销售技巧与促使成交

1、蓝天系统中级培训之六销售技巧 -促使成交1销售技巧 促使成交2 顾客决定购买心理 促成购买过程 顾 客 客户代表 我需要这些产品吗？否 创造购买欲望 是 符合我的需求吗？ 否 讲解产品功能及带来何种利益 是 有更好的选择吗？ 否 指出产品与竞争产品的差异及优点 是 价格合理吗？ 否 告知顾客物超所值的原因 是 购买时机对吗？ 否 捕捉购买信号确切把握购买时机 购 买 帮助顾客做购买决定3 把握购买契机促成购买 当顾客身体向前，认真聆听产品介绍时，两眼注视顾客，有条不紊的介绍产品；当顾客伸出手去抚摸产品，检视产品时，告知顾客商品品质是非常优秀的。 当顾客再次的询问产品的功能已及带来何种利益时，耐

2、心地告诉顾客产品的功能及利益，加强购买需求。 当顾客再次询问产品的价格时，告诉顾客产品物超所值的原因。4 当顾客征求第三者的购买意见时，转而说服第三者以获得购买支持。 当顾客搜寻自己是否带有足够的钱时，以体谅的心情，告诉顾客可以先付一部分货款，随后送货上门付清余款。 当顾客问及商品的售后服务时，告诉客户以客为尊的理念及售后服务。5一、如何开口？1、为什么有许多阻碍？在即将成交的节骨眼上 羞于启齿呢？ 有以下八个原因： 害怕被对方拒绝； 内疚感作祟； 期待顾客开口； 疏忽察觉顾客的购买讯号；6 尚未学会促成的技巧； 生性懦弱； 专业知识讲完，才肯开口请求； 过度说明或闲谈，忘记开口要求购买 2、

3、克服心理障碍突破自己的方法 言行一致 自始自终，让对方觉得你是个值得信赖的朋 友。跟你做，最安全最有保障。7 深信不疑 对你自己所推荐的产品感到骄傲，确信它能帮 助顾客解决他的问题。 善解人意 建立你若帮助别人得到他们想要的，你就能 获得这一生中所要的每一件东西的人生观。 许下承诺 做你害怕做的事情，这些害怕就必定会被克 服。向自己宣誓承诺，定要开口请求，将使你 的心魔顿时消灭。8 心中有爱 当你心中充满爱，越希望最好的事情发生在你 顾客身上，你就越能获得更多的信心，勇气， 减轻你开口的恐惧感。 动机强烈 增强你旺盛的事业心，渴望早日成功，就会 全力以赴，把恐惧完全给忘掉。 充满自信9 你可以

4、在潜意识暗示自己，确信自己有达成 销售 的无限潜能，自信十足。恐惧就自然 消失。 多次邀约 多次邀约，被视为是成交制胜的最好办法。我 确信尝试三次才完成的销售人员，其生产力远 比只试一次的推销员高三倍”。每次答复顾客的 反对意见后，就应尝试一次完成交易的动作， 当超过第三次以后，成交率就必然会直线上升. 10 成交不会自然发生，必须由经销商来引导推 动！你要是不及时动手，就是别人先动手！二、对陌生顾客达成销售的方法1、诱导法 如果顾客对产品感兴趣，而且是自命不凡的 人，应该不时暗示催促他快买，给她在心理上 施加压力，如“大家都买了”“你也该买了” “赶快 买”等提示性语言，让顾客就范。112、

5、拍卖法 如果顾客对产品感兴趣，而且是贪小便宜的 人，不妨告诉已动心的他，如果不赶快买， 产品就要涨价了；告诉她，这产品可只剩最后 一套了，短期内不再进货，要买就得快。3、表决法 如果他对于产品感兴趣，而且是小心谨慎的 人，不妨拿出纸笔将产品优点及缺点罗列 出来，放在两边，看到底哪一边的理由多。 12 当然，优点应多于缺点，把握以事实为原则。4 二分法 对于产品已有购买意愿，但仍犹豫不决的人，可以不先问想不想买产品，而直接问：“你要买一套，还是两套？”“你要星期四送货，还是星期五送来？”帮助他作购买决定。顾客拒绝购买时，也应保持一贯“愉悦”的态度，因为在与顾客在听取一番诚实的解说后，往往会购买产

6、品，但万一顾客接触的剎那，服务已经开始了，以一种平常心的态度去看待，一切当“以客为尊”。135 直接请求法 当发现顾客的购买欲望达到最高峰时，就赶快 开口直接请求，以免前功尽弃。“许多推销机会 都是因为销售者没有请求购买而从眼前溜走。” 提醒人家，顾客满意你的产品，也和你建立了 不错的人际关系，大胆的应用此法促成交易时 打开成功大门的捷径。6、假设促成法 这是一种相当有效的技巧。简单的询问顾客几 个问题，不是要问顾客是否要买，而是假设顾 客真的要买，你可以这样问：“我星期三会再14 经过这里，是否一并把您要的货给你带来？” 只要顾客不拒绝，他就是同一这笔交易了。 7、选择询问法 这是一种提供两

7、种方案供准顾客选择，其中 也隐含着假设促成的意味。当你使用询问法 时，顾客只能在某一种提案与另一种提案中 作一选择，而非就要于不要之间作选择。 8、次要重点促成法 这个技巧几乎可以应用到你销售的任何产品 上，其要领在于避免要求准顾客作重大决策.15 用一连串相关的“小”问题，使对方可以轻易答是本法特别用于那些犹豫不决，优柔寡断型的顾客，因此此法可使他们觉得几个小决定比作一个大决定来得轻松、容易。 9、试用促成法 当你尝试过若干方法还难打动顾客的芳心， 不妨使用本法，或许可以达成目的，这个 方法包括请求顾客使用试用装产品，免费 赠送试用品和暂时借用，满意再买。16 范例： “张先生，你不妨先买试

8、用装试试效果，满意 的话，请再多惠顾。” 10、 实例证明法 将一些与顾客类似的情况或故事叙述出来， 常常能引起准顾客购买产品的欲望，作出 统一购买的决定。你可以拿出顾客的感谢 函，照片，然后陈述顾客与产品有关的真实 故事，不要忘了，有时候，你本身的使用 经验或故事情节也蛮具有说服力的。17三、如何让交易变得自然？ 有位盛名远播的销售专家说：“完成交易并不 困难，他是销售的必然结果。从一开始接触 到最后关头，一步一步，你都在完成交易。” 1、计划周详，执行时不会出差错，命中率极高 2、连推带拉，把握主动权，同时注意分寸。18四、用于攻坚的突破销售秘法 研习顾客的心理，除了前面所提到的种种分析

9、法外，事实上，根据统计，因为从业人员的 影响，而购买了非预期的商品的人其比例并不 低，我们将客户类型，购买欲望，从业人员 影响归纳于下表19五、应付傲慢的准客户的秘诀 不论你的感觉如何，不管是可亲或可憎的准客 户，你都必须去喜欢他，这是干推销的痛苦 所在。20六、业务敏感应保持旺盛我们得知：1、客户不满程度达90%时，交易成 功的概率只有2.5%。 2、客功的概率只有2.5%。客户不满 程度只有5%时，就有90%交易成功 的概率。 【客户产生不满的因素】1、客户心情不好，客户没有感觉，你仍滔滔不 绝的解说产品已引起客户反感。 212、客户对产品品质产生怀疑时，无法及时提 出证据，证明产品品质优良。3、客