购买心理与电销技巧

1、.购买心思与电销技巧.文本文本购买心思与电销技巧目录购买心思分析1回想电销流程2销售技巧3课程回想 4.购买心思分析1.销售案例之- 赢取招聘企业需求案例简介 泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月,由于平常公司对电工需求并不大,所以不断空置,以往该公司都是经过人才市场进展员工招聘,所以和人才机构也建立了一定关系,下面是泰山电子和人才机构任务人员A的三次通话(泰山电子以下简称B).第一次通话A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需求吗? B:有的,我们在招一个电工。 A:哪要不要思索来参与我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。 B:不好意思，这个职务不急，暂时不需求，谢谢。

2、A:哦!没关系，那您有需求时再给我好吗?B:好的。再见! 思索-客户心思VS专员话术.A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需求吗?B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了?B:有一段时间了?A:大约多久呢? B:哦!有半个多月了吧。A:啊!这么久了?那您不焦急吗?B:不急，老板也没提这个事。A:张经理，老板没提这个事能够是由于他事情太多没留意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎样办呢?第二次通话.B:沉默. A:张经理，我知道您的任务一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。假设万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电

3、工还没有到位那一定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，假设由于一件小事情而遭到影响，一定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。 B:他说的好似也有一点道理。A :好的，那费事您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 思索-客户心思VS专员话术第二次通话.思索: 1、客户的购买心思变化? 2、话术技巧对于客户购买心思的作用？.大家都来说： 他以为销售是怎样打的？.回想电销流程2.销售流程图目的与方案上线前预备激发需求建立关系积极促成异议处置 提供方案.我在销售中的角色定位： 1产品阐明员？ 客户在等他的？ 2产品销售员？ 所遇到抗力最大 3产品效力顾问？客户利益最大

4、化，有效力理念！.目的与方案目的：一、有目的才会胜利二、目的是：方向、动力、热情、斗志、愿景方案：一、是达成目的的根底二、科学的方案促使目的更快达成.上线前预备 针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态度、需求等方面进展分析，慎重运用销售战略。一、胜利销售的心思预备二、销售话术资料的预备三、销售行动的预备完善的预备是胜利的开场.销售流程一 开场阐明建立关系一、语调亲切明晰二、引见简单明了三、激发客户倾听愿望四、消除客户防备心思五、给客户留下良好印象客户心思:突兀接听缺乏平安感抗拒被推销不喜欢被压服、被提问害怕被骗.陈先生： 您好！我是泰康人寿中心的*号人员小王，上次给赠送的不测险都有收到吧

5、？同时针对我们的新老客户特别回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保证的方案，我快速地给您引见一下。可适当提问一些“软问题.销售流程二 激发需求 树立客户风险认识，再次加强保证观念，唤起客户的保险需求。 销售的本质是协助客户处理客户的问题，而非销售商品本身。客户心思:和我有什么关系有什么益处有必要买吗.激发需求:突出重要诱因目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品引见做铺垫，留意： 1不可停顿不说话 2不可拼命说话，二句话足够 3不要要求客户做某种方式的表态 4数字化+对比化付出减少化，收获扩展化.例: 这是一份本人给本人攒小钱赚大钱的理财方案！从如今开场，在长达20年的时间内，您

6、除了可以享用每天200元最多1000天的住院津贴和最高300万的不测损伤保证外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，同时还有10%的固定收益，和20年的复利分红。.销售流程三 提供方案用简明扼要且生活化的言语向客户引见保险产品的功能，强化被保险人的利益。用数字突显产品的益处，用举例等方法让客户领会。客户心思:全面深化了解有什么益处对比一下要花多少钱. 例: 按照您如今的年龄每个月交360元，相当于一天只需12元，就可以获得10万元的不测身故的保证，每天200元的住院津贴。而且只交10年，不断保到20年。到期不论能否发生过理赔，可以拿回所缴的全部保费，外加10%有固定报答，还有分红。 也就相当于

7、他不花钱，可以获得一个不测和住院的保证，同时还有固定收益，协助您一钱多用。.销售流程五 异议处置判别区分客户的问题。建立同理心，化解客户的疑虑。有针对性地处理客户的问题。转入促成。天性反响心境不好还在犹疑不决,随意找个理由拖延一下不好意思直接说太贵了对业务员觉得不好.销售流程六 积极促成王先生，您对小陈说的保证内容都清楚了吧？这个交多交少都您本人决议，由于无论有无理赔，您的本金和复利分红都会一分不少的返还给您的。给个理由推销“今天买您参与进来只需三种结果：生病得理赔金-真关爱身故保证金-真慈祥期满金-善待本人满足客户需求.销售流程与购买心思的对应关系建立关系激发需求提供方案异议处置积极促成消除

8、顾虑，引起留意引发兴趣深化了解，处理问题化解疑虑满足需求.A:张经理，您好!请问贵公司有招聘的需求吗?B:有的。我们在招一个电工。 A:请问您这个职位缺了多久了?B:有一段时间了? A:大约多久呢?B:哦!有半个多月了吧。A:啊!这么久了?那您不焦急吗? B:不急，老板也没提这个事。 第三次通话：经过专业训练之后.A:张经理，老板没提这个事能够是由于他事情太多没留意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎样办呢?B:沉默. A:张经理，我知道您的任务一向做得很棒，老板非常认可。但假设万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那一定会对您有影响。

9、您为这家公司也付出了很多，假设由于一件小事情而遭到影响，一定划不来。B:他说的好似也有一点道理。 A:张经理：能不能再讨教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)B:他说。.A:请问您要招的这个电工是普通的水电工呢还是要懂一点设备维修维护? B:嘿，他还挺专业。我们工厂机器比较多，电工普通都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是由于对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。A:谢谢!那这个人他可得仔细找找。他们给的待遇怎样样呢? B:1600元/月。 A:张经理，坦率讲这个待遇低了一点，如今普通的水电工大约是1200-1600元/月，假设要懂设备维修的话，普通在2000元/月以上。 B:是吗?难怪我们上

10、次只招了一个半桶水的人。.B :他都这么专业了，我不听他的听谁的，他说吧。 A :我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送他一格报纸。这个方案的益处是可以集中时间把职位招聘到位。您看怎样样呢?B :一个电工要订两场，不要吧?A :张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，思索您招的不是普通的电工，现场不一定可以找到，所以有必要添加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?B:有道理，好吧。那就这样定了吧。跟他聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 A:谢谢!张经理，赞赏您的信任，我会帮您安排好的，尽

11、量帮您把电工招到位。再见。 .销售技巧3.销售技巧开场白技巧产品引见技巧异议处置技巧激发客户购买愿望技巧促成技巧. 开场白技巧目的：引发客户留意和倾听兴趣内容：阐明本人的身份、告知客户访问的目的要求：自信、亲和力根本技巧：如下.开场白技巧表达方式：忌用“能够、或许、好象、应该、思索看看、有没有兴趣等新产品专案与方案独一的制造热销的气氛简单明了重要诱因.模拟练习. 产品引见技巧目的：让客户了解产品要求：简约、专业、准确根本技巧：如下.产品引见技巧数字化、对比化如：“万一发生不幸可获得高额赔偿 “万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿保费极小化，保险利益极大化如：“陈先生，每天平均X元钱您每月只

12、需XX元即可获得高达XX万的人身保证.产品引见技巧条列式阐明方法 按照逻辑、系统、详细的阐明产品。如：“本优惠方案非常简单，第一、第二、第三、指引式阐明方法 参照资料，引导或指点向客户阐明产品。如：“在我们给您递送的合同的第一页有、或在泰康在线的电销专栏里等等感性与理性结合，详细描画.模拟练习.异议处置技巧异议处置的根本认知：-回绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；-每人都有回绝销售的权益和心情；-回绝的能够是他的方式而不是产品；-回绝是销售的开场，有回绝必有接受；-争辩的同时要留意“战争与“战役的关系；换位思索，再接再厉！ 保险没有问题、产品也没问题！.异议处置技巧目的：化解准客户疑虑，激

13、发购买愿望，倾听 准客户陈说内容：倾听准客户陈说、着重描画产品益处要求：树立正确的态度、完成异议处置便尝试 促成根本技巧：如下.异议处置技巧接受、认同甚至赞誉客户的意见如：“保险是骗人的，“我非常领会他的心境感受；我非常认同他的想法；反问法如：“这保险太贵了！“不知道陈先生有去过医院看医生吗？假设发生不测躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？逃避问题如：“我有很多保险！“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充阐明的是这份高达XX万的、 “我非常认同您的想法，我想强调的是、我要补充阐明的是、.异议处置技巧回飞棒如：1、“X先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需求大笔的医

14、疗费用时才贵呢？您说是吗？2、“陈先生您说有一份保证好还是没有的好？您说是您的车房值钱还是您的身体值钱？化反对问题为卖点如：“我没有钱！“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴通知陈先生，我们这个方案专门为了在关键时候没有钱的人设计的，协助他们规划风险以退为进如：1、“是的，既然陈先生不需求，我当然不会勉强，只是我想阐明的是 -强调产品的卖点。2、“我对保险不感兴趣“是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强，只是我想阐明的是这份保证是您确认投保后，我们就将把正式的保险合同快递给您，到时他可以核实一下我与您引见的能否与合同上所写的一致.异议处置技巧NO! NO! NO! NO! NO! NO! N

15、O! NO! YES! .激发客户购买愿望的技巧目的：让客户产生购买愿望根本技巧： 运用“好像、取代“少买、如：这份方案每天只需帮本人储18元钱，好像您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐.激发客户购买愿望的技巧运用“比较表运用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。运用人性的弱点人性的弱点有：虚荣心、贪小廉价、比较的心思、异性相吸、热销气氛等不确定与确定不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保证.激发客户购买愿望的技巧运用时事、新闻报道的公共信息抢手话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即到达所需表达的观念，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、

16、空难等。善用准客户的观念在中学会“察言观色，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险认识、任务特征等。善用数据分析“研讨分析、“调查报告、“统计数据等权威阐明。.促成技巧目的：做出决议、采取行动要求：勇气内容：激发准客户的购买愿望、倾听准客户的购买信号根本技巧：如下.促成技巧促成的时机：-客户的态度变化时-沉默、思索时-对他的引见表示认同时-提出问题时-讨价讨价时-讯问交费方式时-讯问效力范围时. 促成技巧替客户做决议如：“X小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以选择XX方案，这样会全面和实惠，请您通知我您的资料帮您确认； “陈小姐，刚刚您所担忧的问题可以打963366讯问， 如今我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选、二择一法如：“陈先生，您选择一方