手册主管训辅之健康险销售逻辑

1、主管标准训辅之健康险销售逻辑一、辅导目标1、帮助新人掌握健康险销售三三三法则2、新人对健康险的认知，销售能力二、辅导知识点1、对健康观念达成共识2、健康险三三三法则讲解流程3、保险理念沟通三、辅导时机：新人入司第一月四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练五、辅导流程：第一步 准备（P）辅导时间：新兵战斗营训后辅导地点：公司职场辅导工具：主管标准训辅手册、常青树产品彩页、常青树产品挂历、笔、白纸、事前要求：让新人提前预习健康险三三三法则内容第二步 说明（E）1. 向新人讲解健康险三三三法则的第三步 示范（S）及要点，要求新人下来1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按

2、照健康险三三三法则销售逻辑进行讲解2、主管在示范过要求学员仔细观察，要点3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人所谓健康险三三三法则，分别是指：第一个“三”-三大健康.不合理的饮食结构：.日益的环境污染；.越来越大的工作压力；第二个“三”-三高一低：.治疗费用也越来越高；但是发病疾病的越来越高；.治愈率越来越高；.却越来越低第三个“三”-三种对待疾病的方式：第式宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。不但自己承受痛苦，家人也要承受痛苦，生命还无法延续；第二种方式宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。人会少受些罪，面对巨大的经济压力，未来生活也无法得到保障；第三种方式就算是生病，也能从容应对，甚至可以提前退

3、休第四步 观察（O）1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行健康险三三三法则讲解2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导第五步 督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，再一次和强调要点2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止3、鼓励新人在展业中反复运用4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导六、情景模拟及面谈重点第一步：准备主管：（切入聚焦保障），你的保险意识很强啊。新人：做保险我是认真的主管：（事前准备 目标），今天通过PESOS的训练辅导方法来教你进行健康险三三三法则销售的技巧

4、，我让你准备的工具你都准备好了吗？新人：主管已经准备好了主管：一起来看一下第二步：说明主管：（话题设定现在需求导入）首先呢，可以通过“三高一低”的讲解让客户的健康问题越来越严峻，从而他们对健康险的关注和激发他们的需求。第三步：示范主管：（角色扮演提示观察）现在，我来扮演业务伙伴，你来演客户，在这个过，你注意观察我是怎么样运用三三三法则客户需求的，你要注意每一个细节、用心，好吗？新人:好的。主管：（逐步演示 阐述理念）其实一生的追求不外乎事业成功、爱情美满、追求的有多少、拥有的有多少，有一样是必不家庭、增长。无论可少的，那就是健康，没有了健康，一切都失去了意义。对吗？（达成身体健康非常重要的共识）新人:对。第四步：观察主管：（认真观察 及时辅导）你把我刚才给您示范的内容再讲一遍，有问题我会随时给你解决。第五步：督导主管：（明确要求 反复演练），你已经初步掌握了三三三销售法的步骤，但还不熟练，需要课后反复练习，三天以后新人：嗯，没问题。三天后再来演练。