电话沟通营销

1、培训公约请将手机调成振动形状请勿在课内吸烟、随意交流接听请在课堂外进展非常赞赏各位的配合.营销技巧 新明珠陶瓷集团内训师：黎禧燃.营销沟通 营销沟通字面含义是：经过进展远间隔而非面对面的营销沟通。所以，任何运用推销产品、效力或理念的人均可称为营销沟通者。主要以推销效力、活动为主。.一、营销沟通目的 ：让客户进店品牌推行获取顾客信息，发掘顾客需求处理顾客未表达的顾虑让顾客对成交添加自信心让老顾客引见新顾客.二、沟通者的笼统 营销沟通时，由于“远间隔销售具有不可见的特性，营销沟通者的笼统要求比面对面营销沟通者的笼统要求更加重要。.笼统在通话中，他的言语、内容、腔调、说话运用的频率、选择的通话时间、

2、交谈时对应分寸等等，总体构成笼统。 笼统=个人笼统=公司笼统.1礼仪什么叫礼仪？ 礼：尊重。待人接物的品德要求。要求他和他人打交道时，尊重本人也尊重他人。 仪：方式。要求把对他人与对本人的尊重表现出来。没有方式即没有内容。.2礼仪:赞誉定义：把某人身上所具有的优点、优点经过他的嘴把它说出来！并且这些优点和优点也正是对方所引以为豪的。赞誉被称为言语的钻石，分直接赞誉与间接赞誉、助理赞誉。.赞誉时要留意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞誉；3、要详细、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。.3礼仪：倾听 倾听是一种才干，是对他个人的留意力、记忆力、了解力、想象力、思索力的挑战

3、和训练，由于倾听是一个逻辑的归纳、综合、演绎的过程，也由于倾听是一个情感投入的过程，所以倾听可以使他的心智越来越兴隆。 .销售技巧之倾听的技巧 : 仔细倾听 及时应对 分析记录 确认一致(折纸游戏.A拨打的礼仪技巧择时、限时看清号码再打出去通话要点，预备通话要纲。要点、时间、地点、人物态度表现要得体。语气、语速、语调拨打的礼仪表达=实践+长度+内容+态度.尊重客户隐私与客户坚持“平安间隔尊重并接受客户的回绝，大方得体“退场防止出现“义务式语气及心态A-1)给陌生客户拨打的技巧.B接听的礼仪技巧接听时，铃响不过三。问候+自报家门专心致志倾听随时记录事情要点反复确认内容道别语对方打错如何应对？.C

4、代接的礼仪技巧先通知对方，所找的人不在。再讯问何事。必需记录内容。 谁？单位？事情要点？回复？什么时候回复？烂笔头胜过好口头反复确认内容道别语. 无论在接听还是在拨打时，都必需求专心致志、一心一意、仔细应对。都要用根本的礼貌用语及通话规范性。假设不在意这些的话，会影响通话的效果，甚至表达个人的素质与教养的缺乏。.三、营销的原那么一直坚持浅笑调整心思妨碍，把访问顾客当熟人选好访问的时间普通情况：上午10：00以后，下午2：30以后热情和礼貌多用尊称掌握好音量和语速尽量不进展产品引见擅长保管话题，不讲解细节无论任何情况，绝不与顾客争论多提问，提高互动效应. 胜利邀约的六步骤倾听预备谋划推介处置异议

5、达成总结.第一步预备l 外部预备 预备环境笔记本，笔等 预备镜子 l 心思预备 恐惧心思 回绝心思 胜利心思 .l 资料预备 产品资料 公司资料 同行资料 活动资料： l 本次通话的题纲及主要内容 .面子心思从众心思推崇权威爱占廉价害怕懊悔心思价位夸耀心思攀比心思客户的消费心思.最重要的预备信息预热本卷须知：择时、简明、下款。.第二步谋划谋划目的： 谋划开场白： 自动应付 确定目的 自报家门 提示记忆 谋划通话内容：促销活动回访顾客销售跟踪赞扬处置等等。.第三步推介流程一：初拜流程二：推行通话主题流程三：邀约流程四：终了.流程一：初拜您好！我这里是萨米特陶瓷打过来的。出现以下三种情况：1您好！

6、 初步确定：是有涵养的客户 有礼貌有条理；2他哪位？ 初步确定：理性客户 有逻辑性和推理性；3他有什么事？ 初步确定：感性客户 简约、明了；.您好！我是萨米特的小小。请问如何称谓您？确认对方身份/尊重业主私隐出现以下情况：哦，我姓X-您好！X先生/女士！干嘛？-直接下一环节，待有时机再问。.以上三类客户用一句话来回答： 如今打影响您没有？ 请问如今讲方便吗？确认对方接听时间，表达他涵养和对对方的尊重.出现两种情况：1他说啥事？我是萨米特的品牌推行员小小，XX先生/女士，您听说过萨米特吗？1听说过赞赏您对萨米特的关怀关注2没有听说过没听说过没关系。那正好让我有这个时机给他引见引见萨米特这个品牌。

7、.针对来过店面，而未达成销售的顾客：AXX先生/女士，我是萨米特的品牌推行员小小 ，还记得我吗？A1哦记得记得XX先生记性真好2哦最近有点忙，不太记得了不好意思。哦，那也是我隔太久才给您回访。非常负疚哦！.2不好意思，我如今确实很忙。改约时间：不好意思！打扰您了！希望没有给您带来不便，您看我是明天还是什么时候给您打，您更方便些？.针对老客户进展调查装修进度装修效果对产品的认可度及建议对销售效力过程中的建议及意见能否有什么脱漏的地方需求补货补购.流程二：通话主题我给您打主要目的是这样的：我们萨米特在51，会进展一个“非凡五月天，优惠自助选的优惠活动。我打主要是希望您来观赏和品鉴。我置信，一定会为

8、您的装修带来很多协助和收获用二选一的方法邀约客户进店时间和第二次时间。在这时，要告知客户的展场的详细地址。谢谢！等待您的光临！.第四步处置异议l 他是怎样知道我的？负疚对不起，我还没有来得及给您讲解这个问题。我们萨米特在做进一步的品牌推行，他的是我们的市场信息拓展部给我的。假设您到我们的展场我可以让这个部门人员与他交流.l 他是怎样知道我的？ 对不起，还没来得及跟您解释。我们与XX小区不断有协作，而且我们还有一些大型的工程在操作中。因此我们萨米特不断针对XX小区的一切新老业主都有着优惠承 诺的。您放心，我们只需他们的电 话，但是完全不清楚他们的私人资 料的。.l他以后不要再给我打了，我没时间。

9、负疚不好意思，我让您误解了。能够您以前接到过很多类似的l我们产品曾经定了。 哦，您放心好了，我是萨米特陶瓷的XX，您定好了产品是件好事！无论他购买哪家的产品，我们公司有人员长驻在他们小区，在装修过程中假设遇到任何疑问，您也可以直接问我们的小区效力人员的。.l不想来.这个我也明白，天气也不是太好任务也是挺忙的。同时也得兼顾预备装修的事宜。确实是挺累人。不过我们51有优惠活动，或者您辛劳来一趟，能够会找到装修灵感，或许会对您有所协助.l听说他们的产品太贵，我不会思索他们的产品。 针对您说的这个问题，贵也好，不贵也好。我们在里是没法说得清这个问题的。我只希望您到我们的展场来观赏。您可以自创我们的风格

10、、搭配和颜色等等，再比较比较.l我到他们店里面来过，价钱太贵了。就是针对您的这个问题，我才给打这个的。我们店长非常注重您的情况。所以希望您能过来由我们店优点理您所提的价钱问题就是针对您的这个问题，我们在51期间对新老客户进展“非凡五月天，优惠自助选的优惠活动。假设您有时间的话请再来我们店里看看.l他们打多少折扣？适宜的话我就过来。我作为公司的推行人员是没有谈折扣的权限的，您这个问题最好是可以到我们展场里面。直接找我们店长。他可以根据您的情况给予最大的优惠。本次51活动优惠的方案有好几个，有针对地板砖，墙面砖还有卫浴的。优惠方式都不一样。您最好是可以亲临现场参与我们的活动.l 处置要点1、 不要

11、自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把回绝转化为卖点。2、 回答尽量简短，不要详细论述更多细节，以免节外生枝。3、 回答以下问题要诚实，杜绝争论，“处理争论的最好方法是不争论。4、 有些回绝是不可防止的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是搜集信息以后再打。.第五步达成终了 l 达成目的营销沟通的最终目的是让顾客接受我们的效力，答应我们过来参与我们的活动。.l达成话术1、 假设成交：“好吧“XX先生/女士，下个周末您有空吗？2、 阐明理由：“是这样的，我们的活动假设您交约定金的话，是可以获得更多的优惠的，只限50个名额3、 抑制异议：“没关系不费事的！您也可以顺道过来详细了解我们的活动内

12、容！4、 确定达成：“那好，我们的详细地址是*，或者您直接联络XXX，手机号123456.l达成要点1、 寻觅平稳过渡：无论胜利与否，唐突地终了通话带来的负面影响是很大的。2、 态度不犹疑：毫无疑问，犹疑不决会使他的通话失败，为防止犹疑，以下方法可以试一试：a.总结终了：总结“您的看法是反响“您也决议试探“那我就给您订。b.复述终了：“那就这样订，我下午三点恭候您。c.自动退出：“好的，耽搁您珍贵时间了，下次再联络，请您记住我的名字。.第六步总结总结胜利或失败的阅历继续学习勤于练习 .求人不如求已 胜利者自救.培训后实施留意要点根据市场的需求及动态，切合实践进展营销任务 。有的地方小区、楼盘特别多的，可以添加对“完全陌生的客户进展营销推行活动。有的地域能够营销过多，顾客对营销有着反感抵触心情的，可以从“半陌生顾客、进展买卖中顾客、进展过买卖的老顾客、一年以上的老顾客等进展的调查、回访、关怀、节假日问候等营销效力。.贴心效力，不计较付出最大利润身边的资源 营销外，还可以运用手