直销商离职原因之探讨

1、.PAGE 48：.；直销商离任缘由之讨论-以甲公司离任直销商为例摘要直销公司的直销商离任率相当高，对直销公司而言是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯开展的波折。本研讨希望藉由已离任直销商对参与动机、组织承诺、任务称心度、任务表现、外界环境、公司产品、公司情况的看法及态度的讨论，来了解已离任直销商的离任缘由；并比较专职与兼职直销商以及有进展销售与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商对于各变数的看法能否有所不同。最后归纳出已离任直销商之离任缘由并提出改良建议，供直销公司及上线参考。关键词：离任、直销商、任务称心度直销商离任缘由之讨论-以甲公司离任直销商为例壹、绪论：研讨动机：直销公司之直

2、销商离任率相当高，对直销公司而言，是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯开展的波折。尤其在近几年直销产业的营业额不断衰退的情况下，更需求深化检讨直销商离任的缘由，希望能藉由对已离任直销商的调查研讨，分析出离任缘由，作为公司及上线未来在辅导直销商、及公司在改良制度、改善产品与修订公司政策上的参考。研讨目的：本研讨希望藉由已离任直销商对参与动机、组织承诺、任务称心度、任务表现、外界环境、公司产品、公司情况的看法及态度的讨论，来达成以下几工程的：了解已离任直销商的参与动机。了解已离任直销商对组织的承诺。了解已离任直销商对任务的称心度。了解已离任直销商在任务上的表现。了解已离任直销商对外界环境变化的

3、看法。了解已离任直销商对公司产品优劣的看法。比较专职与兼职直销商对于各变数的看法能否有所不同。比较有进展销售与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商于参与动机、对外界环境变化、对公司产品优劣的看法等能否有所不同。了解已离任直销商对公司的政策与制度的看法与建议。.归纳出已离任直销商之离任缘由并提出改良建议。贰、文献讨论一、离任的定义与种类Price()年对于离任(turnover)的定义如下：个人在社会系统下会员领域的挪动。而Wanous对于离任的定义如下:个人从组织的会员资历下脱离，而该个人从组织中有获取货币性的报偿。根据Price()的分类，离任被区分为两种，自愿性的离任(voluntar

4、y turnover)以及非志愿性的离任(involuntary turnover)。志愿性的离任是指在社会系统的会员领域中，个人自发性的挪动。非自愿性的挪动是指并非遭到个人自发性决议所呵斥的挪动，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、离任缘由的讨论Price以为()，大部分非自愿性的离任是遭到公司要素影响，像公司解散、公司裁员以及员工退休等等都是由于公司政策所呵斥的离任。但有时候非自愿性离任的缘由能够不是于公司的要素，而是由于遭到其他人的影响，像是另一半要求他(她)不要在该公司任务，或是女性任务者为了另外一半的生涯规划而自愿放弃本人的任务等等。自愿性离任的要素较多且较复杂，Price所

5、列出的主要决议要素如下：影响离任的要素分为主要决议要素任务称心度以及任务时机两项，而影响任务称心度的要素那么为任务报偿、任务交融度、非正式沟通、正式沟通、权益集中度等五项。任务称心度任务称心度越低的员工，其离任率比任务称心度高的员工的能够性越高。当任务报偿越高时，任务称心度能够会更高，而使得离任率降低(Lawler ,)。当任务交融度越高，离任率越低(Knowles ;Lawler ,)。非正式沟通与正式沟通程度越高时，离任率越低(Goodman et al.,)。权益集中度是指权益集中在某一个人的程度，当权益集中度越高时，离任率越高(Price ,)。任务时机任务时机是指在环境下可以得到其他

6、任务的可及性。当任务时机越大，离任的能够性越高。研讨变数的讨论、参与动机根据Thomas R.Wotruba & Pradeep K.Tyagi()以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club 等四家美国直销公司采取通讯方式取样，有效样本份，调查这四家直销公司的直销人员对任务的动机，用五个动机方式及项任务特性，采取七分量表，衡量每一项任务特性对参与直销公司的重要性。、组织承诺乃根据Porter et al.()所开展出的项组织承诺问卷Organizational Commitment Questionnaire

7、 ,OCQ采分量表，从非常赞同到非常不赞同来衡量每一项组织承诺对直销人员的重要性。、任务称心度Hackman & Oldham(,)所开展出来的任务诊断调查Job Diagnostic Survey ,JDS的任务称心度的子量表共十个工程，采七分量表从极为称心到极不称心来衡量员工的任务称心度。、任务表现Thomas R. Wotruba()研讨指出全职直销人员与兼职的直销人员比较其在任务的表现，虽然在其研讨中并没有明确的发现全职直销人员与兼职直销人员在任务表现上有显著的差别，但其研讨结果显示出当直销人员对任务需求愈高时，全职直销员工与兼职直销员工其任务表现也就愈好。、外界环境Kotler()在

8、其所着的Marketing Management 提到影响一个公司行销环境的共有六个主要的环境力量：人口、经济、自然环境、科技、政治/法律，及社会/文化。、公司产品与公司制度陈得发.马云龙()研讨指出大多数直销商会选择参与该直销公司是主要缘由为产品优良，其次为公司制度良好。、离任缘由Thomas R. Wotruba()曾对全职直销人员与兼职的直销人员其员工流动率做比较，其结果发现兼职的直销人员较全职的直销人员离任率低，全职的直销人员在面对其他较高薪水的任务出现时，较容易倾向离任。、人口统计黄韶颜研讨指出胜利的直销人员应对直销任务感兴趣，对公司的运营、产品质量及喜好度认同，同时家庭的支持力非常

9、重要，假设夫妻共同协力协作将会加强其直销事业。参、研讨方法与步骤：研讨变数：一参与动机变数：本研讨量表总共有项参与动机，采Likert五点量表，从非常不重要不重要很难说重要非常重要，由受访者依其对各项参与动机的重要性程度加以评分，分数从分，分数愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述动机 ，由受访者依重要的程度，依次列出最重要的三项动机，作为衡量参与动机对直销商参与甲公司之重要根据。二组织承诺变数：本项变数主要是想了解受访者离任直销商个人对该公司的感受，总合计有十项，让受访者依其对每项的赞同程度加以评分，分数从分，分数愈高代表其愈赞同。另外再根据其重要程度，依次列出最重要的三项要素，以了解直销商对

10、甲公司的感受。三任务称心度变数：本项变数主要是调查直销商在甲公司任务时，对任务称心度之看法，共有十项，分数从分，分数愈高代表其对任务的称心程度愈高。四任务表现变数：此项变数主要是要调查直销商在离任前对其任务表现称心的程度，总计有十项，分数从分，分数愈高代表其对任务上的表现称心程度愈高。五外界环境变数：此部分主要是要调查外界环境的变化，对直销商从事直销任务有无影响，总合计有十一项，分数从分，分数愈高代表外界环境的变化愈有能够影响直销商从事直销任务。六公司产品变数： 此部分主要是要了解直销商对甲公司产品称心的程度，总合计有十一项，分数从分，分数愈高代表其对产品的称心程度愈高。七公司制度变数： 此部

11、分主要是要了解直销商对甲公司的管理制度的看法，以了解能否公司有哪些制度让直销商无法配合，而导致直销商的离任。总共有二十项，分数从分，分数愈高代表其对公司制度称心程度愈高，另外再依次列出直销商对公司制度最不称心的前三项，以作为公司制度改良的参考。八离任缘由之分析： 此部分共分成四大要素，包括个人方面、公司政策方面、产品方面、直销商制度方面等四大要素，来讨论影响离任的要素有哪些，另外每一个要素分别列出影响最大的三个缘由，且采取开放式问卷的方式让直销商提出对此四大要素方面的建议。九人口统计变数： 本研讨调查受访者之婚姻情况、子女数/年龄、宗教信仰、教育程度、效力区域、年龄、专/兼职、年资、营业额、对

12、公司理念的看法、任务头衔、能否有兼职任务、兼职任务份数、直销商手册配合工程，其能否想回到甲公司等共十四个变数。问卷设计： 本研讨采取开放式与封锁式并存之设计，其内容根据前述各项研讨变数来设计，分为九大部分。第一部份至第七部份，皆采用李克特量表Likert scale，每题以表示非常不重要非常不赞同，以表示非常重要非常赞同，区分为五个衡量尺度。由受访者依每一项变数对其重要程度与赞同程度评分，给予到的分数。第八部分采开放式与封锁式并存的设计，请直销商选出能够呵斥离任的缘由，并建议应该怎样做才干处理此部分的问题。第九部分那么是受访者个人特性分析。第一、二、七、八部份另外让离任的直销商依次填写影响最大

13、的前三项要素。对于只购买直销商入门资料，没有再继续订购产品的直销商，不用填答组织承诺、任务称心度及任务表现三部份。研讨对象：本研讨主要对象是甲公司曾经离任的直销商；依年龄、教育程度、职业、业绩、年资、地理位置等采分层随机抽样，选择三千人为样本，以邮寄问卷方式进展调查。在第一阶段的问卷回收期，总共回收份，有效问卷份。由于回收率过低，便开场进展催收问卷。第二阶段的问卷回收份，有效问卷为份。故总共有效问卷为份。研讨分析方法：本研讨主要运用表达统计、要素分析、单因子变异数分析进展问卷资料的统计分析。第五屆直銷學術研討會PAGE 23肆、研讨结果与分析： 一、直销商特性分析：有效问卷数份人口统计变数人口

14、特征人数百分比.婚姻情况 已婚.%未婚.%离过婚，目前独身.%.子女数/年龄 无.%岁以下.%-岁.%-岁.%-岁.%- 岁.%岁以上.%岁以下与-岁都有.%-岁与-岁都有.%.教育程度 大学.%专科.%高中/高职.%国中(国小以下).%.效力区域 北区.%中区.%南区.%.年龄 -岁.%-岁.%-岁.%-岁.%-岁.%.任务程度 专职.%兼职.%.其他兼职任务 无.%一份.%两份.%三份.%总计.%未填写者.%.离任前在甲公司之任务年资 未满年.%年以上未满年.%-年.%-年.%年以上.%未填写者.%.离任前在甲公司的营业额 -.%-.%-.%-.%以上.%其他忘了或以下.%未填写者.%.能

15、否赞同直销商手册的内容 非常不赞同.%不赞同.%没意见.%赞同.%非常赞同.%.无法配合直销商手册之处 熟读直销商手册.%复选题进展客户效力.%填写各式检查表、记录表.%需一次订购大笔金额产品.%常呵斥囤货情形.%必需在手上预备足够产品.%其他.%.能否想过要回甲公司任务 是.%否.%不确定.%由甲公司已离任直销商的特性分析观之，已婚比率占大多数，约达%，而已婚的离任直销商当中，育有子女的比率那么有%，在这%的比率当中，小孩年龄小于岁以下的比率更占了%以上，代表有许多已离任的直销商由于需求照顾家中年幼的小孩，无暇专心进展推销任务，而必需放弃这份任务。对于能否赞同甲公司的直销商手册时，表示赞同与

16、非常赞同的比率共接近%，显示甲公司的组织文化仍胜利地吸引一些已离任的直销商。在学历方面，已离任的直销商属于高中职与专科毕业的比率占大多数，约有%，值得留意的是，大学毕业的离任直销商占全体样本数比率有.%，比率也相当高。这些已离任的直销商年龄在岁以下的比率有.%，任务年资未满年的比率也有.%，显示年轻、资浅的直销商随便流失，是非常值得甲公司留意。在专兼职的比率方面，已离任的直销商显示两者的比率非常的接近，表示离任与否的缘由能够与其能否专兼职并无太大的直接关系。在离任前的营业额上，处于一万元以下营业额的已离任直销商比率有.%，元以下的约有.%。参考无法配合直销商手册的选项当中，需一次订购大笔金额以

17、及常呵斥囤货情形名列第一、二名，而且比率都接近%左右，显示元的订单下限对呵斥直销商离任的缘由有直接的影响。在能否想过要回到甲公司任务的选项当中，他们发现有四成左右的已离任直销商有过这种想法，所以甲公司可以思索修正规定，再次招募这些已离任的直销商，使她们回到公司任务，而再训练所破费的本钱必然比训练新手所破费的还低。二、各研讨变数分析由于每一部份的问项很多，在整体解释时，无法凝聚焦点，因此采用要素分析的方法，将问项予以归类，成为几项主要要素。要素分析的方法有许多种，本研讨在要素的萃取上采用principle component法，同时顾虑到要素与要素之间通常会存在着某种关系，因此采用直交转轴法当中

18、的变异数最大法，使得到的要素构造较为简单，而且容易解释。第一部份参与动机分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数成就感的追求 .可以指点一批属于本人的团队 .任务时间有弹性、可自在支配时间 .可以自我实现，有独当一面的时机 .想激发本人的潜能.没有退休年限.从事该任务对我的人格与思想有正面影响.任务假设有成就，公司会公开表扬赞赏.任务具有挑战性.奖衔称谓好听,让人有成就感./././././././././.任务环境适宜 .甲公司充溢支持、鼓励、积极的气氛.人际关系单纯.经常有时机与人交往，认识不同的朋友.可免费参与训练课程提升自我才干-. .-.-././././.进入容易.有

19、产品买回制度，没有创业风险.参与甲公司所需投资金额不多.用过公司产品，对公司有自信心而参与./././.任务报偿引人 .可以添加收入 .让我有自在创业的才干 .看了甲公司的出版品受企业文化吸引.想得到奖赏././././.任务时机良好 .任务没有业绩压力.朋友引见的人情压力.允许兼差，不用辞去原有任务.时机平等，努力就会有收获.可以较廉价价钱买到产品./././././.累积解释变异.经由要素分析之后，萃取出五个较具解释力的参与动机，分别为成就感的追求、任务环境适宜、进入容易、任务报偿引人以及任务时机良好五种要素。由平均数来看，已离任直销商参与动机最重要的六项，依次为第、。任务时间有弹性，可自

20、在支配时间为这些直销商最认同的参与动机，显示这些离任的直销商情愿从事直销任务是由于任务时间不受限制。此外，对于可免费参与训练课程提升自我才干、有结交朋友的时机的参与动机也分列为第二与第三。依重要程度列出的最重要三项动机为：第项可以添加收入人，第项任务时间有弹性、可自在支配时间人，第项可免费参与训练课程提升自我才干人。第二部份组织承诺分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数对公司的认同感 .我常对朋友说，甲公司是一个值得参与的好公司。 .我发现我注重的与甲公司注重的类似 .能提供应我其他公司所无法得到的 .只需任务性质与条件类似，参与其他直销公司也无所谓。 .我很庆幸当初选择到甲公

21、司任务 .在甲公司，我有自动自发的做事态度././././././.教育训练 .我很乐意而且积极的参与公司的各种训练课程。./.利益与未来性 .我经常难以赞同甲公司中与直销商有关的各种训练课程 .我觉得留在甲公司对我没有什么益处.我非常关怀甲公司的未来./././.解释变异.在组织承诺的变数之下，经由要素分析之后，萃取出三个较具解释力的要素，分别为对公司的认同感、教育训练、利益与未来性等三个要素。由平均数来看，组织承诺的各项分数都偏低，全部分布于分以下，显示这些直销商对于公司的认同感与承诺度并不佳。依认同程度列出的最认同三项为：第项我常对朋友说，甲公司是一个值得参与的好公司人，第项我很乐意而且

22、积极的参与公司的各种训练课程人，第项在甲公司，我有自动自发的做事态度人。第三部份任务称心度分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数任务调和度 .我对甲公司的奖金与奖励制度感到称心 .我的小组长、小组经理或各阶层的上线直销商对组员关爱有加 .公司本身很能领会到各位直销商从事直销任务的甘苦 .我觉得这份任务的任务内容能让我学到很多新的东西 .我跟其他的直销商都相处得不错.?./././././.任务报偿 .甲公司这份任务能提供我平安感.我对由甲公司任务中所赚取的收入感到称心././.任务的鼓励 公司的提升制度让我情愿更积极努力 .在甲公司任务我得到个人生长与开展 .我从这份任务中得到

23、价值与成就感./././.解释变异.在任务称心度的变数之下，经由要素分析之后，萃取出三个较具解释力的要素，分别为任务调和度、任务报偿、任务的鼓励。由平均数来看，已离任的直销商在任务称心度的变数之下，对于任务收入的称心度并不高，只需.，是称心度工程之中得分最低的工程，显示已离任的直销商对于收入并不称心，而已离任的直销商与其他直销商相处的还不错，分数有.。第四部份 任务表现分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数有计画的任务 .我能有始有终的完本钱人的任务 .我每天都安排一定的时间来从事甲公司的任务 .我通常会花较多的时间去预备客户效力的任务. ./././.愉快的任务 .接触客户对

24、我而言并不困难 .我很热心的做招募的任务，而且效果也不错 .我的业绩达成率很符合期望 .我常利用时机带朋友参与团队会议././././.积极的任务 .对于维持与称心顾客方面的往来，我 很能掌握 .我可以经常开发新的客户群.我很积极的去拓展我的事业./././.累积解释变异.在已离任直销商对于本人的任务表现的认知，经由要素分析之后，萃取出三个较具解释力的要素，分别为有计画的任务、愉快的任务、积极的任务。以平均数来分析任务表现，已离任的直销商于量表上的得分并不高，分数几乎都分布于分以下，显示直销商对于本人在直销事业上的表现并不称心。第五部份外界环境分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变

25、异数顾客的态度 .国人对直销事业的接受度越来越高 .近几年来的不景气对直销呵斥业绩衰退的景象。 .顾客对直销产品质量要求越来越高 .网路行销的兴起有能够淘汰传统直销././././.政令与前景 .他以为直销任务的前景还很看好 .政府的法令规定对直销事业有正面的影响 .其他同业竞争者对甲公司有很大冲击.我周围朋友对我的直销任务持正面鼓励的态度.直销任务是一份当我找不到其他任务时，才会想要去从事的任务-.-.-./././././.竞争者的影响 .其他直销公司的管理制度、绩效奖金 很吸引我 .我如今已是其他公司的直销商-.-././.累积解释变异.在外界环境变数之下，经由要素分析之后，萃取出三个较

26、具解释力的要素，分别为、顾客的态度、政令与前景、竞争者的影响。由平均数来分析已离任直销商对于外界环境变化的认知时发现，较具代表性的工程为顾客对于直销产品质量的要求越来越高，而甲公司产品本身能否具有质量上的竞争力，以符合顾客需求是关键影响要素，同时他们以为其他厂商对于甲公司也带来了很大的冲击。另外值得一提的是，这些已离任的直销商对于我周围的朋友对于我的直销任务持正面鼓励的态度上，大部份持的是不赞同意见，很有能够周围朋友的压力也是呵斥他们离任的缘由。虽然曾经离任，但是他们目前并未参与其他的直销公司。第六部份 公司产品分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数产品顾客导向程度 .产品线多

27、样化 .产品符合消费者需求 .产品套装贩卖.公司产品的科技研发及特点符合市场需求././././.产品制度 .产品的退货制度 .售后效力与质量保证 .产品的订购过程 .产品价钱合理.产品有责任保险./././././.产品创新度 .产品质量 .产品的研讨与开展././.累积解释变异.在公司产品变数之下，经由要素分析之后，萃取出三个较具解释力的要素，分别为、产品顾客导向程度、产品制度、产品创新度。由平均数观之，已离任直销商对于公司产品较不称心的部份为公司产品的科技研发与特点符合市场需求，得分为.，显示直销商在推销产品时，最为困扰的是公司产品推陈出新速度太慢，以致无法符合市场的需求。其他部份的得分

28、都在.附近，显示直销商对产品部份没有太大的不称心。第七部份 关于公司的情况分析要素称号问卷内容与题号要素负荷特征值平均数/变异数辅导与关怀.公司注重直销商的意见.直销商问卷能很快获得公司回应.公司的教育训练课程对他很有协助 .有人耐心教导并带着我如何从事任务.定期举行研讨会鼓励出色的直销商.公司注重环保.公司的知名度与笼统好.奖衔称谓好听,让人有成就感././././././././.公司制度 .公司的购货及送货制度合理 .奖金计算与分配方式合理完好 .事业道路之提升方式合理 .任务表单设计适当易填写如任务进 度表或指点检查表等.订单下限合理易达成-.-.-.-.-./././././.直销商

29、效力方案 .团队会议能鼓励达成目的提升士气 .直销商效力方案能为他大幅添加利润 .直销商效力方案能协助 推展事业.直销商效力方案能节省他的时间本钱-.-.-.-././././.业绩要求 .五个月没下订单就失去招募下线的资历不合理 .停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理-.-././.累积解释变异.在公司情况变数之下，经由要素分析之后，萃取出四个较具解释力的要素，分别为辅导与关怀、公司制度、直销商效力方案、业绩要求。已离任的直销商对于选项题订单下限合理易达成的得分最低，为.，显示已离任直销商对于公司这项制度最为不满。 依重要程度列出的最重要不称心之处依次为：第项五个月没下订单就失去招募下

30、线的资历不合理人，第项停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理人，第项订单下限合理易达成人。三、离任缘由分析个人的要素与个人要素有关的离任缘由人数百分比 .发现本人不适宜直销任务.%.推销产品时遇到太多波折.% .收入不符合期望.% .家里的人不支持.% .觉得直销任务压力太大.%.以为提升对本人很困难.% .得不到其他组员或者是上线直销商的照顾.%.其他.% .觉察公司产品不适宜本人.% .发现其他公司的制度更吸引我.% .本人本身的身体情况不佳.% .与任务团队内的组员沟通不良.%由已离任直销商列出影响最大的个人要素依次为：第项发现本人不适宜直销任务人，第项推销产品时遇到太多波折人，第项

31、收入不符合期望人。与个人要素有关的离任缘由中发现本人不适宜直销任务推销产品时遇到太多的波折以及家里的人不支持收入不符合期望皆是呵斥离任的主要缘由。而本人的个性不适宜直销任务是影响最大的要素，勾选的比率有.%。公司政策方面的要素与公司政策有关的离任缘由人数百分比 a.最低业绩要求.% .公司会要求囤货.% h.不鼓励当自用型直销商.% .对公司的制度不认同.% j.折扣制度.% f.提升方式.% b.下订单与取货的方式.% I.奖金制度.% g.替顾客免费效力.% .不喜欢公司的任务气氛.% .其他.% d.训练课程.% e.产品称心保证制度.% c.任务表单的设计.%由已离任直销商列出影响最大

32、的要素依次为：第a项最低业绩要求人，第项公司会要求囤货人，第h项不鼓励当自用型直销商人。公司政策方面呵斥离任的缘由中，已离任直销商对于最低业绩要求以及公司会要求囤货的勾选比率最大，分别为.%与.%。产品方面的要素与产品有关的离任缘由人数百分比.推出新产品的速度比不过其他竞争厂商.%.很难找到爱用者.%.产品价位太高.%.产品质量不如预期.%.产品包装不够精巧，不符市场需求.%.产品不具竞争力.%.产品线缺乏，可选择性不多.%.公司给予的产品折扣不好.%.其他.%由已离任直销商列出影响最大的要素依次为：第项推出新产品的速度比不过其他竞争厂商人，第项很难找到爱用者人，第项产品价位太高人。产品方面的

33、要素中，推出新产品的速度比不过其他竞争厂商是呵斥直销商离任的重要缘由，勾选比率有.%。直销商方面：与直销商有关的离任缘由人数百分比.觉得接触客户的任务不易.%.直销商笼统与本身特质不符.%.上线直销商或招募人没有提供适时的辅导.%.不认同直销商手册的身分.%.曾与上线直销商或其他组员有不愉快的阅历.%.其他.%由己离任直销商列出影响最大的要素依次为：第项觉得接触客户的任务不易人，第项上线直销商或招募人没有提供适时的辅导人，第项直销商笼统与本身特质不符人。对于直销商的制度上，有.%的已离任的直销商以为接触客户的任务并不容易，同时其上线直销商或是招募人没有提供适时的辅导也是呵斥其离任的缘由。四、兼

34、职与专职之已离任直销商比较分析本研讨采取变异数分析来比较甲公司兼职与专职直销商对于参与动机、组织承诺度、任务表现、任务称心度、对外界环境的看法、对产品的看法、以及对公司制度的看法能否有所不同。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第一部份 .可以添加收入. .让我有自在创业的才干. .看了甲公司的出版品受企业文化吸引. .充溢支持、鼓励、积极的气氛. .任务没有业绩压力. .可以指点一批属于本人的团队. .任务时间有弹性、可自在支配时间. .可以自我实现，有独当一面的时机. .想激发本人的潜能.没有退休年限.从事甲公司任务对我的人格与思想有正面影响.任务假设有成就，公司会公开

35、表扬赞赏.人际关系单纯.经常有时机与人交往，认识不同的朋友.有产品买回制度，没有创业风险.可免费参与训练课程提升自我才干.任务具有挑战性.参与甲公司所需投资金额不多.奖衔称谓好听,让人有成就感.用过公司产品，对公司有自信心而参与.朋友引见的人情压力.允许兼差，不用辞去原有任务.时机平等，努力就会有收获.可以较廉价价钱买到产品.想得到奖赏.专职与兼职直销商的参与动机并没有显著的不同。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第二部份 .我常对朋友说，甲公司是一个值得参与的好公司。. .我发现我注重的与甲公司注重的类似. .能提供应我其他公司所无法得到的. .只需任务性质与条件类似，

36、参与其他直销公司也无所谓。. .我很庆幸当初选择到甲公司任务. .在甲公司，我有自动自发的做事态度. .我经常难以赞同甲公司中与直销商有关的各种训练课程. .我很乐意而且积极的参与公司的各种训练课程。. .我觉得留在甲公司对我不会有什么益处.我非常关怀甲公司的未来.在组织承诺度上，专职之直销商对于我很庆幸当初选择到甲公司任务的认同感比兼职的直销商高，而对于其他的组织承诺变的看法数那么没有显著的差别。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第三部份 .我对甲公司的奖金与奖励制度感到称心. .我的小组长、小组经理或各阶层的上线直销商对组员关爱有加. .公司本身很能领会到各位直销商从

37、事直销任务的甘苦. .公司的提升制度让我情愿更积极努力. .我觉得这份任务的任务内容能让我学到很多新的东西. .我跟其他的直销商都相处得不错. .在甲公司任务我得到个人生长与开展. .甲公司这份任务能提供我平安感. .我从这份任务中得到价值与成就感.我对由甲公司任务中所赚取的收入感到称心.专职与兼职直销商对于任务称心度的看法没有显著的差别。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第四部份 .接触客户对我而言并不困难. .我能有始有终的完本钱人的任务. .我很热心的做招募的任务，而且效果也不错. .我的业绩达成率很符合期望. .我常利用时机带朋友参与团队会议. .我每天都安排一定

38、的时间来从事甲公司的任务. .我通常会花较多的时间去预备客户效力的任务. .对于维持与称心顾客方面的往来，我很能掌握. .我可以经常开发新的客户群.我很积极的去拓展我的事业.专职与兼职直销商对于本人在甲公司任务表现上的看法并无显著的不同。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第五部份 .他以为直销任务的前景还很看好. .政府的法令规定对直销事业有正面的影响. .国人对直销事业的接受度越来越高. .近几年来的不景气对直销呵斥呈业绩衰退的景象. .其他同业竞争者对甲公司有很大冲击. .其他直销公司的管理制度、绩效奖金很吸引我. .我如今已是其他公司的直销商. .顾客对直销产品质量

39、要求越来越高. .网路行销的兴起有能够淘汰传统直销.我周围朋友对我的直销任务持正面鼓励的态度.直销任务是一份当我找不到其他任务时，才会想要去从事的任务.专职与兼职直销商对外界环境的看法并没有显著的不同。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差别比较第六部份 .产品质量. .产品的研讨与开展. .产品线多样化. .产品符合消费者需求. .产品套装贩卖. .产品的退货制度. .售后效力与质量保证. .产品的订购过程. .产品价钱合理.产品有责任保险.公司产品的科技研发及特点符合市场需求.专职与兼职的直销商对于公司产品的看法并无显著的不同。变数专职直销商之平均值兼职直销商之平均值F值P值差

40、别比较第七部份 . .公司的购货及送货制度合理. .奖金计算与分配方式合理完好. .事业道路之提升方式合理. .任务表单设计适当易填写如任务进度表或指点检查表等. .五个月没下订单就失去招募下线的资历不合理. .停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理. .团队会议能鼓励达成目的提升士气. .让我有自在创业的才干. .看了甲公司的出版品受企业文化吸引. .充溢支持、鼓励、积极的气氛. .任务没有业绩压力. .可以指点一批属于本人的团队. .任务时间有弹性、可自在支配时间. .可以自我实现，有独当一面的时机. .想激发本人的潜能.没有退休年限.从事甲公司任务对我的人格与思想有正面影响.任务假设

41、有成就，公司会公开表扬赞赏.人际关系单纯.经常有时机与人交往，认识不同的朋友.有产品买回制度，没有创业风险.可免费参与训练课程提升自我才干.任务具有挑战性.参与甲公司所需投资金额不多.奖衔称谓好听,让人有成就感.用过公司产品，对公司有自信心而参与.朋友引见的人情压力.允许兼差，不用辞去原有任务.时机平等，努力就会有收获.可以较廉价价钱买到产品.想得到奖赏.于参与动机当中，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商在添加收入有自在创业的才干以及用过公司产品，对公司有自信心而参与上有显著的差别，有销售阅历的直销商于这三个工程的动机较为剧烈。变数有销售阅历直销商之平均值只买直销入门资料

42、直销商之平均值F值P值差别比较第五部份 .他以为直销任务的前景还很看好. .政府的法令规定对直销事业有正面的影响. .国人对直销事业的接受度越来越高. .近几年来的不景气对直销呵斥呈业绩衰退的景象. .其他同业竞争者对甲公司有很大冲击. .其他直销公司的管理制度、绩效奖金很吸引我. .我如今已是其他公司的直销商. .顾客对直销产品质量要求越来越高. .网路行销的兴起有能够淘汰传统直销.我周围朋友对我的直销任务持正面鼓励的态度.直销任务是一份当我找不到其他任务时，才会想要去从事的任务.对于外界环境的看法当中，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商并没有显著的不同。变数有销售阅历

43、直销商之平均值只买直销入门资料直销商之平均值F值P值差别比较第六部份 .产品质量.产品有责任保险.公司产品的科技研发及特点符合市场需求.对于公司的产品部份，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商在产品质量与产品价钱合理上有显著的不同。没有在订购产品的直销商以为产品的质量较佳，但是对于价钱合理性方面那么较不赞同。变数有销售阅历直销商之平均值只买直销入门资料直销商之平均值F值P值差别比较第七部份 . .公司的购货及送货制度合理. .奖金计算与分配方式合理完好. .事业道路之提升方式合理. .任务表单设计适当易填写如任务进度表或指点检查表等. .五个月没下订单就失去招募下线的资历不

44、合理. .停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理. .团队会议能鼓励达成目的提升士气. .直销商效力方案能为他大幅添加利润. .直销商效力方案能协助 推展事业.直销商效力方案能节省他的时间本钱.订单下限合理易达成.公司注重直销商的意见感.直销商问卷能很快获得公司回应.公司的教育训练课程对他很有协助 .有人耐心教导并带着我如何从事任务.定期举行研讨会鼓励出色的直销商.公司注重环保.公司的知名度与笼统好.奖衔称谓好听,让人有成就.于公司制度上，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商对于直销商效力方案能协助 推展事业的看法有显著的不同。有从事销售阅历的直销商对这项效力方案的赞同

45、度较高。陆、结论与建议一、结论 .有许多已离任的直销商由于需求照顾家中年幼的小孩，无暇专心进展推销任务，而必需放弃这份任务。 .甲公司的组织文化仍胜利地吸引一些已离任的直销商。 .年轻、资浅的直销商随便流失，是非常值得甲公司留意的景象。 .有四成左右的已离任直销商有想过要回到甲公司任务。 .参与甲公司最重要的三项动机为可以添加收入、任务时间有弹性、可自在支配时间及可免费参与训练课程提升自我才干。 .直销商对于公司的认同感与承诺度并不佳。 .任务收入的称心度是任务称心度工程之中得分最低的，显示已离任的直销商对于收入并不称心。 .直销商对于本人在直销事业上的表现并不称心。 .已离任直销商对于外界环

46、境变化的认知，较具代表性的工程为，顾客对于直销产品质量的要求越来越高，而且周围朋友的压力应该也是呵斥他们离任的缘由。.已离任直销商以为甲公司五个月没下订单就失去招募下线的资历不合理、停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理及对订单下限合理易达成的制度最为不满。.与个人要素有关的离任缘由中推销产品时遇到太多波折、发现本人不适宜直销任务、家里的人不支持及收入不符合期望等皆是呵斥离任的主要缘由。.公司政策方面呵斥离任的缘由中，已离任直销商对于订单下限的要求以及公司会要求囤货的勾选比率最大。.产品方面的要素中，推出新产品的速度比不过其他竞争厂商是呵斥直销商离任的重要缘由。.对于直销商的制度上，已离任

47、的直销商以为接触客户的任务并不容易，同时其上线直销商或是招募人没有提供适时的辅导也是呵斥其离任的缘由。.专职与兼职直销商的参与动机并没有显著的不同。.在组织承诺度上，专职之直销商对于我很庆幸当初选择到甲任务的认同感比兼职的直销商高，而对于其他的组织承诺变的看法数那么没有显著的差别。.专职与兼职直销商对于任务称心度的看法没有显著的差别。.专职与兼职直销商对于本人在甲公司任务表现上的看法并无显著的不同。.专职与兼职直销商对外界环境的看法并没有显著的不同。.专职与兼职的直销商对于公司产品的看法并无显著的不同。.兼职的直销商对于团队会议能鼓励达成目的提升士气比专职的直销商更为赞同，而于公司的其他政策上

48、的看法，专职与兼职的直销商并没有显著的差别。.于参与动机当中，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商在添加收入有自在创业的才干以及用过公司产品，对公司有自信心而参与上有显著的差别，有销售阅历的直销商于这三个工程的动机较为剧烈。.对于外界环境的看法当中，有从事销售阅历与只购买直销入门资料而没有订购产品的直销商并没有显著的不同。二、建议(一)直销商个人要素的改良建议有许多人的反响都是本人私人的要素而呵斥离任。本研讨归纳个人的要素如下：小孩年龄过小，需求照顾而必需离任。个人的时间与公司上课的时间无法配合。个性内向、不会表达不能配合直销业。在团队当中得不到适当的关怀与注重。直销任务影

49、响与家人的相处。与招募人相处方式有问题。教育训练的学习有问题。改良建议如下：加强对直销商的辅导任务。直销商北中南三区都有，在各区应该要有足够的人力可以援助，协助各区的直销商各方面的辅导教育与心思建立，防止有些直销商成为团队里的孤儿，乏人照顾。也可以成立辅导中心，提供直销商对于销售上疑问杂症或协助其跨出直销任务的事前辅导任务。成立再训练班。派遣公司内部擅长与小组内成员沟通的优良上线直销商来辅导这些直销商，对于表现较差的直销商可以思索设置再训练班，让这些表现较差，但对从事直销任务很有志愿的的直销商能接受更完好的美容训练，而在这段期间不强求其业绩表现。给予足够的关怀。适时的给予足够的关怀是让直销商能

50、继续留下来任务的一大动力，(二)公司政策上的改良建议：.订单金额下限的重新制定。目前公司的订单下限，许多已离任的直销商均表示过高，使他们入不敷出，不但家里累积了一堆公司的存货，而且保管期限将至时，还无法退货，必需自行承当这部份的损失。现实上，公司除了思索行政作业的本钱与效率之外，还要思索直销商的实践情况，订定适当的下限，使才干差的直销商还有继续努力的时机。甲公司对于直销商的业绩要求应该有所改动。也就是说，甲公司对于新进的直销商可以思索设立一段训练期或个月不等，在这段训练期当中察看每个直销商的业绩表现，再按照他们的表现给予不同的业绩目的；对于表现较差的直销商，派遣较有阅历的上线直销商来辅导，对于

51、表现良好的直销商，那么给予较高的业绩要求，相对地在报偿方面也较为优厚。.下订单之金额可当月累积。公司目前的下单程序为单月单次的方式，金额无法累积。建议公司改为可单月多次下单同时累积订单金额的方式，只需到月底之前累积的金额超越公司的订单下限，都可以享有同样的折扣。.允许换货。下单的过程里，直销商难免会发生人为的疏失，而下错订单，只需产品尚未拆封，公司应该在一定的时间内，允许直销商换货。.订单程序的改善。由于目前只能采邮寄下单的方式，对许多直销商呵斥不便。可以思索广设门市中心，让各地的直销商可以亲身去提货，或利用网路下单的方式，增进下订单的流程与处置订单的时间。.不鼓励直销商囤货。直销商之所以囤货

52、，常是为了争取较高的折扣，假设高折扣所需订货数量的差距改小，应可改善囤货的景象。JIT的年代里，应该是顾客需求多少，直销商才下多少订单，而且直销商也不一定能掌握顾客需求的产品为何，由其自行决议囤积的货品，一定会有许多产品乏人问津，销售不出去，最后就只好由直销商自行吸收这部份的损失，莫怪乎直销商只需离任一途。.产品流向的管控。严厉控制公司产品的流向。市面上有些店家或是地摊竟然也在贩卖甲公司的产品，有时候卖价比直销商拿的还低，直接影响到直销商的竞争力，因此公司要严厉管控产品的流向。(三)产品上的改良建议：.产品线因地制宜。甲公司的产品线不够多元化，由于是欧美系的产品，有许多亚洲地域反响良好的产品系

53、列都欠缺，希望甲公司能加强产品的地域性需求，迎合东方人的需求。.产品推陈出新速度的加强。直销商反响公司的产品更新速度太慢，许多竞争者强力主打的产品或是市面上接受度非常良好的产品，公司都没有类似的产品可以提供，消费者的需求无法满足，对甲公司的印象大打折扣。因此建议公司加强R&D，多去留意市场市场需求性，提供消费者更多样的选择。.产品包装的改良。有些产品包装不够结实，有些产品只需外包装有标示制造日期，内包装却没有标示，应予以一致，以提示消费者产品有效期限，保证消费者权益。(四)直销商制度上的改良建议：.直销商素质的问题已离任的直销商反映，公司训练课程不够扎实，许多直销商素质参差不齐，训练课程终了亦没有证书可以证明直销商具有一定的专业才干，