业务部-销售技巧1培训课程(维度)

1、2013年12月02日业务部培训 之 销售技巧篇 课程目标了解看听问说技巧的内容将销售技巧运用于实践销售技巧看听问说课程目标 课程内容看观察听高度集中的倾听问要有技巧的询问说引导销售技巧看听问说课程内容看技巧详解提问：请你说出萨达姆的特征 记住你的客户，是优秀业务员素质中“良好记忆力”的表现。尊重客户（回笼）提升业务效率把握自己的商机分析客户记住你的客户销售技巧看听问说看提问：萨达姆他为什么留着胡子 ？（发挥想象力）观察客户的外貌特征增加威严，不怒自威成人标志宗教规定性格惰性 - - - - - - -看技巧详解销售技巧看听问说看观察客户的行为，判断客户的心理例：客户行为 客户心理销售措施看技

2、巧详解双手抱胸保 护增加亲和力双手插袋无 所 谓换个话题 转 笔事 不 关 己 注意力不集中 (因场合而定)平稳情绪 强调、加强语气销售技巧看听问说看获得客户暗示信号 当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号：看技巧详解比如不停的吸烟按计算器不断喝水两人目光对视、交流较频繁变换坐姿等等 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等.销售技巧看听问说看听技巧详解听分成两种：客户主动反馈的信息客户的提问和讲述客户被动反馈的信息客户对你问题的回答销售技巧看听问说听客户主动反馈的信息“顾客分类” 雷蒙.克顿美国管理学家1 2 3 4 5 665432

3、1购买行为/产品的关注 对业务的关注事不关己型表面热情型深思熟虑型自我防卫型听技巧详解销售技巧看听问说听事不关己型：需要引导，帮他决定表面热情型：主动与你沟通，并不去关注产品，购买不强，获取商业信息、专业知识。自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。深思熟率型：理性消费。听技巧详解销售技巧看听问说听客户被动反馈的信息有技巧的询问 举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他既问2R，又问3R时，甚至还询问复式时，你可能对客户的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？高度集中地仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴 （比如：区域、位置感认同）听要根据不同客户性格进行辨识信息，有些要听客户说了什么，有些要

4、听客户没说什么听技巧详解销售技巧看听问说听学以致用，案例演练销售技巧看听问说演练问技巧详解 询问方法： 约束法 选择法 刺猬法 引入法销售技巧看听问说问一般疑问句： 例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新闻报知道我们这里的吧？ 孙小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐考虑买三房吧？ 特殊疑问句： 例：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我们这里的？ 孙小姐买房几个人住？ 严小姐想买多大的？选择疑问句： 例：王先生家住徐汇区还是长宁区？ 李先生是看报还是朋友介绍来的？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。做法：在一件事

5、情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。最有效的语句:各种形式、各种时态的反问。约束法问技巧详解销售技巧看听问说问举例： 你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说： “就象家电里有SONY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？” 在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。 销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，他们对销售人员的后续问题将继续认同。约束法问技巧详解销售技巧看听问说问举例：美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客

6、人点完自己要的东西后，他们就问：“先生/小姐，您要不要再来份鸡蛋？”而客人多数就会说“我就要刚刚那些就够了。”得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？选择法提供两种可选择的建议来实施问技巧详解销售技巧看听问说问后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式， 改成：“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？” 把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。 选择法问技巧详解销售技巧看听问说问你是否会问： “先生/小姐，您要2R还是复式？” “您要买一套还是两套？” 显然目的不一样效果不会一样，但我们

7、要活学活用； 比如：可以把它用于约会和相关日程确立中； 当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下， 可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？” 多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。”选择法问技巧详解销售技巧看听问说问当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？ 多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。 这就是他的目的。当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。 你要想法躲开，也可以把他扔回去。 刺猬法（豪猪法）问技巧详解销售技巧看听问说问举例： 假设你的潜在下定客户问你： “底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，

8、通过一个问题来判定他们提问的原因： “ 你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。刺猬法（豪猪法）问技巧详解销售技巧看听问说问举例： 当你带客户去看房时（现场/样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问： “您打算把床/沙发放在哪里呢？” 一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。引入法利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何问技巧详解销售技巧看听问说问说的要求：前提找到最关

9、键的决策人一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置压缩你的说辞，保持客户的兴趣 说技巧详解销售技巧看听问说说广告总精神 重要卖点的精髓，围绕它的放大。建议： 准备几种说辞，一种比如3分钟的，一 种比如10分钟的，来应对不同的客户， 以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。 说技巧详解销售技巧看听问说说与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客户交谈。强调产品品质可靠，质量好，发展商的品牌强调有许多新的优点：厨卫独立、面积适中、有凸窗、电子防盗系统等，离学校较近等一直住惯老式公房的中年夫妇小夫妇经济不宽松在付款方式上、投资升值等重点沟通新婚的年轻夫妇一套房子说技巧详解销售技巧看听问说说把握说话行事的节奏 如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量模仿他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更容易接受你，但注意“度”（比如口吃、方言）说技巧详解销售