终端店面零售

1、.终端店面零售洛阳办：付楠楠.一、什么是终端店面二、店面的人员架构三、专卖店导购任务内容四、店面业务任务内容五、会员维护 . 简单来说就是一个产品，由厂家到总代理商，再到中间零售商，然后到最终端店面销售环节的最后一站。什么叫终端店面？.店面人员架构店长组长 组长导购 导购新员工 业务 新员工 业务.什么叫导购？导购-引导消费者购买的人导购是企业和产品的笼统大使，导购是企业与消费者之间的桥梁，导购是使业主树立口碑的最正确使者。导购的职责：把企业内涵传送给消费者.专卖店导购任务内容1、开店预备流程2、迎客流程3、话题切入流程4、产品体验流程5、预算流程6、异议处置流程7、促成销售流程8、送客流程.

2、专卖店导购的任务流程一、开店预备.上班时间：必需提早10分钟到店 专卖店的笼统是影响顾客对品牌的判别，营造干净整洁而又轻松的环境不仅有利于顾客购物心境的放松，更会刺激顾客的购买愿望以及对品牌的信任度，而且还有利用于导购员调整任务心情、提高任务热情。因此，开店之前应做好充分的预备。专卖店导购的任务流程-开店预备.专卖店导购的任务流程-开店预备个人笼统检查：店面导购提早10分钟到店，5分钟完成个人仪容仪表的检查着装：穿公司一致导购服，穿戴整齐、坚持干净整洁并佩戴任务牌。妆容：女员工必需化淡妆眉毛、眼影、口红、粉底，男员工剃须。发型：长发束发扎蝴蝶结、短发不得佩戴夸张发饰NO：不化装、不按公司规范着

3、装、在店内吃早餐.专卖店导购的任务流程-开店预备卫生陈列检查;乳胶漆区：按制定规范陈列，从低到高。木器漆区：按制定规范陈列，高端产品、占主导位置。体验工具：体验工具检查能否可以正常运用能否齐全。洽谈区：预算表、计算器、糖果盘、烟灰缸、色卡。卫生规范：手摸无尘、口吹无灰、地面无纸屑、无污渍、桌面亮堂 烟灰缸内无渣滓.专卖店导购的任务流程-开店预备开单预备：口袋里要备有圆珠笔、名片方便为顾客 做本钱核、用时不用手忙脚乱， 算节省时间。.专卖店导购的任务流程 二、迎客流程.专卖店导购的任务流程-迎客流程浅笑：显露4-8颗牙齿。迎客语：您好，巴德士您的装修私享家！请客户入座：“ 您请坐! 移开凳子，指

4、引方向请顾客入座泡茶、递茶：“ 您请喝茶！左手拿杯身，右手托杯底关键动作;浅笑，一句问候，一杯茶水，一把椅子.专卖店导购的任务流程-迎客流程迎客环节中客户最不情愿看到的： 1、迎客过程中不断的接，让顾客觉得不受注重或导购很随意。2、导购在店内扎堆、聊天。3、顾客已到门口，但没人迎接。4、导购冷漠、无表情。5、问问题时，导购不耐烦或态度生硬。6、在引导客户时走在客户的后面，或挡在客户的前面。.专卖店导购的任务流程 三、话题切入流程 把不同的话题切入销售 .专卖店导购的任务流程-话题切入顾客进店常问问题：1、巴德士漆怎样买啊？2、*产品多少钱一组？3、他们这个品牌怎样没有听说过？ 客户的问题有很多

5、,导购根据不同的顾客问话,并针对顾客不同的问话进展分析及应对话术、引导不同问话的客户切入销售主题，在进入销售主题时导购必需求确认的几个问题。.专卖店导购的任务流程-话题切入6个确认切入语言技巧1、确认顾客的身份“您是自己家里装修吗？”“您家里在装修吧？”“请问您家里有小孩吗？”问完要留给顾客回答的时间，不要同时问很多问题。2、确认顾客的装修进度“请问您家里木工已经进场了吗？”“木工快完工了吧？”“您家里装修做到哪一步了？”导购应在引导过程中不经意发问。3、确认顾客的板材“您买的是什么面板？”“您家装修使用的是什么面板？”顾客告诉我们面板后要及时的给予赞美。如：现在很流行买水曲柳做擦色的。黑胡桃

6、面板做清漆很显档次。在切入销售主题时导购必需做到以下确认：.专卖店导购的任务流程-话题切入4、确认顾客的房屋面积“您房子的面积是多少？”“您买的多大面积的房子”一般在推荐墙漆时和做预算时确认比较自然，根据房屋面积判断其消费能力并及时调整预算5、确认顾客的选用效果“您家里是做清漆还是白漆”“您可以看看我们样板墙上的样板，这些都是客户做的比较多的效果”针对性推荐产品6、确认顾客的楼盘地址“您家在哪个小区？”“您家就在附近不远吧？”此确认也应在不经意时发问，否则适得其反。如顾客告知小区地址，也要及时给予赞美或举例该小区和他身份相近的某某也是在我们店面买的漆.专卖店导购的任务流程-话题切入最让客户觉得

7、不温馨的举动：客户进门不明白其真正需求就向其引荐最高端的产品。不给客户思索的时间就像查户口一样问一连串问题，不顾及客户的感受.专卖店导购的任务流程四、体验流程.专卖店导购的任务流程-体验流程体验式销售是终端店面销售的中心竞争力！1、体验是让顾客认识、感受产品质量的过程。2、体验是让顾客区别于其他品牌，淡化价钱、强化质量的重要工具3、体验可以延伸顾客驻店时间，强化品牌印象。4、体验做的好的导购将会给顾客专业、仔细、担任的态 度，并且能锻炼个人魅力。.专卖店导购的任务流程 五、预算流程.专卖店导购的任务流程-预算流程预算规范一致：按照公司一致预算规范，顾客在巴德士店的预算量都一样专业 快速：50秒

8、之内，不要让顾客等待太久专业专业：必需一致运用巴德士漆预算表专业经过了解客户的需求，做两套适宜客户的预算。灵敏做完预算，应对预算进展阐明参与促销享遭到了哪些优惠。实惠注：严禁随意拿草稿纸做预算或不按真适用量预算，呵斥后期客户赞扬， 影响客户称心度。.专卖店导购的任务流程六、异议处置的流程.专卖店导购的任务流程-促成销售 促成销售： 当顾客对异议的讲解，没有异议时，但是并没有阐明要购买时导购要运用促成销售技巧。 所谓的促成销售，就是导购人员的“临门一脚，经过前边的流程，曾经让顾客认可了巴德士漆的质量、价钱，临门一脚是表如今导购对察言观色的判别和应对！.YESNO1.关键时刻应选择坐在顾客身边而不

9、是对面（可拉近距离，而且让顾客听得更清楚）2.沟通过程中，有意无意的称呼顾客的名称或职称，获得顾客好感3.顾客犹豫不定时，应趁热打铁，重复强调卖点，重复做体验4.灵活运用“二选一”法则；“连续肯定”法则；“金额细分”法则1.如果您觉得好，这点钱对您不算什么（会让顾客觉得你“站着说话不腰疼”，没为他设身处地考虑，让其产生反感）2.强行成交专卖店导购的任务流程-促成销售.专卖店导购的任务流程八、送客流程.专卖店导购的任务流程-送客流程送客：(必需将顾客送到门外未成交客户：1、留取客户信息，进展继续跟进。出门后及时发信息2、赞赏光临巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联络，假设有需求协助，请您随时给我

10、们打。已成交客户：1、赞赏您选用巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联络，在运用中有什么疑问请随时打咨询。2、一定将客户的货物送上车。.什么叫店面业务员？ 简单来说就是做销售业务任务的人员，在未知的市场中寻觅潜在的客户，经过一系列的跟踪效力辅助店面达成销量的销售人员。店面业务-维护联络会员的人.店面业务人员的任务内容一、早会在8:30分准时店长召开并做好记录1、口号：店长：大家早上好！ 业务：好、很好、非常好，我们自信心十足神采飞扬2、了解当天业务的任务安排 业务今天需求访问工地几户？ 业务需求回访会员多少个？早会于8:50终了，按当天行程出发。.二、夕会在5:40店长主持召开并做好记录1、业务回访的情况如何2、业务当天访问会员的情况如何3、胜利案例的分享4、当天遇到的困难和需求处理的方法5、填写会员客情维护表店面业务人员的任务内容.店面生意的来源？1、自然进店2、会员双包购买3、会员带业主进店4、会员引荐、业务带业主进店会员维护.会员是最直接和最有效的零售生