华艺灯饰的分销渠道策划书

1、华艺灯饰项目在茂名市的分销渠道策划书项目名称：华艺灯饰分销渠道策划 项目企业：华艺灯饰集团有限责任公司 项目团队： 组长：* 班级：* 学号：* 成员：* 班级：* 学号：*华艺灯饰的背景:中山市华艺灯饰集团，是十大灯具照明品牌企业之一，中国 至负盛名的综合性照明灯具品牌企业，中国照明行业的领军企业。 华艺灯饰集团创建于1986年，雄踞“中国灯饰之都”中山市古 镇，历经二十年进展，坚持走“优质”、“专业”线路的“华 艺”一直成为世界享誉盛名的灯饰品牌。旗下拥有：华艺灯饰、 华艺电工、华艺照明、美尚灯饰、澳克士照明、美特照明、埃 克斯顿、卡塔照明等公司、品牌。集团拥有 20万平方米的灯 饰照明产

2、业园，逾两万平方米的总店营业展厅，下辖八家分公 司和十四家分厂；雄厚的研发投入确保了华艺灯饰在维持奢华 尊贵格调的基础上不断推陈出新，二十年经营累计推出了三万 余款尊贵灯饰，成功购建了涵盖灯具、光源、配件等相关产品 的研发、生产和销售的系统产业链；精准的市场定位使得华艺 灯饰屡屡中标国内外五星级酒店、高级楼盘及政府办公大楼照 明工程，进入新世纪以来，集团年销售额再攀新高，2005年达亿人民币，出口创汇达3660万美元，持续连年被中山市税 务机关评为“中山市民营企业纳税大户”。最近几年，华艺前 后取得了中国名牌产品，中国节能灯认证等荣誉称号！而且中标 政府补助绿色节能推行项目。灯饰行业的进展前景

3、：一、宏观环境：前几年来我国经济快速进展，灯饰消费直线 上升，有关数据显示2003年12月，全国灯饰行业的总产值接近 1000亿元，其中家庭灯饰市场占到300亿元，并以每一年20%的 速度增加。截至到2007年末，家庭灯饰市场容量也达到了 500亿 元大关。2020年我国成功举行了北京奥运会，2020年上海世博会 即将揭幕。随着我国城市化进程加速，旧城区改造，同时房地产 业的推动，好多老式屋子的拆迁都将意味着灯饰需求庞大，光居 家灯饰这一市场确实是一个黄金蛋糕，灯饰产业的市场前景愈来 愈大，愈来愈广漠。在如此的经济浪潮下，灯饰行业步随房产行 业步伐一路高歌，行内专家猜想灯饰行业真正进入黄金时期

4、，以 后灯饰市场前景良好。灯饰业不是没落产业，而是蓬勃向上朝阳 性产业，优秀的企业完全能够分享到喜悦的功效。二、微观环境：居室照明对人类生活有着十分重要的意义， 它不仅保证了人们饮食起居、文化娱乐、家务劳作等正常进行， 而且灯具以其优美的造型、色彩、图案及艺术成效和室内装饰融 合成一个统一体，给家庭生活带来祥和舒适的气氛。以前人们居 家照明灯一样都是一居一灯，但是此刻随着灯饰的变革灯饰功能 化，一个房间至少也有三四盏灯。依照城市小康家庭的标准，客 厅、饭厅、卧室、都应安装不同类别的，如、落地灯、天花灯、 壁灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜间照明灯等等。随着老百姓生 活水平的提高，对灯具的要求已从单

5、一的照明工具上升到审美、 享受和追求文化品位，从进展趋势上看，尔后灯具除其外观及内 在质量要求愈来愈优秀、时尚、表现个性等，对其功能细化、科 技含量、节能环保等方面的要求也愈来愈高。最近几年来各地高 楼平地而起，一般人都会拿出几千块钱布置室内照明灯具，少数 乃至拿出几万元用在居家灯饰设计上。3、华艺灯饰在茂名的竞争对手及进展前景1）竞争对手分析：在粤西城市茂名，较有知名度的灯饰厂家或店铺有茂名千 丽灯饰、茂名中山晶莹灯饰城、茂名喜中喜灯饰电器总汇等。其 中茂名中山晶莹灯饰城是法国朗能公司的茂名总经销，同时期理 的品牌有华泰家居照明系列，嘉美专业工程家居灯具，达美盛行 商业照明，百利通茂名直销，

6、其还承接室内外商业空间照明。而 华艺灯饰在茂名地域最大的竞争对手确实是茂名千丽灯饰。茂名 千丽灯饰是粤西地域大型的专业灯具市场，公司营业面积有2000 平方米，下属部门有东方灯饰门市部、红旗五金机电经营部、香 港雅兰床上用品专卖店、香港家好美家居饰品专卖店，其要紧经 营的产品包括水晶灯、全铜灯、云石灯、民用吊灯、吸顶灯、壁 灯、客房灯、低压灯、现代简约灯、欧陆风情灯、镜前灯、户外 照明、节能灯、路灯、舞台灯光等各类灯饰电器产品。其代理的 品牌产品有雷士照明、欧普照明、亮迪照明、华泰照明、美的照 明、明吉、飞胜客房灯、明可达台灯、香港伟莱彩虹管、雷士电 工、松本电工、奇胜电工等。千丽灯饰自创建以

7、来，前后成功地 承接国际大酒店、中英大酒店、国美电器、远光大厦、迎宾大厦、 市委迎宾馆会议大厅、市府贵宾馆等大型工程。在家居照明方面， 千丽灯饰被名雅花园、文光花园、亨利苑、富丽豪庭、嘉富豪庭、 康乐花园、新时期花园等一些大型楼盘的顾客所选购。千丽灯饰 与商业照明中的一线品牌三雄极光联合，成立了专卖店一一茂 名东方专卖店。三雄极光专卖店在茂名的成立，将会使千丽灯 饰城在茂名照明领域中的阻碍力加倍壮大。该专卖店完全依照三 雄极光的全国统一风格装修，统一配置，统一服装。专卖店门 口的大招牌以舒适的绿色基调为主，揉合了国际流行的绿色、环 保、健康等元素。专卖店里产品陈列整齐有序，不管是在货架上， 仍

8、是在墙壁、天花板上，各式各样的灯具以最适合的方式来展现 陈列。该专卖店的成立，将会在茂名的商业照明、工程照明、家 居照明等领域中，引发一股新的潮流与品牌的从头洗牌。2)华艺灯饰在茂名地域的进展前景及优势：(1进展前景：茂名是中国综合实力百强城市、中国优秀旅行 城市，是全国最大的石油化工生产基地之一。广东省已将茂名定 位为省域副中心城市、区域中心城市和东西两翼计划进展的三个 特大型城市之一予以进展，支持茂名大力进展石化产业和临港重 化工业，把茂名打造成为广东省重要的重化工业基地和“粤西经 济强市”。展望以后，茂名前景无穷，海内外资金投资茂名具有 十分广漠的空间。最近几年来，茂名的经济进展愈来愈快

9、，人均 收入水平增加，茂名人民生活水平逐年提高，城镇住宅建设和室 内热度不减，人均住房面积的扩大，在促使一室一灯为一室多灯、 增加局部照明的同时，所用灯具正慢慢由低档产品向中高级产品 进展，民用照明需求旺盛。作为与人们日常生活紧密相关的灯饰 市场需求不断增加。而且碧桂园在茂名开盘，带旺了茂名的楼市 进展。在光华南路、文化广场一带，新建了很多楼盘，到时会带 动灯饰家居市场的进展。(2)优势：华艺灯饰集团是中国十大灯具照明品牌企业，是中 国至负盛名的综合性照明灯具品牌企业，是中国照明行业的领军 企业，其在产品质量和平安方面狠下功夫，接踵通过了 ISO9001 国际品质保证体系认证、CCC国家强制认

10、证、德国ETS颁发的CE 认证、UL、沙特SASO等国际认证，产品品质取得了有力保障。壮 大的研发能力和严格的品质操纵能力使华艺系列产品在1999年被 广东省评为优质产品；2002年又被评为广东省名牌产品，2003年 又被评为国家免检产品。如此一个名牌产品相信知名度也不差， 此刻的人们都喜爱用知名品牌，那样除彰显品位外，质量上更有 保障。而且华艺灯饰集团旗下拥有各类各样的产品，能够知足不 同阶级人群、不同行业的需要。通过量年尽力，华艺集团在工程 项目方面取得长足进展，成功操作美国、泰国、马来西亚等地国 际工程项目，在国内前后承接天安门城楼、劳斯莱斯汽车专卖店 中国总店等一批有阻碍的工程。长期以

11、来，华艺灯饰集团一直与 各大科研院所、建筑装修设计施工单位紧密合作，一起承担了大 量的民用建筑装饰工程项目。在工程项目的设计、制作、安装方 面积存了丰硕的体会。这是其他灯饰企业，专门是一些小灯饰企 业所比不上的。华艺灯饰目标市场营销战略一、市场细分依照灯具利用处所，灯饰市场能够分为家居照明、户外照明、 工程照明、商业照明、专业照明等等；依照光源还能够分为白炽 灯、LED、氙气灯、无极灯、卤素灯、金卤灯、节能型荧光灯、数 码光源等等；依照灯具材料和工艺，又能够分为水晶灯、玻璃灯、 亚克力灯、竹灯、云石灯、羊皮灯、布艺灯等等。在茂名地域， 华艺灯饰要紧把市场定位在家居照明、商业照明及工程照明这些

12、方面。在家居照明方面，华艺灯饰要紧以旗下品牌澳克士为主打产 品打入茂名地域的市场。澳克士是华艺集团旗下做得最好的品牌， 也是2020年中国十大灯饰品牌之首。澳克士定位于中档市场，除 质量过硬外，价钱也很合理，潜在市场专门大。茂名市民的平均 收入为中等水平，在衡宇装修方面，茂名市民注重实惠、方便、 环保和省电。而澳克士要紧生产电子节能灯、吸顶灯、现代顶灯、 镜前灯、应急电源、镇流器等系列节能环保照明产品，恰好能知 足这些要求。在商业照明方面，华艺灯饰要对准一些中高级的商铺和酒店 的装璜。要针对这些特殊的场所制定一些有吸引力的产品。例如 各类各样样式新颖、样式高贵大方的水晶灯。其主打品牌是华艺 照

13、明，它要紧做水晶灯，专业有质量，而且华艺水晶灯采纳施华 洛世奇水晶球，定位为高端，符合一些高级商店和高级酒店的档 次。第二，此刻人们的生活水平愈来愈高了，水晶灯饰已再也不 是皇室和贵族的专利品，很多家庭都会考虑选择一盏色彩瑰丽 的水晶灯来营造家居气氛，给房间带来雍容华贵与时尚的气 息。而在茂名，如此专卖水晶灯的商店尚未，这是一个有专门大 潜力的市场。在工程照明方面，华艺有着太多太多成功的例子了。 在工程照明那个领域，华艺有着十分丰硕的体会， 也有着相关的高质量的产品。比如现代办公照明中，格栅灯盘约 占有半数以上的重大比例。现代办公照明的新特点，使得对照明 格栅灯盘提出了更高的要求。华艺针对这一

14、市场，新开发出高端 灯盘，新产品在注重外观成效的同时，更注重灯具光学成效和节 能特性，新高端格栅灯具的光效比原灯盘效率提高了 7%，从而达 到高效节能的成效。经技术革新后的高端塑胶板灯盘和格栅灯盘， 与国际顶尖产品比较，毫不逊色，灯光成效略胜一筹。二、市场选择华艺灯饰要进入茂名市场，在现有的竞争环境中仍是有专门 大的竞争优势的，第一作为灯饰行业的领头羊，在品牌上、知名 度上，就无人能及。现今社会，人们都相信品牌、崇尚品牌，品 牌的力量是庞大的。专门是在茂名，人们都专门喜爱买品牌产品， 在如此的社会环境下，华艺灯饰要打入茂名市场并非困难。在茂 名，华艺的竞争对手主若是千丽灯饰，毕竟在灯饰行业里，

15、千丽 灯饰也是一个大品牌，而且其在茂名驻扎颇久，熟悉茂名的市场 需求，拥有较为稳固的顾客源。因此在如此的市场现状下，华艺 灯饰要找准自己的市场，有针对性地知足具有不同特点的顾客群 体，力求在每一个细分市场上都有必然的占有率，知足消费者的各 类需要。华艺灯饰在刚进入茂名市场的时候应该把注意力放在中 等收入水平的市民身上，因为工资为中等收入的通常都是年轻人， 是注重家居装饰的一代，而且他们多数要成家，需要装饰新屋子， 作为新一代的年轻人，他们还往往喜爱追求新事物，有着足够的 消费力，舍得为了装饰花钱，而华艺灯饰的各类各样新颖独特， 别具特色的产品会博得他们的青睐。再者，华艺灯饰旗下产品众 多，各个

16、档次都有，价钱适宜，很容易吸引到目标顾客。华艺灯 饰还能够将目标放在酒店，因为酒店的装璜是必需的，专门是在 内部，大量的灯饰更是首选，一些珍贵的，大型的灯饰产品，更 是能在酒店有专门大的用武之地。茂名此刻的进展愈来愈快，在 以后的一段时刻的，会兴修一些较高级的酒店。目前茂名市政府 计划兴修茂名首家五星级酒店，这在必然程度上会带旺效劳业， 一批高级商店会因此而兴修，而这需要大量的灯饰，是一个专门 好的进展机遇。华艺灯饰要抓住这些机遇，尽力在茂名进展壮大。3、市场定位随着社会的进展，技术的进步，人们对灯饰的了解也愈来愈 多，也更多地追求性价比和有效性，对一些只有小康水平的家庭 来讲，有效性更是排在

17、首位，结合茂名的经济状况，华艺灯饰在 灯饰设计方面应更贴合消费者的需要，产品的技术含量方面应该 增强，多推出一些物美价廉的产品来知足公共市场的需求。在水 晶灯产品上，就要勇于走高端市场，贴合茂名的需求，设计出令 目标市场中意的产品。华艺灯饰在茂名要打响知名度，然后锁定 那些注重品牌产品的顾客，并以茂名市区为基地，慢慢向各个县 级市场渗透。华艺灯饰分销渠道设计：一、渠道区域选择华艺灯饰应该把第一个市场区域选在茂南区，因为这块区域 的人群消费水平相对其他地域仍是比较高的，只有当人们有必然 的消费水平常才会有家居装饰的思想观念，这部份人群相对生活 在农村的人们更知道时尚，他们对装饰产品的需求更是高于

18、农村 的人们。因此此刻应开发的要紧市场确实是城市消费群体，而且 生活在城市的人们具有必然的消费能力和家居装饰观念，有必然 的审美能力和家居美化要求。再者茂南区的整体经济水平较高， 进展潜力较大，拥有的目标群体较多，在此区域开店，能够很容 易将市场延长到其他地址。而且茂南区是茂名的市中心，是茂名 最繁荣的地址，那个地址交通方便，店铺众多，有利于华艺灯饰 的久远进展。二、分销渠道的选择通过十连年的国内市场的调研，华艺集团在国内市场率先实 行专卖店网络，坚持以市场为导向，以高品质的产品进入市场， 高素养的人材治理市场，以诚信、踊跃、开拓、创新的奋斗精神， 树立起自己的品牌，博得消费者的信任，迄今全国

19、各地已有华艺 专卖店500多家，外销从无到有，逐年递增，产品远销到欧美、 中东、南美、非洲、东南亚和港、澳、台地域。在当前行业竞争 猛烈的环境中，华艺公司每一年销售额以20%的速度增加，为形成 集团经营模式的进展战略打下了坚实的基础。华艺的专卖店是统 一的装修风格，但在产品陈列上能够花多点心思，尽可能把专卖 店装修得夺目而又大方，并尽可能用上自家的产品。还能够再开 多一家水晶灯专卖店，把水晶灯与其他灯饰分开来卖，进一步细 分市场。专卖店能够开大一点，尽可能多陈列华艺灯饰集团的产 品。3、渠道成员的选择（1）专卖店效劳人员的选择专卖店效劳人员最好通过灯饰专业培训和必然实践体会。卖 灯的营业员必然

20、要对灯有所了解，这毕竟是一个专业性很强的行 业，只有员工具有必然的专业知识，才能够专门好地与顾客沟通， 顾客才会相信员工的推荐。要对员工进行专业的培训，把握灯的 构造原理，及简单维修技术，以便在尔后的销售中，通过所学的 专业理论和技术相结合，更好的为顾客效劳打下扎实的基础。而 且员工还要具有社会人际交往的能力，要有打造有利于专卖店进 展的人脉关系。灯饰行业一样离不开与社会各个层次打交道的机 遇，天天开始营业就得与客户打交道，包括联系、请客、用饭、 谈天等。若是没有必然的人际交往能力，就不能在生意场上成立 自己的人脉，那企业的营销也就无法开展，在灯饰行业同质化的 今天，一样条件下，人脉是超级重要的资源。（2）经销商的选择华艺灯饰除能够自己开专卖店外，在其他不能普及专卖店的 地域，能够选择与经销商合作，只是要选择有必然知名度、声誉 好的经销商。厂家要加大宣传推行支持力度、利润支持力度、终 端开发支持力度、营销思路支持力度等。以吸引经销商经销自己 的产品。又或能够选择代理