酒店会议营销策略的制定【案例分析】8600字

1、酒店会议营销策略的制定案例分析-以广州威珀斯酒店为例目录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 1绪论1 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document L1研究背景11.2 研究意义1 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 2酒店会议的相关理论基础1 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 酒店会议的类型及特征1.1.1酒店会议的类型1. L2酒店会议的特征2 HYPERLINK l bookm

2、ark50 o Current Document 会议营销的概念及内涵阐述2 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 会议营销的特点及影响2 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 231会议营销的特点2 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 会议营销的影响3 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 酒店会议市场营销策略阐述3 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 威珀斯酒

3、店会议经营现状分析4 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 广州威珀斯酒店的概述4 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 广州威珀斯酒店客源市场分析4 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 广州威珀斯酒店营销管理现状4331产品与服务供给4 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 332价格制定5 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 营销渠道5 HYPERLINK l

4、 bookmark72 o Current Document 334促销方式5 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 广州威珀斯酒店会议营销中存在的问题7 HYPERLINK l bookmark76 o Current Document 定价缺乏灵活性7 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 促销方式传统7 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 营销渠道单一7酒店的营销管理中，对营销手段的利用主要还是传统的营销战略，营销方式 也比拟保守。对当前一些新型的营

5、销手段假设不能快速理解应用于本酒店，就导致 落后于其他的同类酒店，不利于酒店的长期营销管理开展。目前，该酒店仍旧以 网络预订系统， 预订等；旅行社合作分销以及酒店自行销售等三种方式。然 而，近年来由于卫星技术与ISON （综合业务数据网）的开展，GDS己经成为国 际高星级酒店集团的重要销售渠道，也成为其全球化销售的利器。酒店的传统营 销模式也不能完全与酒店营销的实践相结合，从而使得酒店的营销水平不仅没有 得到提升，反而出现了下降的趋势。另外，酒店的管理者对于酒店的市场定位也 不是特别的明确，因此营销手段有时会比拟盲目从众，最终导致了酒店长期营销 战略的停滞。缺少专业化人才酒店人员的频繁流动同时

6、也会影响酒店专业化程度的稳定与提高。为了有 效地开展相关会议专业服务，高星级酒店必须配备一支集合各方面具有娴熟的专 业技术与服务技能的会展服务人才队伍，包括会议营销员、会议筹划、会议组织 管理人才、会议服务经理、会场服务员、会议设备技术员、会议翻译等。我国 会议酒店开展起步晚，也缺少专门的院校培养酒店会议管理人才，导致当前国内会 议酒店专业人才缺乏。4提升广州威珀斯酒店会议市场营销的对策价格策略商务散客和旅游客户价格区分客户常常对价格比拟敏感，一般以价格为第一标杆。针对目前广州散客旅游 市场逐渐火爆现象，威珀斯酒店需要根据散客情况制定价格优惠策略，比方：对 于一次性购买三间以上的家庭旅游客户，

7、可以免费赠送一位客人午餐自助，这样 不但可以让客户满意，还可以为餐饮增加消费收入；对于商务散客，可以给予注 满五夜赠送一夜的优惠，同时照价开发票，增强出差的散客的积极性；对于初次 入住酒店的散客，可以给予一个体验价，并赠送手信等。电子商务渠道客户的优惠价格威珀斯酒店在制定电子商务渠道客源的价格策略时,对客房价格可以采取取 消捆绑式消费的做法，比方取消电子商务渠道客户的客房与双早的直接的捆绑费 用，将客房价格降低，吸引那些需要赶早班机或者需要外出感受当地风土人情的 客人消费；取消客房与亲子乐园的捆绑消费，降低房价等等。同时，此类的价格 定位，要在网页要注明清楚，免得客人误会，增加不必要的争议。彳

8、威珀斯酒店除了要引进特色餐饮外，对于餐厅的菜品价格，也要做详细的市 场调查，了解餐饮市场定价。例如：对于团队宴会等大型酒宴，可以根据市场价 格适当调整,并赠送客房作为优惠;而对于一般的散客的餐饮消费,在保证口感， 菜品的基础上，可以适当增加菜量；在午餐自助时，可以采用满五赠一的方式, 吸引客人消费。促销策略网络营销近年来，微信、微博、网络社区等网络媒体在人们生活中占据重要地位，如 何增加网络媒体促销，也是目前酒店目前应该考虑的问题。威珀斯酒店也应该充 分地利用新兴的网络媒体进行促销。例如：在微信、微博等社交网站中建立自己 的平台，用于上传酒店的新闻、开发的新产品、节假日的促销活动等。还可以利

9、用微信的普及率，建立自己的公众号，通过有奖竞猜吸引众多新人参与，然后在 微信中推出各种促销活动，比方情人节、母亲节等，前50名到店客人可以赠送 鲜花一份；通过扫描二维码住店的客人，可以赠送午餐券一张等等，不但可以增 加酒店知名度，还可以增加酒店客源，提供酒店营业收入，更重要的是，微信预 订还可以准备保存客户信息，便于维护客户关系。广告、公关所谓广告，不仅仅是选择个媒体，发布个信息那么简单，是需要具体分析受 众群体,根据受众群体不同选择不同的广告模式,这样既有针对性,也节约本钱， 使得广告效果最大化。根据以上关于威珀斯酒店的广告策略，威珀斯酒店在广告 投放方面还是比拟不错的，只是在选择媒体时，既

10、要考虑投入本钱，也要考虑产 出效果。所以不是所有广告都在宣传酒店产品及订房热线，而是根据受众群众与 广告目标，选择不同的广告类型。比方，在机场的广告牌上，重点以宣传酒店形 象为主，提升酒店的知名度和影响力在广州当地报刊等报纸上那么以酒店举办的 大型展销会或者书法展览会等类似会议宣传为主，提升酒店档次；在电子商务网 站，可以以推广酒店新产品和新服务为主，受众面广，目标群体统一。渠道策略选择优质渠道当前越来越多的客户使用社交网站和交互式的网络工具，比方微信、QQ等， 这些社交网站和网络工具逐渐在客户生活占有越来重要的地位,成为大多数网民 工作生活的必备工具。据统计，截止2019年，中国网民80%以

11、上的人每天翻开 微信3次以上。威珀斯酒店要充分利用这些平台，比方注册微信公众号，开展关 注粉丝，发布酒店相关信息，也可以与客户进行沟通，有时还可以利用公众号做 些有奖竞答之类的小活动，吸收更多威珀斯人关注，增强客户对酒店的了解，等 积累一定规模，还可以开发社交网站或者网络工具进行酒店预订等功能，形成全 新的销售渠道。减少本钱，分担风险对于酒店业而言，渠道依然是生命线。目前，酒店的营销渠道主要有直销渠 道、网络渠道、分销渠道。直销渠道是酒店的传统渠道，主要是针对目标大客户， 采取一对一地面对面维护；网络渠道是当前经济形势下，逐渐开展并成为主流的 一种渠道，威珀斯当前，很多经济交往都可以通过手机去

12、操作，而且，很多电子 商务中间商逐渐在酒店销售中占有重大比例，威珀斯酒店需要及时与这些电子中 间商联系合作，加强网络渠威珀斯道。同时还要积极开展不同分销渠道，多种渠 道结合，组合开展。人员策略培养相关专业的人才队伍培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才队伍 是推进我国会议酒店开展的重要环节。专业人才培养是一个系统的工程,它需要 旅游主管部门、行业协会、企业、院校等各种社会各方力量的协调与配合。旅 游主管部门、行业协会应扮演倡导者和协调者的角色，整合社会教育资源，例如专 业培训机构、高等院校、职业院校等共同参与到人才培养工作中来。高等院校 和职业学校应与会议酒店“紧密合作，

13、联合办学”，共同培养酒店需要的会议管理 人才。酒店将学校作为企业人才培养的基地，根据企业需要培养“订单式”人才, 学生合格毕业以后优先被这家饭店录用;学校将饭店作为学生实习场所，利用酒店10 的设施设备开展实践操作技能教育，从而实现双赢。另一方面，酒店也可以与专业 培训机构、院校合作对员工进行会议管理与服务的专业培训，提高酒店员工的会 议服务能力。组织专门的会议机构设置会议销售的功能应放在市场销售部，而在餐饮部设置会议活动服务部和宴会 预订班组。会议销售人员的主要职责是通过建立、保持和开展与分销渠道的关 系从而获得更多的会议,会议活动服务部的主要职责是提供高质量的会议产品和 服务,而宴会预订是

14、会议销售和会议服务沟通的桥梁。市场销售部内还应根据酒 店会议市场的规模设置会议协调员或承当相关角色的人员负责日常在店会议的 协调、跟踪,以使会议销售人员集中精力去获得生意。实施员工激励方案管理层首先要考虑创造一个良好的工作环境，让会议销售人员与会务服务人 员充满激情地工作。其次应根据员工的工作业绩进行奖赏,但必须明确奖赏和评 估的标）隹。5结论酒店管理中会议营销策略管理和开发是一项长期的工程,需要结合酒店实际 经营情况。深入分析市场形势，精准进行客户定位，全面多元化进行品牌开发和 推广，打造更多的延伸产品，才能更好地用品牌和服务来赢得市场，更好地实现 可持续健康开展。论文以市场营销理论为出发点

15、，选取了广州威珀斯酒店作为具 体研究对象，对该酒店的会议营销管理现状和存在问题进行了深入的分析和研究, 从而有针对性对威珀斯酒店会议营销策略提出一些可行性的解决方案。论文在一 定程度上丰富了酒店行业新形势下的市场营销理论,也对于广州市区星级酒店在 竞争激烈的市场环境下求得立足和开展有一定的参考价值。面对当前我国旅游业的快速开展，在这样的大好形势下，威珀斯酒店应该加 强对自身情况的分析，并不断的制定符合市场开展的会议营销战略，才能够持续 开展。值得注意的是，酒店业的会议营销不同于其他行业的营销，因此酒店业提 供的服务和产品是不能够存储的，有一定的时效性，因此营销人员应该不断的根 据市场的变化而改

16、变营销战略，完成消费者的不同需求，通过对客户的营销管理 有效手段,采取营销手段、推销策略、定价策略等制定一个整体的营销管理体系，11 最终使消费者对酒店产生信赖，并实现消费者对酒店的忠诚度，最终实现酒店的 营销管理目的。参考文献1申亚茹J酒店营销策略研究盾.2020.王梦嫣浅析”互联网+”模式下的酒店营销策略J.财富生 活,2019(9X):77-78.3陈丽萍.基于Kano-IPA分析模型的三亚会议型酒店服务质量提升研究 D.2O19.图赵艳丰.星级酒店会议管理的软肋(下)一一会议营销管理需加强几中国会 展,2017.5赵晏俪.知己知彼浅谈酒店会议销售的经验和技巧J.中国会展(中国会 议),

17、2016,08(No.368):60-62.6张彳爰，杨俊清浅谈会议营销J.吉林畜牧兽医,2014(10期):20-2L7王萌萌.烟台丽景海湾酒店网络营销策略研究D.网谢叶青.海南作为大型会议营销目的地的竞争力研究J.经营管理者2018.9陈孟超，曹铸.中国酒店会议市场营销策略J.饭店现代化,2006(02):44-46.10甘浩.中国酒店业会议市场营销策略拆分思考J.经营管理 者,2016(11):276.12 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 缺少专业化人才8 HYPERLINK l bookmark6 o Cur

18、rent Document 4提升广州威珀斯酒店会议市场营销的对策8 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 价格策略8 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 商务散客和旅游客户价格区分8 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 电子商务渠道客户的优惠价格8饮方面的价格优惠9 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 促销策略9 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 421网络

19、营销9 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 422广告、公关9 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 渠道策略10 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 431选择优质渠道10 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 432减少本钱，分担风险10 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 人员策略10 HYPERLINK l bookmark30 o Current Do

20、cument 培养相关专业的人才队伍10 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 组织专门的会议机构设置11 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 实施员工激励方案11 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 5结论11 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 参考文献121绪论1.1研究背景目前，我国越来越多的高星级酒店对会议酒店的开展前景持乐观态度，并已 转型为会议酒店，更新了会议服务和工具，以增强会议服务的能力。

21、国内高档酒 店进入会议酒店市场直接导致会议酒店市场的竞争日益激烈,特别是中小型会展 市场，因为需要的展场很小，所以对会议设施的要求并不高知名。很多高星级酒 店都能够满足这局部市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。例如，洲 际酒店集团将顶级酒店品牌定位为皇冠假日酒店，并专注于会展市场。此外，香 格里拉、凯悦、雅高、等国际酒店集团也开始抢占国内高端会议旅游市场。中国 会议酒店市场的竞争日趋激烈。L2研究意义本研究具有一定的理论意义。当前，酒店的会议营销研究（如果侧重于网络 营销，要重点分析网络营销的策略）已经得到人们的重视。但是，以广州威珀斯酒 店的会议营销策略却比拟少受到研究者的关注。本

22、文探究以广州威珀斯酒店的会 议营销策略。这能够丰富酒店网络营销研究成果，帮助人们对以广州威珀斯酒店 会议营销进行了解和把握。另外，本研究除了具有理论意义外，还具有实践意义。如今，酒店行业的竞 争日益激烈，这迫切需要以广州威珀斯酒店开展有效的营销。以广州威珀斯酒店 可以依托互联网的迅速开展，积极实施会议营销战略。本研究以广州威珀斯酒店 会员的会议营销策略为研究内容，可以为以广州威珀斯酒店的管理者提供理论上 的启示。管理者可以借鉴本研究的成果，实现会议营销管理的优化，从而使以广 州威珀斯酒店保持较大的竞争优势。同时，还可以推广其他营销领域，如餐饮、 旅游等相关领域。其他领域的营销人员可以积极借鉴本

23、研究关于会议营销的研究 成果，根据本领域的特点，制定相应的营销策略，从而增强自身的市场竞争力。2酒店会议的相关理论基础酒店会议的类型及特征酒店会议的类型在酒店的客源结构中，酒店会议是以出席、参观一个或多个会议、展览或其 他活动为主要目的，并具备一定规模的会议功能、场所和设备的商务酒店。会议 酒店的客源具有人流量大、消费水平高、逗留时间长的特征，能为酒店带来较为 可观的经济效益。酒店会议营销主要有以下特点。首先，酒店会议除了为每位与会者提供服务之外，还包括会议的组织者。与 组织者的沟通是一个非常重要的环节；第二，酒店会议必须使用不同的服务模式 去针对更专业的会议，包括配置相应的会议设备和会议空间

24、，以确保会议提供满 意的服务。我们经常发现有些客人不喜欢在宴会厅里见面尤其是外国客人。酒店 应有专业的宴会场地来满足顾客的特殊需求。然后是宴会，包括宴会服务的独特 性等等。这是一个会议酒店应该具备的功能。会议营销的概念及内涵阐述会议营销是目标受众相关信息，并对这些信息进行搜整理、归纳，在建 立数据库的基础上筛选出特定的潜在消费对象，利用会议来组织目标人群来宣传 产品的营销模式，分为会前、会中和会后三阶段，不同的阶段工作内容不同。比 如会前主要是潜在消费对象的名单或具体资料,在整理和归纳的基础上筛选 出潜在消费群体来对其实施会议营销。会中主要主讲人对客户进行产品介绍，负 责解答客户的疑惑；会后主

25、要是售后服务阶段，了解客户使用产品后的效果或者 有什么不适反响。会议营销的特点及影响会议营销的特点(1)营销时间短，见效快会议营销是通过会议的组织来进行产品销售的一种形式,其虽然包括三个阶 段，但会议进行中是其中的关键环节，其具有营销时间短，但见效快的优点，一 般的两个多小时就可以起到产品宣传的效果，使得产品的销售量大大增加，甚至 产生一种畅销景象。(2)更具针对性会议营销将目标受众召集到一起，让这些受众填写自身的信息，企业那么对这 些信息进行归档，建立数据库的基础上对信息进行分析，充清楚确这些人群的需 求，从而方便进行精准营销，这种营销方式比盲目营销更加精准，充分覆盖了潜 在客户群体，防止了

26、无效营销的发生，不仅降低了营销的本钱，而且提高了营销 的有效性。(3)形式灵活会议营销本身是灵活的，虽然采用的是会议的方式，但是可以随着时间，地 点，演讲者演讲内容和会议的其他信息的变化而变化，发起者和参与者都可以灵 活变动，形式的不受限可以更好地召集人群，使得参与者更加纯粹。会议营销的影响(1)有利于翻开市场酒店市场中的品牌十分丰富，服务功能也非常多样化，消费者有很多项选择择的 余地，这就进一步增强了企业间的竞争激烈程度，要想获得足够的市场份额，企 业选用采取多种营销模式。但会议营销的时效性、针对性和灵活性等，使得产品 的销售更加顺利，即使是刚上市的新产品(服务)，也可以获得足够的关注度，

27、从而吸引一些新的消费群体，这对产品市场的翻开相当有利。(2)有利于企业资金回收会议营销不同于其他营销的一大特点就是现场销售，也就是在现场中，企业 与消费者进行一手交钱一手交货的方式，而不是像传统的营销那样，可以可以采 取赊销的方式，这就方便了企业的资金回收，使得企业的资金流动更为顺畅。酒店会议市场营销策略阐述高品质的客户策略。酒店的专业形象和整个服务计划对这类客户非常重要。 除此之外，接待人员还必须注意谈话内容，尤其是对酒店工作有过不佳体验的客 户。客户酒店的详细服务安排使其呈现出酒店的客观影响，并与客户的主观性和 现实之间的距离保持一致。对于新客户不要太肯定能不能接待这样的顾客可以多 一些耐

28、心，并在查询中显示销售人员的关注事项。并注意酒店的服务计划，然后 让他们根据客人的需要进行检查。老客户策略。接待老客户不应该太近。很多老客户因为太亲近而失去了。此 外，调整酒店价格时，必须事先向老顾客解释，不要因为他们是老客户及就不事 先通知。需求多样化客户策略。对这类客户的营销策略就是尽可能地让其充分了解 酒店产品的完整性和组织的灵活性。对中介公司的策略。一是建立互信关系，要给中介公司以权威,让中介公司觉 得在酒店能说了算;二是要完善价格保密工作,这对中介公同是非常关键的，因为 中介公司在里面要有一份差价收入。3广州威珀斯酒店会议经营现状分析广州威珀斯酒店的概述广州威珀斯酒店管理有限公同是一

29、家拥有酒店运营管理经验，智能AI、国 潮风、一站式服务的酒店管理公司。以多品牌运营战略契合新时代酒店业开展趋 势，有威珀斯酒店、品家酒店、欧K智慧酒店、U家酒店矩阵，投资人可根据实 际地段及物业需求，定制投资方案。采用标准化、连锁化、品牌化的运作模式。 广州威珀斯酒店管理，是一家拥有酒店运营管理经验，聚焦智能AI、 国潮风、一站式服务的酒店管理公同。广州威珀斯酒店客源市场分析这几年酒店竞争很激烈。随着中国旅游业的开展，旅游产品的结构也从单一 的旅游方式向全方位开展。在这些方面，会议和奖励旅行的开展非常引人注目。 他们拥有高整体水平的客源，已经成为开展旅游业的新目标市场。中国拥有良好 的会议基础

30、条件和鼓励旅游业的开展:在全国大局部的三星级酒店都拥有会议接 待设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上 丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场开展体系。广州威珀斯酒店营销管理现状产品与服务供给产品与服务供给的定义是酒店为目标客户提供有形或者无形产品的方式。广 州威珀斯酒店多功能设施一应俱全,为客户提供多种产品业务。在服务供给方面， 该酒店的服务精神致力于让住店客人有家的感觉，在酒店能像在家一样轻松随意, 有自己的私密空间。此外，该酒店聘请专业老师对酒店服务人员进行各种各类的 系统培训I,建立规范的业务培训机制，力求通过系列培训培养员工的服务意识， 进一步提高

31、员工的服务技巧。通过在产品和服务供给上实行各种措施进一步提升 泗店的服务水平，表达客户至上的宗旨。价格制定价格制定方面，表现为酒店根据广州市的旅游市场特征，对旅游季节进行划 分并分别制定相应的价格体系来实现其营销目标。酒店作为集政务接待与商务度 假为一体的五星级酒店，其主要的目标客户群为中高消费人群。根据其品牌效应 以及市场定位，以及广州的实际情况制定有竞争力的价格，为酒店在价格上有足 够的吸引力，定价和银泰酒店是不相上下的。此外，该酒店还将运营时间分为旺 季、过度季和淡季。旺季：1、2、3、11、12月份（还包括一些节假日）；过渡 季：7、8、9、10月份；淡季：4、5、6月份。根据淡旺季不同月份制定不同季 节的营销策略及制定价格，为了在淡季也保持客流量，因此在价格上进行一定的 优惠，力求到达吸引顾客的目的。营销渠道营销渠道方面，主要是酒店如何选择目标客户，并能准确地把目标客户变成 实际消费客人的方式。目前，该酒店主要是针对中高端旅行团队及自由行群体, 现在基本上是通过酒店自行开发的网站预定系统和手机APP进行销售。此外， 在网络营销方面建树较少。互联网覆盖面广，销售效率高，假设能在各大旅游网站 上进行在线销售，如“阿里旅行”、“同程旅游”等，将为酒店营销、服务