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文档简介

1、深圳分公司 诸蘅2021年4月约访分类处置课程大纲 拔打前的预备不同客户类型的异议处置促成的技巧拔打前的预备客户的经济情况：如目前的账户存款、目前理财富品投放金额、房贷、车贷话题的切入点：如客户的年龄、从事哪个行业、家庭情况、个人喜好等等客户目前的理财富品情况：如都曾买过哪些理财富品；目前所持有理财富品的盈亏情况等总结客户所引荐产品的相关优势和此产品将为客户带来哪方面的利益 按客户的类型划分:推托型报怨型无意向型排斥型 异议处置推托型客户的详细表现语句有：我很忙，改天再说吧我在开会，不方便我在出差，等回来再说我如今有客户在，他等一下再打来我没时间，要不他发到我邮箱 推托型客户分析: 推托型的客

2、户回绝的方式只是属于一种天性的反响,并非内心真的排斥,是可游说的.多出如今陌拜的情况。应对方式: 假设觉得到对方真的有事在忙,礼貌负疚,约定下次,时间一定要详细. 多采用一些专享、赠送礼品、近期活动、答谢客户等字眼来吸引。报怨型客户的详细表现语句有：他们银行的效力真是太差了，之前我我的*卡，他们当初是说如今他先帮我把*处理了，再和我说这个吧。我每天都接到好多他们这样的，说的都是一样的 报怨型客户分析: 报怨型的客户通常是在寻觅心情的发泄口，抒发本人的不满。需求得到的是认同和处理。应对方式:耐心倾听，尽量不要插话。防止机械化的官方回答不要一味的附和，加剧事件开展适当运用“好心的谎言 变不利问题为

3、有利效力无意向型客户的详细表现语句有：我目前还没这方面的预算如今的市场都不景气，等过一阵再说吧这个工程我曾经做过了这些都是我太太/先生在做，我不论的我有本人的理财经理，他会帮我全权打理无意向型客户分析: 无意向型的客户通常是对本行理财富品不够了解或从未在本行做过任何理财工程。应对方式:结合市场，专业性要较强，给与客户自信心需求结合客户的实践经济情况，运用话题切入点来给客户“量体裁衣，做专属的方案。对比目前类似的其它理财富品，我们所引荐的产品优势假设客户参与，将会给他带来哪些利益排斥型客户的详细表现语句有：我之前在他们那里买的*，都亏的不剩什么了，他还让我买他说的这些产品，我朋友买了，都说不好排斥型客户分析: 排斥型的客户通常为买过产品的老用户,过往的产品并未给他带来直接的利益,所以对目前引荐理财富品表示排斥.应对方式:以关怀做为切入点:打通时,先自动对客户目前手上已有的理财富品进展全面的解析,为客户能够已亏损的产品提供一个目前能够有协助的方案,但不用过于太细节,邀约客户见面时再详谈.在上述内容的根底上,再与客户强调银行近期对老客户方面的一些优惠,逐渐引入

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