《汽车营销与保险》

1、经济因素FCHIIAUHlMEKSinGP昨丫印乱脚師当前用户：李如彬多项选择题判断题简答题论述题试卷要求:本试卷含多选题10个、判断题20个、简答题8个、论述题2个。考试随机抽题，时间90分钟，仅有一次机会，请谨慎做答。一、多项选择题答题要求:每题有两个或两个以上符合题意的选项。1（2.0分）2.0客户的异议产生的原因有（）。A）习惯B）对产品不了解C)D)排斥汽车销售人员参考答案：ABCD收起解析解析：无2(2.0分)0.0下列属于潜在客户的来源的是()。A)老客户B)登门拜访C)车展等展销会D)人际关系参考答案：ABCD收起解析解析：无3（2.0分）|0.0_|试乘试驾的目的是（）。TO

2、C o 1-5 h zA）充分展现品牌形象B）动态介绍车辆C）激发客户购买欲望D）收集更多客户信息参考答案：BCD收起解析解析：无4（2.0分）|2.0在机动车辆保险合同中，被保险人的义务有（）。A)损失补偿的义务损失补偿的义务B)出险通知义务C)按时交纳保费义务D)危险增加告知义务参考答案：BCD收起解析解析：无5(2.0分)|2.0汽车销售人员的自我心理准备有哪些？()A)相信自己B)树立目标C)把握原则D)创造魅力参考答案：ABCD收起解析解析：无6(2.0分)2.0车辆损失保险的保险金额，通常按()。TOC o 1-5 h zA)新车购置价B)实际价值C)保险当事人双方协商D)出险当时

3、价参考答案：ABC收起解析解析：无7（2.0分）|2.0通过营造一种（）的营销环境，不自觉的感染客户，使客户注意力更集中于起得到的价值上。A）有品位B）有层次C）有档次D）有价值参考答案：AC收起解析解析：无8（2.0分）0.0由于被保险人放弃对第三方的请求赔偿的权利或过错致使保险人不能行使代为追偿权利的，保险人有权根据实际情况采取（）。A）拒绝赔偿B)自书面通知之日起终止保险合同C)已赔偿的，保险人有权追回已付保险赔偿款D)相应扣减保险赔偿金参考答案：ACD收起解析解析：无9(2.0分)2.0下列不属于机动车辆保险合同的当事人的是()A)保险人B)保险经纪人C)被保险人D)保险公估人解析：无

4、解析：无解析：无参考答案：BCD收起解析解析：无10(2.0分)消费者气质的典型类型有()。A)胆汁质B)多血质C)黏液质D)抑郁质参考答案：ABCD收起解析判断题答题要求:判断下列说法是否正确。11（1.0分）0.0客户开发根本目的是开拓汽车市场。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无12（1.0分）投机性风险不属于可保风险。A）正确B）错误参考答案正确收起解析13（1.0分）13（1.0分）4S店销售的汽车大多是生产企业直接发货的车辆，价格都是由汽车经销商根据市场需求进行自由定价。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无14（1.0分）保险车辆发生火灾时，不应当赔偿被保险人或

5、其允许的驾驶员使用他人非专业消防单位的消防设备、施救保险车辆所消耗的合理费用及设备损失。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无15（1.0分）工作场合着装应遵循时尚化。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无16（1.0分）|0.0试乘试驾后，客户如果客户要求，可以同意客户不回展厅直接离开。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无17（1.0分）|1.0客户开发的实质是建立良好的客户关系。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无18（1.0分）接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无

6、19（1.0分）|1.0因地震、参加竞赛造成的车辆损失，保险人不负赔偿责任。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无车辆展示的目的是让消费者更详细的了解产品，相信产品性能。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无21（1.0分）我们在接待客户时，和客户保持的局距离应在两米之外。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无22（i.o分）车辆损失险的保险责任终止时，相应的附加险的保险责任同时终止。A）正确B）错误B）错误参考答案：正确收起解析解析：无23（1.0分）|-1.0在交强险中，上一年度发生一次有责任不涉及死亡的道路事故，交强险费率不浮动。A）正确B）错误参考答案：正确收起

7、解析解析：无24（1.0分）|-1.0汽车销售人员要保证展车处于最佳状态，大多情况是展车摆放的要求和汽车卫生的要求，比如要做到“近看无灰尘，远看无手印”。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无25（1.0分）要想使销售稳定，一定要做好客户开发工作，使汽车4S店有稳定的客户群体，使销售部的销售额有一个稳定的增长。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无26（1.0分）展车的前排座椅靠背建议调整到C柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无27（i.o分）|0.0_|在保险期限内，保险车辆违规改装、加装导致保险车辆危险程度增加的，发生

8、了保险事故后，保险人也应该承担赔偿责任。A）正确B）错误参考答案：错误收起解析解析：无28（1.0分）通常情况下，男士不用领带夹，但穿制服可使用。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无29（i.o分）1.0销售工具准备的好处是容易引起客户的注意和兴趣，是销售说明更直观、简洁和专业等。A）正确B）错误参考答案：正确收起解析解析：无30（1.0分）接待准备流程首席销售顾问、销售顾问、展厅服务员负责具体执行。A）正确B）错误参考答案错误收起解析解析：无、简答题答题要求:简答题31(5.0)题目：简述汽车保险的原则。答案：31(5.0)题目：简述汽车保险的原则。答案：优先购买足额的所有的险种第

9、三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是，他人的赔偿是免除不了的，购买时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。为了避免类似麻烦，还是把保足额。三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据赔偿的最高标准计算。建议你看看自己的老保险单，如果是保险金额不足的，建议至少投保20万以上，有条件的投保50万，不要去节省的钱。买足车上人员险后，再购买车损险如果没有其他意外保险和医疗保险的车主，给自己上个10万的司机险，作为医疗费用，算是对家人负责。乘客险如果乘客乘坐几率多，可以多些，5-10万/座，算是对家人和乘客负责。购买车损险后再买其它险种往往伴随汽车损坏。题目：简述

10、两条客户异议处理的策略。答案：35购买三者险、司机乘客座位、车损险的免赔险。3232(5.0)题目：简述两条促成交易的技巧。答案：钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。33(5.0)题目：产品介绍时应注意的问题有哪些？答案：要有礼貌这是最

11、基本的。要有自信，谈吐落落大方。语言流畅，组织能力强。要对产品有很深的了解，要充分的利用产品的优点说服客户。要有营销方面的知识，循序渐进，不要着急的一股脑的讲产品的好处。要和客户保持好关系，不仅是业务上的关系，也要做好私下里的关系。1处理价格异议的策略：多谈价值，少谈价格，让步策略，心理策略。2处理货源异议：锲而不舍，坦诚相见，提供例证，强调竞争受益。(5.0)题目：异议的类型有哪些？答案：第一类是认为某一笔贷款或信用卡本人根本就没申请过。典型的有以下几种情况：他人冒用或盗用个人身份获取信贷或信用卡；信用卡为单位或朋友替个人办的，但信用卡没有送到个人手上；自己忘记是否办理过贷款或信用卡。第二类

12、是认为贷款或信用卡的逾期记录与实际不符。有以下几种典型情况：个人的贷款按约定由单位或担保公司或其他机构代个人偿还，但单位或担保公司或其他机构没有及时到银行还款造成逾期；个人办理的信用卡从来没有使用过因欠年费而造成逾期；个人不清楚银行确认逾期的规则，无意识中产生了逾期。第三类是身份、居住、职业等个人基本信息与实际情况不符。异议申请人当初在申请资料上填的就是错误信息，而后来基本信息发生了变化却没有及时到银行去更新；个人信用数据库每月更新一次信息，系统未到正常更新时间。36第四类是对担保信息有异议。一般存在以下几种情况：个人的亲戚或朋友以个人的名义办理了担保手续，个人忘记或根本不知道;个人自己保管证

13、件不善，导致他人冒用。(5.0)题目：简述签约时的注意事项。答案：合同的签订日期和生效日期：生效日期有明确规定的，其日期不得早于合同的签订日期；没有明确规定的，应注明在双方签字盖章后生效，且合同任何一方都必须签署日期。业务资质证明：每份合同都应附上对方的营业执照副本。副本须为最新年检并且为原件复印，再复印无效。需要提供相关交易资质，如物质供应方销售许可证，代理权证明等，相关要求如营业执照副本。签署人资格确认：签署人为营业执照注明的法人代表的，可直接签字或盖章；签署人为非法人代表的，应取得法人或法人代表的授权书正本，方可代表合同方签字，否则无效。一次性长期授权的，可以提供相关授权的复印件。37（

14、5.0）题目：简述潜在客户开发的一般方法。答案：37（5.0）题目：简述潜在客户开发的一般方法。答案：1、让客户介绍客户给你在已有的客户中挖掘新客户。客户如果对你信任并认可你的业务能力，那么他可能会向他的同行好友谈及你甚至是推荐你。这是因为,客户长期处于某一地区某一行业，那他对自己的同行很清楚，甚至比业务员更有效判断自己同行好友是否需要这类产品。当然，在做渠道拓展时，这个方法更有效。2、地毯式访问（陌生拜访）初入行业务员对准客户比较集中的地区采取这种方式，比较有效。基于网络和影像技术的普及，可以收集准客户的名称记下地址，回来利用网络初步查询相关信息，挑出匹配度高的准客户陌生拜访，如果能查到联系

15、人也可以先电话预约，再行拜访，如此，成功率相对就高些。3、工作和生活中积累客户（缘故法）工作中，你碰到的每一个人都可以试图询问并得到准客户信息。比如，你的同事可能曾经在某公司工作过，而这个公司可能就是你的潜在客户。也有可能是你的同事的好朋友、同学或配偶等在某公司干过，你也可以发展为你的客户。因为，相对陌生拜访来说，有人引荐或是给你指点到关键人，往往可以事半功倍。生活中比如朋友圈子，校友圈子，甚至是坐车坐在你旁边的乘客，都可以从有效的交流中挖掘潜在客户。4中心开花严格来说，这种方法可以帮你迅速搞掂客户而不是让你找到新客户,如果运气好的话，实施此法则可能会有客户主动打电话给你。如果你攻克了行业中有

16、影响力的客户，新客户可能会更容易接纳你。新开发客户过程中，业务员往往被问及公司与那些客户合作过，这就是客户希望通过你已拥有的客户判断你公司作为一个供应商的素质和能力。而且，有些准客户就是要找那些为知名品牌公司供货的企业作为自己的供应商，这样有可能客户主动打电话给你。5网络搜寻比较有效的方法，这需要对客户行业的情况做一个详细了解，比如市场前景、发展趋势、客户群体、产品类别，然后对行业客户做一个梳理，找出匹配度高的准客户，再详细查询有关该准客户的相关信息，找到联系人。这个过程中，比较难的是甄别高匹配客户，关键人难找到，不过一般来说，工程研发人员比采购易于联系到。6展会收集准客户资料虽然在展会中收到

17、大量广告推销类名片，但准客户名片也很多。公司参展过程中，与准客户在现场交流的信息要做笔记，返回后第一时间分析处理并联系，方便情况下，拜访客户。当然，还包括公司分配的客户，比如老业务员离职留下，老板开发的，这不是主要的，否则，变成一跟单的38(5.0)题目：试乘试驾前做的具体工作有哪些？答案：1车辆准备，进行车辆清洁，导航更新，定期加油，维护保养，检查车况。2手续准备，签署协议，核实驾照，信息登记。3陪驾人员的选择，要求具有八年以上驾龄，取的A类驾照，真正长期从事驾驶工作，性格要求耐心沉稳。4陪家人员准备，熟悉路况，进行一定的品牌培训。5试驾路线安排，安排开阔路面，以便给客户带来舒适的感觉，在直

18、线，弯道，坑洼地面等路线上，选择最能发挥车辆优势的路线。四、论述题答题要求:论述题39(10.0)题目：论述：当客户接近展厅时，展厅工作人员具体工作内容有哪些？答案：客户进入4s展厅时：这是4s店展厅接待流程中，与客户接触的开端。当客户来到4s店展厅时，值班要走到展厅门外去迎接客户，要主动向客户打招呼，对客户的到来表示热烈欢迎，并帮助客户打开展厅大门。打招呼时要注意保持微。在适当时机介绍自己，并递上自己的名片，礼貌的请教客户的称谓，询问客户来访目的。引领客户去4s展厅看车：客户休息好了后，汽车销售顾问应引领客户去4s店展厅参观，并在客户身旁为其做产品的介绍。如果客户希望自由参观，则汽车销售顾问应告知客户自己在旁侯，并于客户保持一定的距离，关注客户的举动。当客户对战士商品有所兴趣时，汽车销售顾问应主动上前服务。这是4s店展厅接待流程中一个重要阶段。与客户洽谈：邀请客户就近入座，并立即安排好茶水饮料等。汽车销售顾问在征求客户同意后可入座于客户侧面。在与客户交谈时，要随时关注客户的同伴。汽车销售顾问在执行4s店展厅接待流程时，必须让客户感到宾至如归。送客户离去：当客户要离开时，汽车销售顾问应提醒客户检查是否有遗漏随身携带的物品。当客户确认无遗漏物品时，汽车销售顾问应送客户到展厅门外，对客户的惠顾表示感谢，并欢迎客户再次光临公司。除此之外，汽车销售顾问还应微笑着目送客