答案】ACDE【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。其内容包括：推荐房号(单元)、户型

14、、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。19、单选题房地产经纪机构代办存量房抵押贷款时，应按()收取服务费。A.抵押贷款期限B.抵押房屋面积C.抵押贷款标的额D.抵押贷款业务数量【答案】D【解析】由于贷款过程需要涉及到房产评估、到银行签订房地产抵押贷款合同、递交相关审核资料，以及后续的抵押登记房屋过户手续办理，整个过程牵涉部门较多，流程比较复杂;办理中需要较多的金融专业知识。因此，多数购房人选择贷款服务机构代办，代办机构按照国家规定的收费标准按件收取服务费。20、单选题住房项目销售的最后阶段是()。A.预交物业管理费B.预

15、付费用C.房屋交付D.物业交付【答案】D【解析】物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发商共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。21、多选题在区域写字楼市场需求状况分析项目中外部因素的关注重点为()。A.商务配套B.平面布局C.硬件配置D.区位。E,交通【答案】ADE【解析】区域写字楼市场需求状况分析具体情况如表7-8所示。表7-8区域写字楼市场需求状况分析项目图22、多选题投资商业地产项目客户一般要考虑的因素有()。A.周边环境B.项目特色C.投资回报和项目的可持续发展前景D.升值潜力。E,结构及

16、形态【答案】ACDE【解析】投资客户一般要考虑以下一些因素：投资回报和项目的可持续发展前景;周边环境，地段位置、人流车流状况、商业氛围、片区政府规划;升值潜力;商业地产项目建筑结构及形态，开间进深、形状面积，以街铺为首选。23、单选题能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.宣传单张【答案】B【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及

17、较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点;C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子;D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。24、多选题在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有()。A.对客户没有约束力B.客户诚意度高，易于把握C.客户诚意度难以把握D.新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失。E,客户流失度高【答案】BD【解析】销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。25、单选题下列客户类型中，()客户是房地产经纪人应重点培养

18、的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。A.A.类B.B.类C.C.类D.D.类【答案】B26、多选题房地产经纪人在新建商品房销售前，接受项目培训的主要内容有()。A.房地产市场状况B.房地产经纪人的工作流程C.项目规划设计D.园林规划设计。E,户型设计【答案】CDE【解析】项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。27、选择题甲房地产经纪公司(以下简称公司)

19、在新城市中心区开了第一间门店，并举行了隆重的开业仪式。在开业第一个月内，甲公司集中精力在新门店所在区域拓展了500多条房源，虽然新门店的经营业绩(成交量)并不高，但却为甲公司的其他门店带来了大量成交。为了提高业务量，甲公司新门店还为客户提供房地产抵押贷款代办、产权登记代办、其他理财及居家综合服务。房源信息私盘制的缺点包括()。A.不利于提高经纪人收集房源信息的积极性B.工作效率低C.拥有房源和客源信息的两个经纪人如果不配合，易导致交易失败D.经纪人存在“留盘”行为【答案】BC【解析】私盘制的缺点表现在不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足无暇兼顾

20、，这样使得房源信息的利用率大大下降，无法为委托业主提供及时的服务。此外，在房客源匹配上，该受托经纪人可能从利己角度出发优先考虑与自己的客源进行匹配，这样反而阻碍了与其他经纪人合作的顺畅，容易错失成交机会，降低成交的效率。28、单选题针对住宅和写字楼销控的最大不同，()是写字楼销售流程中的重点和难点。A.现场第一印象树立B.房号销控C.银行抵押贷款协助D.制作销售手册内容【答案】B【解析】写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。29、多选题采用驻守和横幅揽客法开

21、拓客源信息的劣势有()。A.成本较低B.客户的准确性较高C.驻守的方式比较浪费经纪人的时间D.横幅有时也会影响到市容市貌。E,横幅也很容易被其他人为因素或自然力损坏【答案】CDE【解析】驻守和挂红幅揽客法的劣势包括：驻守的方式比较浪费房地产经纪人的时间;挂红幅很容易被其他人为因素或自然力损坏，需要房地产经纪人不断进行维护;有时候驻守会妨碍到行人，挂红幅有时也会影响到市容市貌，应提前获得社区或城管部门的许可。优势包括：成本较低;客户的准确性较高。30、多选题写字楼项目的市场分析的内容包括()A.竞争项目的分析B.房地产经纪人业务能力的判断C.市场发展态势分析D.区域写字楼市场分析。E,使得综合效

22、益最大化【答案】ACD【解析】写字楼市场分析的内容包括：写字楼市场发展态势分析;区域写字楼市场分析;竞争项目的分析。31、单选题住房公积金贷款年限一般为_，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人_。()A.120年;60周岁B.130年;70周岁C.110年;60周岁D.120年;65周岁【答案】B【解析】住房公积金贷款年限一般为130年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。另外，只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限47年(砖混)或房龄+贷款年限57年(钢混)”，都可以申请公积金贷款。32、单选题房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代

23、办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用()开拓客源信息。A.人际关系法B.会员揽客法C.驻守和横幅揽客法D.团体揽客法【答案】D33、多选题房地产市场推广中的关系推广()。A.致力于构建企业与消费者之间更亲密的关系B.要求为消费者既提供优质产品又提供优质服务C.是一种直接的推广形式D.是唯一直接依靠人员的促销方式。E,有利于开展创造性销售活动【答案】ABE【解析】公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌

24、忠诚度和巩固市场的方法与技巧。公共关系推广是企业利用公共媒体刊登非付费的有关企业的重要新闻或正面新闻，来促进消费者对企业产品的需求。当公共媒体出现了对企业的负面新闻时，也会造成公众不再信任企业产品的情况。CD两项是人员促销的特点。34、多选题房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括()。A.建设工程规划许可证B.土地使用权出让合同C.商品房预售许可证D.商品房买卖合同。E,建设工程竣工验收合格证明【答案】ACD【解析】开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及商品房买卖合同等。“五证”是指国有土地使用证、建设用地

25、规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证(建设工程开工证)、商品房销售(预售)许可证。“两书”是指住宅质量保证书、住宅使用说明书。35、多选题寻找房地产推广主题的方法主要有()。A.从需求定位寻找B.从产品定位寻找C.从客户定位寻找D.从形象定位寻找。E,从区位定位寻找【答案】BCD【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。36、多选题潜在客户

26、做出房屋交易决策一般要考虑的因素包括()。A.房地产经纪机构的宣传B.经纪人的专业观点C.自身的资金限制条件D.经纪人提供的房源信息条件。E,银行贷款信息【答案】CDE【解析】一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。自身限制条件包括：现款;月度付款;其他债务;住房成本。经纪人提供的信息包括：房源信息;银行贷款信息;社区发展形势。37、单选题在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是()分销渠道。A.密集型B.选择性C.独JIAD.集中型【答案】C【解析】在房

27、地产市场，为了达到销售目标一般采取独分销，即独代理。独代理有助于维持房地产产品生产者的声誉和产品质量。通过独代理，房地产开发商、不动产权利人或房地产服务供应商可以与独代理商紧密合作，共同决策房地产销售广告、促销措施、产品定价、销售进度等事项。38、选择题李某看中一楼盘，欲购买其中一套总价30万元、面积100m2的住宅。假如你作为该住宅楼盘的销售人员，请回答李某的如下问题：李某要向银行申请住房抵押贷款须提供()等资料。A.个人身份证明B.个人收入证明C.抵押贷款申请书D.单位同意贷款的证明【答案】ABC【解析】申请房地产抵押贷款，借款人应到贷款银行填报个人住房借款申请表并提交下列材料：借款人的身

28、份证、户口本;购买住房的商品房认购书或其他证明文件;借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明;贷款银行要求的其他证明材料。39、多选题关于房地产分销渠道，下列说法正确的有()。A.房地产分销渠道的起点是房地产产品和服务的消费者B.房地产分销渠道的终点是开发商、房屋出售(租)者C.房地产分销渠道的中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等D.建立专门的分销渠道进行房地产产品销售，可以减少潜在消费者搜寻产品的次数，提高形成交易的效率。E,通过分销商的标准化销售行为，可以提高房地产交易的标准化程度【答案】CDE【解析】房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程。房地产分销渠道

29、的起点是开发商、房屋出售(租)者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率;通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度;便于房地产销售方找到交易对象。40、单选题房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销售人员人数。A.销售进度B.销售难度C.宣传推广D.物业档次【答案】C【解析】房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。41、多选题新建商品销售准备的

30、宣传资料包括()。A.价目表B.项目楼书C.宣传展板D.户型手册。E,购房相关税费须知【答案】BCD【解析】宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。AE两项属于销售文件。42、多选题对客户信息资料的()是客户信息资源有效利用的前提。A.收集B.记录C.更新D.跟踪服务。E,整理【答案】BC43、单选题价格制定阶段的()是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提

31、供决策的依据。A.推导核心均价B.市场调研C.推售安排D.确定价格策略及方法【答案】B【解析】价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。44、单选题销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为()的价格依据。A.政府指导B.当期交易C.合理交易D.市场定价【答案】B【解析】最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价

32、、总价及重要提示。45、多选题下列关于存量房经纪业务商圈调查的重要性描述正确的有()。A.商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼B.商圈调查结果可以为客户提供各项数据C.商圈调查结果不能作为房地产经纪人制定商业计划的依据D.商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信。E,商圈调查对房地产经纪人的房源委托量没有影响【答案】ABD【解析】存量房经纪业务商圈调查具有很强的重要性，具体表现包括：商圈调查结果可以作为房地产经纪人制定商业计划的依据;商圈调查结果可以为客户提供各项数据;商圈调查可以了解竞争对手，做到知己知彼;商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度和自信;商圈调查可以增加房

33、地产经纪人的房源委托量，进而提高佣金收人。46、单选题通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的()。A.总平面图B.小区配套图C.主力户型图D.会所功能分区图【答案】A【解析】户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。47、单选题新建商品房核心均价的确定方法不包括()。A.外部替代法B.市场比较法C.成本法D.收益法【答案】A【解析】核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较

34、法。48、单选题下列不属于商圈调查方法的是()。A.现场勘查B.访谈法C.网络搜集信息D.个案调查【答案】D【解析】房地产经纪人进行商圈调查时，主要采用以下三种方法：现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资房地产经纪人等。其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识;通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。49、单选题新建商品房核心均价的确定方法不包括()。A.外部替代法B.市场比较法C

35、.成本法D.收益法【答案】A【解析】核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。50、单选题在市场营销活动中的工作中，()阶段是房地产经纪人着重参与的阶段。A.项目筹划与地块研究B.产品设计与规划C.项目策划与销售D.产品售后与回访【答案】C【解析】在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为：项目筹划与地块研究;产品设计与规划;项目策划与销售三大阶段。其中，在项目策划与销售阶段，这个阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售，是房地产经纪人着重参与的阶段。51、单选题下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是()。

36、A.人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果B.活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制C.广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确D.关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑【答案】D【解析】公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。52、多选题一个产业的竞争程度和产业利润潜力由五个方面的竞争力量反映并决定，即波特的五力模型。下列选项中属于这些竞争力量的是()。A

37、.新进入者的威胁B.替代产品或服务的威胁C.购买者讨价还价的能力D.生产者降低成本的能力。E,供应商讨价还价的能力【答案】ABCE【解析】一个产业的竞争程度和产业利润潜力由五个方面的竞争力量反映并决定，即迈克尔波特提出的“产业竞争五力模型”。五种力量具体为：新进入者的威胁;替代产品或服务的威胁;购买者讨价还价的能力;供应商讨价还价的能力;现有企业之间的竞争。53、单选题通过()来保证购房者与开发企业的合法权利。A.房地产买卖合同B.房地产证C.房地产认购协议书D.临时管理规约【答案】C【解析】购房者选定自已购买的房屋单元，需要以缴纳定金并签订房地产认购协议书的形式，来确定购房者对该房号的认购权

38、、该房号的成交价格及签订正式商品房买卖合同的时间等事项。通过房地产认购协议书来保证购房者与开发企业的合法权利。54、单选题在众多招商原则中，异业互补的目的是()。A.带动整个商场的顺利招商与管理B.降低购物中心竞争力C.要满足顾客消费的选择权D.加强经营控制力度【答案】C【解析】异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。55、多选题房地产促销策略中，人员促销的优点有()。A.花费的时间成本低B.对促销人员的素质要求低C.可直接传递房地产信息D.可更好地了解消

39、费者的需求。E,可与消费者建立良好关系【答案】CDE【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点是：通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。56、单选题房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的()。A.经纪人B.物业管理者C.

40、户主D.业主【答案】D【解析】房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主(委托方)。因此，房源通常是指业主(委托方)及其委托出售或出租的房屋。57、多选题房地产促销策略中，人员促销的优点有()。A.花费的时间成本低B.对促销人员的素质要求低C.可直接传递房地产信息D.可更好地了解消费者的需求。E,可与消费者建立良好关系【答案】CDE【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍

41、本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点是：通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。58、多选题房地产市场推广中的人员推广()。A.对推广人员的素质要求较低B.可以直接向消费者传递房地产产品信息C.需要激励机制鼓励推广人员D.易于进行大面积推销。E,需要对推广人员进行业务培训【答案】BCE【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企

42、业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点包括：通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。其局限性包括：人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的25倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。59、单选题在房地产居间业

43、务中，房源的物理属性是指()。A.物业的用途B.物业的权属状况C.物业自身及其周边环境的物理状态D.委托方在委托过程中的心理状态【答案】C【解析】房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标。如物业的区位(地段)、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。60、单选题在客户积累的过程中，更重要的是()，以便更准确地指导销售工作。A.确定客户的经济实力B.了解客户的购房意向C.掌握客户的基本资料D.制订销售计划【答案】B【解析】房地产经纪人最重要的工作是客户积累，在客户积累的过程中，更

44、重要的是了解客户的购房意向，以便更准确地指导销售工作。61、单选题与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是()A.针对性差B.时间成本高C.信息表达不畅D.互动性差【答案】B【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的25倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力

45、。62、单选题房地产经纪人不能将已经()的房产再次作为房源信息进行营销。A.出售或出租B.设定抵押C.待拆迁D.合法建设【答案】A63、多选题带领客户看房后，房地产经纪人应当做好看房后记录和收取意向金工作，下列说法正确的有()。A.收取意向金时，必须签署买房确认书B.客户缴纳意向金后，若对房源不满意不可退回C.客户缴纳的定金不得超过十万元D.房屋买卖定金协议书要注明定金的额度、支付方式。E,签订房屋买卖合同后，定金可以转为购房款的一部分【答案】ADE【解析】收取意向金时，必须签署买房确认书，由经纪机构向客户开具意向金收据。如果客户支付了意向金后，但对所看房源不满意，房地产经纪机构要向客户退还意

46、向金。如果客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订房屋买卖定金合同，并交纳一定金额的定金，定金数量不能超过房屋总价款的20%。收到客户定金时，房地产经纪机构与买卖当事人三方共同签订房屋买卖定金协议书，要注明定金的额度、支付方式以及违约处理方式。如果买卖双方就购房事宜，达成一致，就可以签订房屋买卖合同，定金可以转为购房款的一部分。64、多选题商务综合体是以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型，其通常以()为核心竞争力。A.技术化B.规模化C.多元化D.高端化。E,逻辑化【答案】BCD【解析】商务综合体以商务功能为核心

47、，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。65、单选题研究房地产项目的市场表现方式属于()A.市场定位B.产品定位C.客户定位D.形象定位【答案】D【解析】对房地产项目进行形象定位包括：项目属性定位，基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前市场的档次定位与特色属性。目标客户定位，将客户分为核心客户、重要客户和游离客户，确定目标消费群体及特征。项目形象定位，结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该

48、工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。66、多选题商务综合体是以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型，其通常以()为核心竞争力。A.技术化B.规模化C.多元化D.高端化。E,逻辑化【答案】BCD【解析】商务综合体以商务功能为核心，将写字楼、商务公寓、商业、酒店、居住型公寓等产品类型有机结合为一体的综合物业类型。其通常以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。67、多选题房地产经纪人将房地产卖点提炼为推广主题的来源有()。A.广告定位B.产

49、品定位C.企业定位D.客户定位。E,形象定位【答案】BDE【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。68、单选题下列关于客源构成要素的说法错误的是()。A.需求者的构成要素是自然人和法人主体B.职业不属于自然人的构成要素C.购买方式属于需求意向D.法人主体的要素包括法定代表人【答案】B69、单选题关于存量房市场的营销特点，下列表述错误的是()。A.由交易双方协议定价B.多采用房地产经纪企业代理销售或购买C.可以采用直销渠道，

50、也可采用代理渠道D.使用成本低、受众量大的广告手段【答案】C70、单选题房地产项目进入市场销售，首要条件是()。A.确定核心均价B.需要符合预售条件C.合理的推售安排D.确定价格【答案】B【解析】房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例、城市商品房预售管理法及地方有关房地产转让及预售的规定执行。71、单选题相对于广告、人员推销和公共关系这几种推广方式而言，销售促进的突出优点是()。A.销售刺激直接，易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果B.可信度高，易建立企业和房地产产品的形象C.传播广泛

51、，传播的信息规范，易控制D.信息表达灵活，易与消费者沟通和建立关系【答案】A【解析】活动促销是指企业整合本身的资源(企业及楼盘的优势和机会点)，通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象以及促进销售目的的一种促销手段。企业进行活动促销的时机包括：认为购买商品的新客户人数不够多时;新项目导人市场的速度必须加快时;该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时;企业想加强广告力度时;主要竞争对手积极举办活动促销时;企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。72、单选题通过转让商业地产产权，短期内收回投资的赢利模式是()。A.只售不租B.只租不售C.租售并举D.自行经营【答案】A【解析】商业地产赢利模式有：只售不租。通过转让商业地产产权，短期内回收投资。只租不售。开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金等方式赢得利润。租售并举。部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租。自行经营。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。73、多选题功能楼书主要介绍了()等信息。A.小区规划风格B.规划说明C.小区交通组织D.建筑要点说明。E,完整的户型资料【答案】BCDE【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配