专业化销售流程总括

1、1总公司培训部教案-准保户开拓专业化销售流程图8准保户开拓接近前准备商品说明接近售后服务促成拒绝处理2总公司培训部教案-准保户开拓13总公司培训部教案-准保户开拓 寿险营销是从准保户开拓开始 收入、业绩、技能，客户的数量 与质量的全面提高，统统来源于 准保户开拓准保户开拓的意义44总公司培训部教案-准保户开拓准保户源源不绝，则业绩才会源源不绝，寿险的道路越走越远业务人员应该用 的时间去做准保户的开拓准保户开拓的意义580% 5总公司培训部教案-准保户开拓谁是我的准保户？6其实身边的每一个人都可能是我的准保户！6总公司培训部教案-准保户开拓找对准保户，77总公司培训部教案-准保户开拓1、有钱2、

2、有决策权3、有需求4、身体健康5、易接近准保户的条件88总公司培训部教案-准保户开拓缘故法介绍法陌生法开拓准保户的常用方法99总公司培训部教案-准保户开拓同族同学同乡同好同事同居缘故法1010总公司培训部教案-准保户开拓“缘故法”的适用方式请教探望追溯感情切记：不要被情面压力所困！ 不要急于讲保险！1111总公司培训部教案-准保户开拓一个已成交的客户是一个市场的开启，而非终结！任何时候、任何地点都是索取介绍的机会！介绍法1212总公司培训部教案-准保户开拓索取介绍的步骤索要名单 索要客户资料 感谢客户约访 约定时间、地点面谈反馈信息给介绍人1313总公司培训部教案-准保户开拓开拓常用方法 在寿

3、险行销的初期，缘故法和介绍法是运用最多的方法。 运用陌生拜访时，须具有良好的心态、足够的自信和强烈的成功愿望，在不具备条件时，建议不要当作主要开拓方法使用。1514总公司培训部教案-准保户开拓习惯的养成1、不断扩大社交圈2、系统整理、系统拜访3、不断地筛选4、客户名单周转快，则证明效率高1815总公司培训部教案-准保户开拓成功在于源源不断地开拓准保户当你拥有300个客户名单时，你的寿险事业将前程似锦！2016总公司培训部教案-准保户开拓117总公司培训部教案-准保户开拓接 近 前 准 备心理准备物质准备218总公司培训部教案-准保户开拓 如果用95%的精力进行接近，那么就可以用5%的精力即可促

4、成! 如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功!319总公司培训部教案-准保户开拓接近前的准备 接近前的心理准备4平常心爱心热心信心诚心20总公司培训部教案-准保户开拓接近前的物质准备客户资料的准备拜访计划的准备展业工具的准备5接近前的准备21总公司培训部教案-准保户开拓展业工具 6市场调查表宣传单业务手册条 款投保单收 据笔名 片身份证工作证计算器理赔资料多媒体资料便条纸活动工具等 等22总公司培训部教案-准保户开拓98%的客户表示他们在接受初次拜访时对营销员外表印象深刻;50%以上的客户承认,他们的确会根据外表来判断营销员。723总公司培训部教案-准保户开拓在接触准保户之前，准备工

5、作做得越充分，对于准保户的状况了解得越多，接近准保户成功的几率也就越高!事实证明：824总公司培训部教案-准保户开拓结论养成良好的准备习惯。专业形象,不单是靠外表,更多是靠内涵。925总公司培训部教案-准保户开拓126总公司培训部教案-准保户开拓客户会不会向你购买，在初次见面的三十秒内就已决定。327总公司培训部教案-准保户开拓良好第一印象的建立服装仪容 行为举止名片递交 肢体语言谈吐 笑容赞美倾听避免口头禅勿忽略第三者428总公司培训部教案-准保户开拓电话约访电话约访的目的： 争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点1029总公司培训部教案-准保户开拓电话约访的注意事项 语言要简短、

6、连贯 心情要放松 避开客户工作繁忙的时间 一定要确定见面的时间、地点1130总公司培训部教案-准保户开拓接近的基本要领寒暄拉近距离赞美赢得好感提问探求购买点，引导客户思考倾听不要碟碟不休赢得客户的好感, 你的机会就多了许多1231总公司培训部教案-准保户开拓赞美的要领（1）抛开无畏的自尊（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材1332总公司培训部教案-准保户开拓赞美的方法保持微笑具体的描述诚恳别出心裁意想不到之处1433总公司培训部教案-准保户开拓重要提示：接近的目的就是取得客户信任,得到客户资料，寻找购买点。记住：接近的过程是在推销自己,并不是推销产品！1534总

7、公司培训部教案-准保户开拓行销成功秘诀：让准保户喜欢你!前提：你喜欢对方!1635总公司培训部教案-准保户开拓136总公司培训部教案-准保户开拓促成是什么 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚337总公司培训部教案-准保户开拓取得购买意愿+填写投保单+缴交保费促成是什么538总公司培训部教案-准保户开拓前面的工作做的不好 再促成也没有用前面的工作做的好 不促成也没有用639总公司培训部教案-准保户开拓如何捕捉促成时机从言语口气辨识购买讯息从表情举止上辨识购买讯息840总公司培训部教案-准保户开拓 促 成 的 原 则 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是一种情感反应的过程

8、。购买中,80的客户靠情绪感受，20 的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以 理性为逻辑，感性作对话。1141总公司培训部教案-准保户开拓有效的促成动作 适时取出便条纸 适时取出投保书 请客户拿出身份证 请客户确定受益人 签发收据、收取保费1442总公司培训部教案-准保户开拓成交的工具公司介绍剪辑的资料个人的荣誉 被保人和受益人的表扬信理赔照片计划书投保单、空白收据1543总公司培训部教案-准保户开拓取得购买讯息水落石出假定同意连带行动缓和二次促成促成循环1244总公司培训部教案-准保户开拓促成的公式促成多次拒绝 最后一次努力1345总公司培训部教案-准保户开拓 促成的注意事项必须十分热爱

9、推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法之一1646总公司培训部教案-准保户开拓 促成的注意事项必须让客户有自豪感，他做了个明智决定在客户的同意至少是默许下进行一切程序。惟有当客户有意时购买我们才要求他购买，绝不强求1747总公司培训部教案-准保户开拓 促成的注意事项坐的位置事先准备好投保书、收据等物品注意仪表、谈吐1848总公司培训部教案-准保户开拓 签约后的态度和工作给予客户安心感向客户道贺表明日后将再来访始终如一完美如初寻求推荐1949总公司培训部教案-准保户开拓购买是一种情感反应。人们希望获得，害怕失去。他们关心自己的利益，而决定购买的却是客户的感受。但从感情上说，不要讲道理。人们都愿说自己受