产品经理培训机构线上引流12钗之(五)：如何从0开始做线上渠道投放

1、编辑导语：如今在线教育行业大都运用线上推广的方式，通过线上的多渠道推广，才能加大用户的转化率；如今互联网发达，很多信息都是通过互联网获取，线上推广也有很多种方式；本文作者分享了关于从0 开始做线上渠道投放的例子，我们一起来看一下。上周这个系列停更了，不是偷懒，而是我出差去了贵阳，寻访某家英语培训机构。据了解，这家机构的学员增长一直是难题，他们已成立 17 年，但目前仅有2家校区，共700多人；而贵阳另一家颇有名气的学校一一CC英语相较之下，还晚成立 2 年，目前已发展到 18所校区、 2 万多名学员，二者的差距之大令人咋舌。究竟是什么原因造成的呢？校长向我反馈，他们在互联网投放领域几乎是空白，

2、这么多年来，新招学员一直靠老带新，其实这家机构的现状也折射出整个K12 线下培训行业的问题；我曾经和多家线上广告媒介聊，了解到，在线上做投放的线下机构少之又少，根据艾瑞咨询发布的数据报告一一 2020上半年中国教育行业广告主营销策略显示，排名前10 的机构中，只有1 家为线下机构，且它仅排第 10。那么，是哪些因素造就了 K12 线下培训行业的 “互联网投放空白 ”呢？除了地域限制之外，主要是以下 2 个原因：比如我上周去的这家贵阳培训机构，市场推广部仅有1 人，平时不但要负责市场推广，还身兼IT 工作。西安某艺考机构的市场部老师也和我反馈，当地做互联网投放的并不多，大部分的机构只做渠道（公立

3、学校老师推荐）和地推；连省会都是这个处境，更别提一些低线城市了。基于这些现状，再加上我之前曾在国内数一数二的信息流广告公司工作过，我决定结合自己之前的经验，给大家讲讲，如何从0 开始做线上渠道投放。这些方法不但简单易行，花费的金钱成本（有些渠道甚至为0）和人力成本也较低，非常适合刚开始做互联网投放、又缺乏人手、资金的培训机构。下面进入正题。上周，一个订阅了我教育专栏的读者和我聊起最近找工作碰壁的事情，他去的是一家培训机构，应聘新媒体职位，boss问了 2个问题：很显然，这家机构的老板进入了一个误区，这可能也是大多数培训机构的通病：对于渠道投放的价值仅停留在单一的成交上。我认为，这种打法只适用于

4、快消品，并不适合培训行业，它不像快消品，客单价低，用户决策成本低；培训产品客单价较高，用户需要经历一定的思考、观察、比较周期，才能最终下决策的。这里要给大家讲一个近几年营销圈颇为流行的概念：链路营销；也就是说用户从知晓品牌到决策购买不是一步登天的，而是会经历一系列触点的：用户在选购过程中，是非常谨慎的，这个过程和大家上某联找工作非常类似。所以，你现在明白了吗？培训机构在做投放时，不能把成交的 “宝”压在某一个渠道上，而是要围绕用户的这一系列触点，去做埋点投放。具体是哪些渠道，该怎么做呢？接下来我将一一为大家详解我自己的做 法。从成本考虑，这里我建议选择各种图文、音视频自媒体，做你这个学科领域的

5、干货内容；比如英语机构就做如何从0 开始学英语、作文机构可以做最美语句赏析等等。有很多小伙伴可能会有3 个问题：先来回答第一个：先抛开你的内容质量，光从选题的角度来考虑（因为选题是阅读量的第一关卡），我问问你，你做的选题，真的切中了用户的刚需、痛点吗？关于这个议题，大家可以去我写的系列文章第 2 篇当中找答案。这些关键词都是用户在百度搜索得比较多的，所以，这也是为什么我建议英语机构做 “从 0 开始学 ” 的选题。当然，如果不想花钱买工具，还可以上万能的某宝，只需搜索 “关键词 ”，就会弹出很多店铺，能提供这种服务。一般而言，是1 元钱买 1 个关键词，很便宜。再来说第二个问题，也可以用工具解

6、决；我是校管家的品牌公关，每次写好内容后，我都会通过某个自媒体一键分发的工具来操作，将文章分发到 20 多个平台，能节省80%的工作量；这里提醒一下，自媒体分发工具很多，但大多特别鸡肋，我自己踩过不少坑，大家要谨慎。第三个问题，其实也不难解决，就是把你写过的文章做成视频。这里常用的渠道是信息流广告，如朋友圈广告、微博粉丝通等，通过后台设置后，会将广告推送给精准人群。这里需要重点讲一下广告优化，给大家举一个例子，国内某家知名的思维培训机构，是如何优化用户兴趣触点的。1.0 版本：阐述培养数学思维的重要性结果：点击成本正常，但客资（留单）数太低，导致客资成本高。2.0版本：突出数学思维课程火爆+免

7、费领课结果：客资成本骤降，数量大幅度提升了，但后期正价课转化率并不理想。3.0版本：原生长文（用户撰写上课体验） +免费领课最终 ROI （正价课转化率）达标。看到这里可能有人又要问了：第一个问题，不用担心，现在很多渠道都是可以基于 LBS 定向投放的：微博、朋友圈、B站、抖音、知乎，小红书，最右，斗鱼、虎牙第二个问题，广告是按效果付费的，成本比百度竞价要低得多，你可以小成本试水；目前，很多渠道可以500010000 元试投，像抖音， 100 多元就可以起投。第三个问题：可以找一家靠谱的广告投放服务商，付出少量服务费（大多为 2K 服务终生），可以帮你大大省心；不过，找到靠谱的公司挺重要，我之

8、前在国内数一数二的信息流广告公司工作过，深知这个行业有不少浑水摸鱼的，大家一定要擦亮眼睛。1）百度百科百度百科必做，为什么？昨天和几个老师吃饭的时候，某人给我介绍他的叔叔，他自豪地说，我叔叔的名字在百度百科上能查到。看到这里你明白了吧？百度百科就是你品牌影响力的最佳背书。2）新闻营销做新闻营销主要是让用户知晓你们企业的动态、教育理念、企业价值观、案例等等。1、 2 点做好了，人力资源部门也会来感谢你的。3）美团、知乎等积累了用户评价的平台我们点外卖、去某个游乐场之前，是不是先要看看美团的评分、用户评价？在询问、选用某些付费工具时，要去看看知乎上的讨论，所以，这些平台也对用户的决策起到了关键性作用。我知道你们想问什么，价格不贵，不懂的话，同样可以找服务商，百度百科是 2K 起，新闻营销 50 元起，美团是按成交金额的比例付费。我建议自建一个网上商城（手机端浏览页面），将链接嵌入到自家自媒体号如公众号、头条里，方便用户购买。这里一般都是私域流量裂变分享，关于裂变的具体步骤，我将在下一篇中详解。这里也给大家安利一个 “润物细无声” 的分享渠道：学