销售总公司年度经营计划

1、销售总公司（2007年）经营计划编制部门：产品部、医院一部、财务二部、信息部、黄埔公司1.AA3M6E1M5产品组销售总公司二六年十月目录第一部分:2006年经营情况简述第二部分:2007年销售分析预测- -9 第三部分:27年打算指标1 1、销售总目标:见附件一 32、业态（集团/公司/区域）销售：见附件二 8、品种总销售：见附件三 404、骨干品种销售目标细分：见附件四 415、财务预算总指标：见附件五 56第四部分：207年要紧增长点11第五部分:2007年营销措施21第六部分:需集团协调和改善的要紧工作3第一部分:2006年经营情况简述一、经营成果概述:206年，在集团公司的正确领导下

2、,在各部门的大力支持下，销售总公司认真贯彻落实006年工作大纲所明确的任务，面对激烈的市场竞争，销售总公司各级领导与全体营销将士恪尽职责，接着对分组销售、组织机构建设、分付治理、费用预算、省公司建设、产品价格维护、资源配置等工作进行了完善和推进,通过一年的努力,进一步夯实了各项基础工作，营销治理水平得到进一步提升,现将206年要紧经营成果概述如下。（一）经济指标:1、销售：到206年10月日止销售总公司总体发出9878.5万元(同期973767万元)、同比增长1.%;回款88394万元(同期8367.5万元）、同比增长5.6%。、营销费用:到200年9月底,在销售收入和20年同比口径下促销费用

3、降低总额为5万元。(二）骨干产品开展的工作1、X1：今年是1第二个五年打算的第一年，是国家广告环境逐步从严的一年,是六集团专业销售团队的奠基年，是X1品牌强化和市场巩固年。X1 在“早启动、快启动、大启动”和“春雷行动”的指引下，成功完成了消费者的年度首次购买的活动。开展了X1重点连锁公司、重点YD的整体合作、高校宣传、X1品牌代言人海选、曲美杯演讲”终端宣传、1 秤发放、买赠活动、店员培训等品牌展示活动,在全体销售代表的辛勤奋战下，提高了消费者对减肥产品的理性认识，进一步做大做强X1,巩固了X1第一品牌的地位,为X1的销售打下了坚实的基础，树立了X科学权威。实现了1产品销售的稳定增长。青苗工

4、程的实施也为1的持续进展提供了宽敞的进展空间。X1仍是中国减肥市场第一品牌，市场占有率，销售额稳居第一。2、A、A1:开展了1“6打算”围绕县级分销商进行终端的深度分销、加强推举率;以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主，开展11非三定Y订货活动;针对部分大中型Y，签订了A11整体合作协议，为扭转A下降局面和实现年度增长目标打下了坚实基础。3、A3：抓住集团公司给予的战略进展机遇,在2-3 月份实现成功压渠订货的基础上,重点抓了作战令、渠道消化、集团消费、农村宣传等工作。开展了深度分销(Y,诊所，小批发）,免费试饮及买赠活动、A3酷暑大赠送活动等。截止9 月0 日,00 年 酷暑大赠送活动结束

5、,活动范围涉及全国21个省和直辖市，累计赠送A3 赠品达34万盒，对A3市场培育工作起到了专门好作用,省外市场销售工作得到明显提高，销售取得历史新高。4、T:206年,面对严峻的医药行风整顿,负责T的YY销售将士,肩负着市场开发与提量的重任，在整体医药行业产品销售份额大幅下滑的情况下，以初生牛犊不怕虎的干劲,克服了新队伍环境不熟,经验不足的种种困难,通过招标抢夺“门票”、开发YY抢占“位子”,太罗新开发成功Y19家,YY纯销呈现300%增长，业绩喜人,成为YY销售的一支奇葩。到10月25日已成功开发YY953家(05年615家，06年新开发33家);共进展T.T会员2486人,购药725盒,会

6、员销售总额43 万元,占全国销售的15%。重庆建立糖尿病之家1个，四川建立15个,云南昆明、湖南长沙各个，全国共建立糖尿病之家6 家。T.T累计发出372.3万元(年同期7613万元)，同比增长316.7;重庆市场T.T销售已发出875万元，年底极有希望突破100万元,完全有可能赶超重庆的X1(现有629万元)和(现有86万元)。、M6：开展了地县级市场的开发与市场推广、压渠活动、渠道激励活动，以乡镇医院、街道卫生院、县级小医院为主,开展小型订货会,三季度在YD、诊所开展了大规模铺货行动。共铺货药店0家,提高了县级市场铺货率,提高产品上柜率、终端买赠铺货活动,市场占有率得到提高。、：整合后，在

7、促销人员减少(专员减少人,理货员减少5人,现与X1产品共用理货员)情况下,接着开展了拓展销售面、培养消费者工作。精耕细作重庆、四川、上海、北京,实现了E1 重点市场的持续进展。7、B3:开展了丰富多彩的B3YS活动及省级学术会，加强了与BY的情感交流，培养了骨干Y，巩固了Y销量。审批S活动31个，已执行完毕有181个。审批了新Y开发8家，已成功开发32家YY。组织重点市场人员参加了“全国第九届神经病学学术年会”,访问了全国神经科专家约211位,组织专家撰写以B3为论题的学术论文并向大会投了稿,刊登在大会论文集中共篇，展示了集团公司及3的学术形象。在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆

8、、四川、陕西等十个省市开展了B3非三定Y及YD订货活动，8、H1：已审批YS活动3个,已执行完毕2个。已审批了YY开发13家,已成功开发57家。开展了H1非三定Y及YD订货活动。9、S3：新开发Y4家,召开YS活动3家。参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”,访问了重点专家,对上海、北京、四川、山东等都市进行了市场调研，产品培训。10、S4:开发YY2家，召开YS活动0家,参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”访问了重点专家，对上海、北京、四川、山东等都市进行了市场调研,产品培训。11、M5:对M专销市场作出了部分调整,健全了销售奖惩机制。12、M1、M2：结合我司实际情况

9、，重新配置了市场资源,集中人、财、物之优势,保障经优化后的2个市场能快速进展。出台了试行临床代理的通知,稳妥快速地拓展医院市场。出台了按回款比例支付销售费用的通知，解决我司资金紧张的问题。（三)营销治理、进一步强化了营销财务治理。完善了营销费用预算，减少费用白费，加强周转库存、应收货款、个人借款治理，努力压缩流淌资金占用,开展增销节支、挖潜增效工作。2、进行了组织机构的调整工作,新设立了招标办、TC公司等,对部分省市资源进行整合。对分组销售进行了进一步完善，优化了营销资源,促进了集团战略品种的进展。3、加强了产品经理组的市场调研、指导服务市场的作用,对骨干产品产品的销售起到专门大作用。、加强营

10、销队伍建设。对营销人员进行了调整与补充，截止到目前，一线营销人员有81人（其中实习人员6人），206年补充一线79人，调出一线5人，为一线销售提供了人力保障。 进行了营销人员的培训,提高了团队作战力。二、目前要紧制约因素，四季度采取的方法及措施(一）目前要紧制约因素、行风整顿，医院工作难度加大。2、销售费用到位不及时。3、YY销售产品竞争激烈、招标价格下降。、品种结构、人员、责任制合理性：通过几年产品结构、人员、责任制的不断完善,在各个集团形成比较固定的销售产品，但由于市场的不断变化,在各集团品种配合上还需要进一步研究,比如在e公司(A4、A6)、四集团(S3、4）、公司（1、2）适当增加产品

11、。（二）四季度采取的方法及措施1、四季度营销是全年工作的重点，承上启下，各职能部室应加强一切为市场服务,充分发挥指挥、协调作用。2、加强与客户沟通,保证渠道畅通，加紧回款,防范货款风险。、在开展YY工作时，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY工作，探究形成一套行之有效的医院工作方法。、：进一步加强代言人海选活动工作的实施；进一步深入开展高校宣传工作，完成各种宣传物料的发放;优化市场渠道，淘汰不合格的经销商；发放1秤。5、1:接着深入开展“6”分销活动;1针对非三定YY的订货活动；二级客户实施时期性销售、价格维护奖励。6、A3：川渝市场接着大规模开展农宣活动,启动以火锅为主的胃肠功能宣传,真正

12、培育新的增长点;广东、广西市场接着开展时期性深度分销,持续大规模开展以农宣为主的基础宣传工作，提高A3在农村终端的上柜率和销量，湖北、湖南、山东、河北等市场接着开展以胃肠为主的社区宣传,在省会都市开展店员培训,提高终端店员对A3的认同度。7、A4：对重点片区的商业客户进行时期性激励，鼓舞其销往终端和农村,加强农村宣传、放置展板，张贴年历画，确保资料到位，积极配合工商部门,加大打假力度。、:完善M6渠道分销网络;针对二级客户开展订货活动;激励二级客户业务员或开票员的积极性,渠道激励和促销活动；买赠活动；加大力度开发第三终端市场。9、T.:抓好“11.14”活动方案的策划及实施；抓好招标、医保工作

13、；持续开展骨干S活动;工作经验交流。0、3:在全国开展第二轮YS活动;上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西接着开展3非三定YY及YD订货活动；增加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等十个省市开展B3非三定YY及Y订货活动;接着恢复性开发新YY;在川、渝、粤三个市场开展B开票员激励活动；同时,重庆地区于10月16日起投放了B电视广告;在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等十一省市开展一二级客户恢复性访问活动，以恢复客户网络。11、H1：在全国开展第二轮YS活动,巩固基础工作；在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、

14、重庆、四川、陕西、北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龙江、辽宁、吉林、广西等省市开展1非三定YY及Y订货活动;接着恢复性开发新Y；开展H1三定Y订货活动开展三定YY有奖订货会；H在川、渝、粤三个市场开展H开票员激励活动。在上海、江苏、浙江、广东、重庆、陕西、北京、山东、河北、河南、四川等省市开展一二级客户恢复性访问活动。2、E1：重庆配合广告投放，抓好地面消费者宣传活动和促销工作;四川、广东、上海主抓连锁公司的整体合作；浙江、江苏、北京主抓梯度YD建设。13、S:探讨处方药销售创新模式。对各省公司经理进行培训工作。各省公司应加大策划力度,积极参与各产品年底学术活动,加强与YS深度沟通。4、

15、：四季度招标工作实行总经理挂片负责制。15、M5:拓展M5一级经销商网络,重视非“三定”YY治理,对宁养院出台有效的治理方案，监督M5产品直肠给药临床观看方案的执行。16、M1、M、积极应对招标,合理制定投标价格。有条件地恢复用药工作。正视和积极应对医院的第二次开发,已被停药或暂停采购的医院,进行有前提的考核。针对非正常销量的医院,采纳抓两头促中间的方式进行综合销量的提升。第二部分:20年销售分析预测(市场环境、竞争对手、营销政策等)一、市场环境:1、和谐的社会环境是经济进展的基础,在2008年我国奥运会立即举办之前的1年多，我国宏观经济环境将出现全面、协调、持续进展的格局,各行各业在稳定压倒

16、一切的形势下得到进展的机会增大。、随着人口的增长、人均收入的增长、老龄化程度的加剧、新药的不断推出等缘故,给医药行业进展带来和多机会。3、随着我国反商业贿赂的实施,医药产业政策的调整，药品招标规范政策的推进,医药企业竞争越来越激烈，药品价格更趋市场化，企业只有正确把握市场脉搏及进展方向，才能在变局中赢得生存与进展。4、2007年我国医药行业进展的趋势要紧呈现在以下方面:(）中成药市场竞争将加剧;（2）处方药生命周期将会缩短；(3）第三终端市场将更活跃;（）医药市场进一步集中，医药两极分化进一步凸现；(5)政策性降价仍将持续;（6）结构调整进一步加快，企业市场品种结构都将发生更大变化。二、竞争对

17、手:1、外企不断进入我国医药市场参与竞争,世界排名前25位的制药跨国公司有家已进入我国。我国医药企业将在规模、资本、效率、治理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。2、我国医药企业数量多、规模小，产业集中度低,企业治理水平低,生产能力低,缺乏科研开发能力和市场竞争能力,生产成本高,国际竞争力弱,企业间的恶性竞争。医药企业应定准本企业在市场中的定位，探究适合自身进展的营销策略和模式,不断开发拥有自主知识产权的产品，通过资产并购、重组来实现销售上规模、产业做大、做强,提高企业知名度、提高产品品牌知名度,提高品种市场占有率,企业才能生存。3、其他行业加入医药行业，以及医药行业间通过资产并购、重

18、组,强强联合组成的医药集团，是我们的要紧的竞争对手。4、随着我司拳头产品在市场的品牌知名度提高、占有率上升，同行也纷纷进入，同类厂家以为有利可图，竞争加剧,医药行业的甜蛋糕越来越被各企业抢夺、瓜分。三、营销政策:1、007年总公司相关职能部门依照集团公司指导思想、市场现状、产品的营销思路,围绕促进产品销售、提高产品销售利润等方面制定出适合市场的详细营销措施及营销政策。、在充分调研的基础上科学地制定经济责任制、价格体系、渠道策略、推广策略。第三部分：20年打算指标一、工业销售指标:1、销售总目标（金额）(单位万元)：见附件一。、业态(集团/公司/区域)销售(金额):见附件二。3、品种总销售(金额

19、)(单位万元)：见附件三。4、骨干品种销售目标细分:见附件四。第四部分:20年要紧增长点存量稳定措施 1、抓好A1、A4、1、S3、S4销售稳定工作。、加强省公司基层团队人员培训、经验交流、建设工作。 3、抓好医院产品的销售工作方法研究,注意YY工作技巧。二、增长市场增量及措施 1、207年加大力度对重点市场的研究、精耕细作、力争销售得到大幅增长。2、对骨干品种的重点区域需要进行认真研究，在人、财、物上给予保证,依照市场现状、进展潜力，2007年各产品的重点市场如下:(1)X1年销售在50万元以上的省公司。（)1(含A11)年销售在0万瓶以上的省公司。(3)A3年销量在100万盒以上的川渝市场

20、、广东、湖北、广西、河北、陕西、安徽、山东、湖南市场。(4）A4四川、重庆市场。（5）1年销量在0万盒以上的重庆、四川、广东、上海、北京市场。(6)M川渝、云南、贵州重点市场，及山东、安徽、河北、浙江、河南市场。（7)B3年销量在2万盒以上的上海、四川、北京、广东、重庆、江苏、浙江市场。(8）H1年销量在2万盒以上的广东、四川、浙江、重庆、上海、河南、河北市场。（9) S年销量在万支以上的四川、福建、浙江、北京、河南、江苏、上海、辽宁、广西市场，（1）S四川。（11)5年销量在3万盒以上的四川、江苏、广西、湖南、重庆、湖北市场。（1)T.T年销量在2万盒以上的重庆、四川、天津、广东、上海市场。

21、 （3)M年销量在万盒以上的江苏、四川、安徽、福建市场。 （）M2广东。三、增长品种增量及措施（一)抓好战略品种1、X1的稳定增长工作,战略品种A3、T、M6的快速上量工作。这些产品销售好坏,直接阻碍销售总公司00年销售任务的完成，同时对公司今后几年销售起到专门大作用。职能部门要在人、财、物上给予保证,产品组要研究吃透各个市场的具体情况、作出可行的稳定增长措施，提高品牌知名度,提高品种市场占有率。（二）各产品措施如下：:1、通过对新的消费人群的培育，促进新人群的消费:（1)高校宣传资料(学生减肥必读)的发放；(2)高校秤的发放；(）依照青苗工程安排，对高校进行分类,开展自主宣传活动;(4)针对

22、高校人群的网络活动及促销活动。2、发掘产后减肥市场:()产后减肥必读的编辑和发放;(2)针对产后肥胖妇女的试用活动及促销活动；(3）在061网站开发产后减肥专区，开展最曲美妈妈、最漂亮宝贝网络评选活动；(4)针对产后肥胖人群的产品宣传资料。3、X1-对经济欠发达地区及学生人群的拉动:（1)利用X的低价位抢夺该价格层次的竞争产品消费顾客;(2）争取经济欠发达地区,对价格敏感的X1新客户；(3)争取学生人群消费。A：、通过在渠道、终端和消费者的竞争，抢夺同类产品的市场份额。、加大对广东、山东、河南、河北等重点的分销力度，力争该市场增长过10%。3、确保各中、小市场销售增长6%。力争全年A1增长1%

23、，1稳定销量00万瓶。A 、川渝市场接着稳定增长可能四川、重庆市场200年分不比206年增长4万盒、5万盒，总量分不达到2900万盒和150万盒。川渝市场稳定增长的要紧措施是:加强农村宣传;加大广告投入；餐饮胃肠宣传拉动,只要坚持做好以上三件大事，稳定渠道工作，就能够确保任务完成。2、广东、湖北大干快上 广东、湖北市场是明年省外工作的“重中之重”，007年打算两地分不增长300万盒、5万盒，总量分不达到900万盒、500万盒，为完成该任务，公司领导上下要高度重视两市场,各种投入要向两市场重点倾斜。要紧措施是:接着开展深度分销;切实加大广告投入；全面加强农村宣传;接着抓好消费者培育。3、其余市场

24、抓目标地区（目标市场)采取的要紧措施是：抓重点片区;抓渠道激励；抓铺货;抓消费者培育。A4： 、大幅提升川渝市场。 2、稳定省外重点市场。 3、省外培育市场。B3： 一、存量稳定措施、加强每月的YS访问工作,费用即时到位;2、上、下半年各开展一次有意义的骨干YS活动;、开展一次提升企业及品牌形象的省级学术会。二、增长市场增量及措施 以沿海都市、川渝为要紧增长市场。广告能够实现快速增长,Y开发及其它促销活动能够实现稳定增长。增长市场增量(万盒)措 施广东2-51、广东广告带动OTC增长;2、新综合Y耳鼻喉科的成功开发；3、深圳社区Y成功开发。福建1-1、广告带动TC销售；2、YY开发。重庆2-5

25、、重庆广告带动OTC增长;、重庆社区YY成功开发。北京-11、新YY耳鼻喉科的成功开发;2、开发医保用药。山东2-81、广告带动OTC销售;2、增加实习期长的YY代表,加强YY工作。辽宁2-5、广告带动OTC销售；2、增加实习期长的YY代表，加强YY工作。江苏51、新YY开发;2、发达地级市社区Y成功开发。上海3-、新Y耳鼻喉科的成功开发；2、进展更多的骨干YS。四川-51、四川广告带动OC增长;2、四川社区YY成功开发。三、增长品种增量及措施1、现有YS用药量的提升；2、新的开发，含社区YY的开发；3、OC市场及非三定Y销量的提升。四、新市场开发措施1、由现有销售人员有针对性地选择部分非骨干

26、S或现销量小的Y进行培养，提升现有三定Y销量；2、社区Y开发能够考虑用药YS培训会的形式； 3、与一、二级代理商联合开展非三定YY及YD有奖订货活动,进一步完善有奖订货活动细则。:一、存量稳定措施、加强每月的Y访问工作,费用即时到位；、上、下半年各开展一次有意义的骨干S活动;3、开展一次提升企业及品牌形象的省级学术会。二、增长市场增量及措施 以沿海都市、川渝为要紧增长市场。广告能够实现快速增长,Y开发及其它促销活动能够实现稳定增长。增长市场增量(万盒）措 施广东2-51、广东广告带动OTC增长;、新综合耳鼻喉科的成功开发;3、深圳社区YY成功开发。福建131、广告带动OTC销售；2、YY开发。

27、重庆-51、重庆广告带动OTC增长;、重庆社区YY成功开发。北京3-01、新Y耳鼻喉科的成功开发；、开发医保用药。山东2-81、广告带动T销售；2、增加实习期长的YY代表，加强YY工作。辽宁2-51、广告带动TC销售;、增加实习期长的YY代表，加强YY工作。江苏351、新Y开发;2、发达地级市社区YY成功开发。上海-01、新Y耳鼻喉科的成功开发；2、进展更多的骨干Y。四川2-、四川广告带动OTC增长;2、四川社区YY成功开发。三、增长品种增量及措施1、现有YS用药量的提升;2、新Y的开发，含社区Y的开发;3、C市场及非三定YY销量的提升。四、新市场开发措施1、由现有销售人员有针对性地选择部分非

28、骨干YS或现销量小的YY进行培养,提升现有三定YY销量；2、社区Y开发能够考虑用药YS培训会的形式； 3、与一、二级代理商联合开展非三定Y及D有奖订货活动,进一步完善有奖订货活动细则。E: 1、加强与连锁公司合作（取得高层支持)带来的销售增长;、梯度奖励YD数量和销量增加带来的销售增长；3、X1、1合并销售市场对E1产品提高重视度带来的销售增长。M6、1、川渝、云贵依照地市场依托中心都市大物流渗透农村市场，在都市精耕细作，确保在6年销量基础之上稳中有升。2、山东、浙江、河南、河北、安徽、新疆等重点市场培育46个重点地区，重点地区深入县级市场,扩大M6份额，保持快速增长。3、其它一般市场培育23

29、个地级重点地区。T.T 1、已开发YY的促销上量。2、新开发大批潜力Y，如大型综合YY、社区YY、厂矿Y等,打算0-00家。3、强化重点地级、县级市场的开发、促销上量。4、增设“太极糖尿病之家”及扩大分销点，提升售后服务质量、扩大会员销售。5、有打算地推进OT市场销售。M5:、重点抓好5个重点市场,并带动其他市场的进展:207年个重点市场销售打算占整体打算513%。在007年要保证5个重点市场在稳定中提升销量。2、关注其他市场的协调进展：21个非重点市场是07年M增长的重要部分，尤其要加强目前排名在前10位的湖北、河北、天津、浙江、广东市场的销售工作。关于其余市场也要依照相应的情况制定措施促进

30、销售。S3:1、“第二次创业”从思想、政策和营销手段上创新。2、市场重心下移开发地县级市场。3、扩大用药人群开发儿童市场。4、细分用药市场加大麻醉用药力度。4：、“中标率” 稳中求提高。2、价格下调，使现有消费者和潜在消费者增加,市场容量增大。3、价格下调,可开发地县级Y,市场容量也增大。4、增加“新的用药途径”,扩大适应症范围。5、加大分付力度,提高YS的积极性，同时,也减少了销售人员的工作量，有利于投入更多精力与YS沟通与交流。6、增加专销肿瘤药物的销售人员队伍。、创新与探究新型的YS活动形式，加大与YS沟通交流力度。8、加大学术宣传力度,探究新的学术宣传模式。9、创新与探究新型的院企活动

31、形式，加大与YY高级治理层的沟通交流力度。0、开发“新一代紫杉醇”类等抗癌药物。H司：、存量稳定措施集中精力抓好优化后的12省市，巩固现有医院销量，拓展用药科室,加大医院开发。2、增长市场增量及措施（1）北京、上海市场启动及全面开发:抓住北京、上海中标后的契机,依照人力资源情况,争取与二、四集团共享相关资源，进行大型潜力医院的开发与上量工作。(2）结合国家宏观调控的要点转移,适时启动四川的恢复用药工作，重庆市场在人员调整后，重新划分市场区域，以学术活动和户外活动相结合的方式进行医院提量工作。(3）稳定增长浙江、广东、安徽、福建、江苏的销量利用上述五省目前销量相对稳定的情况,进行用药科室的拓展，

32、从而实现销量稳增的局面。第五部分27年营销措施明年产品整体方针：切实贯彻集团公司战略进展意图,优化资源调配,接着推动A产品战略性进展,T.、M产品的突破性增长，确保A1、X1等产品在稳定的基础上取得增长，YY销售产品销售得到稳定。一、X11、品牌策略:制作新的T广告片,推进品牌形象的再造,实现X1品牌新的辉煌。2、产品策略：在条件合适的地县级市场推广1-1，以价位竞争优势贴近市场需求潜力。、优化营销政策:优化连锁整体合作、三定D、专员YD、终端包装等营销政策,提高政策执行过程中的竞争力，强化营销过程的治理力度。4、渠道策略:优化渠道,解决网络萎缩,实现面上增长。、促销策略：以营销活动为促销主题

33、,重点抓好36月旺季促销。6、营销治理:加强以定期巡店、目标销量、团队建设、店员培训等为重点的基础治理。二：A1、接着实施一级客户按月度控货治理方法，并在原有治理方法的基础上进一步完善相关规定,让A1销售进一步向各重点经销客户靠拢。2、旺季来临之前开展进货奖货压渠活动,抢占各经销客户库存及资金。在部分区域召开客户会，一方面加深理解、联络感情及对A价格的稳定;另一方面向各级经销商介绍产品的进展规划及下一步推广思路，坚决其信心。3、接着开展A“6+”深度分销活动，加大对农村市场的宣传及分销。4、建议调整年年销协议政策，改为“A价格维护协议”。5、对二级客户实施时期性销售、价格维护奖励。(1）对相关

34、购进或销售负责人进行实物奖励。(）针对业务单位的年终答谢活动或重点环节访问。6、加强11在省会都市和经济条件较好的地级都市的YD上柜工作,重点解决连锁D的整体上柜协调,并可与大中型连锁YD签订整体合作协议。7、在加强A11铺货上柜工作的同时,省公司要稳定提升A11在“三定”YY的销量;在基础好的片区市场,针对非“三定”Y终端,开展时期性促销活动。三、A3、以董事长提出的五句话为指导原则 渠道建设是首要;压渠工作抢先机会；价格维护是关键；赠送培育是核心;广告宣传是催化剂。、具体措施(1)、接着执行“00年A3作战令”各省(市)公司在此基础上依照实际情况,制定出适合自身市场的详细营销措施及推广方案

35、。（2）抓好渠道建设,使各市场渠道网略更健全，更合理。充分利用渠道力量广覆盖,提高终端上柜率，要重点抓终端的宣传促销工作，切实让消费者认识并同意3。3、接着派送A3赠品到集团和消费者,发挥口碑宣传作用，让消费者真正了解A3产品与藿香正气水的区不，更要了解3的差异化和性价比。4、接着执行3销售协议奖励，提高经销单位销售A3的积极性。在时期性订货奖励方面,依照市场成熟度执行不同的奖励标准。5、制定专门政策,大力加强川渝市场胃肠功能宣传,加大对省外的终端店员培训和消费者培育活动,提高对A3的认知度。获得更大的增长空间。、出台一些针对不同销售区域的都市及农村市场的时期性营销措施及推广方案。7、加强基础

36、工作,特不是在重点市场长期坚持农村面上宣传工作，提高A3在农村市场的销售份额。 、加大川渝、广东、湖北、广西等重点市场的广告投入力度，力争大幅度上量。四、A 、川渝市场采取的要紧营销措施为：（)、渠道激励：制定有利于提高客户经销积极性的政策，如时期性激励、价格维护等手段。(2)、Y促销：提高窗口YY的促销标准,提高YS的积极性。加大乡镇医院的开发力度,提高乡镇医院销量。(3）、农村宣传：坚持农村基础宣传，确保宣传画、不干胶等宣传资料到位。加强对幼儿园的宣传。(4)、加大广告投入,提高消费者对“兔子”装的认同度。、稳定省外重点市场 这些市场包括湖南、安徽、湖北、广东、河北、陕西,确保这些市场20

37、7年比006年增长10万瓶以上,每个市场销量都在0万瓶以上。这些市场稳定增长的要紧措施。 这些市场要紧采取渠道激励，鼓舞客户将A4销往农村和终端，提高重点窗口Y的促销标准，鼓舞开发乡镇医院,加强农村宣传力度，实现重点地区渗透到位。3、省外培育市场 除上述市场外,省外其它市场采取渠道激励和区域宣传相结合的方法,争取在省会都市和个不重点地区销售上台阶。五、B 1、广告投入1广告是目前能快速带动销量上升的最直接途径,川、渝、粤三个市场广告是重点,可选择收视率、收听率高的电视台、电台投放。广告媒体费用（万元）讲 明备 注电视762收视率、收听率高的电视台、电台。央视500万元,四川8万、广东38万元、

38、重庆3万元、浙江40万元、山东50万元、江苏40万元。由广告处制定具体打算专业杂志16中华耳鼻咽喉头颈外科杂志、中国药店、中国医院药学杂志、中医杂志等发行量较大的专业性杂志做插页广告。由广告处会同Y一部、学术部制定礼品广告20制作针对Y、Y宣传的小礼品或提示物。由YY一部制定方案其它10现无法可能的其它广告费用。由Y一部制定方案合计082、促销项目费用（万元）讲 明备 注省级学术会和国家级学术会60除甘青宁外的个省市公司召开地点学术会和个全国性学术会议，邀请全国知名耳鼻喉科专家熊大经教授作讲师。由YY一部制定方案。YS活动116YS活动,含Y旅游活动。按总销量的2%投入,上半年按发出金额核算,

39、下半年按回款金额核算。由Y一部制定方案。非三定YY及D订货活动5选择覆盖YY及多的经销商进行全年有奖订货活动，不同意退货和窜货。按发出金额的.%操纵费用。方案由Y一部制定。渠道建设全国开展渠道建设，进一步完善商业渠道和Y渠道。按发出金额的05%操纵费用。由YY一部制定方案。三定YY订货活动8上海三定Y订货活动，与B3一起进行。由省市公司上报方案。YY开发56按发出额的1%操纵费用。由YY一部制定方案。OC促销11配合广告的YD系统促销。由YY一部制定方案。合计408、激励政策项目激励方式讲 明业务员较6年增长部分按4%奖励前提:（1)无S行为发生; (2)价格体系维护到公司文件要求水平。4、保

40、障措施（1）接着执行系统“关于处理S行为的方法”,由T系统总经理贯彻、实施，行销部部长及分管领导协调。()接着维护市场价格。由行销部监控、协调。(3)费用及时到位。六、11、1广告是目前能快速带动销量上升的最直接途径,川、渝、粤三个市场广告是重点，可选择收视率、收听率高的电视台、电台投放。广告媒体费用（万元）讲 明备注电视762收视率、收听率高的电视台、电台。央视0万元,四川万、广东3万元、重庆36万元、浙江40万元、山东50万元、江苏40万元。由广告处制定具体打算专业杂志16中华耳鼻咽喉头颈外科杂志、中国药店、中国医院药学杂志、中医杂志等发行量较大的专业性杂志做插页广告。由广告处会同YY一部

41、、学术部制定礼品广告20制作针对S、DY宣传的小礼品或提示物。由YY一部制定方案其它1现无法可能的其它广告费用。由YY一部制定方案合计8082、促销项目费用(万元）讲 明备 注省级学术会和国家级学术会60除甘青宁外的25个省市公司召开地点学术会和1个全国性学术会议,邀请全国知名耳鼻喉科专家熊大经教授作讲师。由YY一部制定方案。YS活动116Y活动,含YS旅游活动。按总销量的2%投入，上半年按发出金额核算,下半年按回款金额核算。由YY一部制定方案。非三定及YD订货活动56选择覆盖YY及多的经销商进行全年有奖订货活动,不同意退货和窜货。按发出金额的0%操纵费用。方案由YY一部制定。渠道建设全国开展

42、渠道建设，进一步完善商业渠道和YY渠道。按发出金额的05操纵费用。由YY一部制定方案。三定Y订货活动8上海三定YY订货活动,与B3一起进行。由省市公司上报方案。YY开发6按发出额的1%操纵费用。由YY一部制定方案。OT促销112配合广告的YD系统促销。由YY一部制定方案。合计43、激励政策项目激励方式讲 明业务员较06年增长部分按4%奖励前提：（1）无S行为发生; (2)价格体系维护到公司文件要求水平。、保障措施（1）接着执行T系统“关于处理S行为的方法”,由T系统总经理贯彻、实施，行销部部长及分管领导协调。（2)接着维护市场价格。由行销部监控、协调。（3）费用及时到位。七、E1 （一）广告策

43、略:在重点都市接着投放广告,拉动销售，打算投入广告1000万元。（二)销量提升策略：1、专员YD销售:稳定专员YD销量是E销售的基础，挖掘专员潜力和取得YD的支持是稳定专员YD销售的重要保证。、整体合作销售：加强和连锁公司上层人员的交流和访问,赢得连锁公司领导对E销售的最大支持，充分发挥店员的积极性，实现销量最大化。3、梯度销售:降低梯度YD销售门槛，扩大梯度YD的数量,提高店员积极性,从而扩大E1销售。4、个不省市YY销售:有YY基础的市场如重庆、四川、广东、北京等都市,从小型YY、职工YY入手,以Y的窗口作用带动销售。（三)消费者教育：依照1产品特点,消费者教育是不可缺少的一环,它不仅能巩

44、固老消费者的接着消费,还能发掘新的消费人群,其要紧工作内容如下：、散发医药导报养生专刊。2、散发E1宣传资料,以单页宣传资料为主（整合市场配合X宣传进行）。3、消费者联谊会培育忠实消费者。、主题促销活动配合促销。八、1、进一步完善客户档案,加强对各级客户的治理。2、坚决维护渠道价格的稳定,保障各级渠道客户的利益。、利用一、二级渠道辐射地县级医药小批发,强化地县级市场分销网络建设。、针对YD、YY和诊所等终端,开展终端有奖订货活动，引导终端和经销商之间建立稳定的关系，提高终端铺货率。5、浙江、江苏、广东、北京、天津、上海省市与连锁公司整体合作开展M6销售竞赛活动，提高店员首推率，从终端上抢占罗氏

45、市场份额。6、云贵依照地市场依托中心都市大物流渗透农村市场,在都市精耕细作。7、在终端有效用好两粒装赠品，扩大宣传吸引消费者,提高重复购买率。、利用渠道包装费激励经销商业务员或开票员销售积极性,在旺季来临前从渠道上挤压同类竞争产品，提高6市场占有率。9、加大力度开发第三终端市场。通过经销商开票员业务员的力量向客户宣传、推举M以拉取订单进行扫街,同时商务代表和经销商的业务员一起下沉到乡镇终端,上门访问终端客户以拉取订单进行空白终端铺货和促销。0、依照低价位,广覆盖的产品营销特性,重点市场、重点地区以电视广告为主，平面广告为辅，借助广告扩大产品知名度，提高渠道促销活动阻碍力,实现终端网络的纵深延伸

46、，有效拉动消费者需求。九、T.1、客户政策:Y部分:(）考虑YY销售的专门性,打算适当增加客户家数，以满足YY供货的需要。（)增加渠道维护费。(3）对部分地区、部分YY进货扣率太低的情况,为抢占市场，建议作个案处理,实行单独的供货价格或者单独的补贴政策，同时调整Y稿费。OTC部分:（）与大型连锁医药公司精诚合作、优选YD布点，构建完善的OTC网络。（2)实施店员培训打算、完善店员激励政策2、销售人员经济责任制政策应保持长期稳定，提成系数建议2-年保持不变。销售规模扩大后，能够通过增补销售人员方式来调节业务员的收入。3、Y目标：在年6月30日前,促销YY确保100家，力争110家 。政策要求强化

47、TT联合用药概念推广，扩大临床用药科室;积极参与国家级、区域性学术会，面上参与、点上突破；召开省、地级学术会；多形式开展骨干活动，多频次访问，融洽关系、提升处方量；系统参与/组织Y患者教育活动；目标:接着教育学分赠送活动、优秀论文征集、权威专家继教光盘宣传、专业期刊赠送等4、会员政策:(1)加快“太极糖尿病之家”本身布点速度,加快分销点的扩张速度，加快和中、小型YY合建糖尿病之家的速度。（）加大糖尿病之家的广告宣传力度。（3)增加人力配置，为会员的进展和有效会员的维护提供必须的人力保障。（4）优化、调整会员政策，提升会员服务质量。（5)省外:总结省外“太极糖尿病之家”建设经验,逐步改进、完善省

48、外会员进展模式。十、51、加强与相关学术团体、专业媒介、资深专家的学术合作,为M5在全国的学术营销打下坚实的基础。2、与相关政府部门开展系列YS学术培训、学术交流活动，借用政府力量扩大5在YY及YS中的阻碍力。3、开展非“三定”YY的学术推广工作,提升产品在面上的销量。、重视县级市场渠道工作,利用渠道力量提高5在县级市场的销量。、开展患者科普教育宣传：软文、座谈、讲座、文体活动等。、建立和巩固宁养系统的关系,进行学术推广，并以此为平台树立良好的公益形象。、加强队伍建设,打造一支专业化的学术营销队伍。十一、S31、加大S3在麻醉科的推广力度,选择部分大型YY麻醉科进行“临床试点”,以期进一步扩大

49、麻醉科用药量。2、开发妇产科、儿科手术麻醉市场。3、召开“S3学术推广会”和“麻醉学年会”。、206年药品招标工作成功为27年销售奠定了良好地基础。 5、利用现有院企合作资源，进一步加大院企合作力度。6、开展新颖的YS联谊活动。、策划在中国肿瘤中华麻醉临床麻醉上刊登S硬广告及“麻醉科用药论文” 。8、国家鼓舞YY使用国产药品，限制高价进口药品的使用。、20年到006年我司通过赞助与参加全国各级肿瘤和麻醉学术会，与各级专家进行了广泛地接触，为S3在肿瘤界和麻醉界的推广打下了良好的基础。十二、S41、“加大S4学术性促销力度”是2007年S销售促销的重点工作。2、院企合作的开展是S4增长的一大卖点。3、增加新的用药途经，扩大用药科室。4、抗癌、