从销售到管理-从销售到管理

1、营销管理培训从 销 售 到 管 理FROM SELLING TO MNAGING SM课 程 目 标 激发和树立正面积极的心态 成为一名销售主管所必备的才干和技巧 学习管理营销，掌控客户的工具参与此次培训，他个人的目的和期望是： 1:2:3:4:5:前 言“营业主管是公司的手臂，营销员那么是手指，公司主要是透过他们接触客户。对客户而言，营销员就是公司的化身。营业主管与营销员是任务在一同的同伴，要经常地一同努力改善表现以达成目的。营业主管的任务就是要能营造这种具有消费力的关系与这样的环境。营销 的 人 际 观客户说：他们尊重的营销员是： 找出访问所需的资讯 如：最正确访问时间、客户的喜好 事前预

2、备充分、方案性访问 能基于互尊开展关系 当客户方便时才进展访问及留意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚阐明保险的定义和保险责任 可以合理的回答以下问题 对本人及同业的险种知识非常了解客户说：他们不喜欢的营销员是： 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答以下问题 对保险责任做夸张的阐明 问出一些令人难堪/愚笨的问题 粗鲁/强迫/知道一切/想要教客户 对本人和同业的险种知识不熟习 象鹦鹉般的引见保险责任 前来乞求保单/保费 轻许愿、不守信、不真诚、不可信任 频繁跳槽的营销员，欠平安感营 销 的 基 础 为了与客户有效的一同任务完成业绩目的， 营销员必需能与客户建立良好的关系。 即：要能了

3、解客户的需求 并能提供最适当的险种组合。 营销员学习专业及相关知识是容易的。 专业营销员才干真正体验到： 唯基于良好的人际销售技巧， 与客户开展更深层 且相互尊重的同伴关系， 才会在猛烈的竞争中脱颖而出， 获得客户的信任与长期支持！人 际 关 系 身为专业的营销人员，一定要了解客户购买我们公司的险种或效力的理由.以及客户之间各个层面的关系。练习： 请花一点时间思索目前他正涉及的关系，想一种他以为是良好/胜利或不佳/不胜利的关系。这种关系不一定要与客户有关。 请在以下空格填写一些词语，描画与他有良好/胜利关系的人。例如：守信、开朗等) 请在以下空格填写一些词语,描画与他关系不佳/不胜利的人.(例

4、如:自大,懒惰等)练习： 做完以上练习后,请比较他用来描画这两种关系的词语,从中他觉察到什么？ 1. 两组描画词的关系是 前者是： 后者：2. 描画这些关系的根据是什么3. 其中能否参与个人的喜恶或偏见?4. 描画哪一种关系比较容易?5. 其他:先 入 为 主 (Preconception) 通常我们会从本人先入为主的观念(Preconception)或用过去的阅历来判别和我们有关系的人。 先入为主Preconception):一种在确实认识事件前，事先成型的意见或信仰；既一种偏见Prejudice)。 作为管理者，为使我们要对他人做更正确的判别，一定要学着了解并控制本人过去的阅历或先入为主的

5、观念，以免做出错误或偏向的判别。 作为销售人员，我们怎样给客户留下良好的第一印象，由于我们的客户会先入为主的观念来推论我们，直接影响着未来任务的顺利开展。冰 山 概 念The Iceberg Concept)他看到过冰山吗？从中他联想到什么？ 我们所看到的人们，只限于浮如今外表的：行为、言语、音调、身体言语等;这些外在信号 即冰山顶端The Top of the Iceberg) 这些外在信号是有方法技巧分析，而正确的解析才干自此而生，使我们能深化探求人性冰山的深层面。行动ACTIONS态度ATTRUDES动机/愿望MOTIVATIONS/WANTS根本要求BASICNEEDS从中我们能得出什

6、么启示？冰 山 概 念The Iceberg Concept)基 本 个 性 需 求顶尖心思学家：Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner,McClelland.他们公认：人类的行为是为了满足需求。综合推论人类六大根本需求， 1.认同 (Recogntion) 2.成就 (Achievement) 3.权益 (power) 4.协作 (Affiliation) 5.平安 (Safety/Security) 6.次序 (Order)这些需求会在每个人的个性风格(PersonalityStyle)中反响出来。个 性 认 知 模 式Personality Perceptio

7、n Model)两种判别个性风格的准那么是：1.控制他人的力量 = 权威(Authority); 支配力2.控制本人的力量 = 自制(Self-control); 自制力 支配力 (Power over others)表示一个人希望运用威权的力量来控制或支配他人,并不是说此人目前的职务有此权益,而是一种由其精神或个性本质衍生构成的,并且自然的向他人展现的力量自制力 (Power over self)表示自我约束的力量或程度阐明一个人能否很正式(Formal);或不拘小节(Informal).很多人或多或少的会呈现出这些权益需求.根据这两种需求的强弱最仅判别,并经由无偏见的行为解析,我们能正确辨

8、识一个人的根本或自然风格,识别并预知各种不同个性风格的行为.协助我们做好预备,与客户开展更专业的同伴关系个 性 认 知 模 式(Personality Perception Model)以支配和自制力为变数,定位出四大根本的个性风格.1.威权者(Authoritarian ):支配力强;自制力强2.思索者(Thinker):支配力弱;自制力强3.协作者(Affiliator):支配力弱;自制力强4.外向者(Extrovert):支配力强;自制力弱以支配力为横轴线,自制力为纵轴线,可以得到以下方式:自制力强支配力强支配力弱自制力弱思索者威权者协作者外向者 个 性 认 知 模 式 (Persona

9、lity Perception Model) 由支配力与自制力的辨识,我们即可判别出四大根本或是天生的个性风格.重要的是要记得:人是有多变的才干来扮演各种不同的风格,通常是会忠于本人天生的个性风格。其特点:思 考 者优点: 控制的、准确的、 讲求次序的、分析的、 喜欢发问的、任务导向的短处：封锁的、有间隔的、 不易了解的、夸耀的根本要求：次序与平安威 权 者优点： 担任、自动、独立、 自信、注重结果、 任务导向的短处： 没有耐心、作威作福 冷淡的、强迫的、 易起摩擦根本要求：权益与成就合 作 者优点：轻松的、耐心的、 良好的倾听者、亲切的、 支持的、关系导向的短处：懦弱的、优柔寡断的、 不会回

10、绝的根本要求：协作与平安外 向 者优点；自发的、开放的、外向的、 讲求快速效果、有同情心 强势的、精神充沛的、 互动的、关系导向的短处：不真心的、虚伪自大的 时间管理差、爱表现的根本要求：认同与成就个 性 风 格 与 基 本 要 求 的 关 联自制力强支配力强支配力弱自制力弱思索者次序权益权威者平安成就协作者外向者协作认同 心 理 互 应Psychological Reciprocity) 强化和客户关系的方法之一:就是有效地与客户的个性 风格产生关系,在心思学中叫做“心思互应。 心思互应：以一种类似或补充的表现方式来回 应他人。 即对他人表示最适当的回应。 当他可以调适本人的风格以配合正在访

11、问的客户时，心思互应便会发生了。会产生更温馨、更调和的任务气氛，这样会引导胜利的业务访问并与客户建立长久的同伴关系。 可以利用心思互应的方式从事销售，是一个销售人员所需开展与具备的重要技巧之一。例如：假设一位典型外向者的访问一位典型思索者的客户时，怎样调适本人的风格并与客户心思互应？压 力Tension)压力：当他觉得到加在他身上的需求与他应 付需求不平衡时，心思和生理上的反响。 即：他正要对抗某件事物，但他不确定 本人能否有足够的才干去迎接那个挑战。压力类型 预期压力 = 未来压力 情景压力 = 如今压力 残留压力 = 过去压力 慢性压力 = 积累压力舒 解 压 力Managing Stre

12、ss) 大部分的压力是毫无必要的 请看一组的数字： 人们忧虑的事情40%永远不会发生 预期压力 30%的忧虑涉及过去做出的决议， 是无法改动的.残留压力 12%的忧虑集中于他人属于自大感 而做出的批判 .情景压力 10%的忧虑于安康有关， 而且越担忧问题就越严重.慢性压力 8%的忧虑可以列入“合理范围 以上这组数字令他诧异吗？ 他怎样分析本人的压力？“假设他减轻预期压力，忘却残留压力， 当其他两种压力降暂时努力应付， 通常可大幅度减轻压力。 -Jeeff Davidson “压力并不可怕，可怕的是 我们能否受压力的摆布。 -Anthony Robbins舒 解 压 力Managing Stre

13、ss)如 何 舒 解 压 力 ？ 养成看问题的正确视角“视角是把当前或即将到来的事情放在一个 更大的参照系统中思索的压力 欧尔.威乐逊 不要躲避风险和压力,害怕风险仍是压力的主要缘由，也是通往一事无成的捷径。“绝对的保险是没有的；没有一定不失败的方案； 没有绝对可靠的设计；没有全无保险的安排。 查理斯.斯温多尔需求是发明之母! 失败是胜利之母! 压力是潜能之母!在本人的强项上努力从超负荷的道路上脱身 提示：不能够既无所不干， 又要把重要的事情都处置好。 为了更重要的事情能做得更好， 有时他要放弃普通的事情。调整他的心态和步伐提示： 他是独一决议他的大脑 要接纳什么输入信息的人； 把压力假设看做

14、有利的， 他就失去了压迫的力量； 假设当做问题，压力就会不断存在； 假设看成一种如何使他生长的目的， 压力就会成为胜利的奠基石。与值得信任的人交谈提示： 长期把感情埋在心里而不外露的人， 最容易患心脏病。如 何 舒 解 压 力 ？舒解压力的“永久真理 最困难的步骤就是不按常理出牌， 工要采取与普通处置不同的方法。 他越不喜欢做某件事，他呵斥的压力越大。 日复一日在压力下任务是一种不自然的举动， 但也无法阻止他这样做。 在最需求的时候暂短休憩会让他觉得最温馨。 他找到的安静空间能够他人很快也找到， 所以还是多找几个备用。 无论他发现什么技巧，总有人知道更好的方法。 他看起来气色很好时，想要觉得有

15、压力都很难。 最好的结果是在他预期他们会到来的日期 之后一、二天。 多半他不能够是公司里压力最大的人。 没有人真正听他埋怨压力，除非他付钱让他听。 -Jeeff Davidson 如 何 舒 解 压 力 ？ 改良战略性暂停的技巧 加温与芳香疗法 按摩术 服维他命 大自然中散步 与他人闲聊 做瑜珈术和太极拳 善用幽默 深呼吸 坐冥想 详细化 自言自语 引导的意向 胜利的心灵鸡汤 压 力 警 句 ! “太多的人为了追求财富耗尽安康 之后又为了安康耗尽财富。 韦恩.皮克林 最好不要为追求任何事情而让压力耗尽他的安康。 那样他才有时机达成他的目的， 达成目的后也才干有足够的财富。 生产力压 力 TTL

16、情 境 压 力 (Situational Tension) 情境压力: 是发生在在两人之间的互动关系上,多数情况对于消费力有正面奉献。假设情境压力超越耐受点时消费力会大幅度跌落,其速度和它一样快。 当两人之间能适当地心思互应，压力即朝向正面生长。例如销售人员用适宜客户风格地言语或方式来发问，这种压力能营造具有消费力地环境；压力也常有制造负面气氛地能够。例如:销售人员地问题引起客户地反感时。 专业地营销员要亲密留意发生在某件情况中压力的程度，并清楚认识到TTL的临近，及时自我调适以应变并降低情境压力。保证业务访问的顺利进展。压 力 反 应 当情境压力过度就有经过TTL的危险，因此 营销员应该具有

17、辨识客户警告信号的才干。个 性风格不同的客户，所表现出TTL警告信号不同。 威权者：会变得好争辩并挑衅 思索者：会变得沉默 合会伪装赞同，但其身体言语或语调 显示出不赞同 外向者：会试图不断说话以压过对方 假设这些破坏性的警告信号产生， 营销员一定要尽力控制和调适本人， 并及时解除产生在客户身上的负压。 正面的情境压力可以利用心思互应等 销售技巧来建立并强化。情 境 压 力 与 时 间不同个性风格的客户对时间的态度不同 威权者： 不要浪费时间、理性的，请其自已做决议。 思索者： 利用现实和符合逻辑佐证，以得到利益和时间。 合 要预备多花时间，试著协助其下决议。 外向者： 需求充分时间达成共识，

18、共同下决议。 思索客户的个性风格、根本需求、压力程度和时间运用等要素，对于营销员而言是非常重要的！假设我们能继续利用并随时修正这些人际技巧，更利于沟通，并与客户建立和开展出互置信任和尊重的、更具消费力的同伴关系。 关 系 压 力Relationship Pension) 关系压力在各种均存在，只需程度上的不同。尤其当一种关系已有了不愉快或在最处接触时，关系压力通常很高。压力时间 随着时间增长，通常压力会降低，假设与客户之间已存在着相互尊重，关系压力会明显减退；善用心思互应能有迅速降低营销员和客户之间的关系压力的效果。 尊 重 Respect)尊重：包容他人的原样(Integrity)或真实Veracity). 即使有不同的意见存在、态度不和、或有压力存在，由于彼此之间有了尊