合同生效的条件

1、合同生效的条件【教学目的】通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。【教学重难点】交易磋商的主要环节:发盘和承受 【教学内容】第一节 交易磋商前的准备第二节 交易磋商的内容和程序第三节 国际商务谈判的策略第四节 书面合同的签订导入案例 我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250元人民币，限18日复到。第二天我公司回电：“假设单价降至1200元可承受，如有争议在中国仲裁。客户当日回电：价格不能减，仲裁条件可承受，速复。“此时该商品价格趋涨，我公司17日回电：承受你13日发盘，信用证已开出。但客户退回了信用证。请问客户退证有无道理

2、？为什么？第一节 交易磋商前的准备一、选择市场 一对国外销售和采购市场调研 1、对市场商品和效劳品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究品种研究 供求关系的研究价格的研究 商业习惯销售渠道市场竞争消费者心理等情况 二对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 搜集和积累资料分析市场动向 选择适当的目标市场 二、建立和开展客户关系 一对客户进展调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。通过银行调查工商团体和征信机构调查客户我驻外机构和在业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物 二做好客户工作、建立购销网 1

3、、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 三做好客户的鉴定工作 客户档案管理三、制定对外贸易商品和效劳经营方案 经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易方案安排； (5)方案采取的措施。第二节 贸易磋商概述第13章 进出口交易洽商与合同订立洽商程序：询盘发盘还盘承受签订合同洽商的形式口头面谈或 书面必经的两个环节第二节 交易磋商的内容和程序一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进展谈判，以期达成交易的过程。 口头磋商书面磋商主要交易条件：包括货

4、物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和承受四个环节，其中发盘和承受是合同商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。一询盘邀请发盘二发盘要约 1、发盘的含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且说明发盘人在得到承受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘。发盘既是商业行为又是法律行为。2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出

5、不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定 ?公约?规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件说明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 假设发盘中附有保存条件，如：“以我方最后确认为准，或“有权先售等，那么此建议只能视为邀请发盘(邀请对方发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间采取此类规定方法，其期限的计算，按?公约?规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，那么从信封所载日期起算。采用 、电传发盘时，那么从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限

6、的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，那么应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期 规定最迟承受的期限，如限6月6日复到我处。 规定一段承受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示承受。案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件承受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘例如：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和1

7、2月，以7月30日前复到为准。4、发盘的撤回发盘未生效?公约?规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。5、发盘的撤销发盘生效后根据?公约?的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出承受通知之前传到达受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供给商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方

8、发盘，发盘条件虽完成，但既没规定承受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方得悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来 通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即 法商承受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某

9、些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。6、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被承受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等三还盘反要约还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进展添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH案例分

10、析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供给某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示承受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件承受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择承受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。四承受承诺1、承受的含义交易的一方在接到对方的发盘或

11、还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。沉默或不行动本身不等于承受。除非有相反证明，如双方惯例等。承受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。2、构成有效承受的条件 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝承受新价并要求我方按原价发货，否那么将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一

12、：承受必须是由受盘人作出条件二：承受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示承受；还可以用行为表示承受我国持保存态度条件三：承受的内容要与发盘的内容相符承受应是无条件的受盘人在表示承受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“承受的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的承受，该承受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件。实质性变更不能构成有效承受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效

13、取决于发盘人是否反对条件四：承受必须在发盘的有效期内送达发盘人注：承受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。3、逾期承受无论哪种情况，逾期承受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致承受逾期受盘人主观上没有过错而承受逾期案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：承受逾期，合

14、同不成立。分析合同是否成立？4、重新承受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使承受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，那么该项承受有效。 5、承受的撤回?公约?规定：“如果撤回的通知于承受原应生效之前或同时送达发盘人，承受得予撤回。案例分析1某进出口公司准备进口压膜机一批，对方发盘的内容为：可供普通压膜机300台，每台600美元CIF大连，5月至6月装运，限本月20日复到我方有效。我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘承受，请内用泡沫，外加木箱包装。我方的承受是否可使合同成立？为什么？很显然，我方的承受可使合同成立。根据?公约?的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货地点、

15、时间、解决争端的方法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在承受中的添加或更改如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案中，我方在承受通知中，表示对包装条件的添加或更改，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否那么，该承受具有效力。因此，我方的承受可使合同成立。案例解析案例分析2我某进出口公司向国外某出口商发盘，有效期至7月10号。外商于7月18号用电传表示承受我方发盘，我方一直没有回复。因该商品需求减弱，呈现供过于求的现状，导致该商品价格下跌，7月25号外商来电

16、告知货已发出，请按时支付货款，否那么应该承担违约责任。我方会不会给对方汇款？为什么？案例解析我方不应支付货款。因为外商7月18号用电传表示的承受，已经超过了发盘规定的有效期，不具有承受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应支付货款。此时，我方应寻求价格更占优势的国外销售商合作。第三节 国际商务谈判的策略一、国际商务谈判的含义国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利与义务关系而进展协商的行为。 它包括以下几层含义：1.参加谈判的当事人起码有一方是跨越国界的。2.其内容一定是跨越国界的。3.其手段是当事人为了各自的商业目标、利益而采取洽

17、谈协商的方法。4.其目的是明确当事人相互之间的权利与义务。 二、国际商务谈判策略 第四节 书面合同的签订合同成立合同生效承受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效承受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出承受行为时合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的根底上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求注：对价：当事人为了取得合法利益所付出的代价。 约因：当事人签订合同所追求的直接目的。一、合同生效的条件案例思考我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来屡次 友好磋商，已就买卖

18、合同的根本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示承受的 中写有“以签署确认书为准的字样。之后，DM外商拟就好合同书 给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商屡次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的根本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示承受的 中写有“以签署确认书为准的字样，等于对合同的订立提出了重要的保存意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。二、合同的签订一签订书面合同的意义作

19、为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件二书面合同的类型正式合同、确认书、协议、备忘录等 三、书面合同的形式和内容 形 式：合同/确认书协议/备忘录意向书内 容：约 首正 文约 尾 合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、 号和电子信箱等。约首品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾【课后习题】1交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？2没有具体规定有效期的发盘可否为对方所承受而成立合同？3一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？4一项有效的承受必须具有哪些条件？5在什么情况下，逾期承受仍然具有承受效力？案例分析我某外贸公司于2003年7月16日收到美国某出口公司发盘：“xx钢材500公吨，每公吨550美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。我方于17日复电：“假设单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可承受500公吨xx钢材，履约中如有争议在中国仲裁。美国出口公司18日复电“价格不能减，仲裁条件可承受，速复。此时钢材价格趋涨。我方于19日复电“承受你方16日发盘，信用证已由中国