顶尖销售-发问

1、职业销售2SmileJing讲师：荆 涛.课程构造第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖).问问题的两种方式开放式何时？何地？怎样样？什么？多用于销售的开场如何设计我们的问题？ 封锁式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾销售的基石:沟通-问问题.20%讲 80%问10%问封锁式问题90%问方式式问题.开放式问题益处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思索找出顾客脑子里终究在想什么找

2、出顾客所置信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景.20%讲 80%问10%问封锁式问题90%问方式式问题.开放式问题通用六问1 问“为何-目的、缘由 他为什么会有这样的想法 是什么缘由让他做出这样的决议呢？2 问“什么-内容 他详细想说什么 他对要包括的内容有什么要求.开放式问题通用六问3 问何地-地点 这次活动他预备在什么地方举行4 问何时-时间 他对上课的时间有什么要求吗？.开放式问题通用六问5 问人-问对象 这个课程都有哪些人来上 您研讨过公司产品的销售对象吗？6 问如何-方法 他讲如何去逃避这些问题的存在呢？ 他有什么处理方法吗？.开放式问题设计针对类型阐明会每种写出两个开放

3、式问题6 2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练.封锁式问题问到本人想要的结果扑克牌根本功.封锁式问题益处封锁式问题作用：确认对方刚刚说过的话确认对方的志愿度得到承诺测试对方的了解程度.封锁式问题通用六问1 对与错 这些内容就是他刚刚所标的，对吗？2 是与否 我刚刚论述的三点式不是他所关注的呢？.封锁式问题通用六问3 好与坏 他以为不断按照如今的方式走下去好吗？4 行与不行 刚刚向他展现的方案，他看行吗？.封锁式问题通用六问5 能与不能 经过今天的交流，他以为我们能不能有协作的能够性呢？6 要与不要 假设我可以提供一种方法可以让他学习效率提升更多，这样的方法他要吗？.封锁式问题设计针对类型阐明会

4、每种写出两个封锁式问题6 2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练.沟通小游戏我的感触我的方法参与讨论猜动物? 开放问题6个我是谁? 封锁问题不限如何设计问题?.找出问题、扩展问题的问话方式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的现实第二步骤，把这个现实演化成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思索例：打印出来的文件的质量会去评价贵公司的质量是吗？很多公司印出的文件质量不够好呵斥顾客不好的印象，实践上那并不是他们公司真正的质量，他说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最正确的质量呢？销售的基石:沟通-问问题.找出问题、扩展问题的问话方式对于没有买过此类产品的人

5、第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，处理方法第四个步骤，产品引见卖保健品他的生活上他对于睡眠觉得如何？失眠-无精打采-任务效率不高-容易失业-影响家人假设我有一个方法可以让他的睡眠质量提高，他有兴趣想多知道一些吗？他有方法去处理他刚刚的那个问题销售的基石:沟通-问问题.问出需求的缺口第一步骤问出需求第一小步骤，他要问他如今所拥有的产品是什么第二小步骤，他要问他他最喜欢如今产品的哪几点？第三小步骤，他要问他喜欢的缘由是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或如今产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对他这么重要呢？第二步骤问出决议权。第三步骤问出答应。他允不允许我向他引见一下

6、？他有没有兴趣想多听一些？他愿不情愿听我多讲解一些？他要不要让我跟他引见一下？先让人家回答他YES，他才干往下引见第四步骤才是产品引见销售的基石:沟通-问问题.问出购买的需求买房子的时候他最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价钱。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？掌握了这一套需求清单假设能提供他这样的房子他会跟我协作吗？销售的基石:沟通-问问题.找到购买关键问 、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目的听什么？第一反响，讲老半天的故事，不断反复讲的事，听语调看什么？他的表情言语，看他房内的东西，他的立刻反响销售的基石:沟通-问问

7、题.了解客户的需求了解顾客需求李老太买李子的三段对话，与大家分享对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎样卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的李老太没等她话说完，转身就走了对话2： 李老太走到第二家水果店门口，问：他这李子怎样卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。.对话3： 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：他这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。他要什么李子呢？李老太说：我要酸

8、的李子。店员奇异：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.一定要先了解对方的需求了解顾客需求.问问题的关键问问题的关键是什么？教材13项 p45切记：绝对不要提出对方无法回答的问题.了解问题需求一了解根本情况：二了解看法缘由：三了解问题需求的三大压服战略：一价值观压服战略 二NEADS压服战略 三NAC压服战略 .一、了解根本情

9、况(聊天)1任务：您做这个行业(任务)有多久了？好做吗?您详细担任什么任务的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎样样?很调皮吧?3文娱：您平常有什么业余喜好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4财务情况：我看您形状比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才置信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以经过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费) .二、了解看法缘由：1您是如何对待这件事情的？培训、学习、开展、生长2为什么您会这么以为呢？

10、或者为什么您会有这样的看法？(您是如何对待行业竞争的？您们行业如今竞争猛烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价钱的竞争您觉得人才的培育重要吗？). 三大压服战略一价值观压服战略： 二NEADS压服战略 三NAC压服战略：.一价值观压服战略： 1假设他要选择投资、买一个产品保健品、保险、房子等或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些对您比较重要？2您刚刚所说的这几个要素，您以为什么对您是最重要？其次是什么？接下来又是什么？3假设有一个产品或者事业符合您刚刚所说的这些要素条件，您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？.二、N

11、EADS压服战略方法一：N如今 E称心 A改换 D决议 S处理方案.销售顾问：您如今用的是什么产品？顾 客：运用A产品。销售顾问：他对这个产品效力称心吗？顾 客：非常称心。销售顾问：他运用了多久了？顾 客：两年了。销售顾问：在用如今这个产品之前，他用的是什么产品？顾 客：C产品销售顾问：他如今在公司多久了？顾 客：四年了销售顾问：当时改换产品的时候他在场吗？顾 客：在场。销售顾问：换用产品之前他对如今用的产品做了了解与研讨吗？顾 客：当然，我们做了解顾客需求.销售顾问：换用之后能否为企业或他个人带来很大的方便和利益呢？顾 客：是带来很大的方便或利益。销售顾问：两年前了解和研讨，给他或贵公司带来

12、了很大的方便、利益 和高兴，为什么同样的事情降暂时不给本人一个时机了解 一下呢？顾 客：那我就了解一下吧。如今：称心：不称心：决策者处理方案关键点及价值观了解顾客需求.二、NEADS压服战略方法二：N如今：1您如今运用的是什么产品？ 2您当初为什么选择这个产品？.二、NEADS压服战略方法E称心：您对如今的产品称心吗？答:不称心:1您对他哪些方面不太称心呢？价钱、效果 2什么样的情况您才会称心呢？价钱更优惠、效果更好、 答:称心1：1您对他哪些方面称心呢？价钱、效果 2假设可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？假设多一项功能/益处，他觉得怎样样呢？)答:称心2：(用于以前有运用过其他产品,换用

13、如今的产品比较好)1在这之前他运用什么产品？以前的产品2换用之后能否为您企业及个人带来了很大的利益？是3就象以前换用产品给您带来了很大的利益一样，今天也有同样的时机降临了，他情愿给本人一个时机吗？(有人用于谈恋爱).二、NEADS压服战略方法A改换：假设有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并情愿改换吗？(情愿进入下一步骤.)(不情愿:为什么呢?什么样的情况您会情愿改换呢? 答:运用完后, 谢谢!到时候我再联络您,希望可以为您效力.)D决议 ：了解后假设真的不错，您本人可以直接决议吧？不能决议:还是他需求与其他人商量？与其他人商量：您需求与谁商量？赞誉他/她，阐明您非常尊重您的爱人/家人/上级

14、,我真羡慕您的XX.二、NEADS压服战略方法S处理方案：那我通知您一个好音讯，正好我们这里有一个产品任务、事业可以协助您拥有或者那我通知您，今天正好有个非常好的时机降临了，.三、NAC 压服战略：NAC 1 诊断：医生诊断1明确他想要的结果： 1您终身(在事业上)想要的结果(目的)是什么？ 2您为什么想要这个结果(目的) ？2找出妨碍缘由： 3是什么缘由阻止您没有得到他要的结果 4这种情况有多久了？或者:1您对本人目前哪里不称心？ 2不称心有多久了？.三、NAC 压服战略：NAC 2 找出着力点：5终身当中对您最重要的是什么？(家庭父母、孩子、爱人、安康、事业、朋友,)还有什么?6您想要拥有

15、的家庭是什么样的？安康、事业、朋友是什么样的、财富是多少？7这样的XX家庭、安康、事业、朋友带给他的觉得是什么？ .三、NAC 压服战略：NAC 3 打断惯性：扩展伤口苦楚8在过去这段时间由于这种不好的缘由妨碍给您带来了多少影响和损失？假设用金钱计算是多少？9假设这种情况再继续下去5年，您觉得会带来多少损失？ (10年,20年,一辈子)10继续下去不改动，最严重会到什么程度？是什么样子？引导对方发扬想象力,如:会没有业绩收入没任务)下面可以不问:A您刚说终身当中对您最重要的是XX(家庭)，并希望经过XX (家庭)获得XX(温馨、平安)觉得是吗？是。B由于这种不好的要素存在，会不会影响XX，和经

16、过XX获得XX觉得？会.NAC 3打断惯性：扩展苦楚,激发志愿11这种情况是您所希望的吗？12所以为了(他的XX，为了他本人，)您希望继续损失还是要改动这个情况？13您是想要改动还是一定要改动？14假设有一个方法可以协助您改动现状，防止那些损失，您情愿了解尝试、投资拥有吗？ 三、NAC 压服战略： .三、NAC 压服战略： 4、5、6步骤4输入新资讯：提供处理的方案：进入压服第六步骤5加强神经链：描画拥有的高兴：进入压服第六-八步骤6检查测试：进展最后确实认：进入压服的第九步骤.问题应对-洽谈技巧01)我要思索思索太好了，想思索证明您有兴趣这么重要的事情他需求和他人商量吗？太棒了，欣赏他这么有

17、主意他不会赶我走吧您最想思索的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价钱会那我们来一同思索，看看我能帮上什么忙.问题应对-洽谈技巧02)他们价钱很贵太贵了是顾客的口头禅观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白价值法-顾客会成交是由于价值大过价钱利益代价法-没有拥有这个产品带来的损失后果质量法-好货不廉价，廉价没好货骄傲假设法-假设廉价他会买吗？试探分解法-经过分解觉得并不贵比较.问题应对-洽谈技巧03) 不如别的产品廉价许多人购买产品的时候会以三件事做评价：1.最好的质量2.最正确的效力3.最低的价钱对您而言，那一项为哪一项他最先放弃的？先认同，再说同时经常听到一个现实.问题应对-洽谈

18、技巧04) 超出预算1.一个管理完善的公司需求仔细的预算，由于预算是协助公司达成利润目的的重要工具不是吗？2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，他说是吧？3.假设今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制他还是他控制预算？.问题应对-洽谈技巧05)很称心目前的产品了解顾客目前产品目前产品的运用时间运用这个产品之前用什么？当初换产品思索了什么益处？改动后益处得到了吗？就是真的称心了吗？如今他为何又否认一个跟当初一样的时机呢？.问题应对-洽谈技巧06)我不需求感到不测，请说出缘由说出以前学员报名的案例，后来的改动谁需求？-让顾客转引见有几个顾客刚开场也是

19、，如今是我最棒的顾客.问题应对-洽谈技巧07)有过不愉快的阅历向我说说因噎废食-总不能由于噎着了就不吃饭了根源在哪里？我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同让我们更好的开场 .问题应对-洽谈技巧08)某某时候我再买某某时候他真的买吗？那如今买和那个时候买有什么区别呢？究竟真正的缘由是什么？他知道如今买的益处吗？他知道某某时候买的害处吗？为何不如今就行动呢？.问题应对-洽谈技巧09)我要问某某人不问他人本人能决议吗？换句话说他认可我们的产品了？换句话说他也会引荐我们的产品了？您对产品的质量、价钱还有问题吗？那我什么能一同跟您和某某人见面呢？见面后让顾客引荐该产品.问题应对-洽谈技巧10)经济不景气很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。由于今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业根底。他们看到了长期的时机而不是短期的挑战，由于他们做出了购买的决议而获得胜利。今天您有一个一样的时机，可以做出一样的决议，您情愿给本人一个这样的时