保健品客户沟通技

1、保健品客户沟通技巧.沟通的定义沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传送和反响的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通的作用在于：信息传送、情感交流、影响控制。沟通的根本方式：言语沟通肢体言语的沟通.沟通的重要性一、营销巨匠一定是一个沟通高手二、良好的沟通会令他魅力倍增三、沟通拉近人与人之间的间隔四、销售就是一个人与人沟通的过程.一、营销巨匠一定是一个沟通高手市场上产品越来越丰富，竞争越来越猛烈，客户越来越理性，顾客购买的难度越来越大，面对此种局面销售人员假设在沟通上多花些功夫和精神，确实能起到意想不到的结果，提高销售业绩。销售是一项沟通的艺术，把话说到顾客心里，也就有了成交的希望。良好

2、的沟通贯穿于销售任务的整个过程，而沟通才干的强弱，也将在每一个环节上对最终的成败产生决议性影响。.一、营销巨匠一定是一个沟通高手一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎样样?“我的李子又大又甜，特别好吃。小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“他的李子好吃吗?“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?“我要买酸一点儿的。“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?“来一斤吧。.一、营销巨匠一定是一个沟通高手老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“他的李子多

3、少钱一斤?“您好，您问哪种李子?“我要酸一点儿的。“他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。“老太太，您对儿媳妇真体恤，她想吃酸的，阐明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?“我再来一斤吧。老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需求什么营养吗?“不知道。“孕妇特别需求补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?“不清楚。“猕猴桃含有多种维生素，特别适宜孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开场给老太

4、太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从零售市场找新颖的零售来的，您媳妇要是吃好了，您再来。“行。.二、良好的沟通会令他魅力倍增一个人可以与他人准确、及时地沟通，才干建立起人际关系，而且是结实的、长久的。进而可以使得本人在事业上左右逢源、如虎添翼，最终获得胜利。石油大王洛克菲勒说：“假设人际沟通才干也是好像糖或咖啡一样的商品的话，我情愿付出比太阳底下任何东西都珍贵的价钱购买这种才干。由此可见沟通的重要性。人与人的交流、沟通假设不顺畅，就不能将本人真实的想法通知给对方，会引起误解或者闹笑话。南方的孩子没见过雪，所以不知道雪是什么东西。教师说雪是纯白的，儿童就将雪想像成盐；教

5、师说雪是冷的，儿童将雪想像成了冰淇淋；教师说雪是细细的，儿童就将雪想像成了沙子。最后，儿童在考试的时候，这样描画雪：雪是纯白色，味道又冷又咸的沙。人与人的交往，就是一个反复沟通的过程，沟通好了，就容易建立起良好的人际关系；沟通不好，闹点笑话倒没什么，但因此得罪人、失去朋友，就懊悔莫及了。.二、良好的沟通会令他魅力倍增1、阿姨您好，明天您来听课吧，我们有小礼物送给您。2、阿姨您好，明天我们约请的是北京中医药大学的副院长来我们这里授课，讲的就是有关怀脑血管疾病方面的知识，您上次说过您有冠心病，所以我一听说副院长要来青岛第一个就想到了您！而且您全程参与的话我们会有精巧礼品赠送。.三、沟通拉近人与人之

6、间的间隔沟通是人际交往的光滑剂，可以缩短人与人之间的间隔。每个人都有一个无形的“自我维护圈也称为“平安范围。假设人短少沟通就像河没有贯穿的桥梁，而善解人意，那么是沟通人际关系的最好桥梁。善解人意不仅要从文字上揣摩人的心意去了解。它还应包含善心、仁慈。善解人意，首先要与人为善，善待他人，而后才干了解人、体谅人、体察人、表达他人格的魅力。只需怀抱善心的人，才干爱人，欣赏人，宽容人。就像人字的构造是相互支撑，懂得相互接纳、相互协作、相互融洽。尊重他人的优势和人才，也宽容他人的脾气和个性。对他人，完全是欣赏他愉快的地方，而不去计较他的缺陷，或者说与本人不合拍的地方。不能了解的时候，就试着去体谅；不能体

7、谅，就安静地去接受。.三、沟通拉近人与人之间的间隔销售：“您买暖水袋是本人用的吗？顾客：“不是，是给我父亲用。销售：“您过来看看这款。销售：“您真有孝心，您父亲有您这样的儿子太幸福了。我父亲60大寿的时候我给他买的就是这款暖水袋，您来看看。.如何做到良好的沟通一、沟通是一门言语艺术二、沟通离不开心思学三、沟通言语的表达技巧四、让他的言语充溢感染力五、倾听的艺术六、赞誉的艺术.一、沟通是一门言语艺术人际沟通注重和每一个人进展良性的互动。既不可以偏重某些人，使其他人遭到冷落；也不应该只顾本人，想说什么就说什么，爱说什么便说什么。否那么他只是在发表意见，根本不是在进展沟通。擅长沟通的人，必需随时顾及

8、他人的感受，以免无意中破坏了本人的人际关系。在我们日常生活当中，人际沟通是不可或缺的活动，必需养成小心应对、用心领会、谦虚检讨的良好习惯。一方面使本人的沟通才干不断提高， 一方面促使本人的人际关系获得改善，在愉快中把正当的事情办理妥当，那么是我们共同努力的目的。.一、沟通是一门言语艺术有这样一个爱情故事：他喜欢吃鱼头，她喜欢吃鱼尾。每次两人一同吃鱼时，他总会将鱼头挟给她，而她也会将鱼尾挟给他。多年后，他离世，她翻看他的日记，他说：看着她津津有味地吃着我挟给她的鱼头，我感到满足、幸福，只需她开心，我情愿一辈子吃我厌恶的鱼尾 .一、沟通是一门言语艺术容易让人误解的的沟通方式：女大学生晚上去夜总会做

9、三陪三陪女白天坚持到大学去上课.二、沟通离不开心思学1、察言观色，半分钟洞察客户的内心2、嘴巴能骗人，可是眼睛却骗不了人3、知道客户在想什么，才干确定我们做什么4、把苦楚说透，把益处说够.1、察言观色，半分钟洞察客户的内心影响沟通的要素：内容7%声音38%语气语调，音量韵脚等肢体55%面部表情、身体姿态等.1、察言观色，半分钟洞察客户的内心心思学家发现，人类至少有六种与生俱来的原始面部表情：喜悦、悲伤、厌恶、愤怒、诧异、恐惧。脸部特征：1、嘴角上扬或下垂2、嘴型张开或紧闭3、眉毛上扬或下垂4、眼角上扬或下垮5、眼睛睁大或微眯6、额头眉毛上扬到额间有横纹，眉头紧蹙那么眉间有直纹坐姿：1、正襟危坐

10、2、跷着二郎腿坐着3、脚尖并拢，脚跟分开地坐着4、把双脚伸向前，脚踝部交叉5、腿脚不停抖动，而且还喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动6、敞开手脚而坐的人手臂：双手交叉、自然下垂.1、察言观色，半分钟洞察客户的内心要能正确地解读肢体言语，需先了解几个原那么：肢体言语反映的不一定是常态性的人格特征肢体言语反映的，通常是一种生理形状例如背痛或一时的心智情况例如沮丧，而不是常态性的人格特征。因此用肢体言语来判别一个刚见面的人的个性，其实风险很高他蜷着上身，终究是由于今天胃痛，还是他很没自信。不能只看单独动作，要从套装行为来判别同样的肢体动作，其实很能够是许多不同心情的部分交集。例如对方不看他的眼睛，如此的眼

11、神接触不佳，能够代表着不老实、无聊、紧张、生气或傲慢。所以，千万别死记每个单独动作的意义，而是要看整体的套装行为来做判别。“一致性是解读肢体言语的关键假设对方本来不断低着头也许是沮丧，也许是惭愧，也能够是不屑，此时忽然因某个问题而激动抬头，那这个动作的改动，就更值得大大解读他很在意这个问题，为什么呢？。上司习惯性地交叉着双臂说话，先别急着判别他必定有所不满，很能够这只是他觉得最温馨的一个姿态，但是万一他说着说着翻开了双臂，立刻握紧了拳头，嗯，这个改动就值得细细思量了他是不是很不爽呢？。.1、察言观色，半分钟洞察客户的内心请他看看以下的几组身体动作之描画，并与以下的心情配对连连看A无聊；B紧张；

12、C生气；D敌意防御性；E疑心。1.脸部发红、双唇紧闭、手臂或双腿交叉、说话快速、姿态生硬、握紧拳头头。2.双唇紧闭、双眉皱起、斜眼看人，翘起一边嘴角、摇头、眼珠子转动。3.双臂或双腿交叉、避开对方眼神、呼吸加快、身面子对对方，闭口不语。4.目光游移、身体左倚右靠、胡乱涂鸦、身子往一旁倾以避开某人目光、打呵欠、玩弄纸笔。 5.眼神乱瞟、姿态生硬、不停地玩弄或调整纸笔眼镜等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身体。正确答案：1.C生气2.E疑心3.D敌意防御性 4.A无聊5.B紧张.2、嘴巴能骗人，可是眼睛却骗不了人孟子说：“察看一个人，再没有比察看他的眼睛更好的了。心中光明正大，眼睛就亮堂；心中不光明

13、正大，眼睛就昏暗不明，躲躲闪闪。所以，听一个人说话的时候，留意察看他的眼晴，他的善恶真伪能往哪里隐藏呢？眼睛是心灵的窗户交流时凝视对方的眼睛是一种礼貌从眼神中可以读出顾客内心的想法.3、知道客户在想什么，才干确定我们做什么客户购买产品会有这样几种心思：1、适用心思：运用价值、适用、质量；2、求美心思：外观、外型、颜色，装饰作用；3、尝鲜心思：时髦、新奇；4、低价心思：价钱廉价，打折；5、求名心思：名牌，身份位置的意味，价钱质量优；6、从众心思：性格依从，对产品缺乏认知，随大流不上当；7、偏好心思：与专业，阅历，喜好有关；8、自尊心思：既追务虚用价值又追求精神满足；9、疑虑心思：怕上当吃亏；10

14、、平安心思：产品的平安保证；11、隐秘心思：购物时不希望被他人发现；.4、把苦楚说透，把益处说够心思学家弗洛伊德说过，一个人做一件事，不是为了得到高兴，便是为避开一些苦楚。也就是说，假设他要一个人去做一个件事情就必需让他觉得到去做这件事的高兴和不去做这件的苦楚。人都有趋利避害的心思，行动是为了逃离苦楚或是追求高兴，没有无原无故的行为。假设他要影响对方的行为，就必需求让他领会到高兴和苦楚，否那么对方是不会受他影响的。什么事对对方来说是会立刻行动的？可以带来高兴，逃离苦楚的事。当他利用趋利避害的心思压服对方时，对方的行动就是自动自发的，而不是他强迫的。如何做到让对方自动自发，而不是他指使的，其实当

15、他了解对方心思后他会发现，对方之所以会行动不是由于他，而是由于本人，对方不是他压服的，也不是他能指使的，而是事情本来就潜藏着苦楚和高兴。是对方本人压服了本人，假设对方不切身领会高兴和苦楚，无动于衷，谁也拿他没有方法，这也应证了中国的一句老话无欲那么刚。.4、把苦楚说透，把益处说够韩信胯下之辱，勾践卧薪尝胆就是苦楚的力量。大学里面的奖学金制度，企业上市后的盆满钵满就是高兴的力量。单纯的苦楚和单纯的高兴，都没有力量，只需两者之间足够的落差才会产生力量。韩信有力量，是认可本人却受胯下之辱；勾践有力量，是身为越王却也亲尝粪便；奖学金有力量，是在自习室里泡着多少日日夜夜终有报答；企业融资上市有力量，是曾

16、经在创业期白天求爷爷告奶奶晚上方便面果腹。.4、把苦楚说透，把益处说够如何把钉子卖给一位将军：短少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁；短少一个马蹄铁，就会影响一匹战马的速度；战马跑不快，就会延误一个情报；短少一个情报，就会输掉一场战斗；一场战斗的失利，就会输掉整个战争；输掉整个战争，整个国家就会随之而亡；.练习：把梳子卖给和尚一家消费梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？半个月后，三个人回来了。结果是：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，由于头痒难耐，压服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。乙：卖出了十把梳

17、子。也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于压服了两家寺院每家买了五把梳子。丙：卖了1500把，并且能够会卖出更多。在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才干卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需求添加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如忠实梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在运用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。.三、沟通言语的表达技巧1、不批判、不指摘、不埋怨、不攻

18、击、不说教2、抓住客户的“软肋3、找到他和顾客的“同类项4、以朋友口吻说话，让顾客觉得他在帮他.1、不批判、不指摘、不埋怨、不攻击、不说教人的内心深处都盼望被尊重、被认可。赞誉和鼓励可以让白痴变天才，埋怨和批判可以让天才变白痴。说出去的话犹如泼出去的水，覆水难收。.2、抓住客户的“软肋老年人三大软肋：怕离世怕疾病怕孤单.3、找到他和顾客的“同类项人往往乐于接受与本人在某些方面一样的人的意见，假设我们能在销售过程中找到与顾客在某些地方一样的地方，就能在无形中缩短双方的间隔。例如：听口音我们是老乡；我母亲也是教师；您和我姑姑的病情一样；我也在金湖小区住；我父亲也是个大肥大。.3、找到他和顾客的“同

19、类项“为了您闺女的幸福，您应该让她找个本人喜欢的人“等您身体好了，我们一同去爬山“等您身体好了，过年我们一同回家“我们山东人真实，不会骗人的，您回家拿钱我在这等您“咱都知道这是好东西，给家里老人买了，咱爸妈一定高兴.4、以朋友口吻说话，让顾客觉得他在帮他“王婆卖瓜，自卖自诩有时候他越夸夸其谈，顾客越烦越不买。案例：一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大的“应有尽有百货公司的销售员。老板问他：“他以前做过销售员吗？他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵：“他明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还

20、是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“他今天做了几单买卖“一单，年轻人回答说。“只需一单？老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天根本上可以完成20到30单生意呢。他卖了多少？“300,000美圆，年轻人回答道。“他怎样卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。.4、以朋友口吻说话，让顾客觉得他在帮他“是这样的，乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的大帆船。然

21、后他说他的群众牌汽车能够拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款奢华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，他就能卖给他这么多东西！“不是的乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就通知他“他的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？.四、让他的言语充溢感染力1、语意是营造温馨销售气氛的关键2、声音决议销售员的受欢迎程度3、适当的运用停顿.1、语意是营造温馨销售气氛的关键1、不卑不亢2、言辞委婉直接说法：您说的不对，不是这样的。委婉说法：能够我没说清楚，是这样的。直接说法：您身边没人吗委婉说法：您孩子和您一同住吗直接说法：这种病很可怕委婉

22、说法：您的这病假设不及时治疗，会导致更严重后果.2、声音决议销售员的受欢迎程度悦耳的声音就像音乐一样会给客户带来愉快的心情1、语调：无论谈什么话题坚持语调和内容相匹配2、节拍：与客户坚持同频，但也要自然流畅3、发音：明晰地发音，保证准确表词达意4、音量：与环境相匹配5、情感：真实细腻生动.3、适当的运用停顿停顿与链接的意义1、保证语意明晰明确，不让听着产生误解2、强调重点，加深印象3、表达思索判别，给听众的领悟提供根据和时间4、营造意境，令人回味想象.五、倾听的艺术1、在提问之前，先学会倾听2、用心去听，用表情认可，用言语鼓励古希腊先哲苏格拉底说过：“上天赐人以两目两耳，但只需一口，欲使其多见

23、多闻而少言。 先哲笼统而深化地阐明了“听的重要性。擅长倾听应该是优秀销售人员的质量。倾听是一种心与心的对话，是心灵之间的沟通。倾听是一种享用，更是一种信息和知识的获取。.1、在提问之前，先学会倾听如何做到有效倾听1、不随便打断顾客说话2、及时回应顾客3、选择适宜的时机提问，核实他需求的信息4、留意倾听礼仪：身体前倾，表情自然，点头浅笑.2、用心去听，用表情认可，用言语鼓励留意以下几方面1、全神贯注，控制好本人的言行2、发明倾听时机1擅长启发顾客2表示对顾客的了解3鼓励顾客讲下去4带着疑问倾听5给顾客埋怨发泄的时机6积极回应顾客.六、赞誉的艺术父母经常赞誉孩子，家庭气氛和睦、欢乐；指点经常赞誉下

24、级，职工的积极性、发明性不断被激发，被调动；员工经常赞誉顾客，顾客满心欢喜，愉快购物。在我们的生活中，人人需求赞誉，人人喜欢赞誉。这决不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求了解、支持与鼓励的表现。爱听赞誉，出于人的自尊需求，是一种正常的心思需求，也是人际交往中重要的礼仪。 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 .六、赞誉的艺术赞誉的技巧：1、赞誉要详细、深化、细致2、赞誉要有差别化3、借用第三人的口吻赞誉4、赞誉也要适度5、选择适当的赞誉方式，老年人多用间接赞誉.六、赞誉的艺术.如何将沟通用于收单上收单前的预备任务：1、客户会提出怎样的问题：1创汇之家是做什么的公司？2礼品去了就能给还是要听课？3他

25、们为什么要免费发放礼品？4什么时间去？5。.如何将沟通用于收单上收单人员分工：2-3人一组收单地点：超市、老年大学、干休所、高端社区、幼儿园、小学附近、公园、早市等。收单工具的预备：.如何将沟通用于收单上收单开发新客户讲单流程以及话术1、打招呼，吸引目的对象留意他或者停留下来。2、45度开场，热情、大方、不做作。3、手里面拿着的单子不要多，最多十张以内，呵斥单子少的紧张空气。4、应付，切入主题，先报本身的身份，亮出任务证。接下来讲清楚吸引点。5、老同志说要一张的话，任务人员一定要把单子折叠好放到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志将单子丢掉。6、分手时要用言语关怀老同志，留有思念。.如何将沟通用于收单上详细话术：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步吗？买了这么多东西啊，我帮您拎我是创汇之家任务人员小王，这是我的任务证，我们创汇之家刚刚入驻我们青岛，正在做宣传，做公益活动，我看您和我母亲年龄相仿挺和蔼的，挺有气质的，挺有爱心的，想约请您过来给我们捧捧场，这是我们的约请函，您留着。您热心参与后我们也会有价值元的保健品赠送。为了给您更好地效力，您的我记一