内控：销售内控案例

1、内控连载08 :销售内控案例促销存漏洞，一人独得200个特等奖（一）案例简介据媒体报道，重庆某知名电器连锁公司广告宣传部主 管王某，在一年多时间里创下了一个“中大奖”的纪 录：从2007年9月到2008年12月，他一人先后狂中 200个特等奖，独得奖金79万多元。然而，王某之所以能疯狂中奖，靠的不是运气，而是 在自家公司开展的有奖促销活动中欺上瞒下，假冒顾客 名义领奖。该公司2007年9月至2008年12月期间， 开展了一场声势浩大的“刮刮卡刮奖促销”活动，其中 最吸引人的是直返现金4999元的特等奖。奇怪的是， 在这一年多时间里，公司30多家门店接待了成千上万 名顾客，也有人中过奖金额度比较

2、低的奖，却没有一名 顾客刮中过特等奖，200个特等奖就此“不翼而飞”。 一方面，顾客对特等奖迟迟难现充满疑惑，另一方面， 该公司却一直在为并不存在的特等奖“埋单”每隔 一段时间，都有几名顾客中了特等奖的资料传来，相关 材料也很完备，公司便一直按规定给予了报销。直到2008 年 12月，公司在一次审核过程中，发现 一些特等奖领奖人购物发票上的姓名和领奖人的身份证 复印件不一致，奖金有被侵占的嫌疑。公司广告宣传部 主管王某因有重大嫌疑，经公司监察部询问，他向公司 总经理承认了自己冒领奖金的事实。按照常理，要独揽这些特等奖，王某起码要通过三 道关卡：一是要在众多奖券中，准确摸清楚哪些能中 奖；二是要

3、设法防止这些“特殊奖券”被投放到各个分 店，以免流入顾客手中；三是向财务部门冒领奖金时， 必须提供中奖人的购物凭证和身份证明，并成功通过上 级的审核。巧合的是，这些关卡看似难以逾越，实际上的“把关 权”却都掌握在王某手中。这才导致他私吞大奖如探囊 取物。记者采访获悉，这批“刮刮卡”的奖券是由河北 省一家印刷厂统一印制的，王某恰恰负责联系印刷厂。 他以“方便分配奖券”的名义，要求印刷厂把特等奖券 和其他奖券分开，就此成功地把特殊奖券“挑” 了出 来。他再利用自己投放奖券的权力，把特等奖券全部扣 留，一个也没有投放到分店。按照规定，分店的中奖顾客信息和报销费用也必须经 过王某审核。政法机关办案人员

4、介绍，王某收集了一大 批顾客的购物发票复印件，又从亲戚朋友那里弄来了一 些身份证复印件，以“他人代领”的名义，炮制了一批“中奖材料”，分批向公司财务部冒领奖金，连连得 手。记者在采访中发现，王某作为企业的一名中层管理人 员，之所以能轻易地侵吞奖金，关键在于他一手握着奖 券的发放权，另一手握着领奖的审核权，在一定程度上 是“自己监督自己”。重庆国美电器公司下属30多家 分店尽管有众多员工，对于特等奖“难产”也未必没有 疑问，但由于难以监督上级，只能任由王某“疯狂领 奖”，直至东窗事发。二、案例评析随着市场竞争的日益激烈，生产厂家或商家往往会经 常采取各种促销手段来扩大销售，常用的促销措施包括 发

5、放奖品、奖券、返券、赠品和其他促销返利等。但在 促销活动中，往往会出现不少“窃奖”等违规行为，即 厂家或经销商内部的部分员工会为了个人利益私自将奖 券拿走，或拿给亲属兑奖，这种行为一方面破坏了厂家 或商家的利益，另一方面也损害了消费者的利益，严重 者会触犯刑法。这些“窃奖”的发生与促销过程中内部 控制缺失或不当有很大关系。在本案例当中，王某行事奖券发放职责，却又让她 从事奖券印刷，使她有机可乘；另外，在对领奖的执行 与审核也基本都是她一人负责，从而使得她能够顺利冒 领奖项。再加上公司的监督比较薄弱，使得舞弊长期被 掩盖而未能发现。从这个案例来看，除了不相容职责未进行必要分离 外，在操作上还存在

6、以下问题：1、奖券印制的供应商选择不规范；2、印刷完毕的奖券验收不规范；3、财务部对奖券客户的信息与发票信息核实不严格；4、企划部门无企划总结案，导致对中奖客户进行必 要分析和统计；5、缺少门店督导部门对奖券的实时监控；6、缺少审计部门或者审计部门职能失效。正是由于上述内控漏洞存在，导致大奖被冒领且长期 未被发现。针对促销活动，建议除对员工进行必要培训或教 育，在规则方面，明确“窃奖”的惩罚机制，并规定企 业员工亲属不得中奖，或即使允许员工亲属中奖，也事 先规定该类行为必须向企业报告，防止员工不当行为。在促销方案设计时，要完善操作流程、明确规则， 并由独立的风控部门或内审部门对促销方案评估，考

7、虑 方案中是否存在潜在漏洞，起到事先降低风险的作用。 很多舞弊的发生是因为促销方案或规则本身有很大漏 洞，恰恰说明企业缺少必要的风险评估。在控制活动方面，尤其是加强不相容职责的分离，防 止一人包办流程的所有环节，对中奖的审批与执行进 行分离，此外加强各个环节的控制。以奖券为例，可 采取的控制措施有：（1）设计阶段：奖券应连续编号和设计特殊的防 伪标志。（2）印刷阶段：由采购部专门负责奖券印刷商的 选择和评估，进行询价比价，并保留书面的记录且与 印刷商签订合同，约定各奖项名额和总的奖券数量。（3）验收阶段：仓储物流部对奖券进行验收，确 认奖券数量和完整程度。（4）交接阶段：仓储物流部将奖券运输至各门店，门店需在送货单上确认送货数量。（5）保管阶段：由门店的安排专人负责奖券的保 管，该人与奖券发放人不为同一人。另外书面记录出入记录。（6）奖券兑换阶段：企划部应对具体的奖券发放 兑换做书面的规定。活动执行人员应按活动具体执 行。财务部需认真核对发票与中奖券的资料，并要求 中奖人与奖券以拍照的形式做书面记录。门店督导人 员对每笔兑奖的信息进行核实