销售管理之终端拜访

1、.：.；销售管理之终端访问- HYPERLINK soft/user/ t _blank 睿商在线 编辑：乐乐 HYPERLINK soft/comment?f=&i= t _blank 点击进入论坛关键词： HYPERLINK soft/search?f=&k=%e%e%ae%e%ae%a%e% t _blank 销售管理 HYPERLINK soft/search?f=&k=%e%b%e%b%b%e% t _blank 消费者 HYPERLINK soft/search?f=&k=%e%bf%e% t _blank 促销快消品终端访问 “三关注和访问“八要素一、快速消费品终端划分及作用快速

2、消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括零售市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超(俗称“KA)、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和访问。终端在快速消费品行业的主要作用为：)实现产品的最终销售，换取“利润。)展现品牌价值，塑造“品牌笼统。)搜集竞品动态、产品变化等市场信息。)是拦截竞品的最有效防线。二、终端访问“三关注“三关注旨在从根本上确立“终端访问的“指点思想，以利于明确努力方向，更好的指点他们进展终端访问。.

3、 关注消费者终端是厂家和消费者亲密接触的地方，很多信息在这里聚集，他们应关注以下几点：)消费者的原有消费方式能否有变化，产品的购买者、运用者、决策者、影响者、评价者等要素有没有发生变化。去超市的消费者普通是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的能够是产品质量、价钱、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价钱的要素明显添加了，这在终端有明显的表达;而家庭成员那么是商品的运用者、评价者，此构造能否稳定无变化，也需求他们加以关注。)用“WH来分析消费者的购买方式，以实现市场传播的准确到位。只需分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心思破费底线、选择时的关注要素、情愿

4、破费的最大购买本钱等要素，才干定下他们的市场推行战略、品牌传播的道路等，才干锁定目的消费者，才干“有的放矢，优化运用各种资源。)消费者运用习惯有无新变化，对品类铺货有无更多、更新的“偏重要求。如超市中的“软包抽纸较受消费者欢迎，其顺应了家居生活稳定的需求;而路边小店“手帕纸较为畅销，其顺应了携带便利的需求，此类变化也需关注。)对产品品类消费认知有无新变化。如从喜欢“二层卷筒式卫生纸低价到接受“三层卷筒纸质量的变化。)对产品的品类需求有无新的增长。企业产品品类的划分大多根据消费者以前的消费习惯和企业所消费产品来划分，而消费者能否接受企业既定的划分有待深究，新globrand的品类需求有无增长有待

5、察看。)对终端有无更多更新的要求。如对购物袋赠送有无要求，对新产品的引见有无更深化的要求，奶粉类产品有无对产品平安性的证明要求等，这些均须关注。. 关注竞品)竞品对于终端维护能否到位，陈列生动化能否规范、到位。)其促销活动执行效果如何，销量能否增长、品牌影响力能否添加等。)其对于终端整体规划能否恰当，终端分级能否准确。)其新品推行情况如何，对市场影响力有多大。)其营销谋划、市场传播对他们呵斥的影响有哪些，如何应对。)竞品如何应对眼下的“涨价浪潮，他们如何自创。. 关注本人)本人的终端规划能否合理，终端产品管理、库存管理、生动化陈列等能否到位。)本人的促销活动效果如何，执行能否到位。)市场推行活

6、动能否准确到位，对销量拉升、品牌展现、利润添加能否有促进。)本人终端所涉及的产品构造、客户构造、市场构造三大构造能否曾经优化。三、终端访问“八要素假设说三个关注就是详细操作中应贯彻的主要指点思想，那么“七个要素就是终端任务的详细操作动作，它是他们在终端任务中应关注的主要事项，是他们在竞争中取胜的关键要素。. 消费者联络)在“中心销售日(周末、艰苦节日等)亲临重要终端亲身做促销，和消费者直接接触，获取一手的消费者消费产品的资料，并反响给相关部门，促其改良任务。)建立“重要消费者档案，对重要的、量大的客户进展资料搜集整理，以便对其消费行为加以分析，并在艰苦促销活动时对其进展通知。)开展促销活动时督

7、促促销员记录“重要消费者的资料，加强与其的“互动沟通，也可尝试部分区域的“资料库行销。. 产品铺货)看看已铺进的产品能否曾经上架。)老产品销量如何，周转速度如何。)老产品销售中的“异议和“问题处理。)新产品的引见和推介。)如有促销活动，进展“引见洽谈。. 陈列：分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(主题陈列、特价陈列等)等方面加以检查纠正，着重关注以下方面：A.陈列能否符合公司的陈列要求B.货架陈列：)陈列位置能否醒目，能否临近主通道)陈列不可“顶天立地，力求黄金陈列视野位)陈列数量充足，陈列面丰满且显而易见。) 力求主力SKU%上架，陈列面积符合各品类要求。) 陈列品项

8、重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且不破坏陈列面。C. 端架陈列：) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非陈列品项。) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时接近主通道。) 垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。) 上轻下重，按规格大小的上下陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。) 表达动感，充分展现陈列产品的特点。D. 主题陈列)表达产品主题陈列的特点，按照公司要求进展陈列。)陈列物整洁一致，搭建合理。)尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内，醒目大方。)颜色对比鲜明，既要使本主题陈列内部颜色对比得当，又要使其与周边环境颜色对比鲜明。)最大限制的利用好

9、陈列空间，实现最大化陈列。)留意作为垫底的货物的消费日期，防止即期品出现。. 价钱)留意终端的零售价能否过高或过低，及时加以纠正。)有促销时价钱能否曾经调整，促销过后价钱能否曾经调回正常价钱。)有无低价、“无协商特价倾销的行为。)价钱牌放置能否正确，价钱牌与产品能否能相互对照。)价钱醒目突出，引人留意，易于观看。. 促销)促销DM能否印刷正确，包括品项、价钱、促销档期、限购数量等。)促销价钱能否曾经变卦，事后能否曾经恢复正常价)促销陈列能否曾经放好，能否规范)促销品项数量能否充足. 助销)助销物整洁、一致、数量充足)放置位置恰当，规范到位。)颜色鲜明，款式突出。. 库存)遵照“先进先出原那么，防止“即期品出现。)主力品项、促销品项加大库存，遵照“.倍平安库存法。)对临近“库存警戒线的产品提出“订货建议，留意终端与厂家的送货同期。)对部分畅销品项加强备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等。)终端对产品有无退换货的要求，立刻处置“即期品和“退换货。. 竞品)竞品的促销活动、陈列情况。)竞品的新品推出、主