IT行业设备分销代理商的运营模式

1、IT行业分销渠道的运营方式2目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析3渠道的作用是什么分销商：拿着钱，从厂家进货，转手卖出，他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是时间价钱。厂家对他们不是赊销，而是收到了钱的。渠道是指产品从消费者转移到消费者过程所经的通道。分销渠道又可了解为产品从消费领域向消费领域运转过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动。1432获得资本获得利润产品和效力渠道和手段分销商4IT产业作为一个新兴产业，存在着超额利润，分销渠道要得以生存和开展，必需有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。 中国幅员辽阔，各地域

2、经济开展不平衡，交通和信息的沟通不畅。传统的人文环境等要素就必然产生了一个区域化的，封锁及割据态势明显的IT市场。 中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制，国外IT厂家进入中国，对环境不熟习，不得不依赖国内的渠道企业来翻开和占领市场。以此降低运营风险。 123超额利润的存在 国内市场开展不平衡降低进入陌生市场的风险 国内IT分销方式产生和开展的缘由5分销商在渠道中的作用资金信誉支持提供资金信誉支持6分销商在渠道中的作用“库房功能“库房功能提供资金信誉支持7分销商在渠道中的作用分销网络庞大的分销网络“库房功能提供资金信誉支持8分销商在渠道中的作用专业的分销阅历庞大的分销网络“库房功能

3、分销商在渠道中的作用：提供资金信誉支持专业的分销阅历9分销商在渠道中的作用提供培训和支持庞大的分销网络“库房功能分销商在渠道中的作用：提供资金信誉支持专业的分销阅历提供培训和支持10IT设备渠道的三种运营方式三种运营方式直销方式传统的分销方式扁平化营销方式11直销方式产品消费商最终用户直销方式直销渠道优点：可以直接接触客户，建立本人的销售渠道，有利于企业开发推行新产品和品牌化战略，企业命 运才把握在本人手中。直销渠道局限：自建分销系统庞大而且复杂，需求大量的初期投资和支付大量的运营费用，添加管理难度和运营风险。12传统分销方式分销方式产品消费商 分销商 代理商 二级代理商系统集成商最终用户传统

4、销售的优势：管理简单，本钱低，厂家可以集中精神于消费，能充分利用分销商的市场资源，迅速扩展市场占有率；传统销售的局限性：厂家难以有效管理控制销售渠道；多层构造有碍效率提高，单项，多层次的渠道使物流，资金流，信息流反响不及时； 13扁平化运营方式扁平化销售方式 分销商产品消费商 代理商系统集成商最终用户最终用户分销渠道扁平化的优势:拉近与用户的间隔,缩短供应链、降低流通本钱。实现利润最大化已成为企业的共同追求。分销渠道扁平化的局限性：厂商对渠道商的管理任务量激增，渠道政策能否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的价钱战、串货等等不良景象，添加了管理难度，并能够导致渠道商对厂商的忠实度下降。 14

5、目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析15IT行业供应链方式的演进产品消费商最终用户渠道产品消费商最终用户集成商分销商代理商消费商用户16IT产品渠道之间的特点 产品消费商消费才干强研发才干强客户关系弱效力才干弱消费才干弱研发才干弱客户关系中等效力才干中等消费才干弱研发才干弱客户关系强效力才干强 分销商终端代理集成商高低高客户关系消费才干17消费商与分销商之间的竞争关系IT行业开展的原动力 IT行业开展的推进器 希望提供全线产品和各种售前售后效力，为用户设计各种处理方案 希望在物流管理，市场推行，售后效力，渠道组建，信誉担保，增

6、值方案起到主导作用 IT产品消费商IT产品分销商18分销商与分销商之间的竞争关系相互的竞争主要表现为渠道整合 IT产品分销商IT产品分销商相互的竞争主要表现为渠道整合 19消费商、分销商及中小经销商之间的竞争关系中小经销商最了解用户需求 ，消费商希望控制中小经销商，将中小经销商并入本人的业务体系中 中小经销商最了解用户需求 ，分销商可以希望控制中小经销商，将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商深知本人的价值在于对本地市场，本地用需求的了解 20中小经销商与中小经销商之间的竞争关系依托阅历客户关系生存一样的区域性和行业性工程招标中的对手 依托阅历客户关系生存一样的区域性和行业性工程招标中的

7、对手 中小经销商中小经销商21各类竞争主体的竞争定位提供技术研发，消费，品牌运营等方面的效力利用规模化的特点，提供专业的供应链管理效力直接接触用户，随时掌握用户需求产品消费商产品分销商 中小经销商(系统集成商)22整合与协作IT产品消费商IT产品经销商中小分销商23目录1IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析24 高级阶段成熟阶段新生阶段以产品为中心以功能为中心以运用为中心IT用户需求变化的三个开展阶段功能需求运用需求产品需求25IT用户需求的详细变化信息 长期外包合同工程集成 商业效力IT 效力 非捆绑效力捆绑效力 专业效力支持效力

8、 需求细化综合效力26中国IT分销业务开展的三个历程 粗放期时间：上世纪80年代；方式：广种薄收覆盖全国；扩张期 时间：上世纪90年代；方式：选择重点市场和行业；精耕细作期时间：进入新世纪；方式：以用户需求为中心；27IT产品分销商渠道开展现状 IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大28IT产品渠道日趋扁平化开展一切以客户为中心；构造向扁平化开展；最方便的途径让客 户购买； IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大29IT行业产能过剩导致的问题IT产能过剩，利润降低；产能过剩，库存产品跌 价能够性增大； IT分销商渠道日

9、趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大30IT行业渠道呈现多元化开展家电企业进入IT行业；厂商加大与系统集成 商支持； IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大31IT产品分销商对渠道管理难度越来越大产品厂商越过分销商， 加大对终端市场的控 制，掌握分销渠道； IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大32IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力来自厂家出货量的压力；来自资金的压力； IT分销商渠道日趋扁平化利润下降渠道多元化来自上游各种压力对渠道管理难度加大33IT产品分销商渠道开展变革渠道扁平化开展向

10、增值渠道效力商开展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革34IT产品分销商渠道扁平化作用渠道扁平化开展1 防备运营风险，提高掌控市场才干和自动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道效力商开展代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革35IT产品分销商向增值渠道效力商开展渠道扁平化开展1 防备运营风险，提高掌控市场才干和自动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道效力商开展专注于一个或几个行业，发掘行业的深层应用，设计出符合运用趋势的整体处理方案，到达促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化增值的物流提供商分销渠道的变革36IT产品分销商代

11、理品牌多样化的作用渠道扁平化开展1 防备运营风险，提高掌控市场才干和自动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道效力商开展专注于一个或几个行业，发掘行业的深层应用，设计出符合运用趋势的整体处理方案，到达促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1 品牌的多元化降低了分销商的运营风险2 多品牌运营有利于添加其对厂家的谈判 筹码增值的物流提供商分销渠道的变革37IT产品分销商做物流增值渠道扁平化开展1 防备运营风险，提高掌控市场才干和自动权2 降低财务风险和提高利润的手段3 提供渠道价值向增值渠道效力商开展专注于一个或几个行业，发掘行业的深层应用，设计出符合运用趋势的整体处理方案，

12、到达促进产品销售的目的。代理品牌种类多样化1 品牌的多元化降低了分销商的运营风险2 多品牌运营有利于添加其对厂家的谈判 筹码增值的物流提供商IT分销商可以以专业物流企业，以信息技术为手段，为上下游提供高效率的专业效力，使商品在流经过程中实现增值分销渠道的变革381IT产品渠道经营模式2IT产品渠道之间的竞争关系3IT产品分销商渠道发展现状4华盛天成分销发展分析目录39背景资料华盛天成成立于1998年，拥有十余年的IT效力阅历。涉足的行业有电信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及军队等领域 。期间业务阅历了四个发展历程:1998-2002: 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变；2003-2004: 提供系统集效果劳，入选中国电脑商500强评选的“集效果劳 商100强。于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质；2005-2006：提供应用软件和专业的IT效力业务；2007-2021：经过IT效力+集成和产品+软件并驾齐驱，打呵斥为IT综合效力提供商；40华盛天成四个开展阶段第一阶段只代理SUN产品第二阶段代理多个厂家产品：F5交换机；EMC