国际贸易商品价格策略

1、国际贸易商品价格策略四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成 进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成 收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。（三）主要贸易术语的价格构成 1.FOB 、CFR、CIF贸易术语 2.FCA、CPT和CIP贸易术语（四）主要贸易术语的价格换算报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘还盘、发价还价正确的报价转换体现了外贸业务员的

2、谈判能力和技巧，维护企业利益。 理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。贸易报价转换的影响因素和方法 影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价：贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上装运港船舷买方买方CFR装运港船上装运港船舷卖方买方CIF装运港船上装

3、运港船舷卖方卖方运费F = ？运价第一信息来源：外运代理公司 进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化如何更准确地去预测运价？如：中国出口集装箱运价指数的走势不同航线运价变化有差异保险费 I =？I =保险金额保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额 保险金额=发票上标明的金额？保险金额与保险费 与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益

4、（加成） 保险金额=（FOB+F+I）（1+加成率）I = 保险金额保险费率 = CIF （1+加成率） 保险费率计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CIF 110/（10.5%110%） 110.61（美元） 计价货币改变:USDCNY 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 （1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？如何换算？选择买入价还是卖出价？ （2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 如何防范汇率风险？ 本币原则下的计价货币转换 美元

5、转人民币的报价出口服装：每打 100 美元 FOB上海如：USD 100=CNY a/b， GBP 100=CNY c/d 选择买入价还是卖出价？人民币报价？ 选择买入价换算，为什么不选卖出价 如果以英镑报价，是多少？汇率数据更新时间：2010-3-22 10:52:21 币种交易单位中间价现汇买入价现钞买入价卖出价本币原则下的计价货币转换 美元转英镑的报价 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。都选买入价，或着都选卖出价； 第一报价货币原则下的计价货币转换 第一次报价：每打 100 美元 FOB上海 出口收入是每打USD100，则人民币或英

6、镑报价的美元收入均应该是USD100。 报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算： I= CIF （1+10%）r CIF=（FOB+F）/1-（1+10%）r计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则规定价格条款时，应注意下列问题： 1. 合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。 2. 选择适当的贸易术语。 3. 争取选择有利的计价货币。 4. 灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。 5. 注意佣金和折扣的合理运用。二、进出口商品的作价方法 (一)固定价格 这也是

7、国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。 (二)非固定价格 “活价”，它大体上可分为下述几种： 1. 暂定价格 2. 部分固定价格，部分非固定价格 3. 具体价格待定三、计价货币与支付货币的选择（一）规定计价货币与支付货币的意义 计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。（

8、二）汇率制度对国际贸易实务的影响 1.固定汇率制度和浮动汇率制度 2.浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价 （1）掌握外币浮动规律, 选定进出口计价货币 （2）根据外币浮动情况, 确定出口价格的计算标准 （3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价（三）选择计价货币应考虑的因素一、佣金 （一）含义 佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。（二）规定方法 在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（Per M/T US$850 CIFC2% Singapore）；（三）计算与支付方式 关于佣金的计算方

9、法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额= 含佣价佣金率 净价=含佣价单位货物佣金额 净价=含佣价(1佣金率)现实操作： （1）以FOB净价计算 （2）以成交金额计算佣金的支付1、直接从货款中扣除2、收清货款之后另行支付独家代理时二、折扣 折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。 “每公吨FOB上海350美元，折扣2%”(Per M/T US$35 FOBD2% Shanghai)。 第四节 对外贸易效益成本核算 在出口产品价格的确定上，应认真核算成本，计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等。一、出口商品盈亏率 出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为： 出口商品盈亏率= (出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本100% 该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。二、出口商品换汇成本 出口商品换汇成本，又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下： 出口商品换汇成本