业务员销售训练

1、.：.；业务员销售训练销售作战训练目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销任务中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实践下战场后有效率地完成销售目的。学习方式焦点在于学习，确实领会要诀。不是填鸭式的教学，他有权发问廓清，追根究底，要求在阐明清楚。仔细讨论，专心演练，提供创意，观摩他人。结合他的日常任务，加以想象，没有最好的，只需更好的。课程安排销售技巧，蓝契斯特法那么，商品陈列。区域规那么，销售目的，后勤补给，销售管理，组织规划。主讲：温介清访问的根本步骤一、推销前的预备二、开场白三、铺货与库存的检点四、推销阐明五、处置反对意见六、收场七、收款八、商品陈列Merchandis

2、ing九、记录与市场情报之处置十、访问成果之分析检讨推销访问程序推销访问的程序、设定目的 假设公司里有年度方案，或者每月销售行动方案时，应从这些方案开场，按个别顾客去设定目的。、访前方案 根据设定目的内容，分别设定每次访问目的。再依每次访问的短程目的方案讨论内容。、访问顾客 分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目的。开场：目的在博得顾客的好感，并建立融洽调和的气氛后呵斥易于商谈的相互关系。商谈：目的在于协助 顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去压服顾客，然后协助 处理反对意见而达成沟通。缔结：目的在为顾客充实曾经显在化的需求，而完成推销任务。假设短程目的为非订货的任务

3、时以达成目的而缔结访问。访后分析 根据访前方案内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改良往后推销的技巧。改善下次访问 静坐下来分析，假设再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。为了做得更好，能够有什么事情值得去学习等的思索程序。PDCA管理循环管理上有一句叫Plan-Do-Check方案-执行-检讨的技巧，称之谓管理循环Management Cycle。这种技巧最近更有人深化研讨而觉察在整个循环中再参与一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后在加一个“查询本人Ask Yourself的程序。方案Plan 事先把本人想作的任务，明确化并把想要完成的情况设定好

4、目的，同时也订好步骤，程序等。执行Do 按照方案的内容按部就班的做下去，达成结果。检讨Check 以达成的结果去对比分析原先订定的方案，查处偏向及检讨再加以纠正。查询本人Ask Yourself 问问本人“假设从头再来一次要在什么地方做得不同？并且再问本人“假设要做得更好，我要在何处再加以配备或学习。推销访问就是这种管理技巧的运用。一、推销前的预备一、目的：扩展推销之效果：把握推销对象及方向加速推销之效率：较少投入而有较高消费力二、访前方案的益处从思索中拣出良好的战略，由于在猛烈竞争之下即兴的战略不易胜利。事先预测能够遭遇的妨碍，事先预备排除才干减少沟通上的妨碍。周详的思索可以添加临场变化时可

5、以伸缩自若去应变。有了充分的预备以后，在心情方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。三、访前方案的次序查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项，及有无商定办理事项，假设需求补办，立刻办理。查核最正确访问时间，假设能够的话事先以商定时间。根据长程目确实定此次访问的短程目的。以过去的阅历或想像方式暂定顾客需求以及开场方式。预备运用之“FAB表达词“及支持资料。预测能够提出之反对意见及处置方法。暂定的缔结访问方式。四、访问方案检讨每个月的访问方案，并按客户资料卡整理次日的访问方案。拟定次日的巡访地域，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖规范以及收款目的，在按客户资料卡的记录，确认前次访

6、问时与客户约好的事，以及应联络事项等之实行情况，拟出大纲，把事先应预备的事项整理出来。有经过这些预备的访问，比较只是习惯性的访问，不难想像，在效率及成果上是有天渊之别的。针对每个客户拟定推销目的时，请留意以下事项：提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目的，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目的。关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别，但通常可等待平均营业额的-倍之效果。按客户之别，要设法到达该贩促所能到达的最大作用之目的。关于想强调的商品新产品其他商店销得很好，该店却无法生长的商品。思索全面的铺货业务员的根本义务使命应该是把被拜托的一切商品的一切大小包装，在地域内一切的

7、店铺货。推销目的及制造理由按客户之别，能够有依他的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价讨价才决议数量的，假设是后者的话，在能够允许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目的。五、走进店里以前的预备走进店里之前，要迅速矫捷的把每一天所预备的访问方案、作全面的总检点。核对店名及店东的名字，在开场说话时，要能正确的叫出对方的姓名，再查查收款单据以及能否超越信誉限额，或先进折扣之适用期限。六、推销前预备之建议战略上方案脑海中、自我经理区域内潜在客户清点、分级、分段、分道路。道路方案、制造道路手册客户卡订定挑战目的、自我挑战、每日目的。战术上作业、行动中、自我管理预先安排每日之任务、时间表。检查产品、推

8、行物品。检查仪容。依时出车。依道路去做。有礼貌、平安的开车。运用您的道路客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。开辟新客户。新道路。不要放弃任何时机。有急事须和主管联络或面商。回想及遵守您对客户之承诺。确切填写日报表。七、设定访问目的A、设定目的的重要性目的中明白指出要到达的地方，可以防止拿不定方向而彷徨。确定方向以后可以研讨出事半功倍的方法，而减少实行错误导致锐气受挫情形。目的本身通常包含着适度的挑战性，提供应他们以生长的原动力。有目的以后可以据此细加方案，日后达成可以对比检讨分析得失。任务上可以防止反复而减少人力、财力、时间的浪费。事先预测防备以外，降低风险性。目的明确容易沟通

9、他人获得援助相助。B、目的的要项、明确性明确指出在何时以前作什么事，达成何种程度。、挑战性不是随意做就可以得到，需求适度的努力才干达成。、真实性具有达成的能够，不是笼统化，望尘莫及。、衡量性定量或定质的内容，完成与否可以衡量或计算的。、沟通性他人也可以了解，以便提供必要的协助。设定销售目的销售目的的设定在访问顾客以前不容易做得恰当，然而许多有阅历的推销人员都以为：即使是不恰当的目的也较没有目的好很多。设定目的在往后深化了解再调整就可以做得更好。除了订货的目的以外，他的订定不同的任务目的。每次访问都要设定不同工程的目的。特别是巡回性的业务人员，假设仅仅以例行性访问而未曾订定目的的话，本人的任务将

10、无重心，流入散漫而无收获。巡回推销人员要每次访问都做得不同些。尤其是经常供应一样的产品给同一顾客时，假设没有这种日新又日新的想法，惰性将覆盖他全身，会变成无光彩，反映愚钝的结局。短程目的仅以长程目的，在达成目的前难免被波折感侵扰，有了短程目的就可以不断尝试胜利味道。短程目的犹如上楼时的阶梯，一级一级往上架，让他确知本人往上升进度清楚最后目的指日可达。在执行任务过程中可以觉察内容，而明确指出待加强的所在。有了短程目的以后将可防止失败的波折感。日复一日短程目的的呵斥就是提供自信心而更易达成。设定目的以后要设定方案去执行假设无执行，方案也等于零执行次序为：设定目的 长程的、一季的、一年的设定短程次级

11、目的设定执行方案或行动方案依行动方案内容去执行定期检讨执行的结果开场白一、开场的目的发明一个受欢迎的气氛，便能进展下阶段之推销阐明，展开今天之访问及推销产品。开场白所破费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所呵斥的影响是非常大的。开场交涉时要留意以下事项：不要忘记经常坚持浅笑，必要时要明晰的自我引见。呵斥友好而易于说话的气氛。获得留意并鼓励顾客的参与。明确化访问目的，获得了解。为提供顾客的利益FAB铺路。为商谈之进展建立融洽的气氛。二.良好的开场白可以捉住留意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处置一些反对意见的三、开场技巧柔和式开场话题：天气、兴趣、新闻、旅游、声誉

12、、家庭、球赛。专业式开场文言题称誉 让对方觉得温馨探询 廓清对方的需求引发猎奇心 引发对于新颖的事情发生猎奇的心思诉诸于好强 满足向他人夸耀的自尊提供效力 协助顾客处置事务或处理问题建议创意 为顾客提供创意而获得好感戏剧化的扮演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的扮演，让顾客亲身领会商品的觉得以第三者去影响 将第三者满足的视力历历如绘地提出证明诧异的表达 以惊异的音讯引发顾客的留意力四、建立调和的相互关系是培育忠实顾客的开场以“您为出发点的态度以对方关怀的重点为话题跟适用产品有关的倾听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现言辞的：蛟词，声音，腔调，速度，语调语法：您，非绝对性，援

13、用第三者，复诵的习惯，敬语非言辞的：眼神，表情，身体，手，手指，定位，穿着，头发，穿着，鞋袜，胡须，耳环，化装，口袋，香烟，口臭，体臭，其他设身处地的说话方式不辩驳本人，诚挚的表现如有客诉，对呵斥的不便致歉在设法处理，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细倾听，最后才回答赞赏对方指点，等待继续莅临指点五、建立可靠性A、初见面是相间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我如今很忙，我没有心思来应付业务人员这是今天来访的第五位推销员我目前并无任何购买的需求从推销人员的立场来看：这人会不会不喜欢我？会不会

14、对我不客气不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开场阐明才会压服对方？我要如何去探询对方的需求我要如何去阐明产品的特征，效果与利益顾客与推销人员间存在这一种隔阂，诸如一座冰山。他必需设法去融化这些冰山，他们普通叫作碎冰机。即使是再次见面或者是经常往来的人也会相互猜忌从顾客的立场来看会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半上次我回绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎样又来了上次订的货运用过后还不怎样称心，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需求它希望这个人不要再缠住我，我很忙从推销人员的立场来看上次被拒，这次得格外努力才行我这

15、次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后能否称心希望这次订购，不知道有没有什么疑问我上次向他阐明的他能否还记得C、顾客冷淡的能够想法以为业务代表仅只关怀本人的产品而并不关怀顾客或顾客的业务以为业务代表只能客观强调本人优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任对前任业务代表的偏好，或者厌恶前任业务代表对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不胜利的阅历，客诉处置未妥善顾客本人的心思或生理妨碍D.建立可靠性的要点诚挚礼貌技艺性平易诚挚诚挚的作风以设身处地的立场关怀顾客衷心提供效力，并协助 顾客谦虚而老实的反响诚挚的谈吐言辞的诚挚表现清楚的咬辞，阐明要简单而扼要而且符合逻辑腔调的大小与快慢要适中非言辞

16、的诚挚表现，以和蔼的眼神凝视对方，倾听顾客的讲话b礼貌专业性的穿着男性西装质料要好，好的质料可以耐久，熨烫笔直，颜色深色比较稳重，蓝、灰、咖啡等绿色不可以，上下配合，大小适中，留意流行款式。衬衣素色，条子ok，格子不可，纯棉最平安，领子不可太大或太窄，袖口在腕骨下，烫得笔直，长脸不可配宽领带，衫锯不可显露背心肥胖者不可穿领带宽度适中，素花可以，盖到裤带上，不可歪斜裤子不可显露毛毛腿，盖住鞋子，不可太宽太窄，裤条明显鞋袜袜子要干净，不可破，鞋子擦亮专业性的穿着女性皮包最好是深棕色或黑色，由于这些颜色与衣服容易搭配。假设他手中提着一个手提箱，就应该配用一个有肩带的皮包，如此即使要握手也很方便衣服看

17、起来很高贵的衣服，如防毛料，仿亚麻，仿棉质，及仿丝会使他的笼统高贵的多了。衣服颜色必需与肤颜色和，上班族的职业颜色大都是深色与稳重色。裙子裙子应该在膝下一点点的地方，当他坐下时，膝部只会显露一点点，要使人们留意他，而不是他的腿背心加一件与裙子一样质料的背心，就象他的衣柜中多了一个衣架，他有更多不同的搭配了鞋子颜色最好能和皮包相配合，过高的高跟鞋，凉鞋，无后背鞋都被三振出局，不论他穿什么，只需是鞋子蒙尘，他就光彩不起来了。专业化的仪容及态度眼神视野和蔼接触，关怀的目光表情关切的表情，放松不紧张身体上身略前倾手双手平放或向前弯，手指摊开手指洗干净并维持清洁定位-.公尺，略为斜角穿着整齐，干净头发整

18、齐，不过分华美，表现专业气质穿着整齐，不过分华美，干净，烫平，领带要素花，不可以有Disco装，Gogo装，小心低胸衣服鞋袜擦干净，袜子素花，破洞不可胡须要刮干净，留胡须不易被接受耳环防止太大，首饰，胸针，戒指也一样化装淡妆，口红，清淡的香水，古龙水也不防口袋装满东西很难看香烟对污染应有敏感的觉得口臭设法去除或分散，坚持间隔 体臭运用药品可以防止不快感其他装饰品要小心配用，原那么上不要过分夸张 太高贵额度会误导他的印象 男用金链子要小心、“您为提早的态度 英文是“YOU ATTITUDE。以对方的立场设身处地去想象时，说话的含义中自然就会有很多“您会出现。因此这句话应该以对方的立场设身处地去想

19、象，而不是仅止于说话的句子中假设很多“您。在访问面谈中设身处地的想象顾客立场时，业务人员诚挚的表现将被顾客看成“具有一样目的的同伴。这种方法之可贵的一点是，并不需求贬低或谦卑本人而达成。西洋有一句谚语：Putting yourself in others shoes.把他本人方入他人的鞋子里。意思是说：穿一穿他人的鞋子去领会其觉得。“您为前提的态度，是忠实关怀顾客的需求，盼望或等待；努力协助去充实，并在同时也满足本人完成推销的义务。衡量“您为前提的态度，应该包括说话的声音、语调、表情、举动等的身体言语，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及照顾的方式等。援用第三

20、者当业务人员向顾客强调产品的特征或效果时，为了加强可信度而援用本人或公司以外的第三者的一件来证明。既然是为了加强可信度，印证的第三者就必需是顾客所熟习的人才会发扬效果。诸如：具有权威性的专家、个人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。c技艺专业知识产品知识，竞争产品以及类似产品知识顾客运用产品的有关知识顾客心思，推销技巧，展现与报道，沟通才干，方案组织以及处理问题的才干等。个人涵养除了专业知识必需深化以外应该广泛在平常好学不倦的学习习惯以及养成T字型的知识积极想象的习惯促成乐观而坦诚的态度不骄傲，不固执，不呆板的风度定能受顾客的欢迎。非绝对性辞句，是个

21、人涵养的表现绝对性一定，无伸缩性，不能应变性，固执，强调权益呆板。非绝对性错误的包容性，伸缩性，顺应性佳，过去的真理，不一定永远是真理，很难有不能够的事情。绝对性辞句 非绝对性辞句从来也不会 偶尔一直是 有时每次 经常绝对是 多半是一定是 也许是必然是 似乎是必需 说不定是无疑是 从另一个角度说 从阅历中显示 很能够是 看起来好似 几乎是d平易性在个人兴趣方面的嗜好可以一样的话题来缩短相互间的间隔 诸如网球，桌球，羽毛球，高尔夫球，游泳等等的体育活动。又入跳舞，旅游，绘画，音乐等艺术或休闲活动经济，事业，投资等活动在社交活动方面，也由于社团关系而有亲近的时机诸如青商会，扶轮会，狮子会其他的工艺

22、活动，教育，宗教，政治活动等等三、铺货及库存检点库存的检点，对新的业务员而言是最困难的任务之一，但是却可籍适当的树立友好关系，以及让客户知道是为客户之缘故，替客户检点便可以到达。能正确把握库存的益处是：、检点库存记忆是发生生意时机。、成为推销数量的理由根据、奉献于代客户维持适当的库存、放置断货及库存过多，结果使客户的运营合理化而建立信任关系、富于责任感的推介使引起的信任感，是保证赞同全商品铺货的前提、当货物流通不畅引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口、如今最大的益处那么是“掌握敌人的动态，采取对策四、推销阐明I、优良效果一、产品推销的关键在于“沟通产品可以提供应顾

23、客什么？顾客可以从产品得到什么利益、促成顾客可以确实从产品得到应得之利益推销访问的重点不在于如何才干“讲得好，而是如何才干让“顾客领会他的意思二、优良效果Differential Advantages定义：一家公司经由行销活动以产品为中心包括提供应顾客的效力；使得顾客无法从其他厂商获得一样的效力，而宁愿付出相当代价以获得这种效力。阐明：包括的内容非常广泛，诸如：产品本身提供的利益，及时送货，提供运营上的创意，协助度过难关，提供咨询效力、技术效力、协助 处理各种困难，教导专业性知识等等综合构成。除了直接更产品有关的条件以外，还包括心思性要素，诸如：安心感，身份的觉得，让他人瞧得起，优越感心思的平

24、衡而专心运营等等。许多顾客并未真正相术应得利益。诸如；产品运用不当，未曾获得技术效力，或处理困难的方法等等。三、顾客为什么购买一种特定的产品置信这种产品可以充实需求获得利益置信这种产品的优良效果，奉献不同置信这种产品有其价值价值观因人而异置信这种产品值得信任、平安顾客对上述各点综合的认识与价钱接近四、顾客购买的不是产品是产品所发扬的效果，提供应顾客以利益是产品的效果，由于它能充实其需求一家公司以产品为中心所提供的效力，在别家无法获得而可以充分信任五、何谓推销？实践上他并不是去向顾客推销。他是要去协助 顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客置信他们的产品可以满足其需求。六、哪些事项

25、影响优良效果？产品：质量、包装、大小尺寸、浓淡、用法、效果、副作用、用后获益附加价值。条件：付款条件、授信制度、价钱政策、售前/售后效力、送货安排、年度契约、分批交货。业务代表：推销技巧、可靠性、说话内容、处理疑问、专业知识、产品运用方法、技术指点才干、管理才干、事务处置才干。公司：运营目的、行销战略、顾客政策、社会性、对业界之奉献、广告内容、方法推行用品、阐明书、应接。有关人员：技术讲解才干及内容，技术指点才干。七、推销的现状一种从卖方市场，手工业时代遗留至今，延续下来的习惯普遍存在。这种习惯，置信看到的，不置信看不到的。生意从本人周围开场做，够不到的地方就找他人。价钱是本钱加利润，卖不掉就

26、跌价，顾客嫌贵时也就跌价以讨好。以为是“买与“用都是顾客本人的事，这些都与卖方无关。八、当一种产品无优良效果时，价钱是独一的问题应该对准的焦点是顾客，而非产品。了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。他可以提供写什么以促成顾客更多的满足？特别是他看得出来，而顾客却看不出来的。以设身处地的想法，去深化了解顾客可以从他们包括产品在内的各种效力中得到什么利益。沟通才是最重要的。推销访问的目的在于协助 顾客。II、FAB法那么推销产品特征、效果与利益一、汽车推销员他们的新车型：、a经过真空外表涂膜处置。b它可以坚持座车经常干净光亮如新。c对您而言，您就能温馨驾车并且节省洗车打腊的开支。、a装有速度警

27、钟b它可以控制您驾车速度在限速以内，对您而言，您就不用为车速而担忧，而且节省罚款开支。、a采取气垫式避震安装。b它可以使得行车平稳，稳如泰山。c对您而言，您可以长途驾车不致疲倦，而且减少零件损坏的修缮费用。注：特征 FEATURE=效果 ADVANTAGE=利益 BENEFIT卖方的立场去看推销从推销产品的立场来说，他们以为顾客一定关怀这种产品的特征，于是想尽方法把这种产品的特征罗列尽致去设法压服顾客。从想象的程序来说，这样的想法并没有什么不对的地方。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的新，其主要的缘由是由于从顾客的立场来说，他们必需把这些产品的特征衔接到他们本人的需求。也就是说，顾客在听到他

28、对产品描画的特征以后，需求靠本人的想像力去联想这种产品将会对他本人的需求构成什么关系。有些顾客具有很好的联想才干，他就会敏感的反响他的推销，而另外一些不大会联想的顾客，却对他热心的推销无动于衷。他们从下面的例子来看看一个推销按键式机的业务代表，在推销是，不同的顾客是如何反响的：业务代表：我这种机采取按时方式与原来用收拨的不同顾客联想反响需求顾客A原来号码的拨盘如今曾经换成按键了我想每次拨都要花很久的时间等待拨盘转回原处再拨下一个号码顾客B这是一种新花样我在号码拨盘上拨太多次，手指头都会痛，有时还把指甲弄断过顾客C这种按键方式能否会快些，好让我节省时间我每次拨都在花很久的时间，等待拨盘转回原处，

29、再拨下个号码，花太多时间！顾客D这种按键的方式，手指头就不会痛，而且不会伤到我的指甲我在号码拨盘上拨太多次，手指头都会痛，有时还把指甲弄断过显然上述顾客A与顾客B的联想反响足以促成销售的胜利。究竟顾客在一种产品中等待些什么？要回答这一点他们无妨想像一下，当他们在做顾客时的情况。他买过的产品能够有：衬衣、计算机、运动鞋、脚踏车就拿这四样产品来说，以下的阐明方式，他比较喜欢哪一种？三、FAB从哪些角度去想？推销阐明之原那么：推销阐明在美国有一向用通行之逻辑，那是帮他们做推销阐明之文章或言语阐明，这个原那么是FABFeature特点，Advantage功能，Benefit利益。由于 特点他将可以 功

30、能他可以有 利益平安性Safety 产品对顾客的平安性有何奉献效能性Performance产品给顾客发扬预期的效果外表性Appearance 外型耐看，促成他人敬仰温馨/方便性Comfort/Convenience愉快温馨的心境，易于运用经济性Economy 省钱，赚钱更多耐久性Durability 继续提供利益，结果可期FABFEATURE 特性产品的要素或特征ADVANTAGE 效果产品的特性会怎样样、会做什么BEANFIT 利益产品的效果对我顾客有什么益处产品分析的程序列出产品的特征决议每一种特征的效果以利益的六种角度，对每一种效果开发出一个或更多利益编成“FAB表达词四、买方的利益 平

31、安性AFETY产品可以维护顾客免于发生或蒙受：身体上或生命损伤的危险财务上的损失心情上的苦楚精神上的打击要挟 效能性 ERFORMANCE产品会如何按照顾客的预期发扬其功能而不会发生不可靠的后果外表性PPEARANCE产品的外型或外表可以让顾客看起来很好，耐看，美观运用产品呵斥的结果可以促成他人敬仰顾客温馨性OMFORT身体上的温馨：产品带来身体上的温馨精神上的温馨：产品提供精神上愉快、心境轻松容易：产品的运用如何轻而易举或产品促成的容易性方便：产品运用方便性，或产品带来的方便经济性CONOMY产品替顾客节省金钱产品替顾客直接或间接赚钱耐久性URABILIY产品可以继续提供顾客以其预利益如今有

32、奉献，未来变复有奉献五、丁香牌开前胸罩FAB特点效果利益开口前设操作方便不易掉落不用弯臂扣钩，可免探求烦恼肩带密着不致滑落，坚持外形美观含BB织维极富弹性容易呈型穿戴温馨，无束缚感，精神愉快，使最性感的曲线流露无遗尺码齐全容易选择尺寸贴身可节省挑选时间，记住号码不用试穿可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反响款式新颖高贵优雅适宜潮流让他看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女让他的情人更留意，可享用情浓蜜意的约会六、FAB表达词按以下公式把产品的FAB衔接成一句具有吸引力的表达词：由于特征它可以效果对您而言利益例如：由于这种计算机装有太阳能电池，它可以见到光线就发扬作用效果，对您而言，您就不用为改换电池

33、而费事利益。例如：由于这种计算机装有太阳能电池，它可以见到光线就发扬作用效果，对您而言，您就不用为改换电池而费事利益。当您在运用FAB表达词时，可以省掉特征或者效果，甚或颠倒来运用，却不可以漏掉利益，否那么将无法打动顾客的心。例如：这种计算机见到光线就发扬作用，您就不用为改换电池而费事。AB这种计算机装有太阳能电池，您就不用为改换电池而费事。FB您不用为改换电池而费事，由于它装有太阳能电池BF您根本不用为改换电池而费事，由于它见到光线就发扬作用。BA表达产品的方法顾客的普通反响特征EATURE关怀价钱效果DVANTAGE反对意见，新的难题防卫性的行为利益ENEFIT支持，认同，协作，参与III

34、、探询与倾听一、探询与倾听PROBING AND LISTENING探察Probing 与倾听istening具有 HAVE 需求 NEED WANT望 期*探询与倾听向象V形木板分隔“具有与“期望，同时使得顾客可以觉察他本人有“需求。*在推销洽谈中，探询帮他们分别需求，期望与关怀及有关的问题等，好让他们更去除他们的产品可以在何处协助 他们。*定义：需求是一种介在他所具有与他所期望两者之间的东西。*探询与倾听象V形木板分隔“具有与“期望，同时使得顾客更乐于应允。*查寻现实的问话可以获得现实真相诸如什么人、什么事、何时、何地以及多少等等。其目的就在顾客如今情况求得客观的现实。*查导觉得的问话对准

35、顾客客观的需求，期望与关怀例如探询个人的意见，其答话通常让他人觉得他们所觉得到的是重要的。*有直接与间接二中查寻觉得的问话。*直接查询觉得的问话有时会呵斥紧张。*他可以采取第三故里的意见方式表达一种情况，然后要求顾客表示其看法来运用间接查询觉得的问话。二、推销探询的程序恳求允许开场问话问询“查询现实的问话查清人、地、事、如何、缘由、时、量等问询“间接查询觉得的问话阐明他人的觉得、做法、请对方表示看法问询“直接查询觉得的问话从不同角度归结对方的说话。三、需求NEEDS需求好比埋在地下的种子埋在地下深处的种子，听凭他洒水，晒太阳，亦不易萌芽。无认识的需求播大适当深处的种子，只需略加刺激；洒水，晒太

36、阳即可长出嫩芽潜在的需求长出来的嫩芽必需照顾妥当；阳光、水分、肥料、防风才干滋长。显在的需求四、需求的表达*显在的需求 我要，我必需EXPLICIT NEEDS 非得，要不然*潜在的需求 我觉得好似不对劲IMPLLIED NEEDS 能不能？可不可以？*无认识的需求 我很好IMPLIED NEEDS 虽然我还是UNCONSCIOUS五、显在的需求 *结婚后我租房子住曾经年，房租划不来，略有储蓄，任务稳定*我以机车代步已有年，常觉骑机车危险，夏天在阳光下煎烤，冬天在寒风下熬煞，现有点储蓄，而且生意也做得不错。*我有一阵子没有吃过四川菜，辣味很过瘾。*我养肉鸡，周出卖时，饲料换肉率总在.左右，他人

37、都说应可以更好一成左右。*很多人养肉猪都可以在天龄就上市，我却非要养到天。六、潜在的需求 *我这个小薪水阶级租房子住已很不易，只求房东不要年年涨价。*我的生意做得不大，用机车载货在乡下兜售小货品向来也平安，只是偶尔不小心会摔下来。要小心，要小心，有时载货一次还不够，要跑回来补一次货，这是生意好的景象。*他人说养鸡周出卖，换肉率可达.，真不知道他们在胡说写什么？我养的鸡大家都说好，也不过.，我想他们是爱夸张。*人们小心吃东西，有时都会吃坏肚子下痢，何况在地上乱检东西，我怎样不会。*我一向用 牌饲料除了长得慢一点以外，肉质很解释大家都喜欢向我买，而且来往上都有感情。七、无认识的需求*我是一个薪水阶

38、级的人，租房子过日子，房子偶尔涨价拮据一点也可以过日子，反正年年调薪水，何必太计较。*我天天坐交通车上班，日复一日，下班以后也多半在家力，有时外出。偶尔上街或应付搭公共汽车也很轻松。*我养鸡已十余年，时好时坏，总算皇天不负苦心人也挨到如今，何必计较费脑筋，什么换肉率，不见得多费心就可以多赚钱，全凭运气。*我一辈子中瓜卖瓜，天公作美收成多，坏年头多少会不如意，人也不是神仙哪有得心应手的事？农药多，也许收成好些，到头来中毒、癌症，反而早死。 处置反对意见FAB反对意见F A B显在的需求探 询潜在的需求探 询无认识的需求八、需求认识化的程序*我从来不穿鞋，一向觉得温馨自在*他能否曾经踢到石头而伤到

39、脚？*有时有过，敷些草药就好了。*假设有东西维护他的脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚， 他以为如何？*如有这样的东西，倒很理想。*他们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路轻松如腾云*套上笨重的东西在脚上，很不灵敏。*我了解您有如此觉得，起初总会不习惯的，但是穿过二、三天后九、需求的培育步骤寻觅顾客的需求廓清需求的程度协助需求显在化协助并培育需求协助 顾客下决心 *把话题引导至有关运用产品的要点。*用法，不用的缘由，觉得，印象*设法了解“为何如此？*是无认识，潜在，抑或显在？*了解顾客的想法。*提出更佳情况，问询反响*反复提出更佳情况并佐证 *从积极的角度判别。*提供决策所需条件。*提供创意。*

40、要自信心。*如何才干享用利益。五、处置反对意见一、反对意见的能够缘由A、反对意见的产生当客户听到您的推销阐明以后，通常应有以下几种能够的反响：有决策权a、预备买b、不买c、犹疑未定，有问题不明白没钱买不需求没有决策权B、可以处理的、习惯性的反响 防守的天性，从阅历中学到应付的好方法。、逃避决策 不喜欢业务代表公司，躲过就好，越快越好。、需求未认清 同类产品太多，并无特别的觉得。、期望更多资料 有兴趣购买，但未尽了解，对某些重点需求了解。、抗拒变化 变化导致损失的忧虑，促使采取抗拒心思。、利益不够显著 核对之下觉得划不来，只需足够的利益就会赞同。具有实践困难的、缺乏金钱或信誉 付款才干有困难，潜

41、力不够开发、确实不需求产品 具有真正不需求的理由、缺乏购买权限 找错了对象二、顾客异议的目的解除心思上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意粉饰购买的心意三、顾客异议的类型产品异议及格异议货源异议寡欲异议籍故拖延四、处置反对意见的根底要知道应该知道的以及必需做的认识他的公司，认识他本人的产品，认识他的顾客，越深切越好，否那么一问三不知，就无法处置反对意见。耐心倾听顾客说话，以便从说话中分辨出真正的分类及缘由。设身处地地领会顾客的需求，假设不去除才可以替顾客廓清。要从积极的倾听中去觉察并意会隐藏的抗拒，并且熟习如何处置抗拒。具有熟练的处置技巧，才干明确表达

42、。掌握了反对意见的能够缘由后才干透视综合状，并以富有弹性的方法去处置。五、处置反对意见A、明确的反对意见主要缘由在于需求或利益序曲沟通FAB，从顾客的立场去阐明，举出他人获得利益的视力，列出足够的证据。利益要详细化，模糊不清，就不易阐明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。协助 比较、处理疑点。要有耐心，运用探询的方式深化了解，详细讲解。提供产品的深化知识。假设需求不明，又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最正确的处理来源。他人满足的实例，越接近越好。他人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。建立足够的自信心。除非业务代表的外表上看得出自信心十足，否那么怎样置信他们说的话？B、难

43、于捉摸的反对意见拖延的抗拒不置信会有利益假藉理由的抗拒耐心探询去调查沉默的抗拒还是要探询，然后FAB转换话题的抗拒倾听，伺机导入商谈反对层出的抗拒探询后重新构造倦态的抗拒探询，反省能否安排不佳混乱的抗拒整理内容，定好程序*首先要把抗拒明确化*六、处置反对意见的根本程序缓冲 诚心表示了解，以设身处地的立场去领会，赞赏顾客提出反对意见。探询 究竟真正的反对缘由是什么，要有探询的真正技巧，诚心思解更深化的缘由。倾听 从倾听之中去分辨出话中之话或者话外之话。回答 最后才可以在确切了解真正缘由之下去处理反对意见。七、处置反对意见的技巧聚光法 把焦点对准于关键性重点镜子法 把相对性的利益反射性的提出自食其

44、果法 以反对的重点充为该买的重点重探法 在深化探询以了解相关问题同感法 了解对方的想法是必然的心思诱导法 把对方的想法引导至有力的角度意见支持法 支持对方的觉得与意见证明法 提出有力的证据八、处置反对意见的技巧例聚光法：“我不知道有没有真正了解您意思，您所担忧的是不是？镜子法：“我每位置 “您以为这种产品会占您很多位置？“太贵 “您担忧不能相抵本钱？那么让我再阐明一下自食其果法：“比我如今还要付，元 就是希望您了解，您只需多化，元您就能得到您真正得到的是，元以上的价值。重探法：“我了解您的意思，您能不能在阐明一下您以为用在哪一种病例中疗效不够好？ “谢谢您提出这一点，请您通知我您是怎样计算的？

45、同感法：“我了解您有此觉得，您邻居的李四先生原来也如此觉得到的，后来在采用他们产品后，他确实获得“我可以领会您在还没有经受他们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此觉得，后来经过详细研讨后觉察诱导法：“我了解您会觉得单价要比竞争者高写，不知道您有没有从真正处理您目前困难的角度去分析“您有没有从本质获利的角度去衡量过意见支持法：“这是应该的，要我是您，我也会这么想“难怪您这么说“当然“果真是这样“了不起证明法：“这是他们最近在消费者杂志抽验的资料 “从这份最新的专业新闻报导中您可以了解六、收场A、缔结访问的心思预备、缔结前的心思妨碍害怕会被回绝，会很难堪犹如向顾客乞讨，不好意思开口看到对方为难

46、的反映或反对意见，觉得不用强求想像中要求订货是件可怜的容貌.要替买方的立场想象买方在作成一种变化的决策时心思睬动摇而不平衡。担忧本人的决策能够不正确，需求他人的协助 。对于新的想法或事务没有自信心而不温馨，需求更多证据支持担忧的内容可分三类损失金钱或浪费的恐惧对商品本身价值的置疑被第三者讪笑的恐惧需求充实自信心才干进一步作决议业务人员的正确心思协助 顾客尽快获得产品而享用其利益协助 顾客解除心思妨碍这是商业行为中公平的沟通时机B、顾客购买一向的积极讯号非言辞的讯号听他的阐明过程中眼睛发亮留意倾听，并且以假设有所思的反响好似一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神话间点头表示的次数添加，也有廓

47、清要点的反响配合言辞的表情放松而面带笑容或安祥的思索原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿态开场有举手核算或写字等的举动停顿翻弄手指，停顿摇摆，停顿抽烟请抽烟，请喝茶，或请吃饭在查看阐明书，或凝视特定的重点言辞的讯号开场有讯问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。说出他人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优厚的条件买到的希望探询效力条件，保养条件，运用产品的方法，要领等要求查看事务或样品，他人运用产品的心得，阅历等对特定的重点表示赞同的见解自言自语说“不行或者“费事了“怎样办等开场阐明本人的情况跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等C.协助 顾客作成决策的方法明确化在强调产品的利益

48、要点商品价钱的稳定性，提早购买的益处，周转快利润较佳等售后可以得到的效力，连络方法，效力的需求性质量的稳定性，性能的优越性，以及重述FAB在本地域其他经销商店或独占性经售商店时以对方的立场协助 决策积极参与决策例：假设从这个角度来想象，好似决议该用这个产品比较划算，而获利也较多征求意见的方法例：您对付款方法能否还有什么不明白的地方？您对这个产品的用法有没有需求再阐明的？退一步要求的方法例：您觉得三天以后在送货能否恰当进一步要求的方法例：借用您一下，让我确认送货的日期确认正确决策的方法例：您如今订下来就可以在过年以前派上用场D.缔结访问时间的本卷须知除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴能够影响决议

49、假设有大量的金额，要安静，不可以流显露兴奋合约或订单内容要明确而简单缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身觉得所致。最好防止第三者在场签约完成后，尽早告辞，不宜多留要表示谢意访问缔结方法、试探法 以发问的方式去探询顾客订购志愿，以反复实施。、霸王硬上弓法 假设顾客曾经确定要购买开场提起定货后的现金与期票、选择法 以两种不同条件的购买方式，让顾客选择，例如：现金与期票、行动法 以实践采取订购或发货手续去促成顾客决策。、单刀直入法 直截了当要求顾客订货，或者直接恳求顾客赞同发货。、个个击破法 将有关购买产品的要项逐点提出让顾客赞同，以促成赞同订购。、建议法 提议一些运用产品的创意，以其添加的利益有时顾客下决议、指引法 以教导性的口吻替顾客安排采用产品后的方式、诱惑法 以时效性或特别条件故