南京红星家具城年度营销策划方案

1、南京红星家具城年度营销策划方案南京红星家具城年度营销策划方案60万撬动60亿:我是如何成功策划中国家具业沃尔玛的？红星家具集团是总部设在常州、国内著名的家具生产经营企 业。公司创始人车建新从600元起家，历经发展，当前已经成为年 度销售额超过60亿元（数据）、全国规模最大的连锁家具大卖场，在 中国500强民营企业排名中名列第16位，中国500强排名中位于 中国百货业排头兵上海第一百货公司前列，被有关媒体誉为中国家 具业沃尔玛。南京红星家具城:红星集团从江苏迈向全国的关键一站南京红星家具城是红星家具集团于1998年在南京地区创办的 家具销售大卖场,也是红星家具集团走出江苏、迈向全国市场的关 键性

2、一站！当南京红星已经完工、而且正在试营业时，刚好是我创办的南 京美顺企业策划事务所正式成立的第一年。作为车建新多年的朋 友、以及全国十大策划家的名份，南京红星家具城总体宣传策划的 重任自然落到我的身上。在一九九八年七月十六日签署正式委托策划合同书后，我带着 助手对整个南京家具市场进行了详细调研。南京红星家具城位于南京中央路224号（原7425厂大院内），经 营面积5万平方米，当时入驻经营的家具企业有光明集团、大连华 丰、北京华日、深圳爱留兰等200多个知名厂家,云集万款精品。 二期工程完成后，该家具城成为南京地区规模最大、档次最高、地 理位置最好的现代化家具大卖场。当时,南京地区除了红星家具城

3、外，拥有一定经济实力的家具市 场有:坐落在南京中央门外和燕路467号的华东家具市场（一层加上 三层附楼）、水西门外江东南路87号的新大成家具城（二层）、汉中 路109号南玻商场内的月星家具城（共有五层对外营业。不久，该家 居城搬到河东的金城摩托厂位置，构成红星的最大竞争对手）、海马 家具城、金东亚家具城等。另外，根据车总提供的资料，红星家具城 周边的一些小专卖店也是重要竞争对手一一因为，红星以前在江苏 展览馆负一楼失利，就是输给了这些小专卖店，为此，需要在整个策 划中加以重点关注！在观察中我们发现:车建新以为是优势的几大条件:位置优势、 装修档次，恰恰形成消费者购买的心理障碍。我们在南京红星家

4、具 城的门口发现:有不少老百姓慕名前来，只是在门口转悠而没有进 入。问其为什么不进去看一看？回答是:这么好的位置，装修又是这 么高档，家具肯定很贵。由于这个原因，红星试营业期间，能够用一个字:”门庭冷落”来 概括。同时，我们也找到了启动南京红星家具城的关键点:如何将红 星家具城的最大特点（规模最大、档次最高）转化为所有竞争对手 都没有的独特卖点，成为整个策划成功的转折点！南京红星家具城定位将唯一特点转化为四大独特卖点经过深入的市场研究，我们结合当时南京家具市场的实际情形, 决定把超市的概念引进到家具市场，创造性地提出”中国超级家具 市场”的概念，具体表述为：200多个著名家具厂商在同一个大市场

5、 内，相互比质量、比价格、比服务、比款式，把最大的实惠让给了消 费者。由此概念创新，将南京红星当时的最大特点转化为超越所有 竞争对手的四大独特卖点，构建出消费者非来不可的理由。围绕着这样的基本定位，我们具体从如下几个方面进行市场炒 作：一、从经营理念角度，红星如何为消费者创造最大利益南京红星家具城引进国外最盛行的厂家直销模式,把200多个 著名家具厂家请进家具城厂价直销,名厂进名店，实行强强联合。这 些著名的厂家有:中国家具行业第一品牌、唯一股票上市公司光明 家具集团,中国出口量最大的大连华丰家具有限公司,拥有九十年代 国际最先进的席梦思生产流水线、产品出口免检的浙江花为媒集 团，荣获轻工部全

6、国家具质量A级称号的华鹤集团，有”真皮沙发 大王”之誉的香港长丰家具有限公司，香港佐丹诗红木，深圳澳珀家 具等。厂家直销省去中间环节让利消费者，加之200多个著名厂家 为了拓展更大的市场，维护正常的生产量，不惜以低于出厂价在同一 个市场内面对面进行竞争，比质量、比价格、比服务、比款式，消费 者由此得到最大的利益。其次，南京红星家具城选址在7425厂的闲置厂房和场地，地皮费 用较低，加之建房、装修都是红星集团自己承建，从而极大地降低了 成本，成本比其它路边家具专卖店要低一倍，体现在家具城租金上面 很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种家具 在红星家具城卖得特别便宜。（举例说明在此省略）.cn中国最大的资料库下载二、运用市场炒作手法，打造红星火爆热潮南京红星家具城开业期内，恰逢酷暑季节，经过我们的炒作，居然 实现了日营业额276万元的销售记录，呈现出中国家具业历史上绝 无仅有的火爆场面!具体方法为：我们经过实地调查，发现有一位老教授在