交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪(NXPowerLite)

1、管理培训室2021年版欢迎大家参与奥迪销售流程培训奥迪销售流程-提案到成交 2确立潜在客户个性化的需求新车展现3试乘试驾4制定提案提供融资效力旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处 初次接触1自动出击网上联络联络 潜在客户的来 电 与销售顾问的 初次联络- 营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程提案到成交阶段客户的期望是什么？初次接触Qu提案到成交阶段阶段目的：达成买卖本阶段关键点：用言语、肢体言语等发出信号，导向成交提出总体处理方案将价值范围扩展，弱化价钱比较性高效、有序的任务展现团队行为处置异议金融方式客户利益目标客户群贷款节省的现金可用于投资利用车

2、贷进行融资机构客户个人客户租赁表外融资提高资产收益率预算外购车（政府、企业）公务车改革客户身份信息保密免抵押登记手续简洁上市公司外资企业政府机关大型国企、民企中小企业个人客户保险一站式服务一流的服务技师原厂备件理赔、维修快捷机构客户个人客户全款、贷款、租赁效果对比 全款购买公户贷款融资租赁经营性租赁审批难度供应商少、难度大没有台数限制专业汽车融资服务没有台数限制专业汽车融资服务融资效果仅能针对车价融资融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用财务效果占压资金，不利于企业经营降低资金占压产生负债最大限度降低资金占压，产生负债最大限度降低资金占压无负债

3、、优化财务指标税务效果按固定资产计提折旧进行企业所得税抵扣同全款购买同全款购买租金直接抵扣企业所得税，效果明显提车费用所有费用一次性支出最高首付+税费优质客户可以零首付优质客户可以零首付再融资计入贷款卡，降低银行授信额度不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资奥迪品荐二手车专业便利诚信奥迪二手车将经过全球一致的硬件及软件系统，为客户搭建起一个值得信任的买卖平台 奥迪二手车为消费者提供从卖车到买车的一条龙式整合买卖效力，为客户提供全面而细致的一站式处理方案 奥迪二手车规范化的评价、检测系统以及买卖、管理系统，将为每一位客户的每一项买卖，提供杰出超凡的质量保证.

4、品牌理念客户需求的不仅仅是买到一辆汽车，而且更重要的是品牌体验！初次接触确立需求新车展现试乘试驾阶段目的能否达成？ 已建 立 价 值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值前提： 决议者们必需在场 客户对品牌、车型曾经明确表示认可 如有置换，需完成评价客户有什么样的表现？言语和肢体言语成交的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、配备并做一定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节报价前的预备：营造专注的商谈气氛 适宜的区域 座椅整洁 防止干扰 茶水 就座位置 必备的资料文件 成角度或肩并肩 面对面 对角线就座位置沟通技艺倾听-他们说什么 -

5、他们试图说什么-他们的真实意图是什么不称心公司、产品、销售员、效力误解 顾虑、疑心、不信任承诺、公司、质量、报价、效力等销售员的引见未切合客户的需求试探销售员，以确认能否上当讨价讨价的借口想夸耀本人的才干另有缘由无决议权、预算不够等此环节产生异议的缘由：促进成交要点：1、把握时机 发现成交讯号2、自动试探选择法、建议法、换位法、利用情势法、沉默法3、推销本人和经销商的独特之处4、运用旁证5、不要随便放弃思索：提案成交环节遇到了哪些问题？价钱谈判 价钱谈判：意大利外交家Daniele Vare：谈判就是让他人 为了他们本人的缘由 按他的方法行事的艺术谈判的本质价钱谈判的时候，客户的言语和肢体言语

6、代表什么？谈判时不应有的言行举止：1、慌2、多言比如：愚笨的问题3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢理性谈判巧用资源不随便让价让价要有代价让价不超越三次，越让越少经过建立价值应对客户的价钱要求价钱谈判技巧我们永远不关键怕谈判。但是，我们永远也不要由于害怕而谈判。要让客户有“赢的觉得奥迪销售流程-交车 2确立潜在客户个性化的需求新车展现3试乘试驾4制定提案提供融资效力旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处 初次接触1自动出击网上联络联络 潜在客户的来 电 与销售顾问的 初次联络- 营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程交车阶段客户的期望是什么？初次接触Qu递交

7、新车阶段目的：确保高的客户忠实度目的正确的选择产品，品牌，经销商，销售顾问专业、可信任效力新起点效力顾问，续保专员为客户留下愉快的记忆交车销售的开场设身处地地想想客户对新车的盼望悉心营造令客户觉得尊崇与打动的时辰让客户得到本人未曾期望的小小惊喜 如：个性化的赠品注重确定交付时间、确定本人能够需求的协助及时沟通不测信息的及时处置精心预备PDI、预备交车区间、预备交车仪式、预备赠品缜密安排确保程序进展顺利交车环节要点交车流程环节编号流程操作要点交车1交车前的准备1.1 预约交车前销售顾问再次确认车型及车况1.2 预约顾客并告知交车流程及所需材料1.3 车辆整备及核对交车资料1.4 提醒顾客提车1.

8、5 沟通付款方式及上牌等细节1.6 询问顾客有无特殊要求2手续办理和文件交接2.1 客户迎接与接待2.2 车辆信息确认2.3 购车费用说明2.4 签订购车合同及费用清算2.5 说明索赔条款与用户权益2.6 清点并交接随车文件和工具3功能介绍及推荐服务3.1 介绍服务人员及推荐服务3.2 讲解车辆的保养与使用常识3.3 介绍车辆功能和注意事项3.4 建议用户试乘试驾新车3.5 请用户签交车确认单4交车仪式4.1 举行交车仪式4.2 请用户填写交车环节满意度调查表5车辆递交后的工作5.1 维护顾客档案5.2 发送感谢信与交车照片5.3 用户回访交车过程迎接客户办理手续引见新车引见效力交车过程索赔条

9、款阐明功能引见讲解时间：至少45分钟较适宜交车过程如何让客户对我们的交车仪式称心？交车仪式请思索：交车环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程-现实客户的跟踪 2确立潜在客户个性化的需求新车展现3试乘试驾4制定提案提供融资效力旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处 初次接触1自动出击网上联络联络 潜在客户的来 电 与销售顾问的 初次联络- 营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程现实客户跟踪阶段客户的期望是什么？初次接触Qu交车后坚持联络阶段目的：确保高的顾客忠实度、寻觅新的销售时机交车后坚持联络的意义好好不好不好效力产品客户回头率97673020将不满通知其

10、他人 回绝再次商业协作假设客户对我们不称心，他们会胜利机率： 15%，50%客户关系坚持率添加:5% 利润增长 85%客户为导向 非客户为导向 利润高出60%.推销的破费 6倍老客户是一座金山 跟踪周期：48小时，1个月，每年至少两次生日、约定效力期、季节年检，新车型投放等 跟踪内容：关怀式生日、车辆运用、天气变化等 利益式优惠政策、活动提示等 业务式续保提示、保养提示等 现实客户跟踪 分享：现实客户跟踪的技巧讨论：现实客户的跟踪环节我们遇到了哪些问题？奥迪销售流程-潜在客户的跟踪 2确立潜在客户个性化的需求新车展现3试乘试驾4制定提案提供融资效力旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜

11、在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处 初次接触1自动出击网上联络联络 潜在客户的来 电 与销售顾问的 初次联络- 营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程潜在客户跟踪阶段客户的期望是什么？初次接触Qu坚持与潜在客户的联络阶段目的：寻觅销售时机时机：点点滴滴的积累 销售过程执行记录销售日志CRM分类、有方案、多种方式忠实客户：现实客户-现实客户不忠实客户：现实客户-潜在客户新添加客户：潜在客户-现实客户新开发客户：未知客户-潜在客户偶尔成交：未知客户-现实客户丧失：现实客户或潜在客户-未知客户现实客户潜在客户未知客户客户的概念与转化谢谢！Thank you.租赁方式租赁时间会计处理融资租赁1年租赁资产

12、入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(1年)经营短租(1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税租赁租赁方式租赁时间会计处理融资租赁1年租赁资产入账，改变了承租人的资产和负债租赁资产的折旧方式同自有固定资产，折旧可用于冲抵企业所得税经营性租赁经营长租(1年)经营短租(1年)不作为固定资产入账，实现“表外融资”租金费用可以直接用于税前列支，冲抵企业所得税什么是租赁一切权占有收益、处分运用租赁：出租人将租赁标的物交给承租人运用，并收取租金费用的运营活动融资租赁(1年)运营性租赁一切权期

13、末转移至客户运营长租(1年)运营短租(1年)一切权期末不转移汽车租赁的买卖方式租赁公司经销商客户出租 车辆交付 租金融资租赁合同租赁物买卖合同车辆车款客户关系维护租赁物交付与维护终端客户租赁客户属于经销商至少含有： 一个标的物汽车； 两类合同买卖合同、租赁合同； 三方当事人出租人、承租人、出卖人欧美成熟市场租赁比例100%30%-40%60%-70%100%60%40%欧洲新车销售方式欧洲金融销售方式贷款 租赁 金融方式全款购买资料来源：金融管理部调查研讨美国：汽车租赁整体浸透率稳定在20-30%日本：每年的汽车租赁销售规模为200多万辆，占全国新车销售量的25%。德国：奥迪品牌在德国租赁浸透

14、率超越30%90%10%欧洲机构客户用车方式其他方式租赁欧洲租赁销量占总销量的比重很大，是绝大多数机构客户的首选用车方式成熟市场的今天就是中国市场的明天群众租赁客户群众品牌客户客户忠实度提升中心价值全款、车贷之外全新销售方式满足客户融资、财税优化等需求，带动销售协助客户躲避购车限制，带动销售模糊化定价，维护销售利润佣金、效力费收入锁定租期内保险、维修和保养添加客户触点提升称心度整合的效力内容提升忠实度更多增购增量盈利打造终身客户1单租赁1笔佣金/效力费3年保险3年维修保养锁定盈利经销商客户全款贷款租赁新销售方式带来销量汽车租赁业务表达汽车金融中心价值：增量、盈利、打造终身客户，对厂家和经销商非

15、常重要数据来自德国群众金融505560657061.8% 67.6%租赁业务中心价值租赁产品特征优势客户租赁产品优势购置税、保险等与车价一同融资，超越贷款获得正规租金发票，躲避个税个人客户低首付优质客户可以零首付，低于贷款审核门槛部分贷款未经过客户可恳求租赁超额融资员工车改机构客户融资需求全新企业融资购车渠道，改动以往繁琐流程恳求流动资金贷款再全款购买政府、国企车改躲避车辆购置政策限制财税需求融资购车同时不影响财务目的，合理抵扣企业所得税牌照需求限牌城市无牌客户运用车辆自用车=车价80%商用车=车价70%二手车=车价20%商用车=车价30%二手车=车价50%1-首付2-贷款金额4-期限3-弹性

16、尾款5-利率、利息6-月供车贷的基本要素 汽车贷款根本要素及相关知识点弹性尾款月供首付12315161718343536贷款本金利息 汽车贷款要素图示方式1-等额本息按月还款方式2-等额本金按月还款方式3-弹性尾款还款根据还款方式不同分为：月供首付月供首付弹性尾款月供首付 车贷产品模型贷款条件：假设车价：10万元；首付金额：3万元；贷款金额：7万元；尾款金额：1.4万元；贷款期限：36个月；贷款利率：10% 偿还本金偿还利息月供1,675.37 583.33 2,258.70 1,689.33 569.37 2,258.70 1,703.41 555.29 2,258.70 1,881.78

17、376.92 2,258.70 1,897.46 361.24 2,258.70 1,913.27 345.43 2,258.70 2,203.16 55.54 2,258.70 2,221.52 37.18 2,258.70 2,240.04 18.67 2,258.70 70,000.0011,313.3181,313.31偿还本金偿还利息月供1,944.44 583.33 2,527.78 1,944.44 567.13 2,511.57 1,944.44 550.93 2,495.37 1,944.44 356.48 2,300.93 1,944.44 340.28 2,284.72

18、1,944.44 324.07 2,268.52 1,944.44 48.61 1,993.06 1,944.44 32.41 1,976.85 1,944.44 16.20 1,960.65 70,000.00 10,791.67 80,791.67 偿还本金偿还利息月供1,384.60583.331,967.941,396.14571.791,967.941,407.78560.161,967.941,555.19412.751,967.941,568.15399.791,967.941,581.22386.721,967.941,820.80147.141,967.941,835.971

19、31.971,967.9414,000.00116.6714,116.6770,000.0012,994.4782,994.47期数123151617343536合计等额本息按月还款等额本金按月还款弹性尾款还款三种车贷产品模型对比月供各月相等本金逐月添加利息逐月减少总利息较多月供逐月减少本金各月相等利息逐月减少总利息最少月供各月相等本金逐月添加利息逐月减少期末还尾款总利息最多 车贷协作同伴引见公司背景：是德国群众汽车金融效力股份公司的在华全资子公司，2004年9月正式在中国营业 金融产品规范信贷 弹性信贷33弹性贷半价弹性贷跃贷群众金融公司背景：是一汽集团的控股子公司，1987年12月经中国人民银行同意成立 金融产品规范信贷 阶梯信贷轻松信贷5-1-5、4-2-4、3-3-3关怀信贷捷贷通一汽财务市场利率15.85%6014.40%4813.20%3612.60%2411.75%12利率贷款期限月市场利率13.056%6013.056%4811.856%3611.856%2413.056%12利率贷款期限月Audi Top Service 奥迪卓 悦效力奥迪品牌战略中的奥迪品荐二