设计师绝对成交

1、21天业绩倍增工作室设计师绝对成交训练如何提高签单？1、不谈设计、只谈活动（回避设计话术：先生 /女士，我们所有设计师都是5年以上经验的设计经验，每年定期 到广州、上海、北京参加专业培训，融众家之长，融入引进国内先进的设计理念和设计潮流，每个 设计师至少有50套家装设计案例。我们设计部20多位设计师团队给业主的承诺是，您什么时候对设计方案满意，我们什么时候开工，另外在活动中我们是不收取设计费的，这个您放心，以上略讲 几点即可）2、设计师不要谈过多的创意和户型分析，介绍功能划分布局比较省时间； 户型图-功能整体布局效果图-风格定位3、让客户如何相信公司设计能力，带上户型效果案例图片；（简单谈几点

2、就好）如果客户自己提出看效果图或者户型图，说明客户的需求意向度大且成交几率高！ 同时客户主动提及要套餐包含明细和装修整体报价的可以看出客户需求意向较大！谈单的三大核心1、告诉业主你来公司是干什么来了，是签单，交定金来了。2、自己的思路、讲解套餐明了，目的要明确，为了快速签单。3、利用现场气氛，推动谈单，谈单先辅后主。谈单沟通交流原则1、讲对方关心的话题2、讲对方关心的内容3、讲能给对方解决问题的方法4、从对方的角度考虑问题5、想销售谁就研究谁封闭式与开放式问答区别？开放式问题作用：1、获得对方的信息；2、引起顾客对特定问题的思考；3、找出顾客究竟在想什么；4、找出顾客所相信的事；5、建立信赖感

3、；6、引起对方的互动；7、让对方进入购买的情景;开放式问题设计：（1）问“为何” 目的 原因（2）问“什么”内容（3）问“何地”-地点（4）问“何时”-确定具体时间（5）问“人-找准发问对象（6）问“如何”-寻求解决方法封闭式问题作用：（1）确认对方讲过的话；（2）确认对方的意愿度；（3）得到承诺及肯定（4）确认对方的理解程度；封闭式问题设计（1）对与错（2）是与否（3）好与坏（4）行于不行（5）能与不能（6）要与不要如何评判客户的真实有效性？1、了解客户房屋情况？（房产证面积？购买房价及此时房价？单元户数？楼盘具体地址？交房时间？一梯几户？物管费？车位情况？等等鉴别客户的实际了解情况）2、与

4、客户讨论户型结构及装修方式？（无需求的客户基本对户型不感兴趣？不谈怎么装修类似的话题？）3、以超限度优惠吸引客户无动于衷？（放出超低优惠或价格刺激客户均不在乎，高品质客户不适用？）4、客户全部说些好听的话语，无与设计师争论的意思，只是敷衍死活都不交定金！21天业绩倍增工作室如何挖掘客户需求或找话题1、姐您家的房子是现房还是期房（老房子或新房子）呢？2、姐您家的房子建筑面积多大？房子什么结构？住在几楼？3、姐您这个房子当时选择这个地段是为什么？（学区、商业、楼盘质量）4、姐您家房子装好后几个人住？（房屋设计功能要求？）5、姐您家房子装修好以后用途是什么？（养老、上学、婚房、旅游）6、姐您房子打算

5、什么时候开始装？（比较急？无所谓年前搬家？）7、姐您房子打算怎么装？（简装？ 一般经济实惠点？要求舒适温馨点？）8、姐您装修这一块喜欢什么样的风格呢？（配合效果图）9、姐您对房子装修这一块有些特殊要求吗？（设计？质量？施工？）10、姐您之前关注过装修这方面吗？（看过材料？看过其他公司？有装修经历？）设计师谈单要点1、痛点挖掘：找一个点挖痛苦，拿一把盐撒上伤口，围绕一个痛苦放大痛苦。检查他的痛苦，并把痛苦放大到 极致。给出治疗方案。“我有一个东西，只需要两百块钱可以治好这个伤口，你要吗？”所有的 人都是因为被刺痛才消费的。2、唯一性：（当你的产品具有唯一性，你至少能得到95%的客户）3、价格的吸

6、引：（例如：苏宁电器让人排队。如果你不买一定有损失。这次你不买下次涨价。卖给你的竞争对手。）4、需求的紧急性：（你现在立刻下定，要是不买事儿就大了）5、失去不可再生性：（只有这里的装修服务是最好的，最适合你的，性价比最高的）6、尊贵性：（下定就是我们的专属客户、专人服务、专人设计、施工一条龙服务）7、早用的获利性：（早定比晚定好，每年的人工费上涨、套餐的唯一性、主材升级不加价等）谈单注意点：1、目标一问问题之前先设计问题，没目标的问题是无效的；2、信任-从客户的回答中找话题，回应是美德；3、区分一个客户的问题很多都不是真的，成交只有一个理由；4、节奏一掌握节奏就是掌握主动，需要谈判思路清晰；5

7、、工具一谈单必须有工具，体现专业并证明你说的是真的；6、问题与异议一问题对接问题，先认同后区分再给答案；7、良好的衣着是客户了解你的最初印象、很重要。谈单流程客户进店一前台迎接（欢迎光临创成宜居装饰）一客户签到一连队分类一客户经理引领客户就坐一客户经理了解客户情况一派单（派单、根据客服了解客户的情况。精准度、有针对性的派单）一服务人员工作就位 （茶水、糖果等）一设计师接单一客服引荐设计师（务必要抬高设计师身份）一正式谈单一介绍自己一介绍公司一介绍传统装修模式一引入整装模式与传统装修模式对比（中间穿插公司的优势、公司规模，活动力度、施工工艺、材料、售后等方面谈、挖掘痛点，）一观摩样板间或产品区一

8、报价，政策吸引一促单交款一连长或逼单人员注意配合逼单、结合现场气氛（统一话术）一财务人员入场刷卡一成单一砸金蛋一合影一派发随手礼品一服务人员护送顾客到位一 设计师短信感谢，话术回访！设计师谈单思路第一步：介绍自己（包装很关键，形象也非常关键）例如：你好、我是创成宜居装饰主任（精品、首席）设计师XXX,先生/女士。下面由我给您提供装修服务。（开场白缓解气氛）第二步：介绍公司例如：创成宜居装饰成立 10年时间，在乌市服务已经超过 3000位业主！峰巢装饰：国家建筑装修装饰工程一级资质；国家装饰工程设计乙级资质；全国 30多家分公司。独有欧标施工工艺、大牌设计、独有 2N1设计服务。（强调口碑、公司

9、资历、售后）21天业绩倍增工作室第三步：万通办公大楼，吉蜜德展览馆，乌鲁木齐宝马4s店，苏商大饭店，欧洲花园等（强调独一无二以及实力、公司在本地的知名装修工程）第四步：了解基本情况后，讲整装包含的内容，与传统装修模式的对比，以及其他同行业装修行业的对比，中 间穿插讲公司的优势、公信力、施工、材料、环保、售后等（讲解套餐、介绍产品穿插交定金的信号） 公司的优势A:所有设计师都是持证上岗，所有的设计师都是5年以上经验的设计经验，每年定期北京总部培训；B:我们的所有工人都是自有工人，其他公司都是转包分包，自己的工人更加值得信任，而且人不会跑掉，实 现责任到人，打消顾客的所有顾虑。（强调施工规范）C:

10、我们有专业的第三方监理，（百万先行赔付）不受公司监管，站在业主的角度思考问题，售后微信群的建立（设计师、设计总监、工长、项目经理、第三方监理），实时解决客户问题，实时微信跟踪，为业主对工地的情况了解提供一个更为方便的渠道。（强调正规、有效的监察机制）D:五星施工工艺（五星级材料，施工队伍五星，材料环保五星，施工工艺五星，施工管理制度五星）配有标 准化施工验收流程（手册），所有的工程验收都是一式两份（一份工程部，一份业主留存）（强调施工规范，）E:我们的品牌都是一线品牌， 每一个下定客户我们保证我们所有的材料都是环保的，达到国家E1级环保标准在我们的合同上是有环保协议的，如果您觉得环保有问题，您

11、去相关部门检测，一旦哪里出现问题，我们 推倒重来。我们创成宜居装饰独有的“环保三重防护体系”，即空气环保防护体系、用水环保防护体系、装修环保防护体系。全方位环保，绝对没有任何问题，如果出问题全部推倒重来，全部砸光，所有的赔付由 咱们全部承担（强调环保）F:独有的2N1设计服务、硬装设计师和软装设计师两位设计师为您服务，后期的设计师。小到灯的造型，装 饰画、毛巾的颜色都为您全程设计搭配。（强调设计实力）G:每个季度主动上门服务，开春停暖，冬天来暖，剩余两次随机，免费上门保养，例如螺丝，瓷砖维护墙面 等等（强调售后服务）H: 24小时在线服务，48小时上门勘察，72小时上门解决，快速高效 0担忧！

12、 2大工程终身免费保修，行业内 唯一水路、电路工程终身免费保修。（强调公信力的售后）I:我们是乌鲁木齐100.7电台唯一指定装饰单位、装修、售后期间是由媒体全程运营监督、另外退一万步讲您 家万一出了问题，我们公司没有及时的上门解决，您一个电话的媒体，我们不是搬起石头砸自己的脚么， 因为我们此次活动是真心实意的在做口碑的。（媒体公信力、施工、售后）J：因为我们的服务和口碑做的非常好，所以我们业务百分之五十以上都是老客户介绍（强调口碑、售后）K:此次活动全面整合家装市场优质资源，优选国内一线品牌，直接与品牌厂方建立全年战略合作，采用O2O模式，直接供货，省去总经销的30%的利润，再省去分销商 20

13、%的利润，直接省掉一半费用，绝对是性价比最高的（强调价格、性价比）。M:本次活动公司也是重金投入银惠全城，推出了价值23800大礼包，先到先得，现在装修公司鱼龙混杂，竞争越来越近激烈，活动的目的就是抢占市场份额，薄利多销。（具体分析）第五步：介绍产品的优势、唯一性 、报价，政策吸引促单交款（中间穿插交定金的信号）第六步：台上台下进行配合，如何卡好节奏点，如何实现配合的气氛烘托的良好逼单效果是我们必须要把握的 重点内容第七步：珍惜每一个顾客，分析每一个顾客，做好二次跟踪及二次服务，同时将每个顾客的疑问点全部吃透 第八步：气势压倒顾客，自信，以比较绝对的方式来面对顾客，让顾客产生信任感及依赖感。如

14、何有效促单A、权威促单法（领导审批协助，必须报批领导签字，抓住客户认为领导放价格就是便宜的心理。）B、多对一法、白脸、黑脸促单（同事协助谈单）C、礼品刺激法（砸金蛋中大奖内定发、寻找客户喜欢的东西进行赠送）D、限时限量法（以限定的名额引导客户制造紧迫感）E、痛点促单法（工程施工质量？材料不了解？整体化设计？）F、承诺法（可以给已定客户看协议签定？签定保值协议？签定样板房协议？）G、活动优惠吸引法（将优惠适当放大以至吸引客户）H、先羔羊后老虎的谈判方式（有把握拿捏客户的情况，摸透客户心理？）I、钓鱼法（假设成交法，用更大的优惠试探客户成交的意愿？）21天业绩倍增工作室J:对讲机逼单（）K:两项对

15、比法（举证两个实例，让客户选择其一。如一起回去取钱还家人送钱？临门一脚，温柔一刀）L:封闭式问答法（问客户今天还有什么问题？如果今天帮你把这个解决了你就可以确定了！）M :套餐分解法（将装修半包方式和全包方式拆解后核算）N:欲情故纵法（适当时候选择放弃，消除客户必须下定的想法及心理阴影？）谈单工具包ipad、施工手册、主材配置单、客户登记表、进店客户跟踪A 4白纸、计算器、签字笔、定金协议、单页、 记录表、.合同范本客户首次进店设计师谈单要求标准1、评判客户的质量及客户需求？（价格型？质量型？）2、了解客户是否懂装修？是否了解过建材市场？是否去过其他公司看过？3、抓住一切可以签单的信号（一直降

16、价或要优惠？ 一直有顾虑？）4、未签定的情况下必须与客户有约定（下次来店时间？预约量房做方案？）设计师谈单分配1、AC2、BB3、BC切记：1、表演创造价值2、个人魅力、自信创造价值3、你感染了自己、才能感染业主4、提供整体家居解决方案，不是卖产品，产品的融入是为了成就一套方案的完整性5、设计师：嘴甜、心细、脸皮厚客户的几大心理和引导一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些 样板房可参观，学会举例说明。如：XX小区二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措 施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任

17、设计时尽量多了解客户的经济现状， 设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。三、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修 50%是材料费35%是人工费，5%勺设计师 工资，10%勺利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我 们是品牌公司影响口碑的事是不做的， 我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后 在做决定这样比较好。四、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工， 各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。五、逆反心理：死要面子的

18、人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常设计，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？（学会思考一定位一努力一获得成功）21天业绩倍增工作室几种类型客户谈单话术例1：还没收房，不着急装修，以样板间压单。客户：我们交房还早呢，我想等我们小区有人装了，看看人家怎么设计的，吸取经验再装。设计师：就是因为您小区还没交房没人定，所以您先定下来，因为我们对小区有限量样板间征集活动， 样板间公司会有特殊的优惠政策。客户：算算也没优惠多少。设计师：姐，其实优惠是一方面，就像十指有长短一样，公司设计师工队也有区别，样板间更大的实 惠在于给您一个好的设计师和金牌工队。客户：说是

19、这样，我也不知道你们公司谁是更好的啊？设计师：您说的我能理解，不过您想想咱小区有上千户,如果不给您做好，小区开发怎么做呢？我们带其他客户去您家看，满意了才会有更多客户放心把房子交给我们公司装啊，现在都讲口碑传播，做好了您才会介绍您的亲戚、朋友和邻居啊。您说是吧？客户：也是啊，不过您这不会是营销噱头吧？设计师：当然不是，我们也是有条件的，1,、要先交定金签订样板间协议 2、要有设计含量，不然带 客户参观没有效果3、要在交房前签订合同，拿到钥匙可以马上开工 4、每个户型限一套。姐你也知 道咱家户型是最常见户型，您现在不定的话说不定其他设计师的客户马上就要定了呢。客户：好吧，想想也确实是，早定晚定都

20、要装，还不如做样板间呢，那现在签协议吧。设计师：姐放心，相信您的选择，我们不会让您失望的。一定要介绍客户给我啊。例2:拿不定主意，需要和人商量，以活动限时压单。设计师：XX哥（姐）您看今天咱把定金交了吧客户：我还没考虑好。设计师： 您在担心哪方面哪？客户：我还没想好自己住还是出租。设计师：这跟交定金不冲突呀！您今天只是定的我们的优惠活动、因为我们品牌公司从来不打折， 今天您既然来了，我感觉您挺幸运的。客户：可是我今天没带钱。设计师：要不这样吧！机会确实难得，我只是想让您省钱，可能您并不在乎这点优惠，但是我想能省 一点是一点，今天您先少交点，明天再补上。客户：我想回家给老公商量下，再决定吧。设计

21、师：也是姐，毕竟装修房子是一件大事要协商着来，要达到你们共同的意见才行，但关键是优 惠活动不等人啊，你今天不定下来，回头没准儿大哥还埋怨您，这样吧，就按我刚才给您的建议，今 天少交一点先把优惠保留，明天您带大哥一起来，满意了再把钱补上。放心吧，选我们家错不了，既 能够给您家打造一个舒适的生活环境，更能为您家省下来一笔资金。关键还有品牌有保证。客户：好吧。那先少交点吧！ 例3:价格贵，还要再考虑一下。21天业绩倍增工作室设计师：如果现在价格达到您的满意，您现在能交吗？（价格对比表、省钱算账法。整装套餐分解）A、客户：好，我交。B、客户：我还得回去再和家人商量一下。设计师：我觉得没有必要再犹豫了，

22、既然对公司的材料、工艺都满意，现在价格又达到您的要求了，就交吧。客户：装修是大事，我还是再考虑一下吧。设计师：我特别认同您的说法，装修确实是个大事,确实需要和家人一起决定，不过，现在活动这么 优惠，对公司、对设计各方面您又都了解了，我建议您还是定一下，因为确实很划算，您不妨现在打 电话给家人商量一下。客户：没事，先不打电话，如果我现在交了后悔了怎么办？设计师：这个您放心，我们活动都有百万先行赔付的承诺，但您今天不下定，优惠肯定是享受不了 的。客户：确实能有你们刚才说的那么好吗？设计师：您放心，肯定会让您满意的，公司这么大，不会因为一个客户破坏自己的信誉，我们得要品 牌和口碑。虽然活动优惠、但是

23、您放心质量、工艺、环保一定不打折！客户：好，我交！例4:各方面都挺好的，可是我今天没带钱，本来没准备给你交订金。设计师：您看我觉得咱们谈得都挺好，您也认可公司、认可我，真没现金我们这也能刷卡。您可千万 别说您卡也没带啊。要不您给我句实话，是敷衍我还是真的没带钱，这年头出门哪还有不带钱的啊， 少交点都没问题。咱们谈得也还挺投缘，关键是您一来就赶上我们这么大的优惠， 要不我叫助理跟您回去取钱吧！我 们本来就是服务到家的。客户：太不方便了吧？设计师：谁让你选择我们呢，这是服务的开始，咱们走吧，我叫助理带收据去。例5:听同事说你们的工艺一般，并没有好很多，所以我想再了解一下设计师：你只是听说我们的工艺

24、一般，并没有去实地参观，所以不能全信，我建议您亲自去现场看看，毕竟耳听为虚，还有我们的回单能做到 50%,这个行业多数公司连10%都做不到，我们的工地全部 以样板房标准对工队进行管理，要不然我现在带您参观我们现在正在施工的工地吧，如果确实满意， 你今天可以定下来。例6:我还要再转转，多考虑一下。设：冒昧的问一下，我们是您看的第几家公司？客户：第一家。设：那我理解您了，换做是我也要多对比两家、装修是大事，一次性投入比较大，比比没坏处。这样吧，咱们聊得挺好的，行业内我也做了 7、8年了，给您些小建议吧。肯定咱们得找品牌公司，安全上有保证， 不怕一万就怕万一。剩下的就是选对公司，再选对设计师就没问题了。（此处植入选公司的标准、 以及选 设计师的标准。）哦、还有一点，如果比价格建议您不要只看总价，因为报价方式不一样、设计方案不一 样、使用材料不一样都会影响总价，您可以多留意每个公司的单价，以及他们的用料。最后，您别嫌我21天业绩倍增工作室啰嗦，公司这次推出的活动确实很优惠，我希望您不要错过了这次活动。这样把我给您推荐几家公司， 你可以对比一下某某某公司