中国2008会籍经理超级营销实战训练营

1、COSMO国际健身俱乐部营销管理集团PAGE PAGE 98COSMO为您和您的团队打造品质与财富COSMO为您和您的团队打造品质与财富中国2008会籍经理超级营销实战训练营 2008年6月8日6月12日培训就是生产力 俱乐部“先锋官”的超级魔鬼营销实战训练营 拥有一员智勇双全的“先锋官”将攻无不克，战无不胜！1月8日9：00-12：0014：30-17：3019：30-21：301、 会籍经理的职责是什么？健身俱乐部与健身房的区别，要把俱乐部当成企业来做，俱乐部是聚在一起乐的地方，老板每一天都在问买多少钱了，业绩在哪里？上山懂山性，下水懂水性，做俱乐部要懂人性！俱乐部刚刚开始的时候问题就出现

2、了，真诚的友谊从自我介绍开始，要会营销自己，和自己的俱乐部，老板说钱在哪里，马上印几万份宣传单，可是宣传单有如石沉大海。俱乐部是止于人的事业，老板也要会点拨，点不到就会走掉，俱乐部的职务总经理。老板，会籍经理，客服经理，康体经理，等等，会籍经理应该是哪三个职务？至少应该是老板、总经理、会籍经理。董事长：什么事都懂的长辈总经理：每天8小时用心的在说。会籍：经理：具体执行的人他的经念的好不好，经理是靠嘴吃饭的，他的嘴把会籍说走样了，销售就走样了。所有的销售资源都要利用，总经理也要培训团队！百年修来擦肩而过，会籍经理就应该知道这个道理，会籍顾问不懂得利用时间每天都和客户擦肩而过，我们今天来参加培训也

3、要融入，活在当下，做好事情是需要理由的。如果心累什么都累，心不累什么都不累！全情投入很重要，不全情投入什么都学不到，我们不要做埃及法老的人，私人教练高级产品，不销售就等于山上的石头又臭又硬。会籍卖的好不好和私人教练的也有关系，投诉是让人反感的事情，也会让员工配合不好。如果我们的操课教练也接受培训，都会销售自己，接受新会员欢迎新会员，新会员就不会跟不上，就不会投诉。我们的教练如果会销售新会籍顾问被老会籍顾问带着十个会籍顾问欢迎第十一个人，业绩最差的会籍顾问带新人参观，然后依次带他参观，最后是销售冠军带他，然后会籍经理给他培训，如果会籍经理会培训很专业，会籍经理要成为教练，会籍顾问参观的时候会籍经

4、理要指导观察，会籍顾问的态度心态非常重要我们的俱乐部应该如何发展，如何提高服务品质。新的会籍顾问洗澡是为什么，是因为他想知道浴区什么样水热不热，会籍顾问的亲属朋友来俱乐部体验也是对的，应该给我们的新会籍顾问十张体验会籍。我们举办大型活动的时候：总指挥总经理总执行：康体经理副总执行：会籍经理配合：工程部等会籍经理要学会谦虚，把康体经理和康体部当成产品来销售。会籍经理是带领团队赚钱的人，在他的脸上只能看到钱！好的会籍经理：总经理我们这个月的业绩目标是多少，我们的活动是什么，老板一定要想：一张年会籍要送三张月会籍要是独立的会籍，让人家走进来体验后再加入，我们的俱乐部营销应该是走出去，请进来，先体验，

5、再加入！会籍经理应该教育会籍顾问：我们走出去，把客户 请进来，与私人教练配合好让客户体验好最后加入。然后会籍经理不让会籍顾问出去发单子，会籍顾问就一天都在等。会籍经理要会做要会配合，要挖空心思做销售，有了自己的区域就要努力的做。要学会让会籍顾问去谈合作，不要总是会籍经理去谈合作。我们很多时候招来的是收银员，硬件设施会自己销售视觉营销。没有好的销售人员，俱乐部在第三年的时候就不赚钱了，续费也续 上来，这是因为我们的老会籍顾问不在了，所以我们要让会籍顾问知道这个职业在第二年的时候才是最赚钱的。要给会籍顾问灌输这个理念。不要让会籍顾问总想着预售才赚钱，淡化这个概念。新会籍顾问要问他们现在赚多少钱，做

6、文秘的人一个月1200元，如果能存下400元，一年才是4800元，三年后有没有发展不一定，如何十年都是这个样子能存下48000元。这些钱什么都做不了。只能买个QQ车。要告诉会籍顾问在当下这个社会里是有钱人终成眷属。学到了要会悟，悟到了要去做，要成为有复制能力的人。如果销售一只笔，在小学生手里写作业，在校长里批改作业，在省长手里是管理一个省，在 国家主席手里管理一个国家，如果是主席刚写完字的笔20万也有人买。这就是营销，重要的是说辞。如果是别人的会籍顾问来我们的俱乐部里参观，我们的会籍顾问要表现的比平时更加专业，让我们的实力说明一切。千万不要让销售冠军给老板达电话，要控制住销售冠军，告诉会籍顾问

7、：你要政策是在月初的时候就已经给你销售政策了，在要政策就不要脸了，专业的会籍顾问，客户要便宜，我们的会籍顾问会说，先生像您这样的身份我给你便宜十块二十块有什么意义呢。我们要强化会籍经理的培训，老板要对会籍经理投入感情，会籍经理要对会籍顾问投入感情。重要的是要培训，会籍经理要有超能量的培训能力你要不停不停的拷贝自己，让所有的会籍顾问都成为和你一样的人，做老板的不要请来一个顾问，不能要调毛病的会籍经理。不要一朝天子一朝臣，不是人不好是我们没用好，我们没带好，我们没教好，我们没培训好。如果我们说我们下面的人懒的要死，这样就要找到原因，他为什么懒，他需要什么样的激励。开会就是最好的培训，重视会籍经理的

8、培训和员工的培训，才能让俱乐部赚钱，俱乐部想赚钱就要把人培训好，最重要的也是会籍顾问，老板要重视会籍经理的培训，要让会籍顾问喜欢和陌生人打交道，不惧怕说话，重视营销才能赚钱，不重视营销就只会发宣传单，能买就买，不卖就这样吧。老总也要辉培训，我们不能连开员工大会时我们自己都不会说，都没有内容。会籍经理要学会管理：管理就是管人，在清朝的时候做管理很好，要做管带，管理他还要带领他，会籍经理你是比会籍顾问去的早，还是比会籍顾问去的晚？让会籍顾问团队觉得你与他们同在。有的俱乐部部门经理下午才上班，这不很好的管理，还有的经理 说今天的工作和昨天的一样，这样的人不能用。有的会籍顾问早上刚来的时候心情不好，要

9、找他谈心，会籍顾问不是惯出来的，开除就开除销售冠军，因为我们能培训出来更多更优秀的会籍销售冠军，心情不好的人千万不要在会籍部和他谈话，不要让会籍团队一上午都在想他今天怎么了！当心情不好的会籍顾问今天第一个参观接待，他的态度会很差，准会员也会被他影响。所有的说辞都很简单，如果一个男会员来参观，会籍顾问就特别不愿意给男会员介绍操课，其实必须要给男会员介绍，说我们的很多会员都会带自己的爱人来一起锻炼的。先生您知道吗？这就是传说中的动感单车，您去过迪厅吗？我们这里的气氛要比迪厅还要好。动感的灯光前面还有一个性感的教练带着会员一起锻炼。我们的体验也要设限，越是难去的地方人们越想去，所以要打造品牌，LV的

10、包换成VL就不值钱了，这就是品牌的力量，5星级的人做一星级的俱乐部也能做出5星级的品质，1星级的人做5星级的俱乐部只能做出1星级的品质，做企业不是要看环境看设备，是要看自己的能力！还有的人总说不行了会员没有了，资源枯竭了！所以要做好管理才能做好销售，每天是否都开会，是否都问会籍顾问你今天打了多少电话，会籍顾问打电话的记录检查吗？是否都是自己编的，就是看你是不是和会籍顾问团队在一起，不要总在自己的办公室，会籍顾问第二梯队的人带客户参观的时候会籍经理要配合从他身边走过看看他是否需要帮助。需要帮助的时候会籍要马上出现。和销售汽车的要名录，和工商所要名录，和大酒店要定餐电话，移动公司名录，陌生拜访电话

11、很重要一年可以让十多万人知道我们的俱乐部，陌生拜访电话会籍顾问是企业的形象，服装的要求要从细节开始，工服要得体，会籍经理要监督这是责任。有的会籍顾问说工服洗了他还要接待，这样就不能允许他接待，因为他代表不了谁，管理要规范，让会籍部成为靓丽的风景线。如何带领：来新人你要带他参观，出去摆展位会籍经理要打样，要第一个发宣传单，让会籍顾问按照你的示范来做，如果我们做大型活动会籍经理要做主持人。可以在高档小区的保安站岗的地方放我们俱乐部的太阳伞，会籍经理就是我们俱乐部最大的会籍顾问。也可以举办XX杯健身宝贝大赛，招来大学生，让他们来招生，初赛复赛的时候都在广场上举办会籍顾问在你这里看不到希望，就不会留在

12、这里，就会流失。做会籍顾问这个行业未来能做很多事情，要给予他们希望。最大的核心会籍经理一定要知道你每个月你能为企创造多少业绩，招聘会籍经理要问他你是来干什么的，你是给谁创造财富的？“钱”带领团队赚钱的人，财富在哪里，人才就在哪里！佣金提成比例要学会设计，要用POP做出来，而且要让会籍顾问够的着，这就要我们设计我们的业绩目标，目标100万就要拿出做120万业绩的努力。会籍经理要和老板配合，怎么开会，我们不是要发宣传单，重要的是要销售，给大家一个建议：A4的纸，正面是俱乐部的宣传介绍，另一面是2008奥运赛程表2、 会籍经理需要具备哪些基本的行业知识？要具备专业的营销知识。营销的营，营造氛围再销售

13、。一进俱乐部前台在做其他事情，这是没经过培训的员工。看看我们的空姐的微笑，微笑是能兜住财的。会籍经理要培训前台，私人教练，保洁，都是我的责任，因为一切都是为了钱，为了销售。你能不能给会籍顾问团队换工服。你要懂得你销售的是什么，我们销售的是理念，你的态度决定你的团队，你给团队的培训就是你的样子，激情，千万不要把会籍顾问培训成导游，要让会籍顾问成为谈判专家。要懂得管理知识：会籍经理要管理人；要管理业绩，当会籍顾问赚不到钱就不愿意和我们在一起。要懂得培训行业知识：每天的开会就是培训，培训是有激情，当会籍经理没有激情的时候，当业绩不好的时候会籍经理的脸上也不要写着业绩不好，要把刀子插在自己心里。一本正

14、经的人是做不了会籍经理的，管理技术好就会把人压跑，每天快乐轻松的工作才会有高业绩。人有六度空间，自己只能看见一面，别人能看见你的全部，你是不是有魅力的人，是不是是你团队的人都喜欢你，都愿意跟随你，要会做人！做会籍经理的人愿不愿意让会籍顾问帮前台拿手牌，会籍顾问在前台帮忙的时候就已经做好了会员跟踪。你的会籍顾问怎么说：是说最近怎么没来啊是不是坚持不下来了啊？/或者说最近业务比较忙吧，要坚持啊！和私人教练配合好做好会员的教育，告诉他会出现什么样的感觉。人的思想一变业绩就会大变。要让会籍顾问自己报业绩，给会籍顾问培训专业的说辞。每天开会的时候让会籍顾问自己培训自己，昨天我接待了XX是个女的，我是怎么

15、说的他是怎么说的，让他和团队的人分享，跳高运动员当他跳高的时候心已经跳过了！每天在参观接待的时候要想一句话：成交是必然的不成交是偶然的。也可以在办公室里培训，你要听会籍顾问的电话销售，当他打的不好的时候把他叫过来或者让大家都停，过来培训，说辞必须专业，让客户觉得这个俱乐部有档次够专业。他也会帮你宣传他也会有好奇心来参观。不能我们想象员工说什么他们就能说什么，是要我们先说出来，员工才能说出来。要把学完的课程自己总结出来，才能变成自己的东西。不管理的会籍顾问发宣传单的时候是不是把宣传单扔到垃圾箱里，人都是逼出来的。当员工说我怎么没有业绩的时候。你要告诉员工，怀才就像怀孕一样时间长了才能被别人发现。

16、当我们说话不坚定的时候，员工就会受影响，要引导员工好的一面，不能让员工看着我们失望。九型人格：遇到什么样的人要说什么样的话，要把嘉宾来访登记表融化在血脉里的，不要天天拿着单子让客户填。会籍顾问送人也要有艺术，要研究，送人送到楼下。3、 会籍经理需要具备什么样的心态？会籍经理你的团队是鼓励出来的，不是打击出来的！一个月才能看出来会籍顾问成事不成事。会籍经理要懂得一条感恩的心做事业，第一要感谢投资商，没有投资商投资这个俱乐部你就没有位置，投资方需要回报，那我们就要想尽办法你在回家的时候可以爬在床上痛哭，也要在团队中间微笑！积极乐观的心态是给自己做的。当业绩完不成的时候在外人面前要有永不言败输阵不输

17、人！一定让自己绝了后路，要破釜沉舟！做销售的人望后看是万丈深渊，永不言败的心态！微笑经常挂在脸上，心中有什么就表现出来什么？（苏东坡的故事）帮助别，尤其是会籍经理帮助会籍顾问的时候一定什么都不要提，付出总要回报但不是要来的！懂得付出的人是不求回报的！会籍经理要广种福田！坚持不懈！不健身就是骗子，要首先自己分享，谁先用产品谁才会分享，没有经过培训的会籍顾问是没有底气的，没有自信。4、 会籍经理需要拥有什么样的营销口才？要是说服别人的口才，这是会籍经理必须要拥有的口才之一。口才是 我们做营销的工具，不能讲不行，我们是做的影响别人的工作，要口齿清晰。要经常读书要朗读要演讲，要有演讲的能力，首先是要朗

18、读，读出来就不一样了！每天不要开无关的会议，真正的自我介绍只有25秒，我是谁我来自哪里我今天来干什么先学习再实践再成专家。会籍经理展示口才最重要的时间是演化销售政策的时候，我们家入会费是多少钱，设施使用费是多少钱，所能使用的设施与服务是什么什么，另外赠送价值多少多少钱的什么东西。您现在投资入会费将得到我们俱乐部是终身会籍身份，在您第二年的时候不续费也能一年来12次，这样他每个月会来续旧。你在培训演化当中，要对付会籍顾问向你要政策的时候，你问他一下不要钱他能不能来，好的会籍顾问不愿意买打折卡，因为这样就没有诚信度了，这样会引起 会员的集体不续费观望的情况！续费的时候要让大庭广众都知道涨价了！会籍

19、经理的口才直接带动会籍顾问的口才！打造的就是气势，信心欲望。老板是给人家方向和远景 人是老板，而不是天天毕掉人，做老板的要天天用嘴巴和员工分享这个行业和自己的事业发展。每个月老板是否和总经理和会籍经理一起做员工大会，有没有鼓励有没有激励。会籍经理在说销售政策的时候要一是一二是二，送多少就是多少政策是什么样就是什么样，政策后面不要有小政策，有了小政策会大大影响大的政策。如果有人说要买团购，就5个人，会籍经理一旦收了会员团体的钱，也要说明白，要说你们是一个家庭年会籍和一个情侣年会籍。你怎么做促销都可以，但是如果在年会籍上进行促销的话，会把俱乐部的价值做低。有很多是会籍顾问很被拗，你和他说一样，他自

20、己又说一样，这是因为会籍经理 没有把团队每个人的销售说辞口才统一化。5、 会籍经理需要用什么样的口气讲话？什么样的口气和上司说话，会籍经理 和上司说话的语气应该是有信心的条理清楚的，要经常向老板老总汇报工作，要悦人悦己的说话，让老板安心所以要月底要兑现本月的业绩，“如果你连续两个月销售30万可以奖励一台跑车”天天策划如何调动团队的积极性。与部门经理什么样的口气说话会籍经理和康体部经理总是打仗，我们要助长他赞美他，私人教练是我们的产品，我们的产品是要赞美的，让他们高兴就会很好的配合我们。和客服经理说话也是一样，前台的头发要是梳的像空姐一样就更好了！我给你提一点小小的建议，得罪部门经理的后果就是整

21、个俱乐部拉帮接伙，要让整个俱乐部的人员都觉得你好，他们才会配合我们，关系好说问题的时候要记住不要说私人教练特别不愿意配合我们会籍顾问团队。这样老板肯定不高兴，批评康体部，这样的后果就是康体部的人集体开会说以后谁也不允许帮助会籍顾问。老总说：我发现最近教练总服务新会员，也要服务老会员啊！是否能把一个团队拜年的和谐，最重要的是说话的口气，和其他部门的员工说话就是赞美，你赞美别人家孩子的时候他们也会赞美我们，当你赞美教练的时候教练也会帮助我们，就是你特别反感他的时候也要找一个他身上的好处赞美他。哥哥和妹妹说话的口气是倍加疼爱呵护的，所以这样的口气让人永远记住。像夏天很热那就要说你还有几个电话，赶快打

22、，你还有几个电话？都打完了请大家吃冰棍，这样吃了人家的嘴短，这样再打电话会很有精神，是给经理打的。你的关心就再细节体现。你有什么困难我来帮你解决，你的客户沟通的怎么样，这个月你的业绩很好了，再加把劲就过更高的一个点了！要加油啊！要关注会籍顾问的生活和细节。要把关心延续到每一个人，问会籍顾问过年的时候是不是给家里买东西给家里钱，这样的关心也是一种感动。告诉会籍顾问想赚钱要用第三只眼睛看，所以他自己就主动把头发梳上去了！教化出的团队比你说出来的团队坚实的多的多。付出三份才能得到一分回报。6、 会籍经理需要什么样的职业形象？你的形象影响你的团队，从开始应聘的时候员工就会觉得跟着这样的人有前途有发展。

23、你的形象应该是很专业的，干练的，吸引人家的！做行政管理营销的要穿职业装，穿休闲的人你和他谈判你会觉得不靠谱。健康的形象从嘴巴、眼神里体现，眼睛要亮，会籍经理要从会籍顾问那里取得钱财，所以要有期望的眼神。队客人的眼神是要吸引，对同事之间的眼神是坚定的。微笑的作用非常大，语言是积极的这个月完了这个月我一定过不去了！这样是不行的每一位会籍顾问你们都有自己的影子，还有另外一个影子就是我，当你遇到困难 的时候请找我，当你的业绩过不去的时候请找我。会籍经理一定要做到谦和，这个社会就的嫌贫爱富，你赚的多了其他部门会嫉妒，只有谦和别人才能更好的配合你，感谢保洁感谢保安，感谢浴区服务员，感谢老板给我们投资这么好

24、的环境。会籍经理 业绩好要请其他部门的经理吃饭，就是很小的事可以老板冲我们会籍顾问团队发脾气的时候，你就不要再批评团队了，然后再和老板说话的时候要沉稳，代表你有沉浮。谁家的人像谁！你就是团队的代表！7、 会籍经理如何做到让企业赚钱，让团队赚钱，让自己赚钱？我们一定能让企业赚到钱，首先要对企业有信心，其次要对自己有信心，另外还要对团队有信心，企业想赚到钱必须让团队赚到钱，首先要选对人培训好管带好。要让团队树立欲望，助长团队赚钱的欲望，因为只有团队赚到钱你才能赚到钱，你不能只考虑会籍部这点事，企业要长远化发展，你需要让会员衍生，如果私人教练赚到钱，服务好会员才会衍生。企业两的业绩增长点第一会籍，第

25、二私教。姜老师说：赚钱才是硬道理！8、 会籍经理如何做好一份创造高业绩的月营销工作计划？营销计划：计划是方向、目标、做工作的手段营销计划：本月销售具体的方法到底有哪些？当你报计划的时候，第一行就应该是业绩目标数字就是为了要出钱。具体工作内容：写计划也要涉及到客服部，私教部，要让他们也参与，有的俱乐部半年就开始续费，这样就需要客服部来统计了，你的计划要想的广一些，本月有什么节日，本月在哪里摆展位 ，本月做不做大型的活动，会籍经理的计划是整个俱乐部的营销计划，可不可以买1万元的私教送一年会籍，2万送情侣年会籍。愈加馆一次性买1万元只合30元一次。续费的时候都有活动，营销计划前10天都有放风阶段，“

26、将健身进行到底，手里举着健身手册”“过年的时候发馒头”让会员有归属感。在做外展的时候会籍顾问也应该要演节目，人人都愿意和演员凑近乎，刚开场的时候要跳声音的回响，结束的时候要跳感恩的心。会籍顾问团队是我们的门面。写完了营销计划要和老总沟通，这个计划是你写的，但是这个计划要让老总具体指挥，但是在这个计划上最大的老板的会籍经理，老板公布的工作各个部门都会配合。9、 会籍经理如何开会籍部的月营销工作计划会？这个计划会就不是冠冕堂皇的会了，这个工作计划最重要的就是业绩，第一是整个团队的业绩目标，本月目标业绩100万，各位想不想和我一起把这个业绩拿下，当他说完愿意的时候，你要说完成100万是因为有非常好的

27、销售政策，下面有和大家演绎一下这个销售政策，会籍团队会有期待想要的表情，你要说大家是不是 很期待，很想要，大家说是，这时你要说请问你门自己的目标业绩是多少呢？他们报的都是保守的目标业绩，你要说好了各位，都报完了你们想再多买也不可以了，然后你给大家介绍销售政策，会籍团队是越压越出油，现在要有一个小小的计谋，先要问销售冠军小蓝你的目标业绩是多少，他如果说15万，你要说很好很优秀，不要停马上让第二个人也开始报，他是亚军他也会跟着报下来，最后如果还剩15万，这时就要看你是否有激情了，你的团队里要有一个你的私党，他是中等的人，他会说经理给我5千吧，这样销售冠军会说给我5万吧。要诱引他们，（优秀的语言引导

28、团队）最主要的是解决这个月每个人能完成多少钱。当预售价格定价的时候，市场调查的时候都说800元一年，那你的定价就应该是乘以2倍。千万不要把价格印在宣传单上，这将让你的预售价格永远印在客户心里。只有在预售大厅里才能看到POP上写的价格，可以设前100名是800元一年，买多少你自己知道，这就是概念，就只有10个名额的十年会籍，誓师大会：全体员工大会让会籍部康体客服所有的人都上台报业绩，在人前说出的业绩是要负责任，给大家照相录象。回忆是很刺激人的。有勇气上台在大家面前表态的是可塑之才。10、会籍经理如何在计划实施过程中做好监督，指导，技巧变化等工作？会籍经理亲历亲为跟随团队，会籍经理要从外面学会东西

29、经常给大家带新的方法，人说外来的和尚会念经，自己和自己家的孩子说话他的不听的，外人说的话最好听。要把一个月分成30小块，4中块 2个大块（31个一天，4个7天，2个15天）7天做一个总结，半月还要做总结跟进，一共完成150000元，一天完成5000元，7天完成35000元。到25号那天会籍顾问的各种状态就都表现出来了，每天早上来了看会籍顾问的态度，状态，你看完状态开始工作，一个一个个体观察，观察他打电话专业不专业，接待时专注不专注。会籍顾问早上起来的时候都掉头发你关心过吗？会籍经理的屁股大，都是坐的，这是因为很懒，会籍建立永远不要坐在那，他要行走（请不要屁股大）观察跟进。帮助的时候不是去优惠，

30、是去谈单。当他一直坐着的时候会籍顾问就会抱怨，经理都不干，我们干什么，在行走的过程中是一种促进和督导。还有一件最重要的事情，帮助会籍顾问做客户的销售分析，来参观为什么没有交钱，打了电话为什么没有来，你是怎么说的。会籍顾问就是不敢说您今天用信用卡还是现金。用让会籍顾问知道谁没事闲着上俱乐部来逛啊，要对的起人民币，开玩笑就把问题说明了，不来俱乐部健身肯定有时间去医院的。一次感冒至少要23百元。 4个中块 第一个星期誓师大会，每个周六做总结，每周一做计划，要给他们打气，（明日复明日明日何其多，我生待明日）半月的总结要开一天的会议，每个人都要分析，你本月刚完成5万，还有10万的业绩，你现在还有多少陌生

31、拜访电话，1百个是不够的你要去找名录，你有多少个老会员，有多少能续费，还有多少能给你带新会员，参观能有多少。会籍顾问在前10天对来参观的客人只投入了60%的精力，后10天他就拿出120%的精力进行接待了。后半个月要每搁5天要看他们的业绩，人人都有惰性，只允许会籍经理惰性4天，会籍经理在晚上16：00到20：00的时间会籍经理的位置基本上是在前台，人人都要面子，经理在前台迎接老会员新会员准客户。老总想不到的会籍经理要想到，看不到的要看到，说不到的要说到。会籍经理也要给会籍顾问抚平创伤。老板要会赞美会籍经理，我相信你一定没问题，你看你的状态就一定们问题。 1月9日9：00-12：0014：30-1

32、7：3019：30-21：301、 会籍经理如何做月销售计划最后10天的销售工作布置？一个月31天，过去20天，最后要冲刺了2/3的时间过去了，这时候往往是最担心的时候，焦急的时候续上一把火让他更旺一些，这时要看会籍顾问是否把本月的销售政策演绎的很好，前是不怕多的，完成2/3我们已经可以了，第一个是总结会，第二个是计划会，手里的资源还有多少？会籍顾问有时想的办法比我们的有效，因为他们都是最一线的销售人员。3看1要看完成业绩的情况2看手中是资源3看市场的潜力到10天的时候老总要请会籍团队坐坐，你只是听不要表态，只要鼓励，加油我相信大家！把会籍经理单独叫出来指出问题。老板的高度是不一样的。老板是画

33、龙点睛的人。老板出现的时候要把最后10天当成冲刺的10天，让团队有紧迫感，聪明的会籍经理都会安排一次团队与老板见面的机会，熟悉的地方没有风景，经理天天唠叨，大家会烦！老板说的话有力度！2、 会籍经理如何把团队分成梯队，并有效带领团队创造辉煌业绩？梯队建设团队分成：1梯队冠军亚军季军（特种部队）（亚军要单独找他谈话你一定要稳定要冲刺啊）（冠军你是我们的希望啊）（季军就是你安插在团队里小小的私党，至少要选三个从正规军里选，有可能就是一匹黑马）2梯队正规军（要普遍的对人人都要好，经理要找每个人谈话心态是否好，上面的三个人就是赚钱的，每个月要有刺激奖励，销售冠军奖，亚军奖等等）（如果个个都是销售冠军，

34、我们就轻松了）3梯队老弱病残（老资格鸡肋，弱留着还有用。病心态不好，天天找别人的事，小心眼，残没有办法了让他进来的人形象不够。）4梯队新兵（每周每月每天都要想着招新人，你招的都是钱。千万不要把会籍顾问当成本。新人来了要让正规军带，让他们仰望老A学习老A，经理要天天给他们训练吃小灶，让新人迅速的和销售冠军成为好朋友，让销售冠军交他们，传授经验，老人带新人时老人很有样，新人也特别努力，新人是要补充正规军用的）销售就是每天都在讲故事，会籍经理要是聪明的话他就是一级代理商，回击顾问是小代理。要培训他们，第一对的起父母，第二对的起自己，我们给他创造机会，大学生完成2万以上，有提成有底薪，完不成没有底薪有

35、提成。培训：如何参观俱乐部，如何做外展3、 会籍经理如何开每日的“两会”，每周的“两会”每月的“两会”？早上计划会：晚上的总结：周总结会周计划会员工大会：上月的冠军亚军季军，要奖励，奖励1千要换成10元的，还要带红花，表彰！老总是众人皆醉我独醒！做领导的人要学会玩政治，懂政治愈加老师做愈加的时候点香蕈蜡烛。总结要写出来落实到纸上，老板要配合会籍经理4、 会籍经理如何使团队团结的像“铁板”一块，“兄弟姐妹一家亲”？兄弟姐妹之间不要有隔膜，不要自私，要互相照顾，理解摆事实讲道理，细菌要放在阳光下，不要藏起来。我们的做的团队的事业不是个人的事业，传播的健康的生活理念，团队是善良的，跟自己家的人处不好

36、，不行，要对，走进健身，走进健康，时尚，阳光，好心情，美丽会籍经理在团队中的角色：兄长和家长，懂得相处的艺术：互相关心。还要懂得管理的艺术：经理能给予的是销售技巧的知识。经理的关心和关怀不能从自己的嘴里说出来，要会示弱：没完成没问题，大家别累坏了，只要大家过了就好我没问题的！天下兮兮皆为利来，天下攘攘皆为里往！会员给你介绍了新会员，你要给他加一个月，要单独和他说：俱乐部的自动程序会给您加一个月的使用期限。经理要一定要会示弱，让人觉得你什么都强，那就让你自己做吧，事业是大家的，团队里一定有矛盾，撞单了怎么办？行政手段私下调查！分别找谈话，赞美他表扬他，竞争不在你俩之间，找抢劫犯谈，你跟踪的这个人

37、跟踪了多长时间，他当时说有没有人和他联系过呢！你以后要是有这种情况你也不舒服吧！而且会员也不舒服吧，他要是聪明的话会给经理面子，会就坡下了！讲事实摆道理！好的团队应该是这样的：办了单子回来问团队的人，这个会员叫什么名字，他说有人接待他，大家看看是谁的，要是没有人就是我的了！是制度和氛围解决了撞单。团队里的人要过生日的一定要团队一起过生日。团队是点滴中打造的。平时最简单的打造团队的方式：发信息鼓励！信息是无声的沟通！会籍顾问必须得到掌声才能优秀的，必须要有人欣赏他的时候他才会更好，当他丧失信心的时候接到你的短信会甜甜的入睡！5、 会籍经理如何能做到带领的是“一群狼”而不是“一群羊”？一群狼让一只

38、羊带领的结果是都变成羊，一群羊让一只狼带领就变成狼。要有斗志！狼：共同作战，团队精神，牺牲精神，一个目标，互助精神，狼会带别人家的孩子，羊：任人宰割的精神，一只好狼能带出一批山羊的军队。团队还要有狼性的人来带，会籍经理是榜样，目标，信心会籍经理要有号召力，当你没有号召力的时候是不行的，头狼要善于勤于打造团队的精神，形式注意很重要，要有信念。要章显你的信念6、 会籍经理如何做一份赚钱并有市场的会籍价格体系？会籍种类的多少就是产品的多少！健身行业是三角型的高端中端低端1一看定位，我们做俱乐部要知道自己的定位，要考虑定位，观澜湖高尔夫球场700万英镑的会籍。5星级酒店里的健身俱乐部26800的年会籍

39、物以类聚人以群分，这就是定位。“像您这样身份的人我们这里很多，在这里可以得到人脉，会有交流的平台”有没有让会员在俱乐部里过生日。找到受众群体5星级的健身俱乐部是说出来的二看市场的环境做了俱乐部就要面对竞争三看目标客户俱乐部的功能设施设备，不是健身房是健身俱乐部，定位受众群体 市场环境 目标客户 功能设施设备周围居住的人 不要排斥竞争 人人都是我们 投资了几千元在俱乐部的周围 对手，他们家 的目标客户群 换来了一张卡公交线路发放 也很好，你不来 价值是什么？宣传单 也要到那去健身 一个月有多少节操课，功能量化出来他们家有12345我们家有12345678910 消费不起你也要找一家适合的俱乐部锻

40、炼，随时欢迎您成为我们的会员，金杯银杯不如自己的口碑，这个行业对我们很忽视，这个市场是需要刺激的，要刺激目标客户群，他们才知道健身如此的重要。妇产医院打造漂亮妈妈，送一个月塑性美体。XX健身俱乐部推出打造漂亮妈妈愈加行投放市场就会有人，看似公益实则销售，先想客户再想自己。把设施设备量化出来，一年会有2016节各种健身操课，730节动感单车课程。这样去销售人家会觉得值了一天才几毛钱，又能洗澡又能锻炼。一定要细化。我们有每台价值多少钱的跑步机一共有多少台。我们的器械能锻炼到身体上每一个部位。我们要说跑步机的市场价格，家用跑步机的功能会减少很多，在俱乐部可以结识人脉，氛围好。价格体系：先要做主会籍的

41、价格体系：会员制俱乐部要有入会费、设施使用费年会籍 入会费 设施使用费 共计个人年会籍 500元 1500元 2000元/年个人两年 2600元 3100元/2年个人三年 2700元 3200元/3年个人五年 3500元 4000元/5年个人十年 5000元 5500元/10年您投资入会费将会得到终身的会籍身份，您可以在第二年不续费的情况下每个月来一次，XX种健身操课一年共2064节，还有多少种愈加。每天不限时间不限次数使用俱乐部的设施设备。可以主推三年会籍的会籍，个人的就有5种；情侣双人会籍；家庭会籍；1500元年会籍每天4元每月120元每年1500元，会籍顾问应该这样报。感冒去医院还需要好

42、几百元。至少要有15种会籍，想让别人花钱先要帮别人做投资分析。这些会籍都不适合你，我们有次数的您可以投资100次的会籍，这个贵我们还有月的合每天10元钱一个月300元，不满意我们还有季度的720元，半年的1200元，让他自己又回到个人一年的会籍了，两人一年会籍，和一人两年会籍是一样的就可以！把销售政策定好让会籍顾问随便玩，不是 我不明白世界变化太快！还有半年2个人一起来的，季度2人一起来的，月卡2个人一起来的。时段卡，操课会籍按次数算。所有的会籍种类每个月主推一种就可以，活动随便做，价格不变！会籍的种类不要单一会籍接待薄第一张企业的名字和口号第二张企业简介设施设备简介（会员活动的照片），下面都

43、是操课的介绍，教练的照片下面是私人教练的介绍每个私人教练一张下面是会籍顾问介绍再下面是价格体系外壳是硬的XX国际健身俱乐部会籍手册，把LOGO印在中间大大的。价格体系蕴藏在哪里，会籍顾问说不好因为没有辅助的工具，新会籍顾问拿着这个接待薄可以把企业了解个遍，就可以给客户介绍。要做的很精美才能显出俱乐部的档次。这个绝对不允许丢。设计之前全部想到，新会籍顾问的培训就简单了一项。这也是明码标价，让客人看到真实的价格很细，要让会员象欣赏名画一样欣赏，视觉刺激，实物欣赏。会籍手册7、 会籍经理如何带领自己的“狼团队”使区域市场效益完美化？区域：看俱乐部的情况定我们的区域市场，俱乐部旁边的路上都有商服，和每

44、个小店都应该合作，一个一个的过，不要放过，第一是宣传单发进去，第二是遇到商场的要联系，资料置换，置换VIP会员，第三谈展位。第四做展演，展示演出。商场会和我们做展演上隐的，XX健身俱乐部与XX商场牵手打造健康生活。想看宣传单要写名字留电话。第五小区：谈物业要易货，用会员卡和他们置换，公关很简单。要经常更换小区的海报，经常投递信箱，周六日晚上做展演，如果没有保安的小区，会籍顾问一个人包一栋，板子钉子锤子的关系，门洞是板子，会籍顾问是钉子，会籍经理是锤子。要抽查。第六：政府机关公安，工商（最好不要进）税务（最好不要进）统计局，团委，工会，派出所，活动：警察大练兵，把所有的警察聚到俱乐部健身。医院里

45、的工会：大夫是很有钱的，他们也要健身CBD高档写字楼：不要从门缝里放宣传单，大方的进去找办公室主任，说我们都联系好了，我们要邀请你们的员工到我们的俱乐部体验健康生活方式，走的时候留下名片宣传单，奥运时刻表，广种福田。进入CBD不要怕，不要穿运动休闲，要穿西服。新员工练胆子：去5星级酒店去洗手间，也要学会享受，要进去再问洗手间的位置。看看他们的服务，人都是一样的，就是缺少培训。XX家具公司我们也可以和他们合作，我们的会员都是他们的目标客户群，新车发布会，XX家私与XX健身俱乐部携手打造幸福生活的活动。银行与俱乐部共度新春晚会。找他们的公关部市场部就可以。和家电商场合作让所有的电视都放我们俱乐部的

46、宣传片。在本地城市动钱的宣传不做。小学放学的时候去，正好放学的时候不去，放学的前5分钟就要撤，要在家长没事的时候给他们发。幼儿园：送孩子的时候去。中学：5月10号到俱乐部里来给高考的学子减压。放假的时候再推出暑期健身卡。大学：会员不枯竭，而且大学生很喜欢健美，和大学搞健身健美比赛。美容院：火锅店：资源。定餐电话，每桌消费多少钱送一张体验会籍，高档饭店：需要你带领你的团队一楼一小区一户一商场一街道地毯式搜索8、 会籍经理如何开展会籍营销渠道开发？渠道不通畅销售做不好。渠道=财道要给会籍顾问培训开发渠道，要不然会籍顾问不知道我们的会籍销售给谁？建立VIP商服联盟：他们有什么样的VIP卡，到我们这里

47、来享受什么样的活动，（持有XX的VIP卡可以到XX俱乐部领取VIP体验会籍一张）与地产商合作开发楼盘的时候我们就和他谈，与地产合作可以很快的开展句了连锁经营。中国移动联通，电信（最快捷的通讯工具，每一个公司都有很多的员工是客户经理，他们手里都有很多的客户资料）城市黄页：可以给公司发俱乐部传真银行：银行现在也推出金融产品，我们的会员就是我们的资源，银行的人也想要我们的资源，和银行置换，在银行所有的网点设POP，让他来我们俱乐部摆展位，要合作就和有实力的企业合作。旅行社：也可以网吧：让网吧的老板成为我们的会员，网吧的电脑屏保都是我们俱乐部 的LOGO名字电话。家电公司：宣传单上可以赠送价值多少钱的

48、周会籍。家具公司：XX家居与XX健身俱乐部连手打造健康时尚生活。每天跟人家搞活动，外外面搞的热火朝天，家里就生意兴隆，外面做的冷清家里一潭死水。俱乐部的人都是热情似火的。社区：社区健康行，社区知识讲座。电视台：健身时间。广播：派私人教练与会籍顾问去做台，私人教练要讲健身的知识。（与交广合作涉及的面都很广。）不要逼迫手下出钱，最终品牌的认知度是我们创造出来的，品牌就是深入人心，就是要造出声势，我们是XX市场第一品牌的健身俱乐部，我们带着品牌炒我们。品牌有两个 度：知名度，美誉度医院：打造漂亮妈妈，把健身效果照片贴在俱乐部里，就会把声势造的很大，当你抢占了这个漂亮妈妈训练营的市场，别人就是步你的后

49、尘。概念永远是你打造的1岁的宝宝举办爬行大赛，在操房里进行，用软的垫子铺好赛道，这样电视台也会来。大学7月放假，小学中学6月底放假，我们回去马上策划：培养孩子综合能力的拓展训练。俱乐部的人每天都在想怎么能让人家来我们这里高兴，怎么能开心。这样品牌也就随之而来了，每个月月底的时候要和老板和总经理在一起研究下个月玩什么，想了概念就黄金万两。汽车越野俱乐部，球迷足球俱乐部，篮球俱乐部，会员运动会（招募运动会组委会），请专业的摄影摄制，制作企业宣传片。查从当地到北京多少公里，举办支持奥运跑步比赛，成绩累计！俱乐部需要氛围俱乐部的音乐也要配合找到氛围，俱乐部挂各国国旗，墙壁上 POP也要经常换，熟悉的地

50、方没有风景，俱乐部应该操房，动感单车室，浴区装修的好就可以，现在是装饰大于装修。与车行合作，新车发布会，可以与销售顾问搞置换，或者买车的客户送一张月会籍，买车的人都是追赶时尚的人。本城市有多少个车行，有多少家银行，有多少家家居店，有多少家大酒店，全部攻克下来。世界粮食节：送给会员大米用小袋子装的，要娱乐化，爱耳节：领着会员，找回童贞，他觉得快乐，我们找快乐、员工也快乐，员工觉得很沉闷他们会觉得在这个企业没意思。出租车：营销的手段要做到我们的品牌影响力无处不在。不要把会员卡当宝一样，拿出来置换，不花钱的人们永远不珍惜，送了也很少有人来。投递杂志：和他置换给他会员让我们的会员卡值钱：这也是置换的前

51、提，不值钱就没有人愿意和我们合作俱乐部的老板总是对我们的员工不放心，要放手让他们去干，去谈！俱乐部要做好规划，用正规的经营方式来做就一定赚钱，营销是不是竞争？营销=竞争，和市场竞争，竞争他们的生活观念和方式=引导9、 会籍经理每日要开哪些会？要检查哪些工作？要找哪些人谈话？要统 计哪些数据等等？每天开早例会晚例会，要检查每天每人要打30通陌生拜访电话，要检查老客户回访电话，这里面要分会员和准会员。有的时候也要开除会员，当我们做大做强的时候会员才会对我们是收拾，会员是要教育的，会员的鞋，衣服放在这不拿走的，要和他说，一次二次不行就提醒他不拿走丢了不负责，地三次一定丢了做营销的人要山不过来我过去，

52、您今天过不来没关系我过去找您。给会员打电话时候要说自己是那里的，不要打暧昧的电话和短信。千万不要给自己和他人找不幸和麻烦！找人谈话：找接待完没成交的人马上谈话，跟进状态不好的人近期业绩不好的成交后要分享统计数据：业绩会籍经理要随时统计业绩客人参观量主动参观，受会籍邀约的，会籍顾问带来的成单率这个单子是昨天就应该成单的还是今天当时成单的。体验会籍体验的人有多少？会员到访量：分析高峰期，开会的时候就可以帮会籍分析，应该往周二邀约会籍经理只有上班时间没有下班时间，除非把门锁上的时候是下班的，4点到8点最应该在俱乐部。会籍经理就和餐饮大堂经理一样，所有的会员他都认识，这是加强了一块会员来到俱乐部的第一

53、印象，会籍经理要大气，穿工装，“您好，今天第一次来吧，您稍等，我找一位会籍顾问带您参观！”经理要配合会籍顾问手势和眼神。在谈单的时候会籍经理不要主动配合会籍顾问，要让同事配合他，小蓝你的客户来了，说要办十张会籍，要懂得客户的心理，有的会员来了就问20个人多少钱，会籍顾问一下就报给他们不可以，会籍顾问都是年轻的小孩，对待的都是在商届久经打造的精英。团队的时候会籍经理一定要出现，表示重视。对只要便宜的人。便宜没好货，人不能拣便宜。会籍经理来配合要做在会员的一侧，做在会员的左边，和会员先问候，给名片（谈大单的时候才给，就一个人的不要给）做下之后千万不要等会员说给我便宜，要先和会籍顾问说客人有什么需求

54、？你是来当法官的，一定往其他的地方说话影响他，他要就是说我要便宜，你要说那这款会籍可能不太适合您，您可以选择其他的会籍，他要还是就要便宜，你要说我们这里有很多象您一样身份的会员，我们一定要让所有的会员都享受一样的优惠，所以您可以选择一下其他的会籍。经理出现是抗价不是降价10、会籍经理如何配合会籍顾问顺利成交？你在预售当中如何配合会籍顾问的过程：会籍经理一定要在第一线，第一天开始每张会籍都要和你有关系，定金就是机会，如果你不交定金就没有机会享受这个价格。告诉会籍顾问不要把我当拐棍，你也不要当病人。愈加会所：让会籍顾问和愈加老师的感觉是一样，气质要好，包装出来。10个人能团购我们也要告诉他50人才

55、能团购，要斗志斗勇！人生没有彩排每一天都是现场直播，销售只能一次成功，千万不要有第二次，销售的没有后悔药的！做销售的人要会唱：国际歌：从来没有救世主，全靠自己救自己。国歌：现在到了最危险的时刻，敢问路在何方：路在脚下！一流的企业做培训，一流的人才做营销亿万财富买不到好的观念，好的观念可以让你赚到亿万财富人生三个阶段：比才华的阶段、比财力的阶段、比境界的阶段眼睛看得到的地方叫视力，眼睛看不到的地方叫眼光人生要保持健康的四大基石：1。良好的心态2充足的睡眠3合理的健身运动4均衡的营养以完成小事胜过计划中的大事，成功人排除万难，失败的人被万难排除。只要思想不滑坡办法总比困难多。小老板在做事，大老板在

56、做人吃亏就是占便宜，吃鳖就是补！怎么都是好，将帅无能累死三军，学习从听话开始，成功从珍惜开始珍惜岗位，珍惜行业，珍惜同事，珍惜老板当你成为行业第一名的 财富和荣誉挡都挡不住。销售服务是销售前的服务，销售前的服务就是售后服务的开始。 1月10日9：00-12：0014：30-17：3019：30-21：301、 会籍经理如何有技巧的释放手中的销售政策？会籍经理手里有没有政策你的政策就是和会籍顾问一样的销售政策，你要是还有销售政策就把现有的政策打乱了！你的技巧就是如果这个会籍种类不适合你，那就选择别的会籍种类，优惠政策有了后人人都想要，善良的会籍经理会把政策都给会籍顾问，不要要面子！你政策就是：第

57、一重新演绎一遍销售政策，第二要强调其他选择，其实整个俱乐部降价最终的罪魁祸首是会籍经理，老板批的和会籍经理批的两个概念。会籍顾问他们之间都会沟通，老板给的政策都不算业绩，会籍经理不要在这章显权利，释放价格说明你没权利，营销计划就是你最好的权利，降价是营销经理最大的悲哀。会籍经理的政策最多也就是一张月会籍，释放政策的时候也要有技巧，千万不要在那绷，业绩是灵活创造的，当你显示你的销售技巧，就是再次演绎销售政策或者给他选择别的会籍机会。做老总的嘴一定要黑，会籍经理坚决不允许降价，把现在的价格体系演绎好！才是你的能力，如果这样做不好，下个月就做副会籍经理去做大会籍顾问吧，会籍经理是随时调动大的氛围主推

58、三人的会籍，两人的会籍我们就不卖了吗？续费就不做了吗？如果这个俱乐部新开的，一年到什么时候续费？从半年到十个月的时候续费，做概念，也可以炒升级的概念，续费的时候一定要有两个概念，一个是升级一个是续费。要推出两条线。2、 会籍经理如何帮助新会籍顾问成交第一笔单？成交第一张单子：谁才能成交第一张新会籍为什么帮他成交第一张：研究销售人员的心理新人超级着急，让销冠销亚销季帮助他成交，让他们成为好朋友，如果这样都没有成交，如果他的运气确实不太好，让销冠帮助他主动给他一张单，有毛不算秃！越晚开单信心越受挫，要成功复制成交的方法，回去要培训，找客服康体会籍经理培训成交凌驾一切！因为所有的销售人员都有成交的欲

59、望，欲望要助长他。3、 会籍经理如何在俱乐部内部开展“整合营销方案”？俱乐部最好用的销售模式：整合的是人、资源。有内部整合人力资源设施设备。内部整合：先生您是第一次来到我们的俱乐部吗，请您在这里登记一下，我马上帮你叫一位会籍感带您参观为您介绍。先生您是第一次来吗？王先生您稍等，我是前台小蓝。给会籍部打电话叫会籍顾问，会籍顾问来的路上就要露出16棵牙齿，前台要介绍这是是今天第一次来参观的望先生，这是我们优秀的会籍顾问XX。会籍顾问在前面多半步的距离带 客人参观，走到健身中心的门口要停下，说望先生这就是我们的健身中心，这时私人教练就出现了，您好望先生我是这里的私人教练XX，欢迎您的光临，这时会籍顾

60、问要说望先生这是我们这里最优秀的私人教练，很多会员都购买他的私教课。不要让客人上跑步机和器械，可以触摸，给他简单的接受传动设备，上半身的下半身的。暗示他健康在我的手里掌握。意思是你必须成为我们的会员，你第一次来锻炼的时候我带您锻炼，望销售就这样谢谢，您看您是明天来还是后天的来，到时候通知小蓝，我会做好准备。出来后去浴区：男 的也要参观女浴区，让他想象带他的那位来，进到浴区也有服务人员，您好望先生，这是我们的更衣柜，我们有免费使用的柜子也有另外出租的柜子，每天晚上都要进行消毒。走出去时说望先生您慢走欢迎您下次光临，我会给您准备一个上面的柜子到水吧服务员，倒水第一次要倒一大口，第二次是时候要谈单：