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文档简介

1、6品牌形象=FTMS售后获利=DLR用户满意=用户7三个基础9现在的推销定义：推销就是通过说服、暗示（暗示也是一种沟通）等沟通的方法把产品或服务以及能带来的附加价值提供给顾客，从而满足顾客的需求，最终使其接受或购买的过程。销售是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程营销的定义：规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。（美国市场营销学会）10产品价值+顾客需求+销售时机11举案例13顾客购买周期无需求阶段:表现: 应对:1.没兴趣与服务人员见面 1.找出建立客户信心的方法.2.满足现状 2.想办法让客户对产品感兴趣.3.不想交谈与见面 3.让客

2、户知道你的存在.具有购买意识阶段：表现： 应对：1有兴趣听建议 1。让产品与你的名字联系起来2考虑更换以外的方案 2。告诉顾客好处3想了解产品和服务 3。解决顾客困难但不要施压4对维修后的影响进行分析想要购买阶段：表现： 应对：1有兴趣听更多的方案 1。提供多项选择给顾客2想要了解产品特性 2。说明产品的突出特点3会把感兴趣的产品做比较 3。引导顾客需求方向，帮助顾客明确需求4不明确自己的需求设定购买标准阶段：表现： 应对：1清楚自己的需求 1。告诉顾客符合的需求2有自信 2。明确顾客的需求3已建立信心 3。详尽回答顾客细节问题4对价格敏感成交阶段：表现： 应对：1有明确购买信号 1。提供购买

3、方案2谈判 2。双赢3对交期感兴趣 3。提升顾客满足感15询问SA工作时间忙点基本政策：利用6个机会推销产品“准备”，“推销”和“记录产品推销结果” 根据顾客车辆的状况来选择产品42舒适区，担心区，焦虑区概念44分组讨论说出三个类型的特点 决定分析型 主导型 内向 外向友善性跟随分析型 主导型 友善型理性 感性 感性听 说 说问 自信 喜欢打听周边事物性格封闭 战斗精神 内心充满不确定因素客观，数据 语言强硬 “为什么” 命令口吻 “听说” 分析型：考虑“对不对”穿着正式，“场合对应”听，沉默，数据，细节，“过程”语言平和，动作少理由充分，证据充足应对：适时保持沉默提封闭式问题，进行确认主导型：考虑“你行不行”个性，品牌，强势，饰品辩论语速快，丰富肢体语言眼神交流应对：略显示出主导行为恭维，尊重一分钟处理注重沟通多个选择方案结果性的东西多一点。友善型：考虑“关不关心，爱不爱我”穿着，随意，休闲，时尚，潮流说话慢，温和，“笑”喜欢打探应对：引导，建议保持互动4

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