快消品市场督导工作内容总结课件

1、市场督导培训教程1市场督导的工作职责导购员的培训与管理 培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等终端管理 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等市场情报的搜集、整理与反馈 产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等促销活动的组织与执行 活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败2培训课题的确立培训课题确立的契机 新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等培训

2、课题确立的技巧AIDA模型 确立培训主题 构思培训提纲素材的搜集及整理 提纲驾驭素材 结合实际编写培训教材爱达模型AAttention注意IInteresting兴趣DDesire欲望AAction行动3培训素材的搜集技巧媒体 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：南方都市报、深圳晚报 、销售与市场 、商界等互联网 主流网站，如新浪、搜狐、网易等行业背景新闻 专业网站，如中国服装网，51fashion等产品、行业知识 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等信息、素材搜索利器 充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等实战经验、学习充电终端信息传播媒介 终端的各种宣传物料，如：

3、条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架终端走访与交流 与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流其他4导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项 各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人 鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 言简意赅,少说废话 空杯心态,目视发言人并做记录 时间控制 互动交流 总结散会 整理例会记要 例会问题解决对策及落实时间 会后对有利改进工作的建议要做及时回

4、应或答复5导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP录取有潜质的应聘人员 仪表/声音/应变能力/上进心/心态初试技巧 对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） 提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试面试技巧 三分钟自我介绍（卖点）语调、语速、语言的条理性、体态语言言 根据其填写的简历发问获得面试者的从业、教育、收入等信息 中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维看其应变能力 询问其在原公司的工作情况看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） 询问其离职的原因获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等） 跨行

5、业的可以提问其改行的原因看其是否自信 6人员培训应注意的问题培训的目的 要清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况 知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等根据培训对象及目的，进行分类培训 新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训 星级培训：技能提升培训，以充电为主 卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径 促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等 专题培训：根据市场的变化确立的培训主题 经验交流：技能提升，情绪管理 7新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练 进行所需心态、 知识、 集能的集中培训

6、实战辅导 训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导8软文的收集作用 加强介绍时的说服力 编写培训教材的素材 制作终端辅助宣传物料的素材软文的分类 产品告之：性能、 利益诉求、消费引导等 品牌告之：企业文化、 行业新概念的宣传等 事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注 活动告之：专递促销活动信息等 相关链接：行业知识、 产品的保养、 行业评论等 企业内部杂志：加强与导购员、 与消费者沟通的距离注：软文的收集方向南方都市报、深圳晚报 深圳特区报、中国贸易报、中国电子报、搜狐、新浪等9卖点的提炼技巧卖点提炼的基本理论 “人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”卖点提炼的基

7、本入手点 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等卖点提炼注意事项 不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练 FAB理论/USP/USV 卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次 卖点回归周期(完全同质化，卖点回归到基本面上) 卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求10导购员薪资体系导购员薪资构成 底薪+提成+福利+奖励（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效奖等)现行导购员工薪体制 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为善48%，店长专项补助50元/月 平板销售专员制：底薪600元/月+任务奖励+提成吸引同行优秀人才 淡季保薪制：淡季店长或优秀导购员保薪700元/月，店员保薪600

8、元/月薪制体系制定注意事项 结合当地及行业的平均工资水平进行制定 兼顾公平，效益优先（岗位与工资、 岗位与责任、 好店与差店） 量化与人性化相结合，如弱势门店专项照顾（如设置委屈奖） 提成弹性操作，奖励透明 外聘优秀人员与内部培养的优秀人员收入差距不能过大 合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响销售合力的形成11导购员管理体制导购员的工作职责导购员的工作规范 导购员管理注意事项 量化为本，人性为辅；一张一弛，游刃有余 与导购员沟通交流平台的建立（例会、 培训、 座谈、 走访等） 对事不对人，公私分明 表扬及时，不当众批评(私下指出其缺点和错误所在要求其整改) 心态建设，情绪及压力管理 要有观卦思

9、想上主动对下询问，易于交流；答复要及时 距离得当具体见导购员终端管理手册12导购员的激励机制正负激励目的 正激励：激发激情，提升销量；为实现特定目标而设 负激励：规范纪律（行为出轨是要付出代价）注意事项 任务目标制定要确合实际，激励才能有效 言出必行，言而有信 正激励为主，负激励为辅，相辅相成 有功必奖，有错必罚，兑现及时 奖惩是手段不是目的 激励体制要做到量化考核，不能模糊 13导购员梯队建设新人的培训建立完善的培训机制导购员的评级晋升星级导购员的落实优秀导购员的稳定工作职业发展机会+成就感外聘人才的专项管理工作合理薪资+成就感后备人才的储备 行业人才的自然流动，富有吸引力导购体制吸引优秀人

10、才加盟 因客观因素离职人员的回归 从临促人员开始培养，好人才企业造 人才招聘会注：30%稳定，40%培养，30%流动；我们为社会培养人才，社会也在为我 们提供大人才。把人才流动放在一个开放的社会大系统进行考量。14临促队伍的建设临促的招聘工作 仪表/声音/性格/心态/临促的来源临促的培训工作 企业文化/产品知识/促销活动/常见问题/临促礼仪等临促的管理 星级临促的责职分工 临促的薪资结构 临促的现场督促 正确看待临促在终端的作用 临促与终端人海站术 临促的后备力量与临促的梯队 骨干临促、常规临促、关系临促的配比关系15促销要素组合Price 价格价格层次Production 产品产品包装Pro

11、motion 促销主题、形式Place 地点战场划分People 人培训动员Power 权力职责明确充分授权Public relation 公共关系商场、工商、城管、竞品Police 政治社会政治环境与政策Prioritizing 优先抢占售点广告优势资源Positioning 定位产品的定位Probing 探查竞品、商场对活动的反应16促销活动的分类节假日促销主题促销事件促销对抗促销产品展示17促销活动的组织活动前粮草先行活动现场组织与分工总结寻找成功与失败的原因18促销单页的设计促销单页的构成要素 企业LOGO/产品的USP/企业文化/地点/价格/ 渠道告之/主题等促销单页的内容构成 5W

12、（Why主题、What内容、 Where渠道 、 When时间 、Which主推 ） 品牌告之、产品告之、产品诉求、品牌诉求、促销诉求平面设计应注意的问题 传单主视觉与主题的突显 企业的LOGO 、主视觉、主题、产品图片、文字的综合布局 与竞品的宣传单要有明显的区隔，如色调或版式或创意 设计要简洁清爽，但要突出重点（如价格、 礼品或其他） 主视觉要富有冲击力19促销文案写作主题促销活动的灵魂（师出有名 ）活动背景分析与活动预期（师出有因 ）量化细节 主推机型的确定/销售目标/相关物料的配发主战场与辅助战场的划分 集中优势资源，扬长避短应急备选方案的拟定 活动的动员培训方案活动的总结 寻找与预期

13、目标差距的原因及改进办法20周任务的制定计巧有效目标的“SMART”原则： 明确的（Specific）； 可量化的（Measurable）； 切实可行的（Achievable）； 注重结果的（Result-oriented）； 有时间限制的（Time-limited）21终端生动化思路视觉生动化听觉生动化终端生动化操作基本思路22POPPoint of Purchase，售点广告引起注意辅助品牌形象传播信息（促销、价格）对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会23POP种类常用主题海报 促销海报 空白海报镜框海报 海报镶以镜框 挂旗不干胶地贴或条幅价格牌写真立牌单张架 放在柜台上

14、或货架上，盛放宣传单张用24POP管理是否被合适地陈列？永久性陈列好吗？促销性陈列好吗？辅助性陈列好吗？竞争对手有什么新的吗？采取相应的行动25头脑风暴法 头脑风暴法 背景说明 头脑风暴法又称智力激励法、BS法，是由美 国创造工程专家A F 奥斯本于1939年首次提 出、1953年发表的一种激发创造性思维的方法。 方法大意 实际上是一种别开生面的小组畅谈会。 26头脑风暴法准备阶段（1）选定议题； （2）选定参加者（一般不超过10名），并事先挑选好记录员；（3）确定会议时间和场所；（4）准备好海报纸或大白纸、记录笔等用于记录的工具；（5）布置场所；（6）会议主持人应掌握头脑风暴法的一切细节问题

15、。因此会议 主持人应熟读本法，做到彻底了解。如应了解本法的四大 原则，实施要点等等。27头脑分暴法实施阶段7）开始头脑风暴法会议时，会议主持者首先必须向参加者简 介该方法大意，应注意的问题，如四大原则； （8）会员畅所欲言；（9）记录员记录参加者激发的灵感；（10）结束会议；（11）将会议记录整理分类后展示给参加者；（12）从结果和可行性两个方面评价各种方案。（13）选择最合适的方案，应尽可能采用会议中激发出来的28头脑风暴法实施要点 （1）选择议题应注意： 议题的选择必须合乎参加者的层次和关心程度； 议题的内涵应该明确，而不应该模棱两可、似是而非。 （2）尽量利用激发出来的灵感； （3）主持

16、人须知： 主持人必须熟悉头脑风暴法，并且通晓它的原则； 及时阻止混乱的场面； 及时宣告会议的结束。 （4）记录员要将所有人设想的大意清晰地记录在海报纸上。29头脑风暴法四大原则（1）禁止反驳他人构想，也不要妄下结论；（2）鼓励自由思想，自由发言，最狂妄的想象是最受欢迎的；（3）重量不重质，意见或建议提得越多越好：（4）鼓励利用别人的灵感加以想象、变化、组合等以激发更多更新的灵感。30头脑风暴法注意问题提醒你注意： 在进行头脑风暴法时应： （1）明确议题； （2）参与者应是关心议题者； （3）四大原则不可违反； （4）讨论时气氛自由、轻松，但应避免太乱而无秩序。31鱼刺骨因果分析法会议环境太差麦

17、克风音质模糊开会前没计划未能调动与会者积极性材料会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够会议失败设备人力其他方法投影机故障与会者迟到会议主持者未能控制全局与会者未积极发言未能及时通知与会者32SWOT分析法33讲师仪表规范之讲师仪容头发指甲胡须口腔卫生女讲师化妆气味34讲师的主 要职 责传授引导训练激励提高35讲师的目光环视 点视 虚视明亮有神、热情友善、充满智慧、自信坦荡36讲师语言规范之发声技巧呼吸 补气共鸣吐字嗓音保健37讲师语言规范之1、重音2、停顿3、速度4、变音技巧38讲师语言规范之提高语言表达能力 勤看 勤听 勤讲 勤练39促销主题：宣传制高点：信息传播途径DM单页(商家

18、/厂家)单色传单(常规传单/促销传单)媒体组合：软文/硬广/候车亭等明确主题加大售点广告的投入力度临促：终端卖场的活广告促销组合调整主推型号提成体系调整礼品结构主推机型生动化包装终端人海战术演示资源的优化建立快速反应的终端促销体系产品定位MT2968采用中价高促销手法MT2971/MT2926采用中价中促销平板低价高促销，低带高，势在必夺MT3468低价渗透HT3261/3661做为宣传制高点机型，高举高打作战团队七月初调整人员,导购员新组合提高协作力宣传口径的统一心态情绪管理和纪律管理并重落实保薪及平板销售专员制40优势劣势 产品价格低 平板销售有所回暖 导购员管理体制初步形成 部分新品产品

19、外观富有竞争力但需定位组合 推广部人员扩招,新血注入,职能细化 产品：产品外观不吸引人 产品策略混乱产品线缺少有效的组合 新品定位混乱 竞品采用中价高促销，我司是低价低促销，在一级市场缺乏有效的拉动力 品牌的影响力/吸引力较弱 终端形象需进一步整改 缺少高效的促销活动主题及信息传播途径 人员缺少激情 缺少快速反应系统机会威胁 新品的产品结构/产品定位需要重新定位组合 产品的促销策略需要重新组合 促销主题及卖点诉求的调整 追随者的广宣策略/灵活的促销应变机制 终端干扰及人海战术抢竞品份额 竞品产品结构及促销策略的调整 竞品快速的市场反应系统 竞品的终端“据点战术” 富有激情的导购人员4111醉翁

20、亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写

21、作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋

22、一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于

23、泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当

24、的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明

25、，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导

26、。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们

27、描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太

28、守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并