销售人员的素质测评

1、目录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 1销售人员素质测评构成 2 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 2销售人员岗位说明书 2 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 背景资料2 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 岗位宗旨2 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 主要考核指标 3 HYPERLINK l bookmark12 o Curr

2、ent Document 工作关系部门4 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 其它4 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 挑战6 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 权限范围6 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 岗位要求7 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 3营销人员素质测评方案 7 HYPERLINK l bookmark24 o Current Do

3、cument 组建测评小组7 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 收集销售人员的胜任素质 8 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 选择测评方法，编制测评工具 8 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 意志力测试8 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 面试法一一建立面试评价体系 10 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 实施素质测评12 HYPERLINK l

4、bookmark36 o Current Document 意志力测试12 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 面试法13 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 统计处理测评数据13 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 分析测评结果13 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 报告测评结果14 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 基本信息报告举例14 HYPERL

5、INK l bookmark48 o Current Document 被测人员素质说明 141 / 161销售人员素质测评构成素质结构测评要素测评维度测评内容生理素质体质健康状况、抵抗疾病的能力精力高强度工作承受能力、持久力外在形象第一印象指数、外在形象指数心理素质个人能力倾向创造能力、谛言理解与表达能力、知觉速度个性倾1可职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾 向性格特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢 为性、独立性、忧虑性、紧张性意、7力坚韧性、抗受挫折能力、乐观程度知识素质专业知识掌握知识的深度、运用知识的熟练程度生活知识了解知识的广度2销售人员岗位说明书销售人员岗位

6、说明书背景资料姓 名：上级姓名：职位名称：销售人员上级职位名称：市场部部 门：业务组上级批准：岗位宗旨能有效的执行公司市场销售规划， 参与公司活动，做好自己计划，独自开 展业务，已达成公司的市场销售任务。并能够配合其他部门工作！2 / 16主要考核指标所有工作都会产生一定的成果或最终结果。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标 准（即根据什么衡量已达到要求）。请在以下栏目中填入主要考核指标。在最左 边的一栏，将期望的最终结果 按其最重要性依次填写（等级1是最重要）。重 要 程 度 等 级期望的最终结 果行动及任务（为得到结果您应做

7、的工作）业绩表现评估标准1.达成销售目标依靠销售团队，有效实 施各项销售和促销活动销量见业务等级表及 相关制度2.客户维护（与客服联合）客户建立良好的业务关 系严格执行公司的营销政 策客户分类客户约见和拜访 客户关系协调和问 题处理3.个人素质良好的销售技能日常工作中严格遵守公 司各项规章制度 能做好各项基础工作 业务人员工作表现考核 销售人员自我要求能独立完成业务拓 展工作能力 爱岗敬业精神独自解决业务问题 的能力自我工作状态调整 上进心，业务学习 自我评测4.及时应对竞争 对手及时、准确的收集、整 理和反映竞争对手的经 目动向实施启效活动打击党争反映是否及时、准确匕竞争对手的抗争是否后效3

8、 / 16对手5制定销售规划针对小组和工作量情 况，规划销售工作安排个人业务任务 据每阶段工作重点 合理调整业务关系 据业务轻重缓急做 好业务时间安排 业务回访管理6提高销售质量， 规避销售风险对销售异常情况及时查核提出目标区域的应对建议及时回款及时处理客户异议7配合公司完成后勤工作积极配合公司工作参与会场安排协助公司会场现场管理协助完成公司的其 他事务工作关系部门职位名称在职者人数主要考核指标销售代表0.销 W*.工作表现其它职位名称部门相互影响性质其他销售主管市场部1、协调营销政策执行2、跨区销售协办3、市场克争信息的沟通4 / 164、营销经验的交流编辑部员工（报纸、 网站、会场安排）编

9、辑部5、采集信息的发布6、客户招聘信息的校对7、客户信息的确认客服部人员客服部8、电话回访情况的反馈9、消费者投诉的协处10、与各地政府职能部门 的协调11、与相关企业的纠纷的 协调12、政策咨询培训部人员培训部13、积极参与公司的内部 培训14、外接培训业务项目的 参与制作15、需要时做好助教工作财务经理财务主管及其他财务部16、业务开票17、业务款回收18、客户对帐，坏帐催讨19、日常费用的控制、报销、支付人力资源经理人力资源主管人力资源部20、员工招募21、员工奖惩、员工待遇等管理22、人事政策咨询客户外部23、客户信息的提取、确 认和安排24、客户问题处理和反馈25、客户沟通和关系安排

10、26、反馈市场、竞争对手5 / 16的信息的记录工商税务等管理部门外部27、业务相关信息的咨询 了解28、业务相关工作的办理合作单位外部29、合作业务的联系和沟通2.6挑战工作中遇到的一些主要挑战及如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。市场竞争日趋激烈：有效利用各项资源，加强业务联系，扩展目标，从业务基础工作入手，应对竞争。个人素质不高：积极主动学习业务知识，总结自己工作得失，邀请同事辅助配合客户需求的多样化：灵活运用工作技巧和公司条件，合理对待客户情况交叉业务不可避免：做好协调和合作2.7权限范围列出工作对具有直接或间接影响的重要数据。 如适用，请将下面已列出项目的空 白处填上，其

11、它未列出的重要的权限范围也应包括。(i)上级汇报销售经理直接汇报部门经理间接汇报(ii)销售额RMB个人 比例MB销售等级(iii)工资（工资+提成+保险费）MB(iv)办公费用（办公资料）MB(v)其它方面（福利，奖励，岗位培训）MB6 / 162.8岗位要求1、受教肓程度：（此工作必需的教肓程度或专业要求。）大专以上学历（营销专业或人力资源管理专业） 英语阅读能力（人力资源有关专业术语） 电脑办公应用能力2、专业工作经验：（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。）1年以上业务营销工作经历，熟悉报纸、网站业 务有人力资源知识胜任能力（表象的特征）.具有完成营销工作相

12、应的工作和技巧.有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他 人达成共同目标.具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变 化.具有业务的基本知识.具有计划和协调能力.止直、诚信、聪明、勤奋1.2.3.4.5.6.3营销人员素质测评方案目的：基于招聘目的的销售人员素质测评组建测评小组通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。 由此出发，组建本次测评小组。本小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组 成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，我们会进行相关的培训。7 / 16收集销售人员的胜任素质通过工作分析，文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平，人际敏感性，人 际亲和力，情

13、绪控制能力，应变能力，意志力，说服与沟通能力，倾听与反馈能 力这八个素质为销售人员的胜任力要素。选择测评方法，编制测评工具意志力是销售人员的重要素质，采用心理测试单独施测，可先淘汰部分意志力不 强的应聘者，从而提高招聘效率，其余七个测评要素可采用面试法来评定。意志力测试意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的 意志力水平。意志力测评量表说明：本测试分A、B卷，分别列出了 26种情况，请根据自身的情况作答：完全 符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选 C、不大符合选D、完全不 符合选E。本

14、测试时间为20分钟。A卷测试题目；（:DI1、你每天都坚持跑步，打太极拳，做气功或散步等体育活动，因为这 些运动都能够增强你的体质和毅力2、若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3、你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4、你做一件事情的积极性，取决于其重要性，是否应该做，而不是取 决于自己对这件事的兴趣或想不想做5、当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会8 / 16放弃娱乐立即投入到工作之中6、你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒，坚持 到底7、你能长时间从事一件非常重要但是索然无味的工作8、你一旦聚丁开始做某事，常常说干就干，绝不拖延或让计

15、划落空9、对于别人的意见和说法，你从小盲从，息是喜欢分析，鉴别一卜10、凡是你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11、你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的 机会12、你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13、你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”B卷14、你给自己制定的计划，常因主观原因无法如期完成15、你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16、你认为做事情不必太较真，能做好则好，做/、到就算了17、有时临睡前你会发誓第二天要一件重要事情，但到第二天这种 劲头就消失了。18、你常因读一本妙趣横生的小说或一集精彩的

16、电视剧而不能按时 入睡19、若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20、你的爱好广泛善父，做事情常常因为心血来潮21、你做事情喜欢捡易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖，能推 则推22、凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23、遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能作出决定24、你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来/、敢去做25、与人发生争执，有时明知自己/、对，却忍不住说一些过激的话语 伤害对方。26、你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力下表示意志力测评量表的计分方法和评价标准意志力测评量表的计分方法及评价标准9 / 16计分方法A卷试题中，选A、B、

17、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试 题中，选A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。AB卷得分加 起来为总分。总得分70分以下7190分91100分110分以上思志力水平薄弱较坚强十分坚强面试法一一建立面试评价体系调查胜任素质要素的相对重要性：可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。销售人员胜任素质重要程度调查表的样式如下表所示：调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有的要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加得分， 得数 即为每个要素的权重。销售人员胜任素质重要程度调查表请按照要素对销售人员胜任工作的重要程度

18、， 给每个要素进行评分：认为某要素 “较重要”的评12分，认为某要素“重要”的评34分，认为某要素“最重要”的评5分，请在相应栏目下方格内填写具体的分数。测评要素重要程度测评要素重要程度较重要重要最重要较重要重要最重要1、知识水平5、应义能力2、人际敏 感性6、情绪控制 能力3、人际与i 和力7、倾听与反 馈能力4、说服与 沟通能力描述素质的胜任行为，建立评价体系：销售人员面试评价体系表分别对以下 7种素质进行了简单的描述10 / 16销售人员面试评价体系表测评要素权重测评标准胜任行为描述测评标准知识水平a%1、知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识2、能灵活运用知识推进谈话或销

19、售的进度高分段人际敏感性b%1、在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需 要2、能够敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反 应，及时作出判断，并投其所好以解决对方的难题高分段人瞅亲和力C%1、初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任2、待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人高分段说服与沟通能力d%1、能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣2、能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力3、能协调和平衡/、同的意见，并说服他人接受高分段倾听与反 馈能力e%30、积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见31、能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设，住意见32、能适时地改变

20、自己的言行，对他人关注的问题提供 帮助或建议高分段应艾能力f%在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷高分段情绪控制 能里g%1、在受到压力或挫折时仍能够保持情绪稳定，处事冷静2、不会把喜怒哀乐表现在脸上高分段注：“权重” 一列的数字源于销售人员胜任素质要素重要程度调查表的统计计算。拟定面试提纲：可以根据情况由有经验的人力资源主管决定。制定面试评价表：根据面试所需测评的要素，制定销售人员面试评价表 （如下表所小）销售人员面试评价表面试编号姓名性别/年龄工作年限学历/教育背景测评日期11 / 16面试评价标准说明90100分完全符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为8089分大部分符合销售人员

21、面试评价体系表描述的胜任行为7079分只有一半符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为6069分小部分符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为59分以下不符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为测评要素面试评价标准面试纪要59分以下6069分7079分8089分90100分知识水平人际敏感性人瞅亲和力说服与沟 通能力倾听与反 馈能力应艾能力情绪控制力综合评价实施素质测评本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前 淘汰得分在90份以下的人员：第二部分为面试，需单独进行。意志力测试首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁，无干扰，采光照明良好。

22、其次，准备测试所需要的材料，包括测试试卷，专用答题纸，铅笔和橡皮。保证 每位被测人员都有完整的测试材料及用品。12 / 16 接着，可安排被测试人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时20分钟，20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣 布测试结束。面试法首先，测评小组一一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持， 其他人员 则注意观察被测人员的反应和言行举止， 并在销售人员面试评价表中做简单 记录，作为评分依据。最后，每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被 测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由， 若分歧太大可再次评分。由此获得 测评数据。统计处理测评数据收

23、齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至被测人员得分一览表中，由此可以计算以下两个数据：所有被测 人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。被测人员得分一览表测评要素(权重)被测A被测B被测C被测D被测E平均 得分知识水平(a%)人际敏感性(b%)人瞅亲和力(c%)说服与沟通能力(d%)倾听与反馈能力(e%)应艾能力(f%)情绪控制能力(g%)加权总分分析测评结果被测评人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映13 / 16每个测评人员与平均素质水平之间的差距。被测评人员的加权总分则可以反应被测人员的综合素质水平。报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供 决策人员参考。以被测A为例说明。基本信息报告举例根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTING001测试时间：2010年10月30日姓名A政治面貌团员性别/年龄女/23最高学历大学专科工作年限1年目前月收入水平2000元人民币婚姻状况未婚健康状况良好毕业学校/专业某某工业大学/市场营销前一家任职公司名称某某电子科技公司前一份工作岗位销售助理被测人员素质说明根据被测A在单个测评要素上的得分，比较其与平均水平的差距，对其素质水 平作出说明。具体如被