保险营销-增员与选材(59张)课件

1、增员与选材1为什么要增员？一、2人多力量大，人多气势盛1、中国市场处原始开发阶段：保险观念需人不断灌输2、每个人都是一个市场3、每个人都是一个影响中心1、3量大才出质成功业务员难定选保险业淘汰率高无量何来质2、4先量后质有质则有量5增员增加你的财富3、6增员有利于个人业绩提高4、7增员是建立与发展团队的最重要前提5、8增员让你拥有更多的时间6、9增员让你拥有自己的企业7、10增员让你拥有更高价值8、11如何成功增员二、121、理想的增员对象目前收入不满意的人；最近想换工作的人；人际关系良好的人；品德良好的人；做人成功的人；有企图心的人；想要创业的人；具有爱心并乐于助人的人；能吃苦身体健康年龄合

2、适的人；132、人格特质乐观热情主动耐力恒心自律 品行正直专注14增员的途径与来源三、15直接认识的亲朋亲人朋友同学老师同事邻居1、16连锁推介亲友的介绍客户的介绍培养影响力中心2、17个人观察经常碰见的人经常有生意来往的人与客户作售后服务时遇见的人购买一般保险的人3、18扩大生活圈子参与兴趣小组，活动团体参与朋友间的活动4、19目标市场拓展透过行业公司团体人才中心学校发掘准增员5、20陌生拜访收集卡片，电话约见问卷调查，跟进约见直接拜访6、21邮递接触旧客户仍未买保险的朋友陌生人士7、22社会招募报征电台 电视 电脑网等招募8、23组织招募透过现有业务员透过办公室职员及助理人员9、24增员的

3、面谈技巧四、25建立信任与了解准增员多问多听26初次面谈的提问要点你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？ 为什么？你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？27增员实用话术你感觉怀才不遇吗？你目前行业是否景气？你听说过下岗吗？你考虑自己创业吗？你满意目前的待遇吗？你是否觉得女人需要自立?28当被增员者说“NO”满足现状型 “我现在的工作还不错，收入虽不多，但比较稳定。” “保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班就发工资 ，还是凑合忍

4、着吧。”29当被增员者说“NO” 不信任型 “听说保险这一行类似传销，都 是骗人的！” “听人说投保容易赔钱难？” “我有好几个朋友都曾在保险公司干过，他们说这行特难干，而且保险公司一点人情味都没有。”30当被增员者说“NO”不自信型“我没有做过销售，能干好吗？”“我性格比较内向，可不象你这样能说会道。”“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚点？”“干保险太累，我怕我受不了。”“干保险老让人拒绝，多没面子。”31当被增员者说“NO”犹豫型“要交押金，这么麻烦。”“再等一等吧，让我考虑考虑。”32展现冲突点展现保险是理想事业再现保险是当今朝阳行业介绍自己与团队促成报名33增员的心态与愿望双赢坦诚

5、平等强烈的征员愿望34增员的习惯五、35养成一鱼三吃习惯36每日三增员组织大发展37克服增员六大障碍六、38为什么要做保险1、39保险行业如何帮助你梦想成真做老板自由时间稳定40保险是朝阳行业集财富 自由 创业成就感 事业 发展为一体41为什么要加入你的保险公司2、42公司的优势公司的发展前途引用公司成功人员故事43为什么要跟你做保险3、44展现自己荣誉讲述自己原则与优点关心+帮助=信任45做保险很难4、46万事开头难专业+练习=技巧习惯成自然47我不适合做保险5、48没有人天生适合做保险举与增员相似的成功业务员的例子49无底薪也无封顶保险有续保收入，累积会大于开发6、50以人为本的增员理念七、51人是保险业中最重要的因素征员先征心，带人要带心人性化的增员52谁是你增员的对象八、53乍见之欢，先过自己关自己能容忍其弱点的人自己能管理的人54选才时的误区九、55以貌取人以学历取人以口才取人说多听少急于求成夸大其词56十、如何留下成功的增员行业