如何有效进行区域市场经销商选择

1、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%95%86%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 商场如战场， HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 终端就是阵地，在争夺终端的厮杀中， HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 客户是 HYPERLINK http:/wiki.

2、mbali/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A t http:/news.mbali/story/_blank 企业最有力的盟友，也是决胜终端的前沿指挥部。前几年，很多企业对于 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E8%90%A5%E9%94%80 t http:/news.mbali/story/_blank 终端营销的认识就是 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8E%A7%E5%88%B6 t http:/news.mbali/story/_blank 控制重点 HYPERL

3、INK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 零售终端，对终端的狭义 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%9A%E4%B9%89 t http:/news.mbali/story/_blank 定义就是商场、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B6%85%E5%B8%82 t http:/news.mbali/story/_blank 超市 HYPERLINK http:/

4、wiki.mbali/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93 t http:/news.mbali/story/_blank 渠道；抛开 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80 t http:/news.mbali/story/_blank 经销体系，减少中间环节，降低 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%BF%90%E8%90%A5%E6%88%90%E6%9C%AC t http:/news.mbali/story/_blank 运营成本，从而提高 HYPERLINK http:/wi

5、ki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E5%88%A9%E6%B6%A6 t http:/news.mbali/story/_blank 经营利润和给予 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 t http:/news.mbali/story/_blank 消费者更低的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC t http:/news.mbali/story/_blank 价格，留出更高的 HYPERLINK http:/wi

6、ki.mbali/wiki/%E8%B4%B9%E7%94%A8 t http:/news.mbali/story/_blank 费用空间来做 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80 t http:/news.mbali/story/_blank 促销、打 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E6%88%98 t http:/news.mbali/story/_blank 价格战。企业找 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8

7、F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经销商合作也只是把经销商当枪使，当终端网络健全了以后，企业就开始抛开一起打天下的经销商，然后把优质的终端渠道全部抓在自己手里。这样一来，厂商关系日益紧张，而企业深陷终端误区，高额的投入及费用压得企业喘不过来气；终端压款使得企业的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B5%81%E5%8A%A8%E8%B5%84%E9%87%91 t http:/news.mbali/story/_blank 流动资金越来越少；面对强劲对手的促销，不促不销；庞大的业务 HY

8、PERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%9B%A2%E9%98%9F%E7%AE%A1%E7%90%86 t http:/news.mbali/story/_blank 团队管理混乱，漏洞百出。这时很多企业又才重新认识到经销商的重要性。那么企业如何进行实战 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8B%9B%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 招商呢？如何找到合适的经销商呢？一、如何进行寻找经销商很多业务 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%

9、E7%90%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经理相信都有过这样的经历：被 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%85%AC%E5%8F%B8 t http:/news.mbali/story/_blank 公司派往一个陌生的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 市场去招商，连一点儿市场资料和一个意向客户都没有，一切都只能靠自己摸着石头过河；到了新市场之后，人生地不熟，又找不到客户，想找客户又不知

10、从何下手，几天过去了，碰壁无数还是没有头绪，结果压力很大，急得满嘴是泡！笔者从事 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 快消品多年，下面以快消品的招商经验在此抛砖引玉。出发前必须明确 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 产品的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%

11、BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D t http:/news.mbali/story/_blank 市场定位、渠道选择，根据产品的特点和公司的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B t http:/news.mbali/story/_blank 影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。我最初从事招商工作时就犯过这样的错误拿着 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%9A%E4%BD%8D t http:/news.mbali/story/_blan

12、k 定位 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%95%86%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 商场、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B6%85%E5%B8%82 t http:/news.mbali/story/_blank 超市 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B5%81%E9%80%9A t http:/news.mbali/story/_blank 流通的产品跑到 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki

13、/%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 批发市场去找 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 客户，结果吃足了闭门羹。同样，如果一个 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B8%AD%E5%B0%8F%E4%BC%81%E4%B8%9A t http:/news.mbali/story/_blank 中小企业定位于低端流通的产品，你去找当

14、地有实力的商场、超市 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经销商就算不会吃闭门羹，也会被客户一系列的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B4%B9%E7%94%A8 t http:/news.mbali/story/_blank 费用支持问题给追问得哑口无言。以下是寻找客户常用的方法。1、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%92%E8%81%94%E7%BD%91 t

15、 http:/news.mbali/story/_blank 互联网搜索：现在网上 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF t http:/news.mbali/story/_blank 信息很丰富，很多 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%90%86%E5%BF%B5 t http:/news.mbali/story/_blank 经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网站也专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，上网搜一下，大多会有很多收

16、获。在网上还可以提前了解一下当地的风土人情、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E%E5%8F%91%E5%B1%95 t http:/news.mbali/story/_blank 经济发展等信息。2、向朋友咨询：做业务最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%B8%E5%85%B3 t http:/news.mbali/story/_blank 相关行业的朋友，把他请过来坐一会儿聊一下，请他为你讲讲当地 HYPERLINK http

17、:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 市场发展的现状，相关经销商的实力排名、分布，你会从中得到很大的收获。如果朋友能够为你牵线搭桥，从中介绍一下，那就更加事半功倍了。3、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B9%BF%E5%91%8A t http:/news.mbali/story/_blank 广告 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8B%9B%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_b

18、lank 招商：每个地方都会有地方报纸等 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AA%92%E4%BD%93 t http:/news.mbali/story/_blank 媒体，就是购买招商版面的费用也不很高，而且针对性强，覆盖面广。4、当地 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B4%B8%E6%98%93 t http:/news.mbali/story/_blank 贸易市场“撒网”：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻找起来较为方便，可先择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多

19、缺点：、市场上鱼龙混杂，经销商与 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%8C%E7%BA%A7%E6%89%B9%E5%8F%91%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 二级批发商共存， HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8B%9C%E8%AE%BF t http:/news.mbali/story/_blank 拜访的针对性差。、拜访前缺乏对该 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.

20、mbali/story/_blank 客户的了解和事先准备，比较盲目，成 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%8A%9F%E7%8E%87 t http:/news.mbali/story/_blank 功率低，容易给客户留下不专业的印象。、事先没有 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%A2%84%E7%BA%A6 t http:/news.mbali/story/_blank 预约有可能会出现下面两种情况：一、被拒之门外；二、见不到主角。、现在很多有实力的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/

21、%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经销商都在精耕 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 终端、搞 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B8%93%E4%B8%9A%E9%85%8D%E9%80%81 t http:/news.mbali/story/_blank 专业配送，市场上的多是一些二级批发商和 HYPERLINK http:/wiki.mb

22、ali/wiki/%E6%95%A3%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 散户，很难找到有实力的经销商。5、客户介绍：很多拜访过的客户，如果 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B2%9F%E9%80%9A t http:/news.mbali/story/_blank 沟通的比较好，而对方对你的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 产品却没有 HYPERLINK http:/wiki

23、.mbali/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 t http:/news.mbali/story/_blank 需求或意向的话，那就可以请他给介绍几个适宜的经销商，毕竟他对当地市场上的经销商非常了解，如果他能真心帮忙的话，那可是真的遇到“贵人”了，你会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话：同行是冤家，既使他不做这个产品，他也不想让别人来做，以免给自己增加一个潜在的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B t http:/news.mbali/story/_blank 竞争对手，这个方

24、法成功的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%A6%82%E7%8E%87 t http:/news.mbali/story/_blank 概率很低。6、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 销售终端调查了解： HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%9A%E4%BD%8D t http:/news.mbali/story/_blank 定位传统 HYPER

25、LINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B5%81%E9%80%9A%E6%B8%A0%E9%81%93 t http:/news.mbali/story/_blank 流通渠道的产品：找家生意不错的小 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%95%86%E5%BA%97 t http:/news.mbali/story/_blank 商店，在生意不忙的时候进去随便 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B9%B0%E7%82%B9 t http:/news.mbali/story/_blank 买点东西，

26、再跟 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%80%81%E6%9D%BF t http:/news.mbali/story/_blank 老板聊会儿天，拉拉家常，等聊到开心的时候再虚心请教。很多老板都会将他的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BE%9B%E8%B4%A7%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 供货商名录拿出来给你看，这上面几乎有当地所有 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81 t h

27、ttp:/news.mbali/story/_blank 快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5 t http:/news.mbali/story/_blank 经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 市场 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8B%9B%E5%95%86 t

28、http:/news.mbali/story/_blank 招商时经常用这招，很有效的哦！其实很多店里收 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%93%B6 t http:/news.mbali/story/_blank 银台旁边的墙上都贴了张纸，上面写的都是供货商的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%94%B5%E8%AF%9D t http:/news.mbali/story/_blank 电话。照这方法转上几家店，你就心里有数了。定位现代 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%95%8

29、6%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 商场、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B6%85%E5%B8%82 t http:/news.mbali/story/_blank 超市 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93 t http:/news.mbali/story/_blank 渠道的产品：去当地最大的几家卖场走访。定位A、B、C旺销 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%A4%90%E9%A5%AE t ht

30、tp:/news.mbali/story/_blank 餐饮 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 终端，数量不要太多，每片区 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%89%A9 t http:/news.mbali/story/_blank 物色3家，如东西南北中，共十五家。 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF t http:/news.mbali/story/_bla

31、nk 信息的来源一般有三种：、从终端的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD t http:/news.mbali/story/_blank 采购人员入手，先向终端采购介绍我们的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 产品情况，让他们推荐适合操作这个产品的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mb

32、ali/story/_blank 经销商。这有几点好处：l采购人员在经销商面前是有面子的，他做 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8E%A8%E8%8D%90%E4%BA%BA t http:/news.mbali/story/_blank 推荐人，经销商会认真对待。l如果采购认为这个产品在商场里能卖，那么经销商就会很相信的。、很多 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%90%8D%E7%89%8C t http:/news.mbali/story/_blank 名牌的产品为了抢夺终端 HYPERLINK http:/wi

33、ki.mbali/wiki/%E8%B5%84%E6%BA%90 t http:/news.mbali/story/_blank 资源，往往都会在人气较旺的超市选购 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%89%B9%E6%AE%8A%E9%99%88%E5%88%97 t http:/news.mbali/story/_blank 特殊陈列，同时也有专职的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BF%83%E9%94%80 t http:/news.mbali/story/_blank 促销员，通过这些促销员，我们可以了解到所

34、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81 t http:/news.mbali/story/_blank 需要的经销商信息，而且可以了解的更加详细。、终端 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%80%81%E6%9D%BF t http:/news.mbali/story/_blank 老板、终端 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1 t http:/news.mbali/story/_blank 服务员，他们不仅能够够了解市场 HYP

35、ERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE t http:/news.mbali/story/_blank 销售表现信息，而且也能掌握一定的经销商信息资料，甚至行业背景。终端走访的几大好处：、在走访的过程中了解了当地的终端分布、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%A7%84%E6%A8%A1 t http:/news.mbali/story/_blank 市场规模、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9 t

36、 http:/news.mbali/story/_blank 消费特点、竞品信息、产品的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%B8%E5%AF%B9%E4%BC%98%E5%8A%BF t http:/news.mbali/story/_blank 相对优势、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%9C%BA%E4%BC%9A t http:/news.mbali/story/_blank 市场机会。、寻找到的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%

37、AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 客户针对性强、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B4%A8%E9%87%8F t http:/news.mbali/story/_blank 质量高。、可以充分地了解 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 目标客户的联系方式、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%B

38、B%8F%E8%90%A5 t http:/news.mbali/story/_blank 经营实力、终端 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E8%B4%A8%E9%87%8F t http:/news.mbali/story/_blank 服务质量、客户口碑、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E6%96%B9%E5%90%91 t http:/news.mbali/story/_blank 经营方向、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/

39、wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%BB%84%E5%90%88 t http:/news.mbali/story/_blank 产品组合等重要信息，这样洽谈前的准备才会充分，成 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%8A%9F%E7%8E%87 t http:/news.mbali/story/_blank 功率才会高。7、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8B%9B%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 招商的准备工作：、锁定 HYPERLINK http

40、:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 目标市场：制定相应的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%8E%A8%E5%B9%BF t http:/news.mbali/story/_blank 市场推广政策。、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B0%83%E6%9F%A5 t http:/news.mbali/stor

41、y/_blank 市场调查：l了解该区域的市场规模、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93 t http:/news.mbali/story/_blank 渠道分布，现有竞品 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C t http:/news.mbali/story/_blank 品牌的数量、销量、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E4%BD%93%E7%B3%BB t http:/news.mbali

42、/story/_blank 价格体系、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%8D%A0%E6%9C%89%E7%8E%87 t http:/news.mbali/story/_blank 市场占有率、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B t http:/news.mbali/story/_blank 品牌影响力等。l分析自己 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%A

43、7%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 产品与主要竞品的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/SWOT t http:/news.mbali/story/_blank SWOT。l要据当地 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 市场的发展现状，结合自身产品特点做出相应的市场 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%A7%84%E5%88%92 t http:/ne

44、ws.mbali/story/_blank 规划。、寻找 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 潜在客户：现有 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经销商介绍。网上查找。现有意向客户。到当地 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%89%B9%E5%8F%

45、91%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 批发市场等经销商聚集的地方，实地走访。 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF t http:/news.mbali/story/_blank 终端查询：如果你是 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 快消品行业的厂家，想寻找传统 HYPERLINK http:/wiki.mbali/

46、wiki/%E6%B5%81%E9%80%9A%E6%B8%A0%E9%81%93 t http:/news.mbali/story/_blank 流通渠道的经销商，那你可以找一家生意不错的小 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B6%85%E5%B8%82 t http:/news.mbali/story/_blank 超市，随便 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B9%B0%E7%82%B9 t http:/news.mbali/story/_blank 买点东西，再跟 HYPERLINK http:/wiki.mb

47、ali/wiki/%E8%80%81%E6%9D%BF t http:/news.mbali/story/_blank 老板聊会儿天，然后向他们虚心请教。、锁定目标客户：对手中现有的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7%E8%B5%84%E6%96%99 t http:/news.mbali/story/_blank 客户资料进行分类筛选，选择几家最为适宜的经销商。、调查了解目标客户：通过同行了解、市场走访等各个途径来了解目标客户的经营实力、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%AE%A1%E

48、7%90%86 t http:/news.mbali/story/_blank 管理水平、渠道优势、市场 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1 t http:/news.mbali/story/_blank 服务、经营方向、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%90%86%E5%BF%B5 t http:/news.mbali/story/_blank 经营理念、所 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E8%90

49、%A5 t http:/news.mbali/story/_blank 经营产品的终端表现、现经营产品的产品组合、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%AE%A2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 目标客户负责人的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%80%A7%E6%A0%BC t http:/news.mbali/story/_blank 性格特点等。当然，了解的越细致，在后面的洽商中就会掌握越多的主动权。二、经销商选择 HYPERLI

50、NK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%A0%87%E5%87%86 t http:/news.mbali/story/_blank 标准1、考察经销商实力经销商要有较强的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%B5%84%E9%87%91 t http:/news.mbali/story/_blank 资金实力，信誉好，没有不良信誉事件经销商有固定的中高 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%A4%90%E9%A5%AE t http:/news.mbali/story/_blank 餐饮 HYPERLIN

51、K http:/wiki.mbali/wiki/%E9%85%92%E5%BA%97 t http:/news.mbali/story/_blank 酒店，首选为 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B9%B0%E6%96%AD t http:/news.mbali/story/_blank 买断 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%99%BD%E9%85%92 t http:/news.mbali/story/_blank 白酒进店权的经销商。经销商要有较强的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wik

52、i/%E9%85%8D%E9%80%81 t http:/news.mbali/story/_blank 配送 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%83%BD%E5%8A%9B t http:/news.mbali/story/_blank 能力，有3-5辆 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E9%80%81%E8%B4%A7 t http:/news.mbali/story/_blank 送货车 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%A1%8C%E9%94%80 t http:/news.m

53、bali/story/_blank 行销能力强，并有成功 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%A1%88%E4%BE%8B t http:/news.mbali/story/_blank 案例的经销商应做为首选，可采取 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%BC%B9%E6%80%A7 t http:/news.mbali/story/_blank 弹性化合作方式经销商要有很强的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E7%AE%A1%E7%90%86 t ht

54、tp:/news.mbali/story/_blank 终端管理和 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%84%8F%E8%AF%86 t http:/news.mbali/story/_blank 服务意识；对其 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%91%98 t http:/news.mbali/story/_blank 业务员的管理，管到“每个人每天的每一件事”；对其 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%AE%A

55、2%E6%88%B7 t http:/news.mbali/story/_blank 客户的管理，管到“何时进货，何时销完，何种 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC t http:/news.mbali/story/_blank 价格销”。 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 t http:/news.mbali/story/_blank 经销商要有很强的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%8B%E4%

56、B8%9A%E5%BF%83 t http:/news.mbali/story/_blank 事业心；经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 市场的培育程度成正比；经销商愿意把生意当事业来做，没有“小富即安”的心态。2、考察经销商合作意识经销商认同厂家的 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E5%BF%B5 t http:/news.mbal

57、i/story/_blank 营销理念、通路策略和 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A5 t http:/news.mbali/story/_blank 价格策略；对本 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 t http:/news.mbali/story/_blank 产品有浓厚的兴趣和信心。在同一个经营类别当中，经销商要 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80 t h

58、ttp:/news.mbali/story/_blank 经销独家 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C t http:/news.mbali/story/_blank 品牌，没有与之产品及价位相 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%86%B2%E7%AA%81 t http:/news.mbali/story/_blank 冲突的同类品牌。3、锁定 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87 t http:/news.mbali/sto

59、ry/_blank 目标经销商基本资料：经销商姓名、地址、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%89%8B%E6%9C%BA t http:/news.mbali/story/_blank 手机、 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BC%A0%E7%9C%9F t http:/news.mbali/story/_blank 传真、办公 HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E7%94%B5%E8%AF%9D t http:/news.mbali/story/_blank 电话、邮编等详细 HY

60、PERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF t http:/news.mbali/story/_blank 信息；经销商性质：个人/ HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E6%8C%82%E9%9D%A0 t http:/news.mbali/story/_blank 挂靠/ HYPERLINK http:/wiki.mbali/wiki/%E5%85%AC%E5%8F%B8 t http:/news.mbali/story/_blank 公司？如是公司，则了解是 HYPERLINK http:/wiki.mb