国际商务谈判基本内容

1、国际商务谈判基本内容1.货物买卖谈判的主要特点。2.对外加工装配业务谈判的重点。3.技术贸易谈判的主要内容。4.工程承包谈判的特点。5.租赁业务谈判的特点。学习重点通过本章学习，掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。学习目标案例导入 难忘的英特尔谈判 问题这次大连与英特尔的合作经营谈判的特点是什么？ 1、货物买卖谈判 指针对有形的实物商品的买卖而进行的谈判。 2、主要特点： （1）难度相对简单 大多数货物均有通行的技术标准， 大多数货物交易均属重复性交易， 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务， （2）条款比较全面第一节 商品

2、贸易谈判(货物买卖谈判)货物买卖谈判条款一般包括三个部分：货物部分 标的、品质、数量、包装、检验等商务部分 价格、交货、支付等法律部分 索赔、不可抗力、仲裁等主要条款、个别性条款共同性条款货物买卖谈判的主要内容 1)标的：交易对象，要求规范商品名称。2)品质：质量及外观，要求表达明确，不引起误解。3)数量：要明确计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等，其次溢短装问题应引起重视。4)包装：包装的材料、方式、标识及费用等。5)价格：价格水平、计价方式、价格术语。6)交货：交货的时间、地点、运输方式等。7)支付：支付手段、支付时间、支付货币等。8)检验：检验的内容、方法、时间、地点、机构等。9)

3、不可抗力：不可抗力的范围、证明机构、处理方式10)索赔和仲裁：依据、有效期、损失的计算办法。一、价格二、质量、原材料、生产工艺三、规格、型号四、货款结算 五、商品包装、装运与交付六、保险、进口关税和许可证 单价总值计量单位计价货币单位金额价格术语(一)确定成交价应考虑的主要因素 1. 宏观考虑： 供求关系、垄断、竞争、政策、投机、自然灾害、罢工、战争等。 2. 微观考虑 （1）质量差价：包括质量、档次、装潢、样式、商标和品牌知名度。 （2）数量差价：量大价格优惠，量小提高价格。 （3）交货期差价：交货期长优惠；反之则高。 （4） 交货季节：旺季畅销，价高；淡季滞销，价低。 （5）运输距离差价：

4、影响运输成本和保险成本。 （6） 交货条件和地点：采用的贸易术语，责任、费用、风险不同。 （7）支付条件：电汇、信用证支付，价格优惠；托收、寄售等价高。 （8） 客户差价：长期客户、开辟新市场的新客户优惠，一般客户正常价。 一、商品的价格（二） 价格条款的内容 1. 单价(Unit price) (1) 单价的组成元素 每公吨 200 美元 CIFLONDON 计量单位 单价金额 计价货币 贸易术语 （2）规定单价时的注意事项 计量单位：应与数量条款单位一致。 单价金额：避免写错 ；可加文字进一步确定 。 计价货币：注意雷同货币符号；可用国家名确定。 贸易术语：注意加写装卸地点；注意地点的重名

5、 。 2. 总金额 /总值 (Total amount ) (1)总金额后也应加写贸易术语 。 （2）除阿拉伯数字外，还应用文字表示，并防止计算、书写错误。 （三） 规定价格条款应注意的事项 1. 考虑各种影响价格因素及价格弹性，合理确定价格，防止偏高偏低。 2. 合理选用计价货币。 出口争取时使用“硬币”，进口使用“软币”。否则加定“保值条款”。 3. 根据贸易术语选用原则，合理选用贸易术语。一般应争取控制运输。 4. 严格控制使用“暂定价” 与“待定价”，如使用，应规定作价时间和方法。 5.交货品质和数量有机动幅度的，以及包装费另计的，应订明机动部分及包装费的具体计价和支付方法。 FIX

6、THE PRICE PROPERLY!个案讨论我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5。不久，经该中间商中介与当地进口商达成 CIFC 5总金额 50000 美元的交易，装运期为订约后 2 个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2500 美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么?我方应接受什么教训?分析： 这起争议发生的原因在于合同中对于佣金给付时间规定不明确。佣金是卖方或买方

7、向中间商支付的介绍交易的报酬。从卖方的角度考虑，为了充分调动中间商的积极性，并且使得中间商站在卖方的立场上去考虑签约和招徕客户，而不是片面地一味签订合同而不顾合同是否能够履行，通常规定佣金是以成交金额的一定百分比为依据进行计算，在卖方收到货款后另行给付中间商，而不是一签约便给付。在本案例中，由于合同规定不明确，便导致了上述纠纷。我方应该接受的教训有：第一，对中间商应该有一个考察的过程，好的中间商将有助于我方产品的出口，提升我方公司在当地市场的信誉度，并且在出口商与中间商之间不容易产生纠纷。该中间商要求我方在签约后立即支付佣金给中间商，这种做法显然有悖常理。对方很可能是利用了我方按照惯常的做法理

8、解佣金支付时间的思维定式，钻了合同条款规定不完善的空子。第二，对合同条款一定要仔细斟酌，尤其是对于新客户，由于过去没有过贸易往来，对彼此的习惯做法并不熟悉。因此，在签订合同时，一定要严密、严谨，避免给对方以可乘之机。二、质量、原材料、生产工艺质量是产品具有使用价值的保证。质量高意味着产品的耐用性、实用性、适用性都比较好。因此，在谈判中，双方对质量条款也十分重视。某些技术性比较强的产品，所采用的原材料及生产工艺也是双方谈判的内容，成为双方讨价还价的筹码。 三、规格、型号商品的规格是反映商品品质的技术指标，例如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。各种商品的品质特征不同，其规格也不相

9、同。各种商品的品质特征不同，其规格也不相同。 四、货款结算1.预付款和最终付款 预付款是指买方在订货时就预付给对方的款项。 当产品制造完成并经买方检验合乎合同规定的标准时，买方可作最终付款。2.支付金额和支付货币 软货币与硬货币的矛盾 (1) 卖方收取硬货币的倾向(硬货币 Hard Currency ，指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等。 ) (2) 买方支付软货币的倾向（软货币(Soft currency) ，又称软通货：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度

10、卢比、越南盾等。）3.支付方式：汇付、托收及信用证汇付的含义及性质1.汇付的含义 指付款人通过银行将应付款项汇给受款人的支付方式。2.汇付的性质 属顺汇方法，是商人之间提供信用。. 发货前付款：买方向卖方提供信用； 发货后汇款：卖方向卖方提供信用。3.汇付的适用范围 定金/预付款； 运杂费； 佣金； 小额贸易； 违约赔偿等托收的概念与特点1. 托收(Collection)的概念 指债权人(出口人)出具汇票委托银行向债务人(进口人)收取货款的一种支付方式。2. 基本做法 出口人根据发票金额开出以进口人为付款人的汇票，连同货运单据向出口地银行提出托收申请，委托出口地银行通过它在进口地的代理或往来银

11、行代向进口人收取货款。3. 托收的特点 (1) 属商业信用，托收人与银行是委托关系，银行无检查单据是否齐全、正确的义务，也无代管货物的义务，更不承担保证付款责任。 (2) 采用的是逆汇方法 (3) 对出口人风险较大，但出口人可通过控制单据来控制货物。 (4) 对进口人较为有利，可以免除开证押金及手续费，甚至做无本生意。信用证的概念及特点信用证(Letter of Credit)：指银行以自身的名义开立的有条件的付款承诺书。1. 信用证的特点 1) 信用证提供的是银行信用，银行是第一付款人。 商业信用与银行信用的区别 银行为第一付款人而非保证人 2) 信用证的开立以销售合同或其他合同为基础，但开

12、立后则为独立的自足性的契约。 开证行支付承诺不受其他契约制约，即使证中提及基础合 同，银行也与其完全无关。 受益人也不得利用其他契约约束开证行。 欺诈例外原则：指银行或开证申请人确有证据表明受益人实施 欺诈行为，开证行可拒付，或开证申请人要求开证行拒付，或申请法院颁发 止付令（最高院审理规定第8-13条）。3) 兑付信用证承诺的对价是单据 单证一致、单单一致是信用证支付的唯一条件，单据符合即须支 付。 单证符合为表面符合。 银行无需也不得考虑货物状况（是否真伪、装运、灭失与损坏以其 索赔和抗辩）。 拒付的理由：存在不符点，和/或存在欺诈。 2.信用证的作用 1）对出口商的作用：保证收汇安全；可

13、凭单取得货款；可换取资金 融通。 2）对进口商的作用：可取得开证行资金融通；争取好的贸易条件。 3）对银行的作用：扩展业务，增加收入。1、包装的作用从包装角度分， 货物分三类：散装货、裸装货、包装货。多数货物需 要包装。（1）保护商品在流通中品质完好、数量完整 保护质量：避免碰损、防止病虫害、防湿、防潮、防污染等； 保护数量：防止仓储、运输、装卸重的撒漏、遗失。（2）便于存储、保管、运输、装卸、计数、销售。（3） 扩大销售，增创外汇。（一）包装五、商品包装、装运与交付2、包装工作的指导原则 科学性：材料方法适当；包装技术先进； 牢固性：耐用、牢固，适合运输； 经济性： 材料经济， 节省体积从而

14、节省运费； 美观适销 ：内包装设计合理，富有吸引力；包装大小、图案设 计符合当地习惯。3、对于商品的包装，谈判中主要应当明确：包装材料；包装形式；包装费用。 包装材料符合要求：无病虫、无污染，并提供熏蒸，检疫证明等。包装材料价格由谁承担 （1）卖方承担，订明是否要求返回包装材料，返回运费由谁承担。 （2）买方承担，即包装材料包括在货价中，如，“以毛作净”。如买方 提供包装材料，应订明买方及时提供包装材料，否则，影响装运 由买方承担责任。（二）装运运输方式： 海洋运输，铁路、航空运输，集装箱运输等运输方式不同，运费差别很大明确由谁支付运费规定运输方式及应负的责任（三）交付交货时间交货地点六、保险

15、、进口关税和许可证商品运输保险是被保险人或投保人在货物装运以前，估定一定的投保金额(即保险金额)，向保险人或称承保人(即保险公司)投保货物运输险。 进口关税和许可证，海关检验的手续费。第二节 技术贸易谈判一、技术与技术贸易技术贸易是指技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程，是一种有偿的技术转让。 二、技术贸易谈判(一)技术贸易谈判的特点 1.技术使用权的转让 2.长期的密切合作过程 3.既是合作伙伴又是竞争对手4.价格较难确定 (二)技术贸易谈判的内容 明确协议项目及转让技术的范围 明确提供的技术属供方所有，并正在使用 明确转让技术的所有权问题 技术服务条款 出让方

16、传授技术的方式与途径 培训受方技术人员 安装试车与考核验收 技术转让的价格与支付方式 侵权和保密 三、国际许可贸易谈判技术贸易的方式？许可贸易技术服务技术所有权的转让 许可贸易是技术贸易中最主要、最常用的方式。许可贸易：又称许可证贸易，是指专利权人、商标所有人，或专有技术所有人作为技术许可方（出让方），将某项技术使用权通过签订的许可合同转让给被许可人（受让方），允许被许可方按许可方拥有该项技术，制造和销售该项技术的产品，并由被许可方支付一定数额的报酬。许可合同中的条款(一)定义条款：为使合同内容清楚、言简义切，常对以下词语进行定义：与合同标的有关的重要名词和术语；各国法律或惯例有不同理解或易产

17、生歧义的重要名词和术语；重要的专业性技术术语；合同中多次出现、需加以简化的名词和术语等。应注意所下定义的名词和术语在同一合同各条款出现时，含义应安全一致。 (二)价格条款(三)支付条款(四)技术条款(五)法律性条款第三节 合资、合作经营谈判一、合资经营谈判 合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。(一)合资经营企业的特点1.合资经营企业以货币计算各自投资的股权和比例，并按股权比例分担盈亏和风险。2.合资经营必须建立具有法人地位的合营实体。3.合营各方实行共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏。 建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式

18、合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散 (二)提供较好的谈判环境1.谈判的场合2.按照一定的规范(三)掌握谈判原则1.平等互利原则2.主权原则3.保护外方合法权益原则4.合法原则5.明示原则二、合作经营谈判 合作经营是由两个或两个以上的国家或地区的企业、经济组织或个人，通过双方协商同意，由一方提供有关生产技术或各方提供不同的有关生产技术，共同生产某种合同产品，并在生产过程中实现国际技术转让的一种经济合作方式。1.有关各方应以法人身份共同签订经营企业合同。 2.合作各方提供的合作条件，一般不以货币折算为投资股金，不以合作各方的投资额计股分配利润。 3.合作经营企业可以加速折旧还本或以其他方式收

19、回投资。 特点“奥迪”轿车的诞生 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察。 考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公司接待非常热情，他们已经获悉“一汽”要生产轿车的信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。双方都希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造

20、技术和生产线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。 不久，“一汽”即开始克莱斯勒公司发动机的试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技术令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美国底特律。 然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用上了他们的发动机，就不能不用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易中可以大捞一把。自然，此

21、次谈判陷入僵局，吕福源征得厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞汽车，迟早还会来找他们。 正当“一汽”进退两难之时，德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹。在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身。 哈恩回国后不到一个月即打 给翟昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，翟昭杰决定派吕福源飞赴德国。 此时，美国克莱斯勒公司也得到了消息，赶紧放下姿态，向“一汽”提议和解。他们大大降低了要价和

22、各项交易条件，企图吧“一汽”拉回到他们身边。 根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，“一汽”领导班子对德、美两方的技术、交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡全国。 案例“你切我挑”的陷阱美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高

23、兴兴地拿回家去了。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。对外经济贸易大学王健教授讲过一个“你切我挑”的续集：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父