成功销售技巧-超级销售13

1、胜利销售技巧 超级销售 新世纪的竞争 竞争对手的提高，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键顺应变化，同时要博而深卖“处理方案比卖“产品有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的生长担任 范围更广的专业技艺要求 更复杂/大量的任务要求 不学习难以生存 “创意不再是他人的责任 无法逃脱的挑战沟通的本质 了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话能否被人了解。Inter公司总裁沟通中的10种妨碍包括公司组织内部人员之间以及内部与外部的沟通留意力分散，心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿位置差别任人唯亲自然妨碍地理位置、位置以及

2、通讯手段患得患失报喜不报忧言语妨碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点留意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通才干强的人.沟通时一定要留意对方的心情不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思绪混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体言语和所讲内容不一致。.交流时不注重察看对方的表情和反响，误以为他人已赞同 或全盘接受。.对重要的会议、约见和谈判不愿做笔记，缺乏文字根据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进展直接的交流与廓清。.不

3、做“家庭作业，疏于整理本人的思绪。.他人讲话时心不在焉，走神。.不愿与他人分享信息。.忽略沟通前提。改善沟通的途径明晰性目的性情景性气氛环境兼听性准确性效益性分轻重缓急反响性和双向性全方位沟通他的上司销售人员的全方位沟通他的下属客户兄弟部门了解他们，把他们都变成他的资源，而不是他的费事推销员的作用.为错综复杂的购买决策提供特别协助.添加商品价值，使其有别于其他商品找出“卖点.有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反响市场、质量、竞争对手情况.提供优质的售后效力，以保证顾客品牌忠实度营销人员常犯的几个缺陷咄咄逼人过多的承诺说话太多自以为是，不作确认应该是不断改良，自我开展销售人员为何失败首

4、先是努力不够，缺乏坚持究竟的韧性；方案和预备的不好，“只用嘴巴销售；不能很好了解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处置不好。假设他真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较性能(Feature)：特点、规格、特征、功能 作用Advantage作用.收益(Benefit)：实践利益、益处客户想要知道的是他的产品会为他们带来什么样的收益，而不是他的产品是什么样的性能特点。他卖的是价值,而不是产品购买能否基于买方价值体系而进展的选择。所以，他的义务就是无论推销的是什么，他都要尽量使其与买方的价值体系相顺应。用户并不总是正确的，然后他必需使得他们看起来是一向正确的。

5、 胜利的框架开场白讯问压服达成协议抑制客户的不关怀消除客户的顾虑客户需求开场白.何时做开场白？.如何做开场白？提出议程陈说议程对客户的价值讯问能否接受.引出开场白.预备做开场白讯问.何时讯问？.如何讯问？客户的背景和环境客户的需求开放式和限制式讯问.解释讯问的理由.预备讯问压服.有关他的公司和产品资料.何时压服？.如何压服？表示了解该需求引见Feature、 Advantage和Benefit讯问能否可以接受？.预备针对客户的需求去压服达成协议1.何时达成协议？2.如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议他和客户的下一步骤讯问能否接受？3.达成协议的预备任务有哪些？抑制客户的不关怀 .客户为

6、何不关怀？.何时抑制客户的不关怀？.如何抑制客户的不关怀？表示了解客户的观念恳求允许他讯问利用讯问运用户觉察需求. 事前的预备任务消除客户的顾虑.客户的典型顾虑：疑心、误解和缺陷.消除疑心表示了解该顾虑给予相关证据讯问能否接受.消除误解消除误解确定顾虑背后的需求压服该需求. 抑制缺陷表示了解该需求把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷讯问能否接受.消除客户顾虑的预备任务有哪些？人和产品相比，哪一个更重？好的产品“酒香不怕巷子深关公赤兔马波音飞机销售人员普通好的销售人员“武大郎卖煎饼麦当劳可口可乐产品普通销售过程预备面对面沟通陈说，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号详细

7、化达成一致目的，交流，效果试探成交意见劝解压服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定访问目的建立关系开发兴趣得到一定回答处置反对意见最正确销售代表应具备的素质据美国杂志对1000名采购经理进展调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判别。根据所得反响中按重要程度排出次序，这些次序为“最正确销售代表，答案如下：.兢兢业业，持之以恒.具备产品知识.能不遗余力替买主与供货公司交涉.有市场知识，乐于向买方提供市场最新音讯.具有想象力，能经过销售产品迎合客户需求.具有买方对产品要求的知识.具有同运营部门周旋的手段.随时预备推销.推销活动具有方案性.受过技术教育销售代表的“功夫知道他的客户是干什么的

8、 所处行业的环境和产品构造 他能提供什么 知道他的客户是怎样干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改良 知道干什么客户才会好 向客户提供完好的“处理方案 内容，理由，客户利益和方案执行 客户所处行业的开展趋势根本功阶段功完胜利顶级销售员的假设干小技巧.“他的朋友觉得他新买的车怎样样？.“我能看看公司的组织机构图吗？明白和他交往的人是谁。.使客户置信“他是我们这个小庙里的大菩萨。.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。.从墙上和书架上阅读以找到突破僵局的话题。.让他的客户为他引见新客户。.提倡交换式推销。回绝经常是客户寻求更多信息的标志销售代表的角色. 采取自动战略促成同伴关系协助顾客在公司内作出引

9、荐与不积极的客户坚持联络注重协作熟习本人公司的政策及任务程序方案及统筹过程的每个方面使高层人员参与双方的高层擅长处理问题分享信息注重总体情势了解客户业务.长期协作同伴.谋划者.业务顾问客户普通不寻求“最低价钱竞投者，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足本人需求的公司。效力与产品之异同有形的继续消费能被转卖具有客观规范能被前往的是设计者的觉得误差可以统计可以被交换可经过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖客观规范不可被前往的是运用者的觉得误差不能被统计不可以被交换只能经过觉得或心情来鉴别产品效力讨论题：实物质量和效力质量谁更重要？效力质量的决议要素可靠度：指可令人信任地且正确的执行所承诺

10、的效力的才干 ( 32%)反响度：( 22%)保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的才干 (19%)同情度：指设身处地，也就是提供关怀与个人化的效力 (16%)有形化：有形设备、效力、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%)顾客为何不想买他的产品.以为现有价钱太高.对现有的供应商称心.原产品购自“关系户.遭到互惠约束.预算已用完.经济情况欠佳.留待下次再谈.希望参考其他公司产品.不作确定回答.利用虚伪托词.固执，坚持本人的意见.要求书面恳求记住：他要服从客户的价值体系，而不是他的！接待不易相处的客户的六个步骤步骤：永远不要与客户争论，让客户纵情发泄愤怒什么都不做步骤：防止消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开场积极的处理问题步骤：对处理方法达成一致意见步骤：追踪