深圳市东门广场销售策划方案

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 东门(dn mn)广场销售筹划(chuhu)方案(fng n)深圳市尊地地产(dchn)咨询经营(jngyng)理念追求(zhuqi)客户满意度 缔造(dzo)利益共同体品牌优势中国(zhn u)深圳十大地产销售(xioshu)代理机构深圳市一级房地产评估(pn )机构中国房地产业(fn d chn y)协会会员单位中国(zhn u)房地产估价师学会会员单位深港地产(dchn)研究院理事会理事单位鹏运广场(gungchng)物业开展(kizhn)深圳：承蒙贵司董事会的信任和评标小组(xioz

2、)对我司工作的认可，我们深感荣幸；我司根据贵公司的通知要求，经专案小组的严格论证，现特提交?东门广场(gungchng)销售筹划方案?，供贵司决策。对于本工程，我司高度重视，在人员和资源调配上进行了专业组合，我们相信：通过贵、我双方的共同努力，一定会实现工程利润最大化！实现贵公司经济效益和社会效益的双赢！根据我司的营销方案，在贵司的积极配合下，工程销售周期为：住宅局部6个月，商业局部6个月，销售总金额为13.2亿元：商场局部1-3层8.1亿元按图纸面积，其中一层街铺销售额为3.98亿；住宅局部为5.49亿元。裙楼商业(shngy)-1层出租(chz)经营；4、5、6层出售或出租经营，根据目前的

3、实际情况(qngkung)，我司建议出租经营。 深圳市尊地地产(dchn)咨询 二00X年八月二十九日目 录 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc49935793 商业(shngy)局部租售筹划方案 PAGEREF _Toc49935793 h 4 HYPERLINK l _Toc49935794 一、租售方案及价格 PAGEREF _Toc49935794 h 4 HYPERLINK l _Toc49935795 二、客户定位 PAGEREF _Toc49935795 h 5 HYPERLINK l _Toc49935796 三、地铺划分与规划原那么 PAGEREF

4、_Toc49935796 h 6 HYPERLINK l _Toc49935797 四、招商方案 PAGEREF _Toc49935797 h 10 HYPERLINK l _Toc49935798 五、营销步骤与实施 PAGEREF _Toc49935798 h 12 HYPERLINK l _Toc49935799 六、销售时间及周期 PAGEREF _Toc49935799 h 13 HYPERLINK l _Toc49935800 七、招商(zho shn)操作经验 PAGEREF _Toc49935800 h 14 HYPERLINK l _Toc49935801 住宅(zhzhi)

5、局部(jb)销售(xioshu)筹划(chuhu)方案 PAGEREF _Toc49935801 h 15 HYPERLINK l _Toc49935802 一、销售价格 PAGEREF _Toc49935802 h 15 HYPERLINK l _Toc49935803 二、形象定位 PAGEREF _Toc49935803 h 15 HYPERLINK l _Toc49935804 三、概念卖点 PAGEREF _Toc49935804 h 15 HYPERLINK l _Toc49935805 四、客户定位 PAGEREF _Toc49935805 h 16 HYPERLINK l _T

6、oc49935806 五、推广策略 PAGEREF _Toc49935806 h 17 HYPERLINK l _Toc49935807 六、外销推广 PAGEREF _Toc49935807 h 18 HYPERLINK l _Toc49935808 七、入市时机 PAGEREF _Toc49935808 h 18 HYPERLINK l _Toc49935809 八、销售周期 PAGEREF _Toc49935809 h 18 HYPERLINK l _Toc49935810 尊地代理的效劳优势 PAGEREF _Toc49935810 h 19 HYPERLINK l _Toc49935

7、811 附 件 PAGEREF _Toc49935811 h 21商业(shngy)局部(jb)租售筹划(chuhu)方案(fng n)一、租售方案(fng n)及价格楼层租售方式售价元/m2面积m2单层销售额租金元/m2月功能定位负一层出租经营477747120知名超市一层划分后直接出售82000485976 = C3*D3 * MERGEFORMAT 398438000550临街商铺二层带租约出售或局部划分出售51000470826 = D4*C4 * MERGEFORMAT 240108000330知名百货主力店或+品牌店三层带租约出售或局部划分出售35000482367 = C5*D5

8、 * MERGEFORMAT 168805000215知名百货主力店或+品牌店四层带租约出售或局部划分出售19500495354 = C6*D6 * MERGEFORMAT 140知名百货主力店或+品牌店五层整体出售或出租经营16000495354 = D7*C7 * MERGEFORMAT 110餐饮娱乐六层整体出售或出租经营495354 = C7*D8 * MERGEFORMAT 110餐饮娱乐商业局部销售额81亿元1-3层销售总额备注：以上单层面积尚未扣除住宅应分摊面积，实际商铺面积比以上面积稍小。商业局部年租金收入2800万元-1、4、5、6层租金收入二、客户(k h)定位深圳本地(b

9、nd)、香港投资客根据我司的长期对商铺(shn p)投资者的跟踪调查研究，我们将本工程(gngchng)的商铺投资者分为两类：深圳投资者和香港投资客。我们将根据两类客户(k h)的不同市场特性筹划不同的市场营销方案，准确命中目标客户。深圳投资(tu z)者：主要为深圳罗湖本地居民以及周边生意人，事业成功，有商铺成功投资经验，年龄在35-50岁之间。香港投资者：喜欢较小铺位及柜台，认同口岸和地铁概念，能接受较高楼层的商铺(shn p)，重视现楼以及开展(kizhn)商品(shngpn)牌。在东门(dn mn)经商的中小铺主自己经营在东门经商的中小铺主喜欢购置临街商铺，重视付款的灵活性，对东门片区

10、十分了解，非常认同知名商家对商场的提升带动作用。商业经营机构及机构投资者等餐饮娱乐经营机构购置5-6层整层或半层，机构投资者根据商铺的投资潜力亦可购置临街商铺以及其他各层铺位。三、地铺划分(hu fn)与规划原那么(n me)一地铺(dp)划分原那么(n me)：以临街(ln ji)商铺为主：街铺能够创造较高的商业价值，在东门片区，临街商铺的价值很高，在划分第一层商铺时，尽可能划分多的临街商铺，将提升第一层的整体商业价值，从而实现82000元/平方米的均价；其次临街商铺的经营和销售风险相对内铺而言较小，即使楼上各层经营情况不理想，街铺依然可根据自然人流成功经营。以东门主街为主：在街铺的划分上要

11、以东门主街为主，虽然东门广场四面临街，但商业价值沿东门中路，晒布路、内街依次递减，所以应尽量以东门中路临街商铺为主，依次是晒布路，最后才是内街商铺。内铺以小面积铺位为主：本工程一层均价很高，到达82000元/平方米，如果内铺面积较大，总价将很高，将不利于销售，因此除局部街铺之外一定要控制内铺面积。商业动线形成：通过商业动线的形成，将东门广场的4个出入口连接起来其中一个出入口拟划分为街铺入口商业价值更高，并依靠临街铺面吸纳人流，打通商业运行的人脉与财脉，较大幅度提高内铺的商业价值，也增强了临街商铺的通透性，从而增加其价值。内部(nib)通道适当变窄：内部通道的面积与铺位的面积此消彼长，但过窄的内

12、部通道影响商业价值。商场(shngchng)的轴心通道一般宽度为4-4.2米，区域(qy)U型通道(tngdo)2.8-3.6米，考虑(kol)到本工程的铺位相当局部为临街商铺，增加了动线的使用率，我们建议将内部通道适当变窄，所以我们均取下限，即轴心通道为4米，U型通道为2.8米，以增加商铺的经营面积，提高商铺的实用率。二铺位划分图图一：方案一见p11图二：方案二见p13备注：灰色区域(qy)为人行通道，红色框区为铺位。铺位划分(hu fn)方案一：商场(shngchng)入口适当调整，主入口仍在东南侧紧靠(jn ko)东门中路，次入口(r ku)为西南角靠晒布路(b l)一侧和东北角靠东悦名

13、轩一侧，将原南侧入口改为街铺入口，所有街铺内外通达，人流更趋合理。1、靠东门中路、东门中路与晒布路交汇处的商铺全部划分为街铺，充分表达其价值并实现最高的销售价格；2、防止人流的不合理流失，以到达人流动线的合理性，通过人为手段延长顾客在商场内的逗留时间；3、适当增大临街铺的面积，内铺面积略小，“外大内小，便于出售；特点：整个商铺的划分重点考虑东门中路、东门中路与晒布路交汇处的临街铺，充分突出临街铺位与中庭铺位的价值，内铺铺位面积和人流动线较为合理，商铺价值主次清楚，便于市场运作。备注：灰色区域为人行通道(tngdo)，红色框区为铺位。铺位(pwi)划分方案二：商场入口(r ku)适当调整，主入口

14、仍在东南侧紧靠东门(dn mn)中路，次入口(r ku)为西南角靠晒布路(b l)一侧和东北角靠东悦名轩一侧，将原南侧入口改为街铺入口，所有街铺内外通达，人流更趋合理。1、靠东门中路、东门中路与晒布路交汇处的商铺全部划分为街铺，充分表达其价值并实现最高的销售价格；2、防止人流的过早流失，以达至人流动线的合理性，人为延长顾客在商场内的逗留时间；3、适当增大临街铺的面积，内铺面积略小，“外大内小，便于出售；特点：整个商铺的划分以中庭作为人流动线起点和中心，同时兼顾东门中路、东门中路与晒布路交汇处的临街铺，点面结合。 四、招商(zho shn)方案一商业(shngy)运营原那么(n me)以主力店带

15、动(didng)核心商场从而带旺街铺，最后盘活5、6层商铺(shn p)。主力店两个主要作用：知名主力店提升整个商场的形象，从而提升整个商场的价值；知名主力店具有较强的市场号召力，可以吸引和带动大量品牌店和特色店。二核心商家方案方案一：主力店+次主力店特色店+品牌店多家核心商家2、3、4层先出租给主力店、特色店及品牌店，然后带租约销售返租和局部划分铺位销售。方案二：纯主力店一家核心商家2、3、4层先出租给一家主力店，然后带租约销售返租；备注：主力店：另称店中店，是具有品牌效应的卖场，通常广为人知，对人气的聚集有非常大的商业价值，比方中信城市广场的吉之岛，香港时代广场的玛莎与莲卡佛。三商场操作组

16、织(zzh)流程调整街铺功能分区街铺内部认购根据主力店业态选择品牌店及特色店确定核心商场主力店街铺出售并用补充协议或其他方式限制功能与主力店协调四拟招商(zho shn)家主力(zhl)店、次主力店重点(zhngdin)引进：沃尔玛社区店、巴黎(b l)春天、玛莎、百盛、易初莲花、新世界、莲卡佛。我们全球(qunqi)百货超市网络资源百货类：玛莎、新世界、莲卡佛、先得坊、紫荆城、环宇(hun y)百货、友谊城、百盛、北京燕莎、先施百货、赛特、台湾崇光、巴黎春天。超市(cho sh)类：易初莲花、家乐福、沃尔玛社区(sh q)店、百佳、华润万佳、新一佳、欧尚、普尔斯马特、万家福、屈臣氏。我们全球

17、(qunqi)品牌店网络资源LEE COOPER adidas 阿迪达斯 ARMANI JEANS CERRUTI 1881 dunhill ECCO 爱步 EMPORIO ARMANI ENRICO ESPN 艾仕拜恩 ESPRIT ESPRIT床品 GIORGIO ARMANI GIVENCHY ICE JEANS JPG LY CHERE MABRUN MAX WINER POLO RALPH LAUERN TB 2 Trak&Travel Valafranca VERRI VERSACE Zegna Sport 阿尔巴斯 阿兰德隆 阿瑞娜 阿索 艾瑞尔斯 艾维尔 爱琳娜-棉花堡 爱慕

18、安姬奥 安莉芳 奥黛莉 奥索卡 澳洲用品 巴黎世家 柏莱乔特 棒球手 宝姿 保罗 贝思卡 比华利保罗 彪马 博柏利 薄涛 布莱恩 布鲁士诺 查理王 袋鼠 戴奥麦 黛安芬 黛比路 德雷尼格 迪尔澳尼 迪克伯爵 东方信一 都本 都彭 都市田园 范思哲 菲尼迪 福山 福特曼 富铤 高尔夫 观奇 浩沙 花花公子 华伦天奴 古柏 姿美 纪梵希 佳宝 嘉朗 嘉慕伦 箭牌 杰尼亚 金盾 金利来 紧特利 紧特利 卡贝伦 卡蒂乐 鳄鱼 卡尔丹顿 卡麦罗 克劳拉尔 朗莱斯 朗万 朗姿 老爷车 乐斯菲斯 利奥拉 林宝坚尼 龙浩 旅狐 罗马世家 马克波士 玛莎 玛丝菲尔 麦德仕 曼妮芬 猫人 蒙迪爱尔 梦丽德 梦特娇

19、 米奇 棉田 名仕 耐克 诺帝卡 欧迪芬 派克兰帝 皮尔 卡丹 其乐 企鹅 乔山 乔治赛姆顿 清水世家 热浪 萨巴帝尼 三和松石 沙驰 神思 胜龙 圣大保罗 圣思 圣雪绒 史黛菲 世王 仕东利 舒雅 水孩儿 斯蒂文 苏格兰飞人 塔西尼 腾氏 缇丝丹 天马 甜姐儿 兔皇 威尔诺 威尔逊 西蒙尼 新秀丽 雪莲 雅迪斯 雅度夫 雅兰床品 伊夫 费加罗 衣时态 尤内森 扎内蒂 詹尼 卓凡尼 华伦天奴 五租金(zjn)及租约核心商家(shn ji)租金二层为330元/平方米月三层为215元/平方米月四层为140元/平方米月核心(hxn)商家租约主力(zhl)店租约在10-20年之间。品牌(pn pi)特

20、色店租约在2-5之间。投资(tu z)客返租租金返租租金(zjn)方案按售价的7%计算(j sun)。五、营销步骤与实施营销方案与组织两大纲领：招商先行 深港同步营销方案与组织两大切入点：地铁改变东门商业格局；东门商业升级版。两大切入点使东门广场成为东门商业新地标。销售周期：公开出售6个月内完成可销售面积的95%以上面积。具体步骤见P15-P16招商方案阶段时间阶段目标阶段事项招商期前期签约2003年11月确定主力店合作意向知名超市预先签订意向合作协议；知名百货预先签订意向合作协议；招商期后期2003年11月营业品牌店特色店招商内部认购期签约2003年12月内部认购面积到达95-100%提前大

21、规模炒作地铁商场概念；提前大规模炒作知名的主力店进驻；内部认购排号；根据内部认购意愿功能，重新调整功能分布； 公开出售期2003年12月2004年2月3个月完成销售面积的50%累计为50%盛大开盘：现场排队抢购，形成羊群效应；天价铺王成功拍卖或推出标杆式定价； 公开强销期2004年3月2004年4月2个月完成销售面积的30%累计为80%阶段推广措施调整；挖掘老客户资源； 尾盘处理期2004年5月2004年5月1个月完成销售面积的15%累计为95%尾盘促销活动。六、销售(xioshu)时间及周期销售(xioshu)周期：公开(gngki)出售(chshu)6个月内完成(wn chng)可销售面积

22、的95%以上面积。建议公开出售时间：招商主要工作完成后即可公开出售。销售阶段销售比例%时 间销售金额亿元内部认购期2-3个月公开出售期50%3个月405公开强销期30%2个月243尾盘处理期15%1个月122合计95%6个月77七、招商(zho shn)操作经验于深圳宝安22区成功(chnggng)引进深圳首家 OBI(欧倍德)建材超市；OBI(欧倍德)系全球(qunqi)500强跨国企业，全球规模第一(dy)的建材超市，规模超过B&Q(百安居)。自由(zyu)之光商业局部由机构投资者一次性买断，面积近10000平米；于长春亚泰购物中心成功引进东北区首家玛莎百货；玛莎百货系英国著名服饰类百货公

23、司，长春亚泰购物中心玛莎百货面积为16000平米。于唐山成功筹划销售12万平米的新天地购物公园New Tiandi Shopping Mall；新天地购物公园(gngyun)系中国首个娱乐型购物中心。我司与深圳国投商用置业为战略合作伙伴关系，在长沙(chn sh)、成都、重庆、南昌等地担负Walmart(沃尔玛)商业广场筹划(chuhu)销售(xioshu)工作。国投商用置业公司(n s)系Walmart(沃尔玛)战略合作伙伴，与Walmart(沃尔玛)在中国区域同步拓展。住宅局部销售筹划方案一、销售价格住宅销售价格：7600元/平方米住宅局部销售额：7600 *61694+5300= 509

24、,154,400元 95的销售率对应的销售额为483,696,668元二、形象(xngxing)定位东门(dn mn)广场东门地标 生活(shnghu)典范推广(tugung)主题1绝版(ju bn)地带 地铁上盖 黄金收益推广主题2东门旗舰级地铁上盖物业三、概念卖点在楼盘的营销推广中，卖点的营造是一项重要的工作。因为作为楼盘本身具有的优点，一般大同小异，在楼盘竞争剧烈的今天，这些卖点已经显得苍白无力，买家的目光已逐渐转移到楼盘的内在质素，而所谓的内在质素更多的是以“软件来表达的。经过详实的调查，结合工程的“先天优势与“后天卖点营造，我们分析东门广场的卖点为：卖点一：罗湖烫金商务地段，缔造5分

25、钟商务生活圈 东门广场位于罗湖东门片区的钻石地段，是至尊生活的焦点。周边是超市、商场、名校等配套，吃喝玩乐一应俱全，生活热闹而缤纷。卖点二：便利生活四通八达(s tng b d)，捕捉时尚生活脉搏东门广场周边(zhu bin)拥有众多的大中巴路线，规划中的地铁口，交通四通八达，便利生活到处都充满精彩。卖点(mi din)三：名校荟萃，托起明日之星望子成龙，是每个家长对子女期望。东门广场周边名校众多，有深圳中学、深圳小学、荔园小学、机关一幼等。而深圳书城、图书馆、深圳戏院等近在咫尺，青少年活动中心、人民公园、洪湖公园、荔枝(lzh)公园等娱乐设施应有尽有。优良的生活环境，为孩子的健康成长造就(z

26、oji)沃土。卖点四：钻石空间，自由挥洒东门广场拥有多种户型。户型方正实用，间隔合理，功能明确，私密性强，缔造小户型一流生活品质空间。卖点五：烫金府邸，黄金收益东门广场位于罗湖东门片区的钻石地段，是至尊生活的焦点。周边是超市、商场、银行、名校等配套，吃喝玩乐一应俱全，生活热闹而缤纷，大多数投资者对工程的保值增值有很强的信心并有投资欲望。尤其深圳是移民城市，对住宅的租赁需求极大，在目前股市低迷的情况之下，希望投资房地产获取稳定长期的租金回报收入。卖点六：城市景观，映衬现代都市新生活工程位于罗湖老区东门商务地段，周边高楼林立，配套设施完善，真正表达出现代化的都市生活。卖点七：超轻松(qn sn)置

27、业，超轻松投资建议东门广场(gungchng)采用“超级轻松置业方案(fng n)，以及向客户提供精装修，让东门广场超越(choyu)市场上的“价格战，而在深圳住宅市场掀起一场“降低置业门槛(mnkn)、减轻入住本钱的浪潮，从而使本工程具有“轻松置业的优势。卖点八：绝版地带 地铁上盖物业规划中深圳二期地铁将穿行于东门广场地下，地铁出口将设于东门广场内或工程旁。四、客户定位深圳客户罗湖情结较重的当地居民；东门商圈的生意人，特别是潮汕人；东门片区首次置业或过渡用房者；中港家庭人士；深圳投资客户；香港客户在深圳经商(jng shng)的香港人士；旅游(lyu)、度假、娱乐人士；购置(guzh)后赠予

28、朋友(png you)的客户；香港投资(tu z)客户。五、推广策略五个结合与商家联谊抽奖一五个结合常规营销与事件营销结合；销售现场常规战与外围突击战结合；广告全面投放与局部广告集中投放结合；报纸广告与小礼品及小活动补充结合；现场长期茶艺表演；东门(dn mn)片区热气球表演；邀请深圳中学高考状元集体(jt)演讲；物业(w y)投资研讨会；潮州美食(mi sh)文化展粥+茶；画展(huzhn)广东美院或其他；国际顶级服装品牌库存展销周；国际品牌家具交楼标准间展；业主联谊活动；“见证东门繁华书写辉煌人生摄影艺术大赛深圳常规销售与喊买销售结合。二商家联谊抽奖联系(linx)东门及周边片区20家著名

29、(zhmng)商家，比方(b fng)茂业百货、太阳百货、天虹商场(shngchng)等，凡消费者在联谊商家购置(guzh)金额100元以上者，均可凭购物小票在东门广场现场进行抽奖，中奖率100%。六、外销推广根据我司以往长期积累的外销推广经验，结合本工程的具体情况，以及尽可能的节约费用预算，又要到达推广的效果，我司建议除媒体常规宣传造势外，另据香港人日常北上深圳最频繁依赖的的交通路线，来设计推广思路，根据这一设想，港人来深圳一般遵循以下路线：搭地铁到九龙塘换乘站换乘东铁到达罗湖车站所以，我们在深港两地采取以下4个推广手段：香港地铁MTR九龙塘12封灯箱广告东铁KCRC车厢内插卡广告罗湖口岸促

30、销点罗湖口岸看楼专车及车体广告流动宣传七、入市(r sh)时机40天内部(nib)认购时间，赶在2003年11底前公开(gngki)面市。八、销售(xioshu)周期公开(gngki)出售6个月完成可销售面积的95%以上。销售阶段销售比例%时 间销售金额元内部认购期-1个月-公开出售期45%3个月229119480公开强销期35%2个月178204040尾盘销售期15%1个月合计95%6个月不含内部认购483696680尊地代理(dil)的效劳(xio lo)优势(yush)尊地代理(dil)，专业专注遵循(zn xn)尊地操盘的宗旨，每次承接一个工程，负责该工程的全体同事将会全情投入其中，针

31、对工程所在片区进行长期的调研分析，并以审慎乐观的态度，客观分析每个竞争对手的优劣势，专业专注地制订具体的销售策略。每一次的工程推介，都集中人力、物力全线出击，竭尽所能，务求取得最理想的销售成绩。丰富的人力资源拥有大量毕业于国内一流名牌大学的博士、硕士及从美国回来的海归派人士，并且大局部员工有丰富的实战经验，平均从业经验在五年以上。深入的市场研究能力楼盘的市场定位是否精确是楼盘销售成败的决定性因素，而精确的市场定位离不开深入有效的市场研究。公司市场研究部在借鉴全球最负盛名的市场调研公司美国盖勒普咨询公司的有关经验的根底上形成了具有尊地特色的地产市场研究方法和体系。为了保持一个前沿的研究水平，公司

32、与上海复旦大学房地产研究院合作建立了房地产研究所，对国内外房地产市场进行深入研究。实践证明，公司的市场研究是科学严谨并卓有成效的。这一点已经得到了不少开发商、媒体的高度认可，深圳特区报地产版力邀公司合办“一周楼评栏目便是一个例证。广泛的境内外客户(k h)网络在公司(n s)多年的从业过程中，积累了大量的客户资源，这是公司的一笔珍贵(zhngu)财富(cif)。通过资源整合，公司能有效地把公司的客户资源与工程(gngchng)对接起来，推动工程的顺利进行。持续的创新能力公司视创新为企业的生命，在理论和实践碰撞的过程中不断产生灵感，在楼盘筹划理念和手法上推陈出新。公司在代理世纪村一期时创造性地在

33、运用事件营销百万英雄赠豪宅我司代理期间实现该楼盘100%的销售率，开创了事件营销在地产界运用的先河并被写进了建设部有关教材中。与开展商缔结利益共同体公司宗旨是做一个负责任的房地产咨询公司，我们(w men)一直要求我们要对开发商、置业者和整个(zhngg)行业负责任，这其中尤其要对我们的客户，也就是开发商负责任。全心全意为开发商效劳(xio lo)，追求客户满意度，缔造(dzo)利益共同体。中国(zhn u)深圳十大房地产筹划代理机构由于公司在业内的良好表现，被评为中国深圳十大房地产筹划代理机构，在业界享有较高的知名度和美誉度。网络推广尊地利用网络提供代理楼盘的信息及市场动向，内容多元化，不断更新，为目标客户提供寻找楼盘资料的平台，并为开展商开拓客源渠道；在未来本工程的销售推广过程中，尊地将充分