情感体验营销策略研究

1、.：.；情感体验营销战略研讨摘要：体验营销作为一种新型的营销方式正在被一些对市场反响敏感的企业所运用，而体验营销中情感体验营销战略又尤为重要，如何将“情感注入体验营销的每一个环节，进而提高顾客对品牌的称心度和忠实度，是体验营销成败的关键。关键词：体验营销 情感体验 营销战略随着经济的飞速开展，人们物质文化生活程度的逐渐提高，单纯获得生活所需的多功能产品，曾经不能满足消费者的需求。人们在购买产品之前或者在购买产品的过程中，假设有产品体验的场景和气氛，消费者能身临其境、参与其中，得到某种情感体验，这将会对其购买决策产生宏大的影响。 体验营销.体验经济当某种经济活动成为时代主流的时候，也就预示着一个

2、崭新的经济时代的到来，体验经济的降临阐明了体验取代效力即将成为时代主流。约瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉尔摩的一书中提到体验的定义和类型。他们以为：体验从心思学角度了解，就是一个人的心情、膂力、智力、甚至是精神到达某一特定程度时，他认识中所产生的愉快觉得。或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体客观感受，依然可以作为企业发明的一种有别于产品和效力的价值载体，可以作为一种独立的经济提供物，为商家带来利益。体验的中心是顾客体验。体验具有多重存在形状，既可以依靠于产品和效力而存在，也可以作为单独的出卖物而存在。体验经济是指企业以效力为重心，以产品为素材，为消费者发明出值得回想的感受。传

3、统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价钱优势，如今趋势那么是从生活与情境出发，塑造感官体验及思想认同，以此抓住消费者的留意力，改动消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。.体验营销体验经济必然需求全新的营销方式去顺应，因此企业营销观念也必然由传统的产品观念、推销观念、市场营销观念、效力营销观念开展到体验营销观念。伯德?施密特博士Bernd H.Schmitt在他所写的 一书中指出，体验式营销Experiential Marketing站在消费者的感官Sense、情感Feel、思索Think、行动Act、关联Relate五个方面，重新定义、设计营销的思索方式。笔者以为，体验营销是指企业以满

4、足消费者的体验需求为目的，以效力产品为舞台，以有形产品为载体，消费运营高质量的体验的经济活动。简单地说，就是由商家根据消费者的要求，发明、提供一个新的环境或者条件，在消费者的体验需求得到满足的同时，实现商家的利益。体验营销突破传统上“理性消费者的假设，以为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研讨消费者行为与企业品牌运营的关键。.体验营销战略B.H.施密特在一书中提出，“借助以下这些体验营销的构成要素：设备、产品、效力和互动体验过程，他们可以对体验进展分析研讨。将这些构成要素进展单个分析或整合研讨，便构成了体验营销战略及组合。体验营销战略包括：情感体验战略、

5、店铺体验战略、效力体验战略、促销体验战略、感官体验战略、文化体验战略、品牌体验战略等。体验营销注重顾客参与和买卖双方的情感诉求，情感理应贯穿于体验营销活动全过程。因此，对情感体验营销战略的研讨就尤为重要。 情感体验营销.情感体验营销概念情感体验营销战略是企业在体验营销实施过程中，将情感要素浸透到体验营销各个环节，用以满足顾客的情感和心思需求，进而到达企业盈利的体验营销方式。情感体验营销经过情感交流使得顾客提高了对品牌的认知，营销人员也从中得到感悟和创新，情感的注入和体验自然也就提高了产品知名度、称心度和忠实度。情感体验营销战略主要包括情感产品战略、情感价钱战略、情感促销战略、情感效力战略、情感

6、文化战略及情感品牌战略等.与传统营销方式的区别情感体验营销是更人性化的营销，讲究以情动人。它摒弃了传统营销方式中以企业利益为出发点的缺陷，而是真正从消费者的感受出发，耐心倾听、细心体察已呵护消费者的情感，经过双方的情感沟通，到达消费者对商家的信任和情感认同，同时也为企业制定相应的营销战略提供了第一手资料。双方在情感层面到达相互了解和尊重。从某种意义上说，营销人员并不是产品或效力的推销者，而是愉快情感体验的缔造者。情感体验营销与传统营销的区别：奉献亲情效力。情感沟通，效力先行。营销人员的亲情效力是情感沟通的开端，更表达出对人性、人格的尊重；体验过程中亲情效力带来的愉悦；充溢爱心的个性化效力，交流

7、过程中的情感传送，都会使的消费者精神愉悦，对企业及产品产生信任感。实现心思零间隔 。体验营销不注重企业短期利益，而在于长久报答。营销人员把消费者视为亲人，以拉近企业和消费者之间的心思间隔 ，消除两者之间的心思屏障，实现心贴心境感体验，为消费者发明愉快的体验回味。长此以往，在感性投资和理性购买的博弈中，往往感性会占上风。想顾客所想，急顾客所急。企业会从便利和节约的角度为顾客思索，企业会想方设法将体验活动安排在消费者较为便利的位置，这样可以大大节约消费者的时间本钱，企业对消费者便利和节约的关怀，阐明企业注重本人的顾客，希望协助 他们管理时间和精神。这会加强企业和顾客的联络，把情感提升到战略的高度。

8、 情感体验营销战略研讨企业实施体验营销，最终目的是为了博得顾客忠实，实现顾客和企业共同的体验价值，促进企业销售业绩的提升。而在体验营销一切的战略中，情感体验战略最能提升顾客的忠实度。首先：企业应充分分析产品和效力的特点以及消费者的购买行为；其次，企业应借助文化丰富品牌个性并建立情感联络；再次，打造积极的消费体验阅历，建立消费者与企业产品和效力的情感纽带；最后，沟通应从产品和效力本身所能带给消费者的利益入手，经过广告等沟通手段发明品牌偏好。.情感产品战略体验营销以产品为道具，注入情感的产品不再是摆在消费者面前冷冰冰的商品，而是会说话的宣传工具。最初，消费者会对产品有一个感官的认识，逐渐开展到对产

9、品意境的认知。情感产品的设计要从消费者个性化需求入手，在感官上给人以剧烈震撼。在设计产品时，应该从视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等各个方面进展全盘思索，给产品添加感官要素，突出产品的感官特征，使产品容易被感知，进而添加顾客与产品相互交流的觉得，给消费者发明良好的情感体验。虽然产品本身没有感情，但设计人员给产品赋予了感情，在沟通中，体验者也一定能体验到这种感情。因此，在产品的称号、外观设计、包装中赋予情感内涵，使其富有人情味，能满足消费者的感性消费需求LG手机情感营销的胜利在于胜利发掘了“巧克力一代的情感需求， “巧克力一代即是吃着巧克力长大的一代。他们追求时髦，个性张扬、盼望遭到周围人群的关注和

10、尊重，有剧烈的夸耀心思，希望成为他人的羡慕对象。针对“巧克力一代的情感需求，集时髦与个性于一身的LG“巧克力手机应运而生，这不仅让这一代人找到情感归属，也令LG从此找到了情感营销的钥匙。年，LG推出的“冰淇淋手机，依托得意粉嫩的外型、甜蜜幸福的文字以及BY的代言，准确地将甜蜜、时髦、得意、幸福的产品笼统播撒在美少女心中，美少女的情感诉求得到完美展现，这种情感的体验也带来了销售热潮。.情感价钱战略情感价钱是一种心思定价战略。此时的产品价钱不仅仅是价值的详细表现，而且附含了社会心思价值。情感价钱是指能满足消费者情感需求的价钱，。这种价钱的制定是在与消费者进展广泛的情感沟通前提下，根据不同的价值认同

11、而产生的。通常，消费者在购买产品时，会将特殊情感阅历、个性消费心思等要素和产品联络在一同，满足本人的心思愿望。因此，情感产品价钱设计更多的是从心思定价上出发，经过对消费者的习惯性心思、荣誉感、满足感等心思要素和情感需求进展仔细的调查研讨和分析后，再结合本企业产品的实践特点和属性，给产品制定出迎合消费者心思的价钱。目前，情感定价依托预期价值、笼统价值进展定价。所谓预期价值，即大多数消费者对商品的心思估价。消费心思学研讨阐明，人们在购物之前往往对购买对象进展价值评价，并根据评价结果判别售价能否合理，这是消费者购买行为过程的一个重要阶段。笼统价值定价是根据企业市场定位做出的价钱战略，价钱要和目的顾客

12、的身份、社会位置或特殊阅历相一致，顾客经过本人对产品的体验感知，会衡量出购买产品物有所值。笔者以为，随着各行业对体验经济的深化了解，自我定价战略会被更多商家所采用，自我定价战略是企业经过让消费者体验产品或效力，进而使得消费者诉求和产品所表达的情感达成共鸣，消费者根据本人对产品的了解，自行定价的一种战略。比如如今一些都市的漂泊歌手，他们靠本人的吉他、扮演以及歌曲表达的情感，以获取路人的情感认同，路人的付出是对扮演的价值评价，而非施舍，这应该是最好的情感体验自我定价的写照。.情感效力战略营销人员应将“尊重顾客，用心效力牢记在心，并将情感效力贯穿于体验营销活动始末、巧妙的运用这类情感技巧，对顾客动之

13、以情，超越顾客的称心，占领消费者的心思制高点，使顾客对企业及其产品产生信任、偏好甚至情感称心和忠实，这就是效力的魅力。首先，效力要人情化。 这就要讲究感情的投入，真正把体验者当本钱人的朋友和亲人。处处为体验者着想，时时为他们提供方便，使顾客能感遭到体验环境的温馨。第二，效力细微化。 效力的细微化主要表如今他们的营销人员要擅长察颜观色，揣摩体验者心思，预测顾客需求，甚至于在顾客未提出要求之前，他们就能替顾客做到，使顾客在体验中得到一种精神上的享用。第三，效力超越常规化。也就是说为体验者提供规范外的额外效力。这一点最容易打动顾客的心，最容易给体验者留下愉快的印象，也最容易招徕回头客。有的学者以为这

14、是优质效力的主要表现方式。第四，效力浅笑化。“浅笑是友谊的桥梁，发自内心的浅笑是体验营销过程最根本条件，也是感情效力的主要组成部分。营销人员一句温馨的话、一个亲切的浅笑会给体验者留下愉快的印象。.情感促销战略产品的同质化、竞争的白热化使得商家更注重情感促销。促销中如能充分思索目的消费者的特定心态，选择恰当的切入点，借助良好的艺术方式，找准感情定位，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感颜色，便能迅速浸入消费者的心扉，获得消费者的欢心，从而获得促销胜利。情感促销通常包括情感广告投放和情感公关。首先，在广告创意中注入浓浓的情感要素，这样可以打动人、打动人、影响人。契合关注人生、关注情感的主题，最大限

15、制地与消费者产生共鸣、沟通，营造品牌良好的个性。如孔府家酒“孔府家酒，叫人想家，让人体验到了思乡的心情，体验到亲情的珍贵。贵州青酒厂的“喝杯青酒，交个朋友又成为朋友聚会的首选，是对友谊的诉求，这些情感广告颇受消费者的青睐。其次，情感公关不失为一种有效的促销工具。很好地利用情感公关，不仅促进了销售，还为本人树立了良好的公众笼统。“一根两元钱的跳绳、一双元的球鞋、一副元的球拍、一个几十元的足球对城里孩子来说，这些体育用品是微缺乏道的，但对很多贫困地域的孩子来说，拥有这些能够还是一个奢望。这那么广告的画面是不是让中老年人回想起了本人的童年？是不是让年轻一代体验到了贫困地域孩子们求学的艰苦？当他选择矿

16、泉水的时候，能不想着为孩子们奉献本人的一份爱心吗？.情感文化战略情感文化战略是企业根据本身产品和效力的特点以及体验者的消费心思，在体验营销中注入文化元素，从产品到效力再到广告宣传等都渗入浓郁的文化气味的体验营销战略。消费者在获得产品实体的同时，还获得了文化体验和精神满足。体验营销中，企业将本人的产品和效力注入文化元素，可以提升产品和效力的档次与风格，使消费者的情感体验更富有内涵，满足消费者高层次的需求。世界知名企业及其产品无不具有深沉的文化底蕴，如肯德基、麦当劳、星巴克等，这些企业及其产品和效力不仅仅是商业个体，还成为文化的发明者和传播者。星巴克并没有企图劝服中国人放弃喝茶而喝咖啡，但现实上星

17、巴克以其追求轻松、温馨、优雅的文化理念为本人争取到了不菲的市场份额，博得了不少顾客的青睐。国内连锁安康产业“老伴体验中心不仅仅是中老年人安康的体验，更是孝心、爱心、感恩及调和文化的情感体验。可以说，文化理念和产品效力的有机结合将大大提高企业的中心竞争力。.情感品牌战略情感品牌是指在品牌战略的指点下,经过一系列情感化的品牌运作来影响和触动消费者心灵深处的琴弦, 使品牌的情感颜色与人们的特定情感产生共震，达成共鸣，从而使品牌情感化，使情感成为品牌的中心价值、中心吸引力和强大促销力，使品牌在消费者心目中构成独一无二的情感个性。企业在塑造情感品牌上应把握三个原那么：第一，要留意品牌情感与目的消费者情感以及产品特性的一致性；第二，要留意品牌情感诉求的逻辑性。首先要塑造品牌可视度，坚持品牌信任度；其次要经过深度沟通，让消费者在体验中由衷地认同品牌的情感价值，构建品牌情感价值，提高品牌忠实度，第三，要留意品牌应具有竞争的差别化、文化的一致性和强大的感染力、。